整体毛利率维持 10%-15%（小鹏 1Q24 电话会纪要）

（原标题：整体毛利率维持 10%-15%（小鹏 1Q24 电话会纪要））

以下小鹏集团 2024 年第一季度财务电话会议纪要，财报解读请移步《“暴雷” 没传染，小鹏难得挺住了》

一. 财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1 高管层陈述核心信息：

1. 现金储备：截至第一季度末，小鹏拥有人民币 414 亿元的现金储备

2. 研发：小鹏在智能电动车平台、电气电子架构和高级驾驶辅助系统等方面进行了大量的研发投资。凭借高度集成的智能技术平台，小鹏有能力推出具有竞争力的全球车型，领导 AI 驱动的智能汽车普及。

3. 新车型发布与市场

• 今年第三季度将启动广泛的产品发布周期，未来三年内推出多个新车型，涵盖人民币 10 万至 40 万的主要价格区间。
• 首款 Mona 系列车型将于 6 月亮相，第三季度开始批量交付，定位于人民币 20 万元以内的年轻消费者市场。
• 在接下来的两年内，Mona 将基于 A 类平台推出几款外的产品。此外，决心瞄准人民币 100,000 至人民币 200,000 的价格区间，这一价格区间具有最高的销售量。
• 今年第四季度将推出一款全新的小鹏品牌 B 级电动轿车，首次实现 25% 的成本降低，预计成为畅销车型。
• 随着新 B 级车型和 Mona 的增量销量，有信心在第四季度实现月交付量的同比大幅增长。

4. AI 与智能驾驶技术

• 在 AI 日（5 月 20 日），小鹏全面推出 AI 驱动的车载操作系统 5.1（AI 天机操作系统），这一先进的大模型系统将 AI 技术无缝集成到智能和其他功能中。。
• 这意味着技术架构领先竞争对手一到两代，并且不使用任何高清地图。预计到今年第三季度，XNGP 可以在全国所有道路上推广，实现从端到端的自动驾驶能力。
• 计划到 2025 年底，将城市道路体验提升到类似高速公路 NGP 的水平。

5. 端到端 AI 模型的应用

这将意味着传统的人为方法和规则编码方法将被基于算法的模型训练所取代。计划到 2025 年年底，将城市道路体验提升到类似高速公路 NGP 的水平，每行驶数百公里只需一次手动接管。XNGP 预计将在复杂场景中实现与人类司机相当或超过的驾驶能力。

随着 ADAS 技术架构由先进的端到端 AI 模型提供动力，并使用大量高质量数据进行广泛训练，凸显了在数据方面的竞争优势。随着新车型在今年下半年开始交付，更广泛的客户群体将很快能够享受 AI 驱动的 ADAS 功能。高级 ADAS 的广泛采用将加速和快速扩展 XNGP 车队，从而生成大量数据，加速 AI 模型的训练和迭代。

6. 国际市场扩展

• 计划将海外销售网络扩展到全球 20 多个国家，包括北欧、西欧、东南亚、中东和澳大利亚。
• 今年上半年，小鹏与领先的汽车经销集团建立了合作伙伴关系，并逐步开设新销售门店。
• 在四月初，向欧洲运送了近 1000 辆价值超过人民币 5 亿元的 G9。在五月，宣布了 G9 和 G6 左舵车型的欧洲售价，并开始接受预订。计划在第三季度推出右舵版 G6。
• 海外市场的高速 NGP 测试也在顺利进行。产品优势，如超快充电和智能技术，受到海外经销商和消费者的高度评价。
• 小鹏定位为国际市场中高端科技品牌，提供优越的产品体验和环保智能电动车型。

7. 与大众集团的战略合作

• 与大众集团的战略合作正在迅速深化，双方合作开发适用于中国市场的电动车架构。
• 这一平台将应用于 2026 年起在中国生产的大众品牌电动车型中。
• 小鹏的智能技术不仅通过自身品牌电动车销售变现，还通过与全球领先的汽车 OEM 合作，扩大市场份额和财务回报。
• 4 月 17 日宣布了与大众的第三个战略合作项目。该项目涉及为大众设计的中国市场电动车平台共同开发行业领先的电动车架构。该平台将应用于从 2026 年开始在中国生产的大众品牌电动车型中，集成小鹏最新一代基于集中计算和域控制器技术的 EE 架构。
• 自 2024 年第一季度以来，平台和软件服务已成为收入的重要驱动因素。这清楚地展示了创新和独特的商业模式，使小鹏与传统汽车公司区分开来。

