沪上阿姨IPO：门店数量激增难掩单店日均GMV走低，竞争白热化下咖啡业务难突围

随着茶饮企业登陆资本市场步伐的加快，沪上阿姨(H01975.HK)也于近期更新了招股书，向港交所进一步发起冲击。招股书显示，截至今年上半年，沪上阿姨加盟店数量8409家，占公司总门店数量的99.7%，来自三线及三线以下城市的加盟店数量为4241家，超过了总门店的一半。尽管公司计划未来向更多下沉市场扩张，但盯上这块蛋糕的不只有沪上阿姨，除了主打下沉市场的蜜雪冰城、甜啦啦等茶饮品牌外，包括古茗、奈雪的茶、茶百道、喜茶等品牌也在下沉市场中攻城夺势，而在茶饮品牌同质化的背景下，可以想象沪上阿姨所面临的竞争态势。

沪上阿姨也在打造更多的业绩增长点。2023年，沪上阿姨推出咖啡品牌“沪咖”，设于沪上阿姨门店内，不过报告期内(2021年至2023年以及2024年1至6月)，沪咖的销售并不理想，2023年和2024年1至6月，加盟店中“沪咖”每间门店的平均GMV为5万和2.1万，对应每间门店日均GMV仅为：136元和116元。

半年闭店数量超去年全年

沪上阿姨的业务逻辑与加盟店数量增长息息相关。公司招股书显示，加盟商需要作出包括预付加盟费、设备购买价款及可退还加盟保证金在内的首期付款，以及包括食材购买费用及加盟服务费在内的经常性付款。其中，向加盟店销售食材、加盟服务费是公司主要收入来源。

报告期内，沪上阿姨向加盟商销售食材及其他原材料的收入占比均超过七成，2024年1-6月达到八成，而加盟服务费的收入占比则分别为：19.2%、16.6%、16.5%和16.6%。

因此沪上阿姨业绩能否持续增长，关键就在于其加盟店规模能否持续扩大。证券之星注意到，截至2024年上半年，沪上阿姨加盟店数量为8409家，从年内新开设的加盟店数量看，2023年和2024年1-6月，沪上阿姨新开设家门店数量分别为：2882家和1184家。加盟店数量的攀升也推高公司的业绩，报告期内沪上阿姨的总收入分别为：16.4亿元、21.99亿元、33.48亿元和16.58亿元，期内利润分别为8339.9万元、1.49亿元和3.88亿元；2024年上半年利润为1.68亿元。

但业绩高速增长之下，繁荣表象背后的隐忧亦不容忽视。对于沪上阿姨而言，要让加盟商赚到钱，才能携手并进。不过证券之星发现，报告期内，“沪上阿姨”品牌加盟店的单店日均GMV总体呈现下滑趋势，分别为：4129元、4064元、4252元以及3823元，2024年上半年的降幅较大。对比同行业古茗，其在2021年至2023年的单店日均GMV分别为：6100元、6300元和6900元，即便2024年前九个月的单店日均GMV下滑至6600元，其单店销售能力仍远强于沪上阿姨。

而在闭店方面，2024年上半年，沪上阿姨闭店数量达到531家，为报告期内闭店数量新高，2021年至2023年，沪上阿姨闭店数量分别为：210家、393家和370家。根据华安证券发布的研报，2023年，沪上阿姨的闭店率为7.7%，高于其他主流品牌的闭店率。

从闭店的实际情况来看，大部分是加盟店停止了门店的经营运作。对此公司解释称，原因包括：门店租赁到期且加盟商无法获得替代地址；加盟商无法以理想盈利经营门店；公司因有关加盟商违约而终止。

实际上，在加盟模式下，随着加盟店数量的增长，其与品牌方之间的矛盾亦被放上“台面。”例如在沪上阿姨的盈利模式下，加盟店未经公司许可不得向指定供应商之外的第三方进行外部采购，但沪上阿姨在采购原材料过程中，若伴随着原材料价格的上涨，加盟店是否会存在被转嫁成本的风险。

