好博窗控IPO：有特许经销商疑似壳公司 直销业务人均创收逐年下降

（原标题：好博窗控IPO：有特许经销商疑似壳公司 直销业务人均创收逐年下降）

《电鳗财经》文/唐书文

深圳好博窗控技术股份有限公司(简称“好博窗控”)是一家门窗五金控制系统研发、制造、销售及五金定制方案的服务商，已打造HOPO、wehag、STORO、essential易宾、iHandle、HESE等品牌，下游市场覆盖了高中低不同需求档次的门窗厂客户。2023年6月27日好博窗控首次向深交所递交了招股说明书，2024年12月31日再次更新了招股说明书。

《电鳗财经》经研究发现，好博窗控有特许经销商疑似壳公司、募集资金必要性存疑、经销商收入贡献大但返利低、压货疑问仍待澄清、直销业务人均创收逐年下降、主营业务收入下降等问题值得进一步关注。

问题一：特许经销商疑似壳公司

招股书中在介绍特许经销商模式时提到，公司选择和培育特许经销商，综合考虑其在市场开拓、销售服务、合规经营、品牌意识、资金实力等方面，并借助特许经销商的本地化服务优势，实现对经销区域内门窗厂的产品和技术输出。

公司与特许经销商签订《HOPO 产品销售区域代理合同书》，授权特许经销商在其经销区域内销售公司产品。同时，为加强对特许经销商的管理，公司制定了《特许经销商管理制度》，对经销商所负责区域范围的市场开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等方面做出规定，规范市场运营秩序，降低特许经销商运营风险，最终实现公司营销发展战略，提高市场占有率。

报告期内前五名客户销售情况列表如下图所示：

来源：招股说明书(2024-12-31)

通过启信宝查询湖北博锦窗控技术有限公司的信息可知，该公司自成立以来社保人数始终为0，疑似一家壳公司。

此外，2021年-2023年稳居好博窗控客户第一名的上海博品建材有限公司与好博窗控关系值得关注，查询Boss直聘网站可见该公司的对外介绍有别与其它特许经销商。

问题二：募集资金是否必要?

招股书显示，好博窗控本次股票发行成功后，扣除发行费用后的募集资金净额，将全部用于投资以下项目：

来源：招股说明书(2024-12-31)

然而，从公司披露的财务数据看，截止2023年12月31日货币资金为541,303,708.00元，占项目总投资额578,591,700.00元的93.56%，占拟使用的募集资金570,000,000.00元的94.97%。截止2024年6月30日，货币资金余额已攀升至560,894,729.40元，公司现金储备充裕。

来源：招股说明书(2024-12-31)

此外，公司的资产负债率较低且呈下降趋势，债务融资空间较大。在此背景下，公司仍试图通过发行股票获得资本市场支持，是否有必要?

来源：招股说明书(2024-12-31)

问题三：经销商收入贡献越来越大，返利占比越来越低

公司采用直销和经销相结合的销售模式，报告期各期，各销售模式实现的销售收入及占比情况如下：

来源：招股说明书(2024-12-31)

2020年度，2021年度，2022年度，2023年和2024年1-6月，公司经销模式实现的销售收入分别为 28,296.12 万元、 41,752.71万元、49,968.91万元、 66,303.12万元和，29,376.27万元占各期主营业务收入的比例分别为 61.74%、62.60%、62.53%、63.63%和66.22%，经销商对好博窗控收入贡献越来越大，然而经销商的返利金额远低于直销客户。2020年度，2021年度，2022年度，2023年1-6月，经销商返利金额占返利计提金额的24.61%，36.57%，8.03%，6.26%，经销商返利占比越来越少。

来源：审核问询函的回复报告(2024-03-16)

好博窗控在问询回复中提及，公司为维护客户关系，与客户实现合作共赢，公司基于客户当期总采购量及业绩目标完成情况，计算得出当期的返利金额，并经双方确认。公司并不会实际支付现金返利给到客户，而是允许客户在下期用返利抵减货款。好博窗控给予直销客户的返利远高于给于经销商的金额，这种既做裁判员又做运动员的模式，没有给经销商创造公平的经营环境，是否会影响好博窗控经营业绩的稳定性和持续性?

问题四：特许经销商各期最后 2 月采购频率、单次采购金额无法消除压货质疑

在答复是否存在经销商压货情形等问询意见时，好博窗控解释为：主要系各

特许经销商年底对元旦、春节有可能产生的物流迟滞及人手短缺的情形进行提前备货，故加大了采买频率和备货规模;2023 年 5-6 月采购频率、单次采购金额略高于半年均值，主要系不可抗力因素消失后，前期受影响的市场需求逐渐释放，特许经销商根据市场需求下单备货，由此带来订单金额和平均单次采购金额大幅提升进行提前备货，故加大了采买频率和备货规模。公司不存在通过特许经销商于各期期末突击产生收入之情形。

计算可得2020年，2021年，2022年，2023年1-6月，特许经销商最后2月单次采购金额比当期平均采购金额增加24.69%，8.72%，3.04%和10.14%。数据显示2021年，2022年因春节因素提前备货的采买增幅远不及2020年，加大采购是因为担心春节可能的物流迟滞及人手短缺的说法牵强。此外，未看到证据显示2023年5-6月的采购额增幅和前期受影响的市场需求释放有关。

问题五：直销业务人均创收逐年下降

仅考虑直销业务时销售人员(假设销售人员全部对应直销业务)的人均创收情况如下：

来源：审核问询函的回复报告(2024-03-16)

从直销业务看，2023年销售人员总数少于2022年和2021年，人均创收也远低于2022年和2021年，但资产负债表却显示应付职工薪酬2023年比2022年高出112.76%，比2021年高出83.02%。

招股书提及，公司应付职工薪酬余额主要为年末已经计提尚未实际发放给员工的工资、奖金、津贴和补贴，故报告期各期末应付职工薪酬余额较大，公司不存在拖欠员工薪酬福利的情形。这意味着由经销商创造的收入给非直销部门带来了大量的奖金，津贴和补贴。

问题六：主营业务收入下降

对于未来的业务发展空间及可持续性问询，好博窗控表示，公司具有庞大的客户群体，与下游重要客户建立了长期稳定的合作关系和信息沟通反馈机制，保证公司能够全面洞悉最新的客户和市场动态，保障公司始终面向国内最广阔的市场需求，保证公司收入增长的可持续性。

来源：审核问询函的回复报告(2024-03-16)

问询函回复中，好博窗控用绝对化的语言对市场的乐观展望言犹在耳，但经营结果却很诚实，招股书(2024-12-31)显示，好博窗控2021年、2022年、2023年、2024年1-6月的主营业务收入分别为 66,700.58 万元、79,908.15 万元、104,048.72 万元和 44,312.73 万元。2024 年 1-6 月公司主营业务收入仅为2023年主营业务收入的42.59%，2024 年 1-6 月公司营业总收入仅为2023年公司营业总收入的42.57%。

来源：招股说明书(2024-12-31)

近年来，证监会从源头上提高上市公司质量，研究完善相关政策机制，更加突出发行上市审核监管全链条的把关。好博窗控的上市之路充满了挑战，《电鳗财经》将对后续进展保持关注。

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