坚持大客户战略，打造自有品牌！“中国手机壳第一股”杰美特加快开拓国内市场

把一个细分领域做到极致，就是一个巨大的成功。8月24日，杰美特(300868)作为创业板首批注册制企业之一亮相深交所，成为了“中国手机壳第一股”，而关于这家公司背后的故事更加值得探讨。

资料显示，杰美特成立于2006年，在过去的十多年里，公司坚持以ODM/OEM与自有品牌相结合的方式开拓市场，坚持做大ODM/OEM业务、做强自有品牌的思路，为客户提供更优质的产品和服务。

不同于其他竞争者，杰美特拥有成熟的开发设计团队和专业的制造技术，是业内为数不多的具有“研发设计—模具开发—生产制造—包装入库”全工序以及大规模生产能力的企业之一，也因此能够针对客户需求，提供设计支持、快速样品、规模量产等方面的综合服务。

也正是凭借丰富的研发设计、多工艺生产经验，以及稳定、可靠的质量保证，杰美特与华为等智能终端制造商以及Targus、Pelican等国际知名智能终端配件品牌商建立了良好、稳定的合作关系，产品广泛应用于华为、苹果等品牌终端。

目前，杰美特已取得全球知名的Disney、Hello Kitty商标及卡通形象在其自有品牌产品中应用的授权许可，加速发展自有品牌。在国外市场，杰美特的产品渠道已涵盖沃尔玛、亚马逊、Target、百思买等全球零售百强客户，销售遍及美国、欧洲及日本等多个国家或地区。

近日，杰美特董事长谌建平接受了中国基金报•机会宝的专访。在此次采访中，谌建平畅谈了公司是如何将一个细分领域做的极致的，也谈到了公司IPO后自己心态的变化，以及未来将加快开拓国内市场的规划。

下面，我们就来看看他具体都说了些什么吧。

把细分领域做到极致，海外市场获成功

问题：公司选择做手机壳的初衷是什么？请介绍一下公司的发展历程？

谌董：这十几年来我们做了一个简单的回顾总结，我们发现十几年来，一个核心点是我们专注在移动智能终端保护类产品的细分领域，我们专注把它做到极致。我们坚信这一点，把它做到极致以后，我们一定能够获得不一样的成绩出来，今天也正好印证了这个点。

从公司的发展历程看，我们分了几个阶段，第一个阶段是从2006年，我们公司刚成立，大概到2011年左右，这时候是整个行业的红利期。这个时候整个行业的规模在不断增长，增长的过程中，这个阶段不止是我们，所有加入这个行业包括友商都做得挺不错的，大家都在增长。只是在这个阶段我们做得比别人更容易一些，我们整体的成绩会相对比别人做得更好一些。

第二个阶段大概在2012年到2015年这个阶段，我们总结称为这个地方是我们的整个战略布局期，当一个行业真的走到成长以后，到一定阶段会平稳下来，增长速度一定会放缓，但我们大的竞争并没有减少，因为之前好，所以更多的人加入这里，整个行业的市场蛋糕就显得小了。这个阶段我们也在思考，我们应该要用什么样的方式能够保持更长远。

我们当时做对了两件事情，我们进行了战略布局。第一个就是我们在ODM/OEM这里面我们坚持做大客户的战略，包括三星、华为等等这些移动智能终端配件的厂商，和他们的合作是我们比较明智的做法，因为他们当时还不够大。我们很清楚地发现，他们的成长速度非常快，趋势也在那里，所以我们先布局这些客户，等到整个行业起来的时候，我们就会发展好。

第二方面，自有品牌是我们第二大战略，即品牌战略。在品牌战略布局上，我们就把重心放在美国，我们当时成立了美国的公司，在美国专门做品牌。

第三阶段是从2016年开始到现在，叫战略深化，初步取得了一定的成绩。我们在大客户方面，大家看到我们这几年的业绩，成长速度非常快，自然利润增长非常高，这是有赖于我们这几年的战略布局，我们的大客户现在给我们的贡献越来越大，越来越多。从自有品牌看，我们在第二阶段一直是品牌投入期，投了很多钱进去干这件事情。从2015年开始，我们的自有品牌开始盈利，而且这几年的增长趋势越来越快，我觉得这个期间是有赖于我们之前在第二阶段的战略布局。