证券之星注意到，此前就有一家位于宁波的沪上阿姨加盟商接受媒体采访时表示，由于公司向加盟商销售的物料价格较高，其选择从外部进货被公司发现后被要求罚款被拒，随后公司将其三家门店单方面关闭。沪上阿姨对此回复称，该加盟商闭店主要原因在于经营不善，闭店与品牌本身并无关系。

“沪咖”品牌单店日均GMV惨淡

证券之星留意到，对于茶饮品牌而言，下沉市场已然成为其布局规划里愈发关键的必争之处。沪上阿姨也在招股书中提到，随着三线及以下城市消费者的购买力上升，三线及以下城市现制茶饮店市场将展现巨大潜力。

报告期内，沪上阿姨来自三线及以下城市的收入占比分别为：48.8%、48.3%、49.4%和50.3%，不难看出公司正加大在下沉市场中拓展业绩增量，但下沉市场这块“蛋糕”也被越来越多的茶饮品牌盯上。

从门店数量看，蜜雪冰城和古茗在下沉市场的布局较为深入，截至2023年前九个月，蜜雪冰城在三线及以下城市布局的门店占比达到56.7%，而截至2024年9月30日，古茗有80%的门店位于二线及以下城市，其中38%的门店是乡镇门店。另外，包括喜茶、奈雪的茶、茶百道等发源于一线或新一线城市的茶饮品牌也在发力下沉市场，比如茶百道四线及以下城市门店数量从2022年末的19.7%增加至2023年的22.2%，公司称，将继续渗透至拥有巨大消费增长潜力的低线级城市。

值得注意的是，对于下沉市场的消费者而言，产品价格、产品竞争力以及品牌影响力等因素，成为他们在众多茶饮品牌中抉择的关键考量。而在这几个方面，沪上阿姨并不具有优势。

证券之星研究发现，在平价市场，定价在2-8元的蜜雪冰城独占主导，沪上阿姨也于2023年推出“轻享版”对标蜜雪冰城，价格区间在2-12元，截至2024年6月30日，沪上阿姨轻享版加盟店为289家，但轻享版的单店日均GMV已由2023年的1931元下降至2024年1-6月的1716元。

在中价市场，竞争已进入白热化阶段，众多茶饮品牌的价格纷纷向10-19元这一区间靠拢，这使得消费者在相同价位下拥有了更多选择。而在产品竞争力方面，茶饮品牌的同质化现象严重，以沪上阿姨为例，其“沪上阿姨”品牌主打水果茶，但包括古茗、喜茶、茶百道等主流茶饮品牌亦以水果茶为主打，由此消费者易缺乏忠诚，推陈出新与门店加密更为重要，这也是沪上阿姨近年在加速扩张门店的原因之一。

此外，根据艾媒咨询《中国新式茶饮消费者品牌喜爱度调研》，消费者最喜欢的品牌是蜜雪冰城，其次是霸王茶姬和喜茶，沪上阿姨虽跻身前十榜单，但与行业头部品牌影响力相比仍有差距。

面对行业内激烈的竞争，沪上阿姨于2022年推出“沪咖”品牌，正式进军竞争相对缓和的咖啡市场。招股书显示，“沪咖”一般设于沪上阿姨门店内。但证券之星留意到，公司的咖啡生意不尽如人意，2022年、2023年和2024年1-6月，加盟店中“沪咖”的单店平均GMV为：5.1万、5万和2万；单店日均GMV仅分别为：139元、136元和116元。咖啡业务赚钱能力不强，其门店数量也从2023年的2040家减少至2024年上半年的1902家。这一变化也直观地反映出其在咖啡市场所面临的困境。

此外，茶饮品牌跨界咖啡，沪上阿姨并不是第一家，据了解，包括蜜雪冰城、茶颜悦色、甜啦啦、古茗、七分甜等品牌亦推出咖啡产品，但市场表现平平，沪上阿姨能否成为中国咖啡市场的有力竞争力量，从目前的表现看，咖啡这条路并不好走。(本文首发证券之星，作者|吴凡)