华致酒行三季报的启示：白酒渠道如何跨过调整期？

当整个白酒行业进入调整期，渠道商的日子还会好过吗？

华致酒行用三季度财报给出了答案：好过，但也没那么的好过。

近日，华致酒行发布了最新的三季报，数据显示，前三季度公司营收82.53 亿元，同比增长了10.33%，归母利润只有2.31亿，同比下降了34.69%。

看营收，前三季度是挣钱了，但再一看净利润，好家伙还下降了。

这么一份成绩一出，市场立刻有了反应，25日开盘，股价先是上涨了3%，可到了26日，又给跌了回去，27日，股价再度拉升，属实走了一波小过山车。

走势似乎说明，对于华致酒行这份成绩单，市场还有些犹豫，业绩表现也算差强人意，接下来，还是要看利润表现。

那么，过去三个季度，华致酒行的经营质量究竟如何？在白酒进入深度调整期的背景下，渠道商能否顺利跨过周期？我们不妨深入探究一番。

守住净利润，就是守住渠道价值的核心

白酒行业进入调整期，第一波影响的库存。

去年下半年和今年上半年，价格倒挂是行业普遍都在关注的问题，价格倒挂压力来源于厂家库存增高，大家都在为了去库存而绞尽脑汁。说到底，去库存无非是放量和放价，所以上半年，各大酒企业虽然增速放缓了，但大部分营收利润还是增长的。

酒厂经过了压力测试，那么，第二波的影响自然会传到渠道端。所以我们看到，即便是华致酒行这样大商，也出现了增速断崖。

财报显示，三季度华致酒行营收82.53亿，应收增速为10.33%，2022年三季度，应收增速是25.26%，21年增速则是+62.25%。虽说21年的增速不可复制，但2023年三季度增速差点就下滑到了个位百分比。

下滑的原因也不难解释，华致酒行专注于保真名酒销售，连锁门店超2000家，零售终端超30000家，是大渠道商。大渠道商更依赖茅台、五粮液以及泸州老窖等名酒。

但这两年，在渠道上，名酒都在“提直”，三方渠道的配货比例在调整，留给渠道端的增量也就自然没有那么多。

以茅台为例，丁雄军上任后，定调茅台要达成可持续发展的“五大生态体系”，渠道改革就是其中一步。今年上半年，茅台直营渠道收入同比增长49.98%，营收314.2亿元，批发代理渠道379.33亿元增长仅为3.6%。

道理很简单，高端白酒企业也要谋增长，茅台多年没有提价，但五粮液和泸州老窖都希望提价增收，那么茅台酒只好“提直”。

在向善财经看来，名酒“提直”动的其实还是大商们的蛋糕。这就导致了大商的利润空间并没有想象中那么大，即便是营收有增长，利润率却在不断下降。

拿华致酒行来说，从历年三季度的毛利率表现来看，2023年的毛利率表现是最差的，净利率也是如此。

而根据三季度报，报告期公司的归母净利润只有2.31亿，同比下降了23.69%。

在华致酒行的业务结构中，名酒始终是利润的重要来源。2023年，华质酒行的经营策略也是进一步完善产品结构，提高名酒占比。因为整个消费市场高端化的趋势明显，市场需求在向名酒倾斜。

但从前三季度的财务结果来看，名酒策略的结果是营收增长了，但利润没涨。

利润表现不佳的另一个解释是促销。

第三方证券机构银河证券分析认为，消费市场修复终端市场加剧，这导致毛利率有波动。部分名酒的毛利率也有所下降。按照华致酒行向媒体透露的说法是，酒品促销后，会计处理会增加销售成本费用，进而影响毛利率。

而管理费用从1.16亿增加到了1.40亿，同比增加了20.88%，从金额上来看，销售费用增加了0.36亿，增加并不多。从总成本变化来看，2022年三季度营业总成本70.86亿，2023年为80.57亿，增加9.7亿。由此来看，成本确实是增加了。

成本的增加反映出酒确实不好卖了，这也体现在合同负债上。

三季报显示，合同负债为0.94亿，相较2022年年底的6.52亿，下滑85.62%，虽然说合同负债大幅下滑也有年初订单消化的原因，但同比2022年三季度，合同负债并没有太大变化，反而略有下降。

也就是说，即便是如今消费市场回暖了，且没有疫情影响，但合同负债仍然没有提升，终端动销还是不怎么理想。如果市场回暖不如预期，接下来，就更考验利润率的表现了。

向善财经认为，守住净利润，是守住渠道价值的关键所在。

从市场的角度来看，长久以来渠道的价值不仅在于做厂商的库存的“调节器”，更在于自身的利润增长能力。特别是对于大渠道商而言，稳定的利润贡献，才是其二级市场的真正价值所在。

