华铁应急2023年半年度董事会经营评述

（原标题：华铁应急2023年半年度董事会经营评述）

华铁应急（603300）2023年半年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明：

（一）主要业务

公司自设立以来主要从事设备租赁业务，现形成高空作业平台租赁服务、建筑支护设备租赁服务和地下维修维护服务三大板块业务布局。公司主要产品包括高空作业平台、钢支撑、铝模板、地下维修维护工法等，广泛应用于建筑施工建设、市政设施建设、轨道交通建设、文物保护、水利工程等领域。公司不断扩充网点实现全国性布局，不断优化管理体系和激励体系吸引租赁人才，通过建设数字化平台为网点集中赋能，提升管理效率。经过长期发展，公司已成为国内头部设备租赁企业。

1.高空作业平台

公司重点布局高空作业平台租赁业务。高空作业平台可以运用于房屋修缮、外墙修缮、工程施工、场馆建设、市政绿化、影视拍摄等多元化场景，具有施工效率高、作业速度快、安全性好、节能环保等特点，市场发展前景广阔。公司的高空作业平台主要租赁产品包括剪叉式、曲臂式和直臂式。随着在建筑工程、装备制造、电力行业、仓储物流、市政绿化、军事工程、应急救援等领域中普及率的逐步提升，高空作业平台的需求不断增长。

2019年3月，公司进军高空作业平台租赁市场。截至报告期末，已管理高空作业平台超10.2万台，在全国开设220家网点，布局的城市超过400个，站位国内高空设备租赁第一梯队。

通过前期网点铺设，公司已初步形成网络效应，有效缩短服务半径，提高服务效率的同时节约运输费用。此外，布局全国网络有助于公司实时了解市场需求，布局长尾产品。公司尝试引入玻璃吸盘车、打桩机、蜘蛛车、蜘蛛吊等应用于各种环境的作业设备，在有需求的地区不断流转，提高低频产品的使用效率，探索多品类设备租赁。

2.建筑支护设备

建筑支护设备租赁是公司主营业务之一。公司主营包括地铁钢支撑、民用钢支撑、铝合金模板、盘扣式脚手架、贝雷片、伺服轴力系统和集成式升降操作平台（爬架）等，为客户提供成套方案优化以及深基坑维护等专业服务。其中地铁钢支撑、贝雷等产品连续多年位列市场第一，其他品类保有量均处于行业头部。

3.地下维修维护工程

公司地下维修维护工程业务聚焦微创、非开挖式施工，以深基坑围护技术研发与地下连接搅拌墙桩机工程为核心领域，地下空间建筑科技开拓创新为引领，服务于国家、省、市级政府及民用大型基础设施建设、地铁、隧道的地下维修维护等项目。公司为地铁、隧道、城市管廊、地下商业、地下停车场等大型基础设施地下空间的安全施工及后期维修、维护提供一站式解决方案。

地下维修维护板块由子公司浙江吉通负责经营。浙江吉通主要专注于TRD工法施工领域。

TRD工法又称为“深层地下水泥土连续墙工法”或“渠式切割深层搅拌地下水泥土连续墙工法”，无缝水泥土墙具有极佳的止水效果，兼具挡土功能，取代地连墙、灌注桩、三轴搅拌桩（SMW工法）等围护结构，可广泛适用于地下室开挖、地铁、隧道、水库、围堰、填埋场等。TRD工法通过在地面上垂直插入链锯型刀端口，连接刀链锯，在其侧面移动的同时，切割出沟体并注入固化液使之和原位土混合，并进行搅拌，形成等厚的水泥土地下连续墙，起到止水的功能。再插入H型钢等芯材，形成刚性挡土墙，起到挡土的功能。

浙江吉通2009年率先引入国内首个TRD工法技术及设备，TRD工法桩机设备数量居于同行业前列。在TRD工法的基础上，浙江吉通消化吸收国外的相关技术，开创性地将TRD工法升级成TAD工法，并于2020年4月在德信空港城首次得到应用，并取得圆满成功。2019年8月，浙江吉通引入全国首台IMS工法机，目前是拥有IMS设备型号最全的企业。在前期充分的试验与推广后，IMS工法在道路改建、地基加固等领域得到了广泛的应用。

