滔搏（06110.HK）2025年中期管理层讨论与分析

证券之星消息，近期滔搏（06110.HK）发布2025年中期财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

业务回顾：

全域零售:开启运动零售全域一体新范式
      在消费者购物习惯与场景需求持续演变的趋势下,滔搏以实体门店为原点,积极拓展消费互动场域,构建全域一体化零售网络,致力于为消费者提供无缝衔接的全场景服务体验。我们前瞻性推动传统门店突破单一角色,形成‘1(线下门店)+N(对应线上多场景布局)’的多元运营形态—截至期末,我们的线下门店已延展至涵盖内容电商、私域运营、本地生活、即时零售等渠道的线上经营触点,在货品管理、人才能力、用户服务、数智平台的协同支撑下,精准捕捉不同消费情境下的差异化需求。
      线下网络:结构优化,体验升维
      在门店布局维度,我们秉持‘优选+优化’原则,以运营效率为核心锚点,针对各品牌的差异化特征、目标客群画像及产品属性,制定‘一品一策’的零售门店结构调整策略。我们对新开店、改造店执行更严格的筛选标准:新开店主要聚焦于主力品牌的主力店型以及专业垂类品牌的新布局,着重强化门店在消费者购物全旅程的综合服务能力;改造店以未来经营效能提升为核心。在关店策略上结合市场动态进行优胜劣汰,缓解客流低迷对经营效益的影响。
      另外,我们持续探索门店场景和业态创新,为消费者带来全场域下更多元和有特色的消费体验,回应年轻消费群体的兴趣偏好,加速布局兼具‘功能服务+社交属性’的门店场景。期内,滔搏运营的norda品牌快闪店亮相2025云丘山越野赛byUTMB,构建了注重试穿体验、主打简约美学且极具设计感的场景型独立零售空间,吸引众多跑者现场互动与分享。今年,主要品牌合作伙伴的NBA球星中国行活动由滔搏与品牌共同主导、联合落地,覆盖深圳、成都核心商圈的滔搏门店,活动现场粉丝热情高涨,进一步凸显滔搏‘多元文化的积极共创者’的价值。与阿迪达斯联合推出的FutureofStyle概念店,作为品牌本土化的重要尝试,以充满未来机能风的产品与门店形象,为年轻客群创造更新鲜更前沿的门店体验。此外,我们还携手新锐宠物品牌‘诚实一口’在门店发起旧衣回收公益行动,倡导循环经济理念,吸引近万人参与。
      截至2025年8月31日,我们共运营4,688家直营店铺,店铺总数同比减少19.4%,毛销售面积同比减少14.1%。与2025年2月28日相比,店铺总数减少6.6%,毛销售面积减少4.6%。整体而言,我们深度认可实体门店在运动行业所扮演的本质性角色,对具有挖掘价值的门店进行升级,并同步积极拓展线下门店的线上能力,寻求体验价值呈现及门店效益表现之间的理想匹配。
      期内,我们围绕‘线上线下协同+差异化渠道运营’构建全域零售能力,在线上围绕消费者需求系统性拓展多场景布局,积极拥抱和消费者产生链接的新平台与新方式,以渠道精细运营、效率优化和场景创新为抓手,支撑线上业务的高质量增长。
      期内,传统线下客流持续波动仍是行业共性因素。在逆境中求突破,我们以线下门店为依托,充分延展实体门店的线上边界,全面展开‘一店N开’的全域镜像门店拓展,包括搭建门店抖音直播、小红书、微信小程序、即时零售等多样化渠道,同时强化全域货品调控和运营协同,培养门店人员全域销售思维,从‘等客上门’到利用全域‘以货找人’的销售能力,一定程度上缓解客流波动的不利影响,并带动期内全域门店店效的改善。
      在不同线上场景的精细化运营方面,我们基于不同平台属性制定差异化打法。在平台电商方面,我们聚焦店群矩阵,全域扩容,发挥多品牌优势,并以货品支持增效。在内容电商上,以帐号矩阵和爆款联动渗透目标人群。私域运营通过精准的定制化社群服务,与用户的链接不断纵深。而期内新增的即时零售,则依托门店网络满足‘随时开练,装备立现’的用户运动需求。此外,我们还通过本地生活平台及异业合作,从线上向线下引流,部分弥补线下客流影响。
