(以下内容从招商银行《美国商业银行存款产品实践对养老储蓄产品创设的启示》研报附件原文摘录)
引言。通常中老年群体倾向于以定期存款作为财富保值手段。而商业银行在净息差压缩的压力下,也需要稳定的负债资金优化资产负债结构。但市场上养老特色储蓄产品供给非常有限,显示出某种程度的供需错配。过去一些创新存款产品因风险问题被监管机构叫停。在供需双方都有需求的情况下,设计既合规又能满足居民养老需求和银行稳定负债需求的储蓄产品,是值得探讨的问题。
存款产品概况、特征和创新过程中的问题。目前存款产品的特点有:(1)期限仍是决定利率的主要因素。(2)通过增加可转让等方式提高定存的流动性。(3)存款理财化,如结构性存款。(4)利用金融科技提高存款产品的便利性。2015年后央行取消了存款利率的行政限制,推动利率市场化,叠加受余额宝等互联网金融产品冲击,出现存款产品创新潮。然而,当时的存款创新主要依靠价格竞争,也并没有带来客户粘性的增强。监管出于避免打价格战、避免造成储户认知混乱、避免银行负债端结构恶化引发深层次风险的考虑,指出不规范的存款要求整改。
美国商业银行存款产品创设思路。美国的存款账户体现出基于客户关系层级的利率定价策略。(1)共性特征有:存款利率并非完全随着期限的上升而增加。客户与银行的关系是定期存款利率定价的重要参考依据。存款产品定价要素多元,涵盖客户行为、账户使用情况和产品特性等多维评估,使美国存款利率定价实现差异化和定制化。另外,儿童储蓄账户是将存款作为家长培育儿童从小建立“财商”理念的实践工具进行售卖。(2)存款定价模式:存款的定价由资金成本(利率)和账户服务价值(服务费)两部分组成。银行将服务要素参数化,与相对刚性的利率结合,创建出多样化的存款产品套餐,满足不同客户的需求。并且银行根据客户与银行的互动程度和贡献度,提供价格优惠,激励客户活跃度和忠诚度。这种定价策略实现了客群细分,确保客户待遇与其对银行的贡献相匹配,达到银行与客户之间的双赢。(3)中美差异比较:我国商业银行的存款侧重于直接提升产品的吸引力和服务质量,如更高的利率、增强便利性和流动性。美国的商业银行则通过构建复杂的条款、定制化的套餐来细分市场,在存量市场中精准留客,并深挖客户价值,避免在非核心领域进行不必要的扩张。
对商业银行创设养老存款产品的启示。由于我国存款本身并不复杂,所以存款份额差距很大程度上由定价决定。要摆脱存款的价格战,就要将存款产品“复杂化”。第一,以存款组合的形式实现多样化,增加储户的选项。参照美国商业银行“阶梯式存款策略”,平衡现金流和长期性。第二,探讨综合贡献定价法在养老存款领域的可行性,构建具有不同价值主张的存款套餐。第三,用好养老电子账户,成为中青年群体将“存款定投”产品作为承担养老理念的实践工具。