（二）经营模式

公司以租赁服务为核心，通过数字赋能和充分激励，持续优化“渠道+运营+服务”三大核心要素，实现经营效率的持续提升。

1.渠道（线上线下（300959）、业务服务一体化运营）

公司通过全国网络布局、小程序、APP、服务热线等多种手段构建线上线下业务及服务渠道。

线下渠道主要为全国布局网点，实现业务范围覆盖全国。截至报告期末，公司在全国共设有220个网点。网点不仅提供线下业务渠道，同时也是公司的设备储存场地与售后服务基地。网点数量与密度的增加，能够在提升业务覆盖范围的同时缩短单个网点的辐射半径，提升服务效率。

线上渠道包括小程序、APP、服务热线等，支持线上查询实时价格、在线下单、物流跟踪、报停报修等业务及服务功能。公司组建业务中台负责客源转化及全流程跟踪，具体包括潜在需求客户促成交易、线上平台用户转化及全流程交付、在租客户定期维护及满意度调研，并通过对客户的定期回访和相关数据统计分析，不断优化业务流程、提升服务质量。

2.运营（数字化+AI管理升级）

公司通过对设备、人员、流程三大要素的效率迭代优化，实现采购、周转、维保等多个运营环节的全生命周期高效运营管理。

（1）设备采购

采购资金主要来源于经营性现金流、银行信贷、融资租赁等自有自筹资金。此外公司积极试点轻资产合作模式，由合作方出资采购设备，公司负责设备运营，双方共担风险共享收益，以实现设备规模的持续扩张。

在采购环节，对于部分建筑支护设备，公司会提出具体质量指标、设计图纸用于产品改造，使设备更贴近客户需求；对于高空作业平台，公司通过擎天系统实现与生产厂商管理系统对接，能够从采购订单对接、工厂订单确认、发货物流跟踪、接货验收全流程在线跟踪，协助一线人员检验设备质量。

（2）设备周转

公司通过租赁业务保持设备周转，使设备持续产出。在租赁业务中，保持较高的租金价格和出租率，是实现效益最大化的关键。租金价格来源于经营环境和市场竞争，而高出租率可以通过优秀的管理效率和强有力的激励手段实现。因此公司通过数字赋能和充分激励手段，加强在周转阶段的人员和资产管理，确保设备出租率长期处于高水平。

数字赋能方面，擎天系统通过对业务数据进行搜集分析，掌握各品类出租率、租金价格的走势，辅助一线人员完成设备调拨、设备租赁等关键决策，从而优化产品结构与出租率，提升设备效益产出。同时公司通过RCC等外部信息平台，为一线人员提供最新的项目信息，协助一线人员精确开发客户。充分激励方面，为充分激发一线人员的积极性，公司建立底薪+业务提成+利润分成的薪酬机制，并辅以股权激励、员工持股计划等，薪酬设计向能力突出、绩效优异的优秀人员倾斜，确保薪酬水平与公司发展、个人价值创造相匹配。

（3）设备维保

设备维保的最终目的为延长设备使用寿命和提升设备残值。建筑支护设备主要为钢管、钢条、铝型材等，残值率较高且维保压力较小，因此设备维保主要针对高空作业平台等工程机械设备。

为了确保售后服务质量，公司在持续提升售后团队专业性和积极性的基础上，通过擎天系统实现设备的监测、维护及配件管理。

设备监测方面，公司基于物联网IOT技术，通过擎天系统和设备ECU通信远程掌控设备的实时定位、举升次数、载荷、剩余电量、开机时长等运行状态，并实现设备的上下电、远程开锁机、一键找机、云围栏等操作，依托累计的数据信息自动生成设备维护任务，从而对设备实施精确管理。

设备维护方面，擎天系统根据设备使用情况等多维度规则自动生成维修、巡检、保养等任务，并根据地理位置、任务类型等原则派发给最优的服务人员，由服务人员执行任务，并针对任务性质设置完成质量、及时性等考核指标。系统会记录设备维保的全履历信息，确保维护质量。

配件管理方面，由于高空作业平台有上千种零配件，仅零配件的更换成本每年会达到千万级。

因此对于设备零配件的采购、领用、更换等环节的精细化管理，不仅统计配件寿命，筛选出最优配件供应商，保障配件质量；而且可以精确把控配件更换履历，保障设备残值。目前擎天系统已实现零配件从需求、采购、入库、领用、维修、处置报废全流程跟踪，后续基于零部件使用数据对供应商的产品质量进行比对分析，筛选出最优的零部件供应商，实现降本增效。