问题：为什么选择美国市场？海外发展给公司带来哪些机遇？

谌董：制造在微笑曲线的底端。我们肯定不希望一直在底端，我们也往研发方面发展。第二，我们更希望能够从市场端去发展，不管我们做什么东西，最终的东西是为了满足客户的需求，你能和多少客户去沟通交流，你能够获得多少用户的需求信息，这才是我们需要去发展的，这样你才能抓准市场，再加上研发的支撑，能够去达到这个市场去满足客户的需求，再加上我有制造的能力，这个微笑曲线我会笑得更开心一些。

为什么去美国，当时我们进行一个对比，中国市场经过了第一个阶段的红利期，竞争对手非常多大部分我们的友商在这个市场的竞争是通过价格，价格是整个中国市场那个时候最核心的竞争手段，大家通过价格去获得市场的份额。

美国市场是一个比较成熟的市场。从消费者的认知看，消费者对整个行业和产品的认知是比较清楚，他们清楚产品对他们的作用是什么，最核心的作用是什么。对于美国整个市场品牌商来讲，他们在这个过程中拼的不是价格，拼的是我对用户了解有多深，我对我的技术和创新研发有多少。我们认为这个市场是良性的市场，成熟的市场。

我们在美国市场这么些年下来，在整个过程中，我们形成了核心的技术，包括从我们用户的痛点出发，通过汽车防撞系统这些原理，我们研发出Multi-ap防摔技术，我们一直引以自豪的，就是在这个阶段出来的。

目前来看，我们在美国市场取得了相对不错的成绩。从今年上半年NPD的数据看，我们在美国市场的排名应该排到前五，其中我们有一款产品，一款苹果手表的壳，那个产品我们在美国市场已经份额第一了。

重视公司技术，坚持大客户战略

问题：普遍认为手机壳技术含量不高，作为中国手机壳第一股，公司的技术和产品具备哪些优势？

谌董：大家这么认为其实很正常，尤其在中国市场，红利期以后，大家在这个市场就是用价格去竞争。整个市场大家有没有专注去研究技术所以给大部分人的感觉，这个行业技术含量不高，是因为这种无序的竞争导致的，无序的竞争我们去拼成本。大家在拼成本的过程中，利润肯定不高，利润不够的情况下，哪里有钱请人，哪里肯去不断花时间去累积技术。

我们不一样，我们一直坚持长期价值，我们非常重视公司的技术。我们一直在关注汽车防摔原理，再结合结构化力学的原理深入去研究。我们经过了至少上万次的实验，经过多次迭代以后，就像我们现在的Multi-ap防摔系统技术一样，我们这个防摔系统，用中文翻译过来是叫多层次分散吸收式的防摔系统，我们从力学原理，像一个手机掉下去的时候，你一定要知道这个手机从什么样的高度，加了什么样的速度下去，掉到地面是水泥还是什么样的，掉下去的时候，碰撞的时候，力量有多大，我们通过一套模型把它计算出来。计算出来以后然后用不同的材料去叠加，当材料跌下去的时候，那些点一旦触下去以后，首先第一是如何去分散，各种材料相结合如何把它分散开来。

分散完以后还不行，除非你解体，像F1赛车一样，解体完了以后就会把这些力量分散掉。但是我们的手机壳跌的次数相对有点多，不可能跌一次解体一次，我们用户的成本会很高，我们除了解体以外，下一步是让大家把各种材料分散开来进行吸收，吸收完了以后，慢慢把它化解掉。通过这种方式，我们整个系统经过几代迭代以后，我们这个团队的人，现在在公司经常摔手机玩，他们很放心，很安心的感觉。我随便摔一下，但是我相信让你摔你的手机，如果你带的不是我们的你敢吗？

和我们竞争的友商看，首先我们在国内没有发现太多我们真正能够和大家平等竞争的，我还没发现，不是一定没有。首先看规模，我们是专业做这块，我们规模是最大的，其他可能有一些大公司在做，但只是一小块业务，不是他们核心业务。这是第一从专业和规模上，我们是比较大的。

