银行理财专题报告：逆势做大理财产品规模的密码—“业绩优、渠道强”

（以下内容从华宝证券《银行理财专题报告：逆势做大理财产品规模的密码—“业绩优、渠道强”》研报附件原文摘录）
投资要点
今年以来， 理财市场出现几个较为明显的变化： 1） 现金管理类产品规模下降，较 2022 年末减少 7.2%； 2） 现金管理类替代型（“现金+”） 产品规模增长； 3） 固收类产品规模上涨， 混合类与权益类产品规模下滑； 4） 特色产品中同业存单类产品发行加速且规模上涨。
虽然理财市场总体规模不及 2022 年末， 但仍有部分产品规模逆势增长。 根据我们的观察， 驱动产品规模增长的主要因素是产品业绩表现和销售渠道多寡。
我们研究发现， 产品规模增长可分为以下几种情况： 1） 业绩表现突出叠加代销渠道多的产品规模增长显著； 2） 业绩表现达标且代销渠道多的产品规模增长较多； 3）业绩表现突出， 代销渠道较少， 但为互联网直销银行渠道， 规模增长也较为明显。
总结： 理财公司需关注专业度提升及代销渠道拓展。 对于理财客户而言， 收益表现仍是他们选择产品时的核心关注因素。 2022 年底， 客户因理财产品净值回撤而转向大额存单等存款类产品， 随着固收类理财净值企稳回升， 客户再次“挪储” 回流投资理财产品。 投资者“盯着收益跑” 的行为模式较难发生改变， 因此做好产品业绩管理一定是实现规模上涨的重要因素， 在同一时间内， 业绩表现相对更高的产品更容易实现规模增长。 不过从长期来看， 可能会造成投资者收益风险偏好的错位。
同时， 销售渠道的数量也会影响产品规模的变化。 近年来， 理财公司逐步拓展产品代销渠道， 如兴银理财销售渠道数量较多， 其业绩表现较好的产品规模增长较为明显。 此外， 交银理财超半数以上产品为他行代销， 这也使得交银理财规模出现较为明显上涨。 所以在做好产品本身的同时， 拓展非母行的销售渠道对于理财公司而言也极为重要。
值得思考的是， 以上实现理财产品规模扩张的两个重要原因都在前端销售环节。目前， 投资者的行为模式有两大特点， 一是对产品类型选择具有一定的滞后性： 体现在产品类型选择上， 投资者会根据历史表现选择产品类型， 如在股票上涨后选择买入， 股票下跌后不买； 在债券上涨后买债， 在下跌后不买； 二是投资者对产品的选择具有一定的即时性： 体现在关注产品的收益表现， 在选定产品类型后， 投资者更倾向投资阶段性业绩表现较好的产品， 忽视了较高收益背后可能存在的风险。
对于理财公司而言， 短时的高收益能够实现快速营销， 但长期稳定的超额， 或许才是增强客户粘性的关键。
风险提示： 本报告所载数据为市场不完全统计数据， 旨在反应市场趋势而非准确数量，所载任何意见及推测仅反映于本报告发布当日的判断