3.服务（围绕客户需求的产品及维护服务）

公司不仅为客户提供多品高质的产品，匹配客户在各种应用场景的设备需求，并围绕产品提供方案设计、安装、维保、运输等各类综合服务。

设计服务：公司可针对客户的实际应用场景提出所需设备类型、规格及数量的建议，并针对部分非标准化需求提供设备改装、设备定制等服务。

安装服务：针对钢支撑、铝合金模板、爬架等设备，公司可提供项目管理团队，并委托外部施工团队按照客户施工方案完成设备的安装工作，保障施工的安全与效率。

维保服务：针对高空作业平台、铝合金模板等产品，公司通过全国网络布局与专业的服务团队，可提供设备的维保、翻新、清洗等服务，确保设备及产品能够充分满足施工需要。

运输服务：公司与外部物流公司合作，为客户提供及时高效的设备进退场服务。公司将不断加密服务网点，并通过数字化系统规划最佳服务路线，持续降低物流运输半径与运输时长。

（三）行业说明：

公司主营业务为建筑支护设备租赁、高空作业平台及地下维修维护设备等各类工程设备租赁与服务，根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所处行业属于“租赁和商务服务业

（L）”下的“租赁业（L71）”。

1.工程设备租赁市场发展状况

（1）工程设备租赁优势明显，市场规模逐步放量

建筑工程设备有助于提高施工效率和施工安全性，进而提升资本收益并带动社会经济发展，而我国不断提升的人工成本、持续减少的建筑业从业人数与日益渗透的经济环保理念持续推动建筑工程设备行业的发展和工程设备保有量的稳步提升，为工程设备租赁提供广阔的市场空间。另一方面，工程设备租赁相较于购买具有显著的经济优势，购买和保养建筑工程设备将占有企业大量资金及经营成本。自购设备将导致设备闲置、降低资金使用效率，而租赁有助于缓解下游企业的资金压力、降低运营成本，同时能够提高施工质量、确保安全生产。随着下游企业对设备租赁认知度的提高，设备“以租代买”的优势将持续显现，建筑工程设备租赁将进一步普及，市场渗透率有望进一步提升。伴随着设备保有量持续增长、租赁市场渗透率持续提升，中国工程设备租赁行业预计将保持高增长。2022年我国工程设备租赁市场规模近万亿，2017年以来行业复合增速达到11.61%。

（2）工程设备租赁行业仍处于初级阶段，行业整体较分散，亟待整合

我国工程设备租赁行业仍处于初级阶段，存在市场规模大、参与竞争企业多、市场集中度低的特征。根据中国建筑业协会口径，国内目前工程设备租赁服务企业达两万多家，但大部分企业的规模都较小。从租赁市场成熟的北美市场来看，根据Ashtead2022年报显示，头部租赁企业美国联合租赁2022年度营业收入116.42亿美元，占美国设备租赁市场约16%。美国前三大租赁商占据32%的市场份额。当前我国工程设备租赁行业整体处于分散状态，前3大租赁商市场占比仅1.5%，前100强租赁商占比仅为3%，行业集中度亟待提高。

工程设备租赁行业存在显著的马太效应，大型企业往往凭借网点密集、资质齐全、资金充足、专业服务能力强等优势更容易获得客户的认可，不断做大做强；小企业往往由于规模较小、资金不足、网点不足、缺乏实施经验等劣势极易被市场淘汰，企业之间“优胜劣汰”的分化会越来越明显。而互联网信息技术的普及、市场竞争的加剧、市场规范度的提升、市场监管的趋严等因素将进一步加速行业集中度的提升。

（3）行业信息化、数字化赋能头部企业再上新台阶

伴随中国高速发展的几十年间，工程设备行业发展迅速，工程设备品类多，规模大，触达的客户群体多，头部租赁商设备管理规模和需要维护的客户数量高速增长，出租资产的运营管理压力持续增大。在此背景下，头部租赁商开始建立数字化系统，通过科技赋能传统行业，焕发行业新的生命力。目前头部租赁商基本实现了信息化对内管理、业务等流程的部分赋能，信息化的深入已经为企业的发展带来了可观的效益。未来，信息化将全方位进一步渗透在规模化、大型化的工程机械租赁企业中，提升服务质量及效率，率先完成变革和升级迭代的企业将进一步受益于数字化的赋能再上新台阶。