第二，从生产的工艺流程方面，这个产品和其他产品最大的不同也是它可以应用不同的各种材料，不像其他的可能就是简单的产品，包括做手机结构件，你是塑胶的全是塑胶的东西，做五金，一大批五金的加工就完了。对我们来说，我们要考虑各种不同的东西如何更完美去结合，结合又要美观漂亮，不管从里面外面都要非常美观，这种过程我们的工艺应该是最多最广的。从这方面看，我们也没有看到谁能有这么广。

第三，从品质方面，我们之前坚持大客户战略，大客户给你带来的是整个先进的管理方式，整个技术和工艺水平，更重要的是质量要求，他们的质量要求比一般的公司严格很多倍。我们和这些大公司合作，我们整个的质量水平也是高出大部分的竞争对手。

在品牌上面也是一样的，我们拿成熟的美国市场看，我们和他们比还是有很大的空间要走，毕竟我们还没有做到第一。但在中国市场，我们反而会觉得现在我们还没开始做，才开始做。中国市场我们也没有发现哪些品牌真的是我们非常强大的竞争对手，大家的竞争维度完全不一样。我们的赛道是真正围绕用户核心痛点去解决用户问题，他们可能是用价格手段，或者用图案，让你觉得很漂亮去吸引别人的眼球。

问题：公司是怎么样获取到要求极高的大客户的订单？如何解决大客户依赖的问题？

谌董：三星是我们拿下的第一个大客户，我们把战略定下来以后，就要尽全力去做这个事情，我们整体工厂的要求和三星有很大的差距，有差距没问题，只要我们知道差距在哪，找到差距点。我们行动力会非常快，一旦找到差距在哪里，如果我们现场不够，设备不够，技术能力需要的话，我们从人才、设备以及整个场地，我们大概花了两三个月，就把整个事情按照三星客户的整体要求全部做了一遍。等到三星过来看我们的工厂时，我记得我们基本上在他们这个体系里创造了一个神话，我们花了半年左右，从他们开始接触到最后认证，半年时间我们就拿到他们的代码。正常来讲你要成为三星公司正常代码，你没有几年时间是不太可能的事情。只要我们用心去做这个事情，因为我们也具备这个底子，知道要求是什么，找到差距，把差距弥补掉。

大客户是我们定的战略，但大客户并不代表就一个大客户，我们讲的大客户是大客户群，我们在这个行业看哪些客户是最大的，我们逐步把这些大客户做下来，最后我们形成的是客户群，而且我们有分层次，分不同的层次。

第一个是手机原厂，比如三星、华为，以后有可能我们和苹果合作，这是我们想要做的一个事情，这是原厂。第二是国际上知名的品牌商，包括我刚才讲的美国的大客户，现在我们已经开始有在洽谈合作，这是我们第二层次，这也是有一个群体。我们把排名前面的客户立出来，一个个去跟他们开展合作。第三类是在商超这一块，在全球比较大的百思买、沃尔玛这些客户。我们对大客户依赖性讲，通过不同层次的客户叠加，就算某一个大客户会有一些下滑，我们可以迅速地在另外一个地方尽可能地去弥补。

自有品牌增速加快，盈利能力增强

问题：公司OEM/ODM与自有品牌的毛利率水平如何？怎么样把握两者的关系？

谌董：ODM，OEM这块业务，现在还是我们主要的收入占比，应该占到60%-70%，自有品牌的占比大概30%多一点，但今年从上半年看，我们的自有品牌应该增速会更快一些，所以它占比会更高一些。从毛利看，我们在ODM、OEM这一块，毛利大概30%左右，自有品牌的毛利在50%-60%，对整个毛利的贡献现在是差不多了。

我们工厂制造是在微笑曲线的低端，但它同样是连接市场和研发技术这两块，但它离得更近的是技术方面，和大客户合作，对我们来讲最大的好处是我们把整个公司的管理、技术、能力和生产、供应链这些能力提升上去，提升到新的高度。如果其他公司没有供应链，没有自己的工厂，它在市场技术永远是别人的，制造能力、供应链永远是别人的，它的控制力是有限的。但我们自己有核心技术，对我们未来整个品牌的发展也是非常好的，因为我们拥有很强技术能力的支撑，生产制造和供应链、人员的支撑。这是大客户战略对我们品牌的作用。