名酒库存是非常压资金的，如果说利润不达预期，那么就意味着资金使用效率其实不达预期，好在酒这东西不怕放，越老的酒越香，也就没有贬值一说，这也变相减轻了部分资金压力，但市场关注的不仅是名酒库存，更关注有多少名酒转化成了利润，这才是二级市场价值成长的关键。

由此观之，华致酒行的这份三季报可能并没有满足市场的期待。所以，市场对于这份三季报似乎并不买账。

利润增速之外，好的一面在于，三季度华致酒行的现金流表现亮眼。

数据显示，三季度公司经营活动产生的现金流同比增长217.64%。这也许就解释了27日公司股价的回升：经过纠结之后，市场还是有所期待。

好的公司不一定能够持续增长，但一定能够带来源源不断的现金流，这也是巴菲特老爷子一直坚信的理念。

找准“中间商”新定位，为酒厂做“品牌加法”

在过去很长一段时间内，白酒流通本质上其实就是“关系”的流通，老牌的白酒企业、白酒高管之间关系盘根错节，整个流通市场的盘子够大，而且玩家很多，但要说渠道上真正能够做到规模效应的确实极少。

华致酒行能够崛起，也是在于2006年和2009年拿下五粮液集团年份酒和贵州茅台代理权，手握两大名酒，自然也乘上了白酒“高端化”的东风。

不过，再怎么增长，渠道商的价值就是为了厂商分担库存风险，去帮助厂商环节出货的资金压力，毕竟本质上卖酒是个零售生意。天眼查APP信息显示，华致酒行大部分投资都是在批发零售业。

表现在财报上，华致酒行的预付款一直都很高，2021—2023年三季报分别为11.62亿、12.88亿、15.92亿，同期公司的货币资金分别为13.51亿、16.01亿、20.27亿。这可能意味着手里的现金中很大一部分可能要随时作为预付款备用。

$华致酒行(SZ300755)$

吴向东曾经明确过，要“永做名酒厂金牌服务员”，乍一看这话没什么问题，毕竟渠道再大，大不过酒厂，到头来还是要靠酒厂脸色做生意。

但问题在于，当名酒开始“提直降代”，茅台推出了i茅台，五粮液建立五粮e店，留给中间商的价值成长空间还有多少？只做“服务员”还能不能满足二级市场的期待？

在向善财经看来，要想真正做大“中间商”的生意，光靠压库存还不行，还是得有其他的附加值做支撑。酒商要想实现真正意义上的持续增长，就得脱离本身的“管道”价值，去做多自身的品牌价值。

也许，找准新的价值定位，打造酒行核心品牌才是新的出路。

举个不太恰当的例子，米其林自己不开餐厅，但并不影响这个品牌对于餐饮行业的价值。酒行是不是也能为酒厂提供这样的价值？

目前的白酒行业，正好是消费群体“青黄不接”的时候，年轻人喜欢喝咖啡，未必真的喜欢喝茅台，所以就算是茅台也不得不低头去找咖啡品牌联名。做中间人这个角色，瑞幸可以、海伦司可以，华致酒行为什么不行？

从财报来看，客观原因可能还是受困于利润增长，华致酒行很难腾出资源和精力来寻找更多的业务探索。

从2022年财报来看，相比2021年，公司净利润大幅下滑45.72%，今年上半年花致酒行也同样有增收不增利的情况。数据显示，上半年公司营收增长9.15%，而净利润却下滑52.97%。

虽说三季报好看了一些，但仍然是在下降。白酒行业整体不变的环境下，华致酒行恐怕也难有新的增量可挖掘。

精品酒是华致酒行挖掘利润增长的“杀手锏”。

目前，华致酒行还是光把注意力放在卖酒这件事上，具体的策略是，保持名酒标配对营收的拉动，并且大力推动精品酒销售，以提升利润。

从结果来看，三季度金蕊天荷表现还不错，钓鱼台、赖高淮、虎头汾、金习酒、金酒鬼等产品也在持续发力，而华质酒行也对外界表示，将加大精品酒销售推广力度。

不过，从底层逻辑上来讲，精品酒也是“分蛋糕”，而不是“做蛋糕”。

精品酒在品牌上还是依赖于原有的品牌势能，比如前三季度与酒鬼酒联合推出的“金内参”，与古井贡酒合作的“古井贡·古 20 冰雪珍藏版”等。落到实际销量上，还是得靠促销，比如买十赠一，实际的品牌溢价空间并不高。

也就是说精品酒销售，还是得依赖酒厂自己的品牌势能，渠道商的品牌溢价能力可能有限。因此，如何打造自身的品牌价值，在渠道价值之外为酒厂做品牌上的加法，可能才是“做大蛋糕”的关键所在。

结语：

历史曾经证明，白酒是拥有跨周期能力的赛道，白酒市场进入新周期，相关产业中企业的估值水平也会受到一定影响。

不过，有人的地方就有白酒，有白酒就有酒行，这不仅仅是生意，也是千年文化的积淀。而这一点，也许是华致酒行未来价值成长的根源所在。

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