2.高空作业平台租赁市场发展状况

（1）高空作业平台市场需求不断提升

一方面，持续减少的建筑从业人数、快速增长的人工成本和逐渐老龄化的施工队伍促使相关单位大量使用高空作业平台，以弥补劳动力缺失和降低人工成本支出；另一方面，近年来由于我国高处作业安全事故数量在不断攀升，社会关注度不断提高。因此在高空施工场景中，安全性更高的高空作业平台设备渗透率快速提升。在高空作业平台快速普及后，工人高处坠落风险明显下降。在人工成本增长、安全关注度提升的大背景下，我国高空作业平台市场近年来得到快速发展，市场规模不断提升。

（2）高空作业平台租赁市场快速发展

高空作业平台具有使用频率高，单次使用周期短的特点，使其更适合通过租赁的方式进行供应，因此在成熟市场，设备制造商一般不直接对终端客户进行销售，而是以租赁商为中间渠道向市场提供产品。在我国，由于高空作业平台进入我国市场较晚，社会认知度不高，市场初期以客户自行采购为主，但随着社会认知度提高，专业租赁厂商布局高空作业平台租赁业务，高空作业平台租赁市场快速发展。

从市场保有量来看，2014年中国全市场高空作业平台保有量为2.5万台，2022年国内市场保有量已达48万台以上，年复合增长率超40%，人均保有量为3.45台/万人（设备保有量/总人口），建筑业增加值覆盖率为5.84台/亿元人民币（设备保有量/建筑业增加值）。从成熟市场来看，2022年美国全市场保有量为77万台，人均保有量为23.12台/万人，建筑业增加值覆盖率为11台/亿元人民币。中国市场目前的保有量、人均保有量和建筑业增加值覆盖率等指标仍低于北美市场，未来仍有增长空间。且从建筑业增加值和基建投资水平的横向比较来看，高空作业平台在中国的应用场景更多，需求提升空间更大，预计2025年国内高空作业平台保有量将增至100万台。

（3）规模优势更甚，成本管控和服务质量是决定市场竞争的关键要素

相比传统工程机械设备，高空作业平台市场集中度较高，截至报告期末，国内头部三家租赁商市场占有率接近50%，高于海外市场。同时行业内存在近2000家中小租赁商。

高空作业平台租赁业务中，成本管控和服务质量是决定市场竞争的关键要素。近年来，头部租赁商积极推广市场，已逐渐形成品牌效应。同时头部租赁商均积极开发适合符合自身经营理念的数字化管理系统，管理成本持续下降。竞争要素持续优化有利于市场份额持续提升。此外，头部租赁商与各大设备厂商建立长期合作关系，能够享受更优惠的采购条件，预计未来头部租赁商仍是市场增量的主要推动者。

3.建筑支护设备市场发展状况

（1）市场高度分散，拥有设备综合服务能力的租赁商将拥有更大的发展机遇

建筑支护设备租赁市场当前仍高度分散，租赁商合计超过10000家，大多均为中小租赁商，主要提供单一品类的租赁服务，服务能力和资产规模受限。随着头部租赁商规模效应逐渐体现，叠加数字化赋能管理，管理效率持续提升，市场集中度将进一步提升。此外，当前下游建设工程企业积极开展供应链改革和成本管控，经营模式逐渐向轻资产运行转变，更倾向于和拥有设备综合服务能力的服务商合作，以满足其多样化的设备需求与服务需求。预期未来能提供多种产品租赁的综合服务商将拥有更大的发展机遇。

（2）新型化、绿色低碳化，引领支护设备行业发展新风向

公司建筑支护设备租赁服务板块主要包括地铁钢支撑、民用钢支撑、铝合金模板和集成式升降操作平台等。在中国向世界发出碳达峰、碳中和目标的承诺后，国家陆续出台了《关于加快建立健全绿色低碳循环发展经济体系的指导意见》、《关于推进建筑垃圾减量化的指导意见》等指引，大力推动工程建设项目全生命周期内的绿色建造，提高建筑垃圾的综合利用水平，促进建筑业绿色改造升级。在此背景下，公司主营的钢支撑、铝模板等可回收可周转的新型支护设备，能够减少建筑垃圾排放，同时有效缩短工期，降低施工成本，对混凝土支撑、木模板等传统支护设备形成快速替代，引领支护设备行业发展新风向。

