代理人营销体制改革征求意见 推动销售利益倾斜 探索员工制 佣金发放长期化或成趋势

（原标题：代理人营销体制改革征求意见 推动销售利益倾斜 探索员工制 佣金发放长期化或成趋势）

财联社11月4日讯（记者 夏淑媛） 已经发展30年的个人代理人制度迎来改革风向标。11月3日，银保监会下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，全文5个章节22条征求意见围绕压实保险机构主体责任、发挥行业协同作用，以及强化监管规范与引导展开。

按照时间统筹，《征求意见稿》拟用3-5年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序等，这也为将来一段时间内深化人身保险行业营销体制改革指明了方向。

东吴证券分析师葛玉翔表示，《征求意见稿》将有助于强化保险公司以客户为中心的服务理念，建立长期主义思想，推动代理人队伍向绩优文化纵深发展。

代理人收入不高留存低：优化佣金激励分配机制，推动销售利益向一线人员倾斜，鼓励有序发展独代模式

在业内人士看来，当下寿险业保费增速低迷、新业务价值下降，主要原因系个险人力不断走低影响，而背后的深层次原因则是利益分配关系出现问题，导致代理人收入不高、留存率较低。

在新华保险原董事长万峰看来：“不做利益分配关系的调整，其它改革创新都是治标不治本”。只有直接佣金与附加佣金分配合理，才能使个人代理人获得的利益与主管获得利益公平合理，形成主管与业务员收入“水涨船高”销售利益驱动机制。

针对代理人收入不高、留存较低这一现实问题，《征求意见稿》给出三大探索方向：

一是优化佣金激励分配机制。公司应当合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。

二是优化个人代理人制度设计，推动销售利益向直接销售人员倾斜。具体而言，逐步优化个人代理人各项体制机制，推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度。对于现有个人代理人队伍，加强规范管理，加快专业化转型，积极推动向服务更佳、绩效更好、品质更优发展。

三是鼓励有序发展独代模式。以规范发展和鼓励创新并重，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护，加强成本和风险管控，不断优化提升独立个人代理人的业务品质和服务质量。

解决代理人身份及归属感问题：探索推动保险公司与代理人签订劳动合同，为个代缴纳社保提供支持

当前，保险代理人与保险公司签订的是代理合同，而非劳动合同。在代理合同关系下，大多数代理人基本的社会保障不足，部分新人没有底薪和基本保障，导致缺乏岗位吸引力，这也为新人从业后急于开单，产生销售误导留下隐患。

此次《征求意见稿》提出，探索推动保险公司与符合规定的个人代理人，签订劳动、劳务合同。

“此举将会提高代理人的归属感和积极性，对一年以内的新人，尤其是从其他行业销售岗位人员意图转行至保险营销员的吸引力将会大大提升。”业内人士表示。

值得一提的是，《征求意见稿》还鼓励公司，在依法合规前提下创新销售人员管理体制，探索公司现有劳动合同员工、劳务合同员工在取得相应销售资质后，销售本公司保险产品。

在解决身份问题的同时，《征求意见稿》也为改善个代薪酬福利奠定基础。《征求意见稿》进一步提出完善个人代理人社会保障体制。建立个人代理人长期利益引导机制，改善个人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升个人代理人的行业认同度与职业归属感。与地方政府和相关部门加强沟通，为个人代理人缴纳社保、办理居住证等提供必要的支持。

压实保险机构主体责任：董事会须为个险战略负责，合理制定费用预算，建立问责追偿机制

此次《征求意见稿》还将深化个人营销体制改革上升到公司董事会战略层面，强化了总公司管理层在保险销售人员队伍机制构建等方面的主体责任。

具体来看，《征求意见稿》明确董事会在销售人员队伍管理目标、发展战略和重大规划制定中的最终决策责任，强化总公司管理层在销售人员队伍的机制构建、决策执行、风险防控中的主要管理责任，明确各级分支机构和管理人员对销售人员队伍的日常管理责任。

一直以来，价格战、渠道费用高企困扰行业，尤其中小公司深陷高费用激励换保费规模的泥淖拖慢了前进的步伐。针对行业长期存在的费用率畸高、恶性竞争等乱象，《征求意见稿》要求保险公司不断优化销售费用支出，保证成本费用区间合理可控；结合自身盈利能力和发展水平，合理制定费用预算，加强总体费用支出管控，实现销售激励的长期可持续性。

