保险行业:《关于“开门红”保险销售的风险提示》点评

“开门红”在很大程度上改变了寿险保费的月度分布,我们分别统计了2010年和2016年行业保费在月度之间的占比情况,其中2016年保费分布更为明显的集中于1月份,但其实保单的实际销售或达成意向的时间早于此,险企只是通过对保费确认时间的控制来人为改变保费收入的时间分布,我们认为实际意义不大:1)开门红期间所销售保单保障属性显著偏低;2)随着开门红影响渐大,寿险公司全年销售节奏演变为开门红和准备开门红两部分,影响产品销售的连续性;3)险企对开门红的过度竞争导致整个行业对低保障类产品投入了大量资源。

我们认为监管干预是改变目前态势的最现实路径。由于寿险公司之间对于保费规模的竞争,很难期待险企主动去弱化开门红期间销售,而将主要精力放在偏保障类产品的销售中,因为存在明显的机会成本(丧失部分市占率),整个行业在开门红销售上呈现出“相互绑架”的博弈局面。而只有当监管在行业层面统一施加影响时,各家险企才会有弱化开门红现象的普遍动机,我们认为这是改变当前行业开门红格局的最现实路径。

监管层自2016年以来逐步加强对产品端的监管,本质上是对寿险产品进行系统性重塑的过程。对于寿险行业来讲,真正具备价值和竞争优势的市场是保障类市场以及养老年金类市场,之前行业过于注重规模增长,销售较多的偏理财类保单。自2016年以来,产品端系列监管政策正在重塑寿险产品,包括对中短存续期产品(万能险)和快返型年金险的监管。以上市公司为例,其保障类产品占比近年来持续提升,但真正聚焦于解决养老需求的年金险较少,对快返型年金险的监管,也是“保险姓保”的应有之意。

从寿险公司经营的角度看,开门红是个偏复杂的问题,包括市场对于开门红低于预期的归因上,比如:1)目前较高的利率水平;2)去年的高基数和2017年10月快返型年金险停售之前的“突击”销售对于潜在客户的提前覆盖。但实际上两者具有完全不同的影响逻辑,对未来销售趋势的判断上也会得出显著不同的结论。但如果从价值判断的角度看,开门红并不复杂,因为无论是对行业前景还是公司价值的判断上,开门红都不是重点。