4.地下维修维护市场

（1）创新施工工艺技术壁垒高，目前仅有少数头部企业参与

地下维修维护中以TRD、IMS、MJS、TAD等为代表的创新施工工艺工程技术壁垒高，施工难度大，因此行业份额主要由少数头部企业占有。公司作为国内最早引入TRD项目的服务供应商，同时拥有IMS、MJS、TAD等独有工法。在公司的大力开拓下，TRD已成为普及度最高的创新地下施工工艺，行业内也逐渐出现一批以TRD作为主营经营产品的服务商。随着工法应用场景日趋复杂与施工精密度要求日渐提升，建设工程企业对服务供应商的技术水平提出更高的要求。

拥有更多工法、更强施工能力的企业将面向更广阔的发展空间。

（2）下游应用场景不断扩展，市场空间广阔

目前工法的应用领域主要为房屋建筑、市政建筑、商业综合体、轨道交通等项目中的各类基坑建设，水利工程、环境保护、文物保护等新的应用场景近年来也不断涌现。目前各应用领域市场需求正快速增长，将带动地下维修维护市场持续扩张。

基坑建设：建筑业中房屋建设、场馆建设、市政建设或轨道交通建设，均会涉及到基坑的开挖与支护，而基坑围护工程量占项目总工程量的10%-20%。因此密集的基坑建设为各类土方开挖施工工艺带来广阔的市场需求。传统基坑开挖以三轴搅拌桩（SMW）为主要施工工艺。该施工工艺开挖深度受限、施工扰动大、设备存在侧翻等安全隐患，因此扰动更小、开挖深度更深的TRD工法快速替代传统工艺，逐渐成为主流的土方开挖施工工艺。

轨道交通：根据中国城市轨道交通协会发布的《2022年中国内地城轨交通线路概况》中统计，2022年全国新增城轨交通运营线路1,085.17公里，其中地铁线路803.12公里，占比74.01%，地铁的密集建设带动轨道交通市场发展。截至2022年末，全国城轨交通运营线路总长10,291.95公里，其中地铁8,012.85公里，占比77.85%，持续增长的线路总长将带来巨大的轨道交通维保需求。

水利建设：目前国内有超过8万座水库，其中3万余座被认为是病险水库，存在水坝老化失修、质量较差等问题，此外还有不计其数的江河湖泊存在大量水坝修缮、桥梁建设等需求。在护岸侵蚀防护、江河大坝隔水、河川堤坝加固等领域中，TRD、IMS等工法可对老旧坝体进行填充灌浆，且对坝体本身不会造成伤害，在坝体加固工程中取得很好的效果。

土壤改良：人为活动产生的污染物，通常用填埋法进行处理，为此兴建大量垃圾填埋场。污染物进入土壤并积累到一定程度，会形成污水，引起土壤质量恶化。因此垃圾填埋场需进行防渗处理。目前大部分地区依靠人工防渗系统结构，采用高密度防渗膜作为主材。随着防渗膜的大量使用，大量垃圾填埋场反馈防渗膜出现渗漏、损坏等情况。而TRD工法行程的地下水泥土连续墙具有优良的止水防渗性能，因此成为阻止地下污水渗漏的最佳方案。

二、经营情况的讨论与分析

2023年上半年，高空作业平台依旧是增长最迅猛的工程机械设备，销量超10万台，同比增长超20%。设备保有量的快速提升带动全国租赁市场持续繁荣。2023年上半年，长三角、珠三角等地区因城市化水平较高，市场容量和发展阶段领先全国，高空作业平台的出租率长期维持高水平。同时随着“一带一路”倡议不断推进，新疆、宁夏等西北地区加快互联互通，基础设施建设持续推进。而密集的项目建设也使高空作业平台在西北地区需求快速提升。

在此背景下，公司紧抓市场机遇期，加快落实数字化、轻资产战略，助推设备保有量快速提升，经营业绩高速增长。截至报告期末，高空作业平台管理规模超10.2万台，较上年末增长30.87%，平均台量出租率达81.86%，较去年同期提升6.58个百分点，其中来源于轻资产的设备突破1.5万台，较上年末增长51.32%。报告期内，公司新增28个线下网点，线下网点布局累计达到220个；400电话、小程序、APP等线上业务渠道今年以来累计出租设备超1.1万台、创收超5000万元，同比增长550.77%；数字化精益管理稳步推进，服务水平持续提升。凭借实力的增强，公司在2023年全球租赁百强榜（IRN100）中斩获全球第35名，亚洲第10名，连续三年提升排名。