当然我们品牌的作用又能够反馈到帮助我们的大客户做得更好。在整个品牌的战略里，和最终的客户接触了，我们有些大客户会注重用户，它对市场的了解有时还不如我们，因为我们通过和最终用户的接触，我们对市场的需求把握度程度会更强。我们反而可以把这些信息的能量反哺到大客户里，我们可以跟他提出客户市场需求应该是这样，我们可能要这样去研究，往这个方向去做这些产品的研发。

我觉得这两个战略本身就是相辅相成的。而且现在这个阶段我们也应该是齐头并进去发展，两块的空间都很大，而且这是一条线上，并不是我们做了这两条线就是在不专注。这两条线其实是一个点，我们在专注这个点上分两条路线在走。而且从长远看，品牌会给我们带来品牌价值，长期价值更体现在这里。

问题：大客户拓展和自有品牌宣传方面，公司做了哪些工作？

谌董：在客户拓展方面，我们在国内除了现有的大客户以外，我们还拓展了好几个客户。第二在海外市场的大客户里，包括美国的第一大品牌，包括前五大品牌也有一个品牌也是在合作，现在已经在开始出货了。在大客户这一块，我们这几年已经取得不错成绩，而且在不断去开发过程中。

自有品牌这一块，我们在美国，包括我们整个自有品牌的成长速度现在越来越快，今年上半年我们把整个数据拉出来，我们今年比去年同期增长40%多，比以前增长速度更快，而且今年上半年是疫情爆发期，大家都在下降，我们取得高度的成长。这是我们上半年的成绩。

在国内我们也同时做了宣传，我们公司在5月的时候，把决色定下来，但我们品牌最终注册应该是下个月才能拿到，我们已经开始在更名的，因为我们当时觉得这个名字是可以的。5月的时候发布了这个品牌，当时我们一发布以后，可能也是其他媒介，中国一些相关媒介也帮我们发了这种点赞的文章。在6月我们拍了整个手机壳行业的第一支广告片，这个广告片在微博、各大平台获得非常好的观看量和评论，而且我们在这里收集了很多一些用户的UGC，用户的创作的内容，和用户一起共创。我们未来产品的整个理念，这个品牌理念就是和用户一起共创品牌理念，我们和用户一起做这个事情。

借鉴美国成功经验，布局国内市场

问题：国内市场鱼龙混杂，价格战严重，自有品牌打开国内市场有哪些困难？为什么选择这个时刻回到内地推这个品牌，目前在国内销售情况是什么样？

谌董：会有挺大难度，难度并不在于竞争。现在国内很多友商还在打价格战，大部分来说，我觉得我们不在一个维度上竞争，他们拼的是价格战，低成本，甚至是一些山寨，甚至用的一些材料都是低品质的。但我们竞争力是用我们的技术、用我们真正能解决客户问题的产品带来的。我们启动国内品牌以后，我们在不断建我们用户的圈子，用户的圈子在不断扩大当中，他感受到你的好处，真正感觉到你的东西和别人不一样的时候，这个扩大作用会越来越快。

我们相信虽然现在在中国市场有难度，但这对我们来讲机会很大，而且我们在这过程中我们肯定不会去急功近利地干这些事情，把价格压下来，少赚钱或者不赚钱，我们肯定也不会这么做，我一定要保证我的利润空间，我有钱或者有这个能力去不断把我的技术进行升级，把品牌的理念，品牌的东西往外传达，我们要坚持这条路去走。

国外，第一对我们来讲，我们肯定希望能在美国这种市场获得非常大的成功，第二个也通过这个地方成功的经验累积，我觉得中国市场和美国市场是我们最核心的两大市场，而且从长远看，中国市场一定大于美国市场，我觉得这两块市场都是我们必须要抓的市场。选择这个时间点，是因为我们在美国已经取得一定成绩，已经有经验可以借鉴了。