      截至期末,我们的抖音及微信视频号帐号超过800个,小程序店铺数目超3,600家,即时零售入驻店铺超3,700家。期内,我们抖音平台销售保持抖音平台运动户外榜第一,私域小程序也在腾讯官方发布的微信热门小程序运动户外类排行榜中蝉联首位。期内,包含公域和私域在内的零售线上业务销售额实现同比双位数增长。
      多元赛道加码:‘朋友圈’扩容,‘能力圈’拓展
      受外部环境影响,中国消费者在愈发谨慎的同时,消费动机不再局限于实用价值,商品所承载的情绪价值与情感联结日益重要。加之跑步领域热度持续攀升,消费者对运动装备的需求已从基础实用转向‘专业性能+情绪价值’双重诉求,既追求契合细分场景的进阶体验,也注重品牌与自身价值观的情感联结,专注垂直领域的细分运动品牌愈发受到青睐。基于此,在覆盖综合运动、专业运动、休闲运动及IP文化等多个领域的品牌矩阵中,我们敏锐把握市场机遇,将‘朋友圈’再扩容,重点深化跑步和户外细分赛道的品牌布局,已接连开启与跑步品牌norda、soar、Ciele和户外品牌Norr?na的合作,满足差异化需求。
      此外,我们也在拓展自己的‘能力圈’,作为上述品牌在中国市场的独家运营合作伙伴,滔搏将负责品牌在中国市场的品牌战略定位、本地内容传播、全域零售运营、社群文化培育等全链路运营工作,在品牌发展的不同阶段对于团队建设、市场声量、产品迭代、标杆形象、规模贡献各有侧重,与品牌方携手挖掘市场潜力,实现与目标用户的有效连接和品牌的可持续健康发展。目前,上述品牌正在积极搭建社交媒体矩阵,通过大型赛事、圈层活动等吸引核心用户,实现跨场景的品牌心智培育和精准人群锚定。渠道方面,上述品牌已陆续通过开设线上官方旗舰店,以及在线下以开办快闪店、入驻买手店等多样化形式与中国消费者见面。
      另外,作为加码跑步赛道以及零售业态的创新尝试,我们期待通过跑步生活方式品牌链接跑者、品牌与文化。近期,我们在上海开设了第一家跑步集合店ektos,以‘跑者需求’为核心重构传统线下零售语言,强调融入社区,融入跑者的生活,来增加用户粘性。门店的多功能空间为跑者提供一站式服务,空白区域鼓励消费者留下运动回忆物品共创文化氛围;在选品上,聚焦专业逻辑,用专业性解决消费者痛点,并不断引入足够独特的产品,保持用户的新鲜感;其次,我们会聚焦于社群运营和内容共创,通过举办文化活动和跑者互动,将门店定位从单一的销售跑步装备场所,推动ektos成为一个传播跑步文化、促进跑步爱好者交流和成长的平台。
      用户运营:深入挖掘,价值升级
      随着外部环境的复杂性与消费需求的波动性持续加剧,企业精准洞察消费心理、强化用户粘性的挑战显着提升。面对流量红利见顶与获客成本攀升的行业共性问题,滔搏坚持以消费者为核心,围绕‘需求匹配-场景渗透-体验价值’三大方向,构建多元化用户价值体系,深度挖掘用户潜在价值,形成用户关系持续深化的良性发展生态。
      获客层面,我们聚焦全域管道拓展,结合全域的场景化互动、趣味行销与跨界合作吸引新用户,累计用户规模达8,900万;同时推动多平台用户信息打通与整合,完善全域用户画像,确保用户在全域场景下享受一致权益体验。
      存量运营层面,我们以精细化需求匹配为核心,实现现有用户需求的深入挖掘。期内,我们升级焕新滔搏会员等级体系的名称与权益,以此深化与用户的情感联结;并将原创会员IP‘滔小侠’与出行、购物、答疑等日常场景深度绑定,其线上互动活动在五一期间成功唤醒私域用户超百万人,贡献破亿元销售额。同时,除了年度常规会员活动如五一集卡、99会员月、年货节、热门旅游城市活动等常规营销节点,我们针对高频消费用户,推出省钱季卡,购卡用户复购率显着高于普通用户。