Q&A 总结

1. 与大众合作收入：在第一季度，记录了数亿元的与大众合作的平台软件服务收入，这种收入具有经常性，且毛利率很高，因此预计未来每个季度都会继续记录此类平台和软件技术服务收入。预计在后续季度中，这类收入将超过第一季度的记录。

2. 全年毛利率：由于平台和软件收入具有很高的毛利率，公司的整体毛利率能够维持在 10% 到 15% 的水平。

3. Mona: 所有车款和主要市场仍然是 2C 市场，而 2B 市场并不是重点。三季度开始批量交付，尽管是 A 级轿车，仍预期有健康的正毛利贡献。

如果 MONA 在滴滴系统中达到前 13 个月内销售 10 万辆，然后在接下来的 12 个月内再销售 10 万辆，激励措施将继续有效。主要取决于滴滴需要购买多少，并且协议中规定，如果 MONA 产品在滴滴的出行生态系统中使用，达到一定数量后将获得额外激励。

4. F57: 今年四季度推出，首次实现 25% 的成本降低，B 级轿车的毛利预计高于现有车型（除 X9 外）。

5. 渠道：始终在优化渠道。例如，正在进入更多的低线城市，尽可能多地覆盖低线城市。预计到今年第三季度将有大约 600 家门店。

三、Q&A 分析师问答

大众合作收入

Q: (1) 第一个问题是关于与大众合作的收入贡献。管理层能否大致量化一下第一季度来自大众的服务收入贡献？我们知道这是经常性的。那么，（2）接下来的几个月，这种收入会持续增长吗？（3）是否有可能今年内也能通过与 E/E 架构相关的新协议获得收入？

A：大众平台软件合作的收入已记录在第一季度的服务及其他收入中。这种收入具有经常性，因此预计未来每个季度都会继续记录此类平台和软件技术服务收入。在第一季度，记录了数亿元的平台软件服务收入，这类的收入对我们来说是非常高利润率的收入。预计在后续季度中，这类收入将超过第一季度的记录。

此外，由于平台和软件收入具有很高的毛利率，公司的整体毛利率能够维持在 10% 到 15% 的水平。关于 E/E 架构的收入，预计将从今年下半年开始确认。

研发支出与 L4 级别车辆

Q：（1）我们注意到小鹏计划在今年第三季度通过端到端大模型升级 GP，基本覆盖中国的所有道路，并在明年实现 L4 级别的车辆经济性。为了实现这个目标，我们是否应该预期在这段时间内显著增加研发支出？（2）你认为这种技术领先地位何时能转化为新车销售或潜在的变现机会？

A：希望在明年实现 L4 级别能力，不是 L4，L4 但实施还需要硬件以及法规的配合。关于大模型，知道它将对所有相关公司产生巨大影响，过去依赖人工的规则和法规需要改变，而大模型将生成新的规则，所以整体的人员实际并没有明显的增加，反而是我们有更多的人员可以做全球化工作。模型是根据数据的规模和训练的能力，目标的速度很难量化，但预计比原计划的 2025 年下半年更早，可能在明年实现。

产品线和新车型

Q：(1) 第一个问题是关于新产品线的更多细节。下半年将有两个产品。第一个产品与 Mona 项目有关。能否提供更多关于 2B 版本和 2C 版本的发布时间的细节？(2) 还有明年的产品线，能否提供一些关于 Mona 品牌产品数量以及生产计划的指导？

A: 所有车款和主要市场仍然是 2C 市场，而 2B 市场并不是重点，包括 MONA 品牌。MONA 品牌旨在打造市场上最美观的汽车，因此不太可能在 2B 市场有很高的渗透率。从今年第三季度开始，每个季度将推出不同的车型，有时是多个新车型，有时是现有车型的更新版本或混合版本。从 2024 年到 2026 年，将持续推出不同的车型。具体细节目前不便透露，但可以期待未来几个月会有更多信息分享。MONA 系列希望打造既美观又盈利的车型，并覆盖各个级别的智能驾驶或自动驾驶。目标是将自动驾驶技术引入价格在人民币 20 万元以内的车型。