第二在美国市场，我们本身在中国市场，美国有子公司，美国的子公司我们通过监管的模式，它在那边是基于市场的放权，他们的趋势一直在向上，这几年的成长速度越来越快。第一美国已经进入良性了，我们有时间和精力腾出手来布局中国市场。第二整个市场布局当中，现在取得什么样的成绩，现在应该处于初步的布局期，刚进来就想要有成绩挺难的，有挺好的事情就是有些比较细节的事情，我们开始慢慢有自己的粉丝圈，我们发现有很多对我们的产品非常酷爱的，我们和他们的交流也挺多，慢慢我们也通过宣传的方法，和越来越多的粉丝、用户开始建立联系，这就是非常好的事情。

另一方面我们今年IPO成功了，这对我们来讲也是机会点。如果在这个过程中，我能够借助资本市场上市这个事件，让大家更多了解我们，这相当于广告费一样，如果没有这个事情，我要去投广告要让这么多人知道我，我可能要投很多钱，但有这个市场，我可能不用花钱很多人知道我，这对于我来讲也是个机会。这个时间这个机会，我们必须要赶。

继续提升组织能力，把握并满足年轻人需求

问题：公司对登陆创业版之后，资本市场有什么期待，会不会对一些上下游会有一些并购计划？

谌董：我们想资本市场有挺长时间了，我们应该是2012，2013年就开始准备，这么长的时间以来，随着我们对资本市场的越来越理解。我们对资本市场的理解从本质上来看，它本质很简单，就是很多很多的有钱投资者大家集合在一起，交给一些有能力的公司，或者有能力的一些团队，你们去市场上创造更大的价值，你们创造了更大的价值以后，把它拿回来再分享给投资者，这就是资本市场底层的原理。

从这个角度看，第一责任和压力更大，投资者投资了这么多钱给我们，我们如何把这个钱用好，让它发挥最大的价值，我们是挺大压力的。

我们对资本市场，刚你讲的我们是不是会进行上下游并购，如果和我们公司相关性比较大，我们一定会做，因为通过这种让你能够把整个市场行业，我觉得更容易规范这些行业。我们现在核心的任务，我们前几年已经开始在做了，如何去让自己的组织能力提升。只有当你的组织能力提升了，你的能力水平够，我们再去做这个事情，我能保证成功率很高，我才能对得起我的投资者给我的钱对我们的信任，我才能够把价值放到更大化。

我们也希望投资者能够和我们拥有一样的心态，能够坚持长期价值，我们不要急功近利，我们按照长期价值的思维和态度，一步一个脚印把核心竞争力，把组织能力建设好。当你真正到一个阶段的时候，这样我们才能够更长远地去可持续的发展。

问题：现在很多年轻人对外观与个性化比较重视，公司如何把握并满足年轻人的需求？

谌董：是的。不管对哪个产品，首先我们要找到痛点，痛点一定是手机被摔坏，我们刚才讲每年有接近上亿的手机被摔坏，屏幕摔碎，有时候在中国市场来讲，它和国外不同的地方在于我们经常不去感知这个东西，才会有被摔坏的可能性。有时候经常摔坏一点点，将就用，不去修懒得麻烦，真的摔坏修完以后，他发现又没什么了，又过去了。大家还认为是保护壳应该会防摔，但事实上不是这样的。从这个方面来讲，美国市场是走在前面的，美国市场的手机壳放防摔性能非常强，但在中国不是这样的。

核心痛点我觉得还是放在第一位的，在满足痛点的基础上，现在我们中国市场大部分用户会看外观，外观好看就好，不好看就不要。第一是他们对痛点的遗忘，所以会重点放在外观，外观当然重要，颜值即正义，你都没有颜值，功能再强我也不会用，你送给我我也不要。

我们整个产品在美国能够获得成功也是一样，我们在防摔性能方面，我们和其他人来比各有千秋，但从时尚角度来看，包括我们合金工艺的颜色和极光颜色的变化研究和结合的方式，在美国获得成功我们是加入了时尚元素，在国内的话，我们从痛点加时尚这个元素加进去。从我们专业做产品的人的角度，防摔是痛点，时尚是爽点，我天天看着它很舒服很爽，但摔坏了才是痛点。