美国证券经纪业专题报告:以经纪人为中心,多元化的定位

美国证券经纪业已有两百多年的历史,发展历经三阶段,逐步形成证券经纪业五大业务板块与三大客户群体,证券经纪体系逐步完善;证券经纪人的核心地位一直难以撼动。美国证券经纪商形成了证券经纪人管理模式的四大流派,我们通过深入研究不同的证券经纪人管理模式,探究其对中国券商未来经纪业务转型发展之路的借鉴价值。

历经三阶段发展,证券经纪人核心定位不变:上世纪70年代以来,美国证券经纪业务发展历经三个阶段:经纪人坐享佣金的时代、经纪人个人技能与团队效应共同发展的时代、以客户为中心的经纪人转型时代。中国证券经纪业相比于三阶段的发展状况,目前仅处于第二阶段,未来的发展可以对标美国证券经纪业所处的第三阶段。尽管角色有所不同,但是证券经纪人各时期都在证券经纪业中扮演着核心的角色,提供代理服务、营销、代销金融产品,起到了重要的桥梁作用。而国内证券经纪业务仍然以佣金和渠道作为核心,未来可以借鉴美国逐步提高证券经纪人在经纪业务体系中的地位。

美国证券经纪业务体系完善:与传统经纪业务以代理客户买卖证券为主不同,美国证券经纪业务的业态包含了传统经纪服务、咨询服务、关系维护、代销服务与顾问服务五大模块。美国证券经纪业务从客户群体方面可大致划分为三大客户市场:面向大众散户的零售经纪、面向核心客户的高净值经纪市场和面向投资机构的机构经纪业务。而国内经纪业务的业态仍然局限在传统的经纪业务以及少量的增值业务,客户市场相对集中单一,仍然以零售客户为主,未来的发展可以借鉴美国证券经纪业体系。

门派众多的美国证券经纪人管理模式:不同的经纪人管理模式分别从经纪人招聘甄选、经纪人培养、经纪人考核激励管理以及经纪人营销等方面建立了各自独特的机制与运营方式。本文将着重研究美银美林FC模式(金融顾问模式,可作为中信证券等龙头券商转型发展的对标标的)、嘉信理财独立理财顾问模式与以TD Ametritrade为代表的网络经纪商模式(可作为华泰证券、东方财富等网络经纪商转型发展的对标标的)、爱德华〃琼斯IR社区模式(投资代表社区模式,可作为地方性中小券商转型发展的对标标的)。

重点推荐

对照美国经纪业务的三个发展阶段,中国证券经纪业务处于经纪业务发展的第二阶段,传统的证券经纪市场已经趋于饱和,佣金率不断下滑;经纪业务同质化严重,中国证券经纪业发展遭遇瓶颈。未来中国券商应当着重丰富与扩充经纪业务的业务板块,开拓机构客户与高净值客户市场,以客户为中心,向更高的第三阶段转型发展。在此背景下,部分券商已经揭开了经纪业务转型的序幕。重点推荐在经纪业务转型方面具备清晰差异化定位并取得先发优势的龙头券商中信证券、国泰君安、华泰证券、招商证券。

风险提示

市场情绪低迷对业绩和估值的双重压力 ;监管趋紧对行业影响超预期。