流利说：上市第二日就破发 暴跌10%

（原标题：流利说上市第二日就破发，开盘暴跌10%）

9月28日讯，美股开盘，不出意料，流利说破发并大跌10%。截至发稿，报11.68美元，跌7.69%，市值5.6亿美元。

而在昨天上市首日，开盘暴涨28%后，一路跳水，收盘微涨1.2%。

按照流利说之前的规划，估值将达到20亿美元，而如今仅仅6亿美元左右。由此可见，泡沫如此之大。对于以机构投资者为主的美股市场来说，投资者明显更加专业和理性。

战略迷雾

“打造一家立足中国，服务全球的世界领先的教育科技公司。” 王翌的愿景让我们捕捉到了几个关键信息，教育、科技、中国、全球。

不难看出，流利说的核心服务是既输出教育内容，又输出科技，这意味着流利说拥有两个利润引擎。这是流利说已经在运行的商业模式。

再来看立足中国，可以确定的是，截止目前，流利说还尚未完成立足中国的目标，而放眼未来，不确定性却是不少。

根据招股书的数据来看，流利说一直还在亏损状态，这几年公司营业收入在极速增长，但到了年末还是落得颗粒无收。

2016年营收1232.2万元，2017年营收1.65亿元，增幅高达1242.53%。仅今年一季度营收就已达到2.32亿，较去年同期的4010万元同比增幅479.88%。

除了营业收入外，月活人数的快速递增也说明了流利说正处在快速发展期，但从数据中亦嗅到了些许隐忧。流利说平均每月活跃用户数从2016年的200万人左右，增长到2017年440万，一年内实现了翻倍增长，到了2018年一季度，月活人数为720万，月活用户增速正在下降。

与营收增幅比翼齐飞的还有净利，2016年净亏损8920万元，2017年净亏损2.428亿元，2018年上半年净亏损1.823亿元。

从上述几组数据可以猜测到，流利说投入了大量营销费用用以快速扩大市场、提高用户黏度，待用户基础基本形成，再慢慢减少营销已实现盈利。记者的这一猜测在其招股书中得到了印证。

其销售和营销费用竟远高于其营业收入，2016年、2017年分别为2853.4万元、2.83亿元，2018年上半年为2.6亿元。

若要立足中国，流利说面前有着几座必须要翻越的高山。

第一座高山——客群定位。流利说近4成的付费用户为自由职业者，针对这一客群，B端渠道比C端渠道效率更高，然后企业客户的天花板效应也是很明显的。

成人主动学习英语的需求不足，更多是因为工作需要。要知道，在中国的英语教育市场， k-12学生才是现金奶牛，为了应试而学的需求更大，黏性也更高。现在流利说也有为应试而出的工具“雅思流利说”。据记者观察，流利说的客户群体分类占比较为平均，定位不够明确，俗话说，什么都想做，什么都做不好。

第二座高山——品质。 冠以“AI教育”的头衔，操作体验度和内容实用度可谓同等重要。

据记者调查，用户对于流利说app操作使用的流畅度尚为认可，但对于内容设计却有颇多不满。如语音纠正功能，软件可以指出发音错误，但却无法告知具体哪个音节有问题；又如一些付费课程，用户认为要么过于简单，总是重复复述一个句子，学无所获；要么措词过于晦涩不实用，令人难以坚持，客户并未感受到AI千人千面的智能化。

在服务方面，亦有不少用户反馈班主任回复不及时，班集体的社区运营模式形同虚设，没有意义。

2016年、2017年和2018年上半年三个时点，流利说的研发费用分别是3001.3万元、5316.2万元和6094.1万元。作为一家教育企业，唯有不断优化内核，才是长胜的关键。

第三座高山——盈利。实际上，只有先翻越前两座高山，流利说才有机会攀登第三座高山。

众所周知，教育是个慢行业，要想盈利不容易。首先要保证客户的留存度，贩卖焦虑的成人英语打卡式营销方式适合个人或小企业赚一波快钱，对于致力于成为世界领先企业的流利说，显然是不适用的方式。

目前，流利说的月活增速已经在下滑，除了用户定位不清、内容品质不足外，激励奖金返还不畅也是下滑的因素之一。有不少用户反馈表示，声称打卡完成任务就可以返还学费，但完成了也拿不到学费，或是要等待非常久才能拿到学费，这一情况令不少用户对企业产生了负面印象。

在盈利方面，流利说的综合单客成本与平均客单价之间的差距至少在进一步收窄。综合单客成本由2017年的383.72元降至2018年上半年的340.22元。同期的平均客单价则由202.97元提升至228.63元。

最后的关键信息“全球”，单一的英语服务要向服务全球用户想必是不太可能，那么，记者的猜想是，未来流利说将不仅局限于英语内容的服务，或可能增添其他语言品类，或是在英语方面衍生出更多结合生活场景的应用。