加大投入，争取 3Q 用户增长，4Q 营收增长（唯品会电话纪要）

（原标题：加大投入，争取 3Q 用户增长，4Q 营收增长（唯品会电话纪要））

以下是唯品会二季度电话会纪要，财报点评请见《死心吧！唯品会的逆周期只有故事没有本事》

1. 管理层发言：

1.在第二季度，我们成功地将更多的高价值客户转化为付费会员。活跃的超级 VIP 客户同比增长 21%，贡献了 38% 的在线净 GMV。

2.在本季度，联合品牌的销售势头继续强于其他品牌。

3.由于未来的复苏高度依赖于宏观发展，在战略上长期锁定折扣零售。

二、分析师问答：

Q：关于 SVIP 策略，即使在 COVID 期间增长也相当好吗？增长的关键驱动力是什么。其次，我的第二个问题是关于最近天气对公司策略的影响，包括消费者行为和商品销售，冬装的销售怎么样？

A： SVIP 客户贡献了我们在线商品交易总额的 38%，预计这一贡献在未来几个季度还会更高。我们为他们提供多项 SVIP 会员特权，以激励高价值客户成为 SVIP。例如，我们有 5% 的额外优惠，我们有每月 28 号的超级 VIP 特惠日，还有超级 VIP 会员店。

针对最近天气状况，实际上，我们有大量的时间从品牌合作伙伴那里购买秋冬服装。例如，我们一直在与羽绒服品牌合作，为冬季服装做储备尽，以防天气比我们预期的还要冷。

Q：考虑到公司二季度表现，三季度业绩指引似乎有点保守？其次关于利润，这个季度的利润率实际上提高了很多，是否有进一步改善的空间？

A： 第三季度指引为负增长 10%-15%，是考虑了很多因素。例如，我们预计疫情可能会有一些反复，另外，消费者信心的逐步恢复也需要时间。最后，我们不太确定 7 月份的天气状况，是否会冷到让我们开展秋季营销活动，所以我们最好保守一点。

我们确实在第二季度削减了一些营销费用，这提高了我们的盈利能力。但从长远来看，在未来几个季度，我们的目标仍然是努力让客户回到正增长轨道。

Q：我们应该期待在什么时候转为正增长？第二个问题是，它将主要由用户增长驱动吗？

A：我们的目标是试图从第三季度实现客户数量正增长，因此从本季度开始，我们将根据需要增加推广支出，以使我们的客户实现正增长。

Q：首先，刚刚谈到你们希望看到用户从第三季度开始恢复到正增长。请问围绕这一目标的营销策略，用户获取策略和营销费用计划是什么？其次，基于宏观经济的不确定性，第三季度业绩预测更加保守，我们是否认为第四季度业绩有更大的机会出现强劲反弹？

A：就我们的客户获取策略而言，我们将在三季度增加获取新客户的支出，在过去几个季度，由于 COVID 的限制，我们在某些地区或多或少停止了新客户获取。我们正重启在这些地区的投入。我们的策略仍然是预装应用商店和针对新客户的定向营销。与此同时，我们正在努力把过去一年或第一季度的老客户重新吸引回来。

就第四季度的前景而言，我们实际上非常有信心，如果我们能在第三季度将客户带入增长轨迹，就会看到第四季度业绩的上升，因为那将是我们的旺季。在过去的几个季度里，我们已经能够利用经济衰退的机会来优化我们的商品组合，增加顾客对折扣零售的印象。因此，如果一切顺利，我们很有信心在第四季度看到一些上行。

Q：第一个问题是关于毛利率和产品组合的季节性影响。从历史上看，第二季度是服装销售的旺季，毛利率更高，今年有什么变化吗？另外，这是否意味着毛利率第三季度的季节性下降将比往常温和？第二个问题与资本支出有关，第二季度的资本支出似乎翻了一番，背后的驱动力是什么？在当前的宏观环境下，我们还会以这种速度投资吗？

A：关于毛利率，我们认为季节性对毛利率的影响并不大。在第二季度，由于促销活动和服装销售——服装需求相当疲软，毛利率往往较低。而在第三季度，就没有那么多促销活动了，我们的服装可能卖得更少。

我们今年采取了很多节约成本的措施，以稳定和提高我们的毛利率。例如，我们尽量谨慎地给顾客发放额外的优惠券。其次，我们已经停止了对渠道的投资。最后，我们采取了很多措施来优化成本结构以及与毛利率。例如，我们正在努力以更好的方式处理客户的退货，而不牺牲我们的利益。

本季度资本支出主要为深圳网点。很多时候土地使用权是预付的，现金流出不一定和网点的开放是一致的。今年我们会投资 3 个或者更少的网点。

Q：之前提到的用户增长正增长是否指的是第三季度活跃客户数量的同比增长？如果答案是肯定的，这意味着要增加 220 万活跃用户。如果用户增加的成本保持不变，这也转化为 2 亿到 4 亿元的额外销售营销费用，我想知道这与利润率是如何匹配的？第二点，关于议价的能力，鉴于受 COVID 影响的供应商的库存问题的加剧。这会提高你的议价能力吗？

A：我们每个季度要花费 2 - 4 亿人民币的营销费用，为了吸引新用户可能还要花更多的钱。但吸引老客户，尤其是上个季度的活跃客户，并没有那么贵。我们将结合优秀的品牌、优质的选择和价格，以及更好的个性化推荐，以实现我们的客户正向增长的目标。

第二，在库存方面，我们与品牌合作伙伴密切合作，以确保提供最好的独特和高质量的产品，其中大多数仍然是寄售模式。实际上，我们希望对核心品牌给予一定的支持，我们不会降低从品牌方的拿货速度，因为核心品牌可以帮助向我们的客户传递价值，并增加消费者对唯品会这个折扣平台的印象。这就是我们与品牌供应商合作的方式。我们可以支持他们，为双方创造双赢的局面。

<正文完>

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