国际市场扩展计划

Q：(1) 上周品牌正式进入香港市场，接下来几个月，XPeng 将进入更多国家，特别是东南亚市场。基于目前的海外市场进展，你们是否超越了原定目标？(2) 预计海外销量会超过一万辆。会因此增加研发费用吗？因为也需要在海外市场提供功能支持。

A：今年 XPeng 加快了国际发展步伐，目标是将领先的技术先进电动车推出到超过 20 个国家。具体市场数量与可供这些市场的车型类型相关。目前在欧洲销售 G9 和 P7，本月推出 G6，并很快交付。在东南亚和香港市场，将推出右舵版 G6，预计今年底或明年初交付右舵版 X9。本季度我们希望实现整体交付数量 10% 以上。

关于技术 XNGP 相关的智能驾驶技术，正在积极测试多个海外市场，并与监管机构合作确保合规。发展不会显著增加整体研发费用，因为市场目标明确，同时 AI 和大模型能力提高，加快了不同场景的开发。这些能力预计今年底或明年初在一些海外市场实现，但不会显著增加研发费用。

第四季度预期和毛利

Q：(1) 第一个问题是关于今年第四季度的情况。你们对第四季度非常有信心，并且提到交付量将会有非常高的增长。如果假设增长 50%，去年第四季度的月交付量是 2 万辆，如果是 3 万辆，新旧产品之间的分布是怎样的？(2) 此外，能否评论一下毛利，因为看到毛利有三个积极因素：成本降低、出口高毛利和来自大众的额外收入。毛利是否接近 15%？

A：第四季度的产品将全面交付，同时 B 级轿车的交付也将开始。这两款产品将在第四季度对月交付量产生重要影响，虽然起始交付时间不同，但都将显著增加交付量。预期两款车型的月交付量将超过去年的月交付量。这只是超级产品周期的开始，未来 18 到 24 个月内还会有更多车型和更新版本推出。目标是保持稳定和可控的增长，而不是间歇性的爆发增长。

关于毛利，MONA 车型尽管是 A 级轿车，仍预期有健康的正毛利贡献。B 级轿车的毛利预计高于现有车型（除 X9 外）。此外，大众的贡献将继续成为稳定的经常性收入，并预期与 EA 合作的额外贡献。整体业务的毛利率预计在今年年底保持在 10% 到 15% 的水平。

动力总成计划

Q：关于动力总成的计划。我们看到同行推出了 EIV 版本并取得了大幅增长。你们是否也计划推出 EIV 版本的产品？

A：一般不会透露产品设计相关的信息，因为这还在规划阶段。未来将考虑在飞行汽车中实施相关计划，飞行部分和汽车部分都将是电动汽车。更详细的计划将在产品更加具体时再分享。此外，补充了一些观点，尽管过去一年和未来一年市场对 PHEV 有很大需求，但许多消费者发现 PHEV 实际加油次数很少，但是平常要经常充电，因此对纯电动汽车更有信心。目前正在努力建设 Ultra X5 系列产品，相信经历了 PHEV 后，消费者下一款车很可能会选择纯电动汽车。技术上，从 PHEV 到纯电动汽车是一个很大的飞跃，需要谨慎对待，XPeng 将继续密切关注这一领域的发展。

大模型决策问题

Q：关于端到端大模型的。有一些反馈认为，这在决策上存在不确定性，并且难以理解为什么会做出这样的决策。此外，反馈还提到，当模型变得更大时，升级速度会变慢。小鹏是如何看待这个问题的？

A：确实在一开始对此有所担忧，但随着技术的进步，现在可以看到端到端大模型带来的巨大价值。当然，任何技术都存在不确定性，关键是要确保能够监控和确保黑箱的安全性和控制能力。其次，正在构建大规模模拟模型，以帮助进行各种试验和试点。对于自动驾驶模型和大语言模型，认为这两者是不同的。通过使用自有模型，不需要像行业要求的那样大量数据，确定适当的模型后，可以基于此继续前进。