      此外,为深化与年轻消费者的情感共鸣,我们多维度激活圈层链接,举办多样化的IP联名营销活动和线下社群体验活动。IP联名方面,我们与PINGU、BOBOtheBALL等潮流二次元IP共创联名产品并参与线下主题集市,以更有趣的形式与消费者对话。线下体验活动方面,依托门店作为运动爱好者聚集地的属性,我们携手品牌合作伙伴共同主导并落地NBA球星中国行活动,滔搏运动社团IP‘要燃运动社’也联合品牌合作伙伴、购物中心及运动社群共同举办城市骑行挑战赛、热舞派对、跑步训练等多样化线下体验活动,通过‘运动+’场景拓展强化品牌与年轻群体的价值共鸣,进一步提升用户归属感与品牌好感度。
      通过以上举措,尽管消费环境波动,会员贡献的线下门店及微信小程序零售总额(含增值税)比例为92.9%,复购会员对会员消费贡献约60%,持续保持着较高且稳健的销售贡献。我们对高价值会员忠诚度的培育持续得到正向回馈,尽管他们在总消费会员数目中的比例仅为中单位数,但他们对总消费会员的销售贡献接近35%,高价值会员客单价持续显着高于会员整体,约为会员平均客单价的6倍,其消费潜力与粘性较普通会员持续凸显。
      #期内指截至8月31日的半年度及截至2月28/29日的全年度数据
      数智化迭代:打造滔搏‘智慧零售生态圈’
      期内,我们的数字化平台整体趋向更加数智化的方向迭代,始终以‘精准+高效’为思路,与业务战略结合,聚焦全域维度下的规模拓展与降本增效。我们围绕着全域一体化、智能化、全景化三个主题精进与发力,打造滔搏的‘智慧零售生态圈’。
      针对多场景下核心业务单元的联动与协作,我们聚焦全域一体化主题,打通不同业务单元跨场景融合的信息高速公路。在商品方面,我们聚焦通过技术手段驱动库存共用范围提升;同样地,在会员和营销方面,科技力量充分支持着全域会员身份和权益的灵活通用,以及多样化卡券类型和组合在不同业务场景下的发放与转化,助力用户价值挖掘与销售转化;在更快速和优质服务消费者方面,我们通过服务整合与智慧流转,实现客服工单的统一性与效率化;同时,我们将全量数据汇聚至统一平台,实现数据中台的升级与迁移,提升系统利用率与运行速度,并带来效益优化。
      在全域智能化方面,我们通过数智化手段实现主要业务链条的优化与提效,其中包括:通过全链路供应链的时效性管控,提高库存的上架和使用效率,以及持续迭代铺补调工具,提升铺补货效率与质量;在智能化助力营销与销售方面,我们将商品上架功能升级,从‘辅助驾驶’走向‘自动驾驶’,同时通过智能商品推荐、AI创作素材与文案和AI辅助选品推荐等工具,形成与用户的自动化精准沟通;数字与智能化科技同步在驱动着运营与决策效率,实现数据驱动的门店运营自动化与精准化,完成从‘被动分析’到‘主动智能’的升级。
      在全域全景化方面,我们着力于以数智化能力为依托,实现用户生态的深度构建以及AI赋能生态下的价值提升。通过构建与用户价值成长曲线相匹配的各项用户运营模块支持,助力全时段、全场景、全生命周期的‘用户生态’发展。与此同时,人工智能技术的加速渗透为零售运营革新带来全新动能。我们围绕着‘让AI成为不断迭代和自我强化的业务增长飞轮’的思路,目前已经逐步实现了AI应用的自研,以及在不同场景和部分业务流程上的应用,目标构建虚实融合、场景驱动、数据互通的‘AI赋能生态’。

业务展望：

未来展望:笃行坚守,启新致远
      当前,运动消费行业在政策红利、科技迭代以及消费需求升级的多重驱动下呈现加速变化的态势。在竞争持续加剧的大环境下,呈现出机遇与挑战并存的态势。面对这一局面,我们选择积极顺应趋势,正视市场挑战,通过前瞻性战略布局与敏捷的执行落地,持续打磨运动零售核心竞争力,为消费者提供超越期待的优质服务,为品牌合作伙伴搭建共赢共生的价值平台,为股东创造稳定丰厚的长期回报,致力于成为运动消费领域的首选平台。
      未来发展举措
      聚焦全域零售、用户、创新业态及服务,布局长期增长
      持续聚焦巩固效率,锻造零售平台的基础韧性
      优化完善‘精准+高效’的数字化赋能支持
      积极践行ESG理念,构建生态共筑与价值共赢的可持续之路

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