尤其在产品设计阶段，保险公司就充分考虑各类销售费用，科学厘定预定附加费用率等。

业内人士表示：“过高的费用不仅让消费者权益受损，还透支了行业利润空间，甚至滋生虚列费用及行贿等问题，扰乱了市场秩序。此举保护了消费者的合法权益，也将一定程度肃清行业风气，引导保险公司开发更多百姓需要的高性价比产品”业内人士评价。

此外，《征求意见稿》在健全追责问责机制之外，还明确了因销售人员违法违规行为对客户及公司造成经济损失的，可以向相关销售人员追偿。对于部分长期不开展业务经营、服务能力严重欠缺、或有其他重大风险隐患等情形的分支机构，公司应当逐步有序关停。

夯实行业发展基础：建立能力资质分级体系、搭建失信平台，加强销售人员诚信管理

为夯实行业发展基础，《征求意见稿》坚持统筹协调，要求全行业凝聚共识，充分发挥公司、行业、监管的合力，兼顾实现行业健康发展、消费者权益保护、个人保险代理人保障提升等多项目标。

一是销售能力资质分级、产品分类、差异授权。“此前，保险业协会已经明确在坚持不新增准入门槛的基础上强化销售人员进行销售能力资质分级，遵循对高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权的基本原则，建立与销售能力资质对应的分级销售授权规则，这将有助于引导销售人员持续提升自身职业技能和服务质量，推动保险机构转变经营理念、提升精细化管理能力。”业内人士评价。

二是搭建失信平台，加强销售人员诚信管理。《征求意见稿》提出由保险业协会及地方行业自律组织负责搭建销售人员失信行为管理平台，建立行业统一的销售人员失信联合惩戒机制，有序规范销售人员在市场主体间的合理有序流动。各公司应当加强销售人员诚信合规教育，建立销售人员诚信档案，及时、准确记录销售人员从业经历、业务品质及奖惩情况等信息。

鼓励创新：开展非保险金融代销，偏远地区可为其他公司代理保险服务

随着消费者对全方位资产配置要求的提升，单一的保险产品已经不能满足消费者多元化、个性化的服务需求。

此次《征求意见稿》与时俱进，鼓励经营稳健、机制健全的公司开展保险相互代理、非保险金融产品代销等业务，完善服务链条，延伸服务触角，为保险消费者提供多元化、差异化的增值服务。

此外，文件还提出在偏远地区，探索当地分支机构及销售人员，为其他公司代理保险服务的创新模式。

业内人士表示：“规范综合销售是对保险服务能力的提升，综合性金融机构或将更为受益”。东吴证券研报分析认为，《征求意见稿》强调完善客户多元财富管理配置需求，提升营销员收入来源。

据悉，平安寿险代理人交叉销售收入占比从2019年中期12.1%提升至2022年中期24.9%，使得整体队伍人均收入从2022年中期同比增长35.1%至7957元/人均每月，超出疫情前水平。

强化监管规范与引导：统筹做好尽职免责和失职双罚，强化销售人员失信联合惩戒机制

针对监管中会出现的一些问题，《征求意见稿》也进行了积极的回应。

一是鼓励市场主体对个人代理营销制度进行创新，营造鼓励创新发展的良好监管环境。坚持统一、共享、共建、开放的原则，完善代理人监管信息平台，实现人员统一、监管及时的全流程监管。

二是强化监管约束。区分销售人员的个人责任和保险机构的管理责任，统筹做好尽职免责和失职双罚。完善销售人员从业准入制度，强化销售人员失信联合惩戒机制。加强监管问责，对于监管缺位、监管不力或违规执法等，依法依规进行监管问责。

三是统一监管要求。各保险公司、保险专业代理机构、保险经纪机构，以及其他开展保险产品销售和提供保险服务的机构和渠道，应当同样遵循本意见的通用规范，提升销售人员管理水平。加强渠道管控，统一各渠道销售人员监管要求，防范销售人员在各渠道间的非正常流动风险。