分销渠道扩展

Q：关于分销渠道。目前看到的门店大多位于一些主要地段，但面积相对有限。随着小鹏逐步推出更多新车型并扩大产品线，包括 MONA，是否认为需要扩大门店的平均面积，甚至考虑从最主要地段转移出去？

A：始终在优化渠道。例如，正在进入更多的低线城市，尽可能多地覆盖低线城市。过去主要集中在高端和中端城市。认为综合门店能够提供更好的服务支持。即使是新开的商场门店，也不会有很大的面积，因为相信即使是适当的空间，商场门店的成功转换率也很高。此外，关于去年第四季度的开店计划，看到今年第一季度和第二季度的恢复情况良好，预计到今年第三季度将有大约 600 家门店。

MONA 品牌的竞争优势

Q：（1）关于 MONA 品牌，对于 2C 客户，市场上有哪些竞争车型？对于这个价格段的客户，他们可能对智能功能需求较少，对价格需求较高。(2) 除了车辆设计外，还有哪些关键竞争优势？(3) 此外，MONA 品牌在 2B 市场的销售目标是什么？

A：这个问题在 MONA 产品发布会上讨论更为合适。不过，可以分享一些看法。首先，MONA 产品以高美感和外观美学为特点，价格更便宜。根据 “1 万元法则”，每次价格下降 1 万元，销售量就会增加一倍或两倍。这一模型在其他售价超过 20 万元的车型中已经得到验证。现在，如果能够在 MONA 系列中实施这一策略，预计规模会大幅增加，约为现有水平的两到四倍。过去，在 10 万到 20 万元的价格范围内，没有其他品牌能提供既美观、空间大，又智能、技术好的汽车。经过四年的努力和大量投资，XPeng 终于推出了一款能够满足所有需求的 MONA 产品。竞争对手每月可能销售 2 万到 5 万辆汽车，但 XPeng 的产品在美观、空间、技术和智能驾驶功能方面具有巨大优势。

关于智能驾驶或自动驾驶功能，可能有些消费者不需要非常先进的功能，但会采取分层策略，提供不同级别的功能。就像过去的手机用户一样，不是高端用户产生的数据最多，而是那些打电话少的人。类似地，在 10 万到 20 万元的价格范围内，这些消费者需要更多的自动驾驶功能，但过去他们买不起。一旦他们能够负担得起，这些自动驾驶汽车将非常受欢迎。预计到 2025 年，这一需求将成为现实。

2B 市场的销售目标

Q： 关于 2B 市场。这个价格段的成功 2C 产品也会在 2B 渠道中广泛使用。那么在这个多用途的使用案例中，MONA 品牌在 2B 市场的销售目标是什么？

A：这个价格段的成功 2C 产品也会在 2B 渠道中广泛使用，即使不是专门针对 2B 市场，也会有显著的应用场景。与滴滴的合作将使这些多用途使用案例在 MONA 用户群中非常普遍。

2B 市场的销售目标跟进

Q：2B 部分是否仍然预期在前 13 个月内销售 10 万辆，然后在接下来的 12 个月内再销售 10 万辆，这个预期是否仍然合理？

A: 与滴滴的协议仍然有效，仍提供激励措施，如果 MONA 在滴滴系统中达到这些销售量，激励措施将继续有效。主要取决于滴滴需要购买多少，并且协议中规定，如果 MONA 产品在滴滴的出行生态系统中使用，达到一定数量后将获得额外激励。这并不涉及滴滴的自购数量。

软件服务收入与合作伙伴

Q：关于软件服务收入。我们看到收入的开始确认对整体毛利和盈利能力非常有帮助。由于与大众的合作协议并非独家，是否在积极探索与其他合作伙伴类似的合作？

A: 与大众的战略合作确实为双方创造了很大的战略价值。例如，双方在技术、供应链等方面合作，在合作过程中也发现了未来在其他领域更紧密合作的机会。尽管与大众的合作不是独家合作，仍然开放寻找与其他合作伙伴的战略合作机会。重要的是合作能为双方带来价值，而不仅仅是供应商关系。

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