报告期内，公司实现营业总收入19.39亿元，同比增长34.49%，其中高空作业平台服务板块实现高速增长，营业收入达到13.43亿元，同比增长77.53%，占主营业务收入比重为69.25%；归属于上市公司股东的净利润3.25亿元，同比增长31.50%；经营活动产生的现金流量净额6.27亿元，同比增长21.37%。截止报告期末公司总资产166.97亿元，归属于上市公司股东的净资产49.81亿元。

(一)业务渠道：线下网点达220家，线上创收超5,000万元，实现550.77%增长

线下方面，随着“乡村振兴”战略持续发力和“一带一路”倡议不断推进，今年以来东部沿海地区的二三线城市以及中西部地区主要城市，高空作业平台市场需求旺盛。报告期内，公司重点开拓二三线城市业务渠道，截至报告期末线下网点达220个，报告期内新增网点28个。其中一线城市新增网点4个，二三线城市新增网点18个，四五线城市新增网点6个，已实现一线城市全覆盖，二三线城市高密度布局，四五线重点城市布局。

线上方面，公司通过400电话、小程序、APP等平台开拓线上业务渠道，并组建业务中台负责客源转化及全流程跟踪，与线下门店形成协同。业务中台主要工作包括潜在需求客户促成交易、线上平台用户转化及全流程交付、在租客户定期维护及满意度调研、已退租客户定期回访维护等。

报告期内，线上业务渠道累计出租设备超过1.1万台，报告期实现收入超5000万元，同比增长550.77%。线上渠道的电销模式开发客户成本更低、效率更高，且更容易形成客户粘性，可作为拓新渠道创造更多业务增量。同时，报告期内公司针对小程序重点优化合同、设备、单据等信息展示的可读性，增加报修、开票、进退场申请等功能，优化客户体验。

得益于全国网点布局和良好的服务口碑，截至报告期末，公司累计服务客户超过11万个，累计签订合同超过17万单，中小客户数量占比稳定在99%，已在中小客户群体中初步建立了品牌效应。

(二)数字化建设：实现单合同成本拆解，加强资产精细化管理

在报告期内，公司继续推进擎天数字化系统的更新迭代，全力支持整体运营的精细化发展。

主要完成以下关键举措：业务运营：报告期内，公司进一步优化擎天管理系统中的业务管理模块，包括推动财务数字化、实现单合同核算等工作。系统已实现一线工作跨地域自动实时报销，提升一线员工的满意度，增强费用控制能力，并实现单合同原子化利润核算。单合同核算指基于数字化管理系统拆解单合同成本、费用，并根据单合同利润自动生成业务人员利润分成数额，引导业务人员以利润为核心，保障业务健康有序增长。同时，基于精细化财务数据可视化，公司将灵活调整业务运营策略，提升一线工作质量。

资产管理：报告期内，公司重点优化供应商管理、物流管理等环节。公司推出供应商管理系统，实现供应商管理的标准化和流程化，提高合作供应商的质量和采购流程的效率。同时，公司通过完善系统中的物流管理环节，实现全流程物流管理和工作外延化，降低物流成本并提升客户响应能力。

其他工作：报告期内，公司深化通过运营实现用户增长、留存、促活、转化的理念，推进围绕价值创造的项目制度，加速公司的数字化发展。同时，公司完善规则引擎并建立智能模型，通过系统完成审批、考核等事项，替代人工决策，从而提升流程效率和员工体验。

(三)轻资产模式：加速推进，管理设备超1.5万台，较上年末增加51.32%

公司从标准化程度较高的高空作业平台板块试点轻资产运营。轻资产模式通过引入外部资金方或资产闲置方，能够有效降低对资本的依赖，是公司突破未来发展瓶颈，资产规模实现突破性增长的重要模式。目前公司的轻资产合作模式分为合资公司和转租赁两种。

合资公司模式即由双方按一定出资比例成立合资公司，由合作方筹措资金采购设备，由公司派遣团队负责日常运营，最后按照出资比例进行利润分红。报告期内公司与浙江东阳城投的合作顺利推进，首批设备资产共计3亿元，已于2023年6月开始交付，剩余12亿元设备将在后期逐步交付。截至报告期末，公司已为城投华铁在江苏、湖北等地设立4家门店并投入运营，另有在建门店5家。同时，为更好解决轻资产合作中的分账问题，公司积极推进与蚂蚁集团的合作，探索将区块链技术应用于轻资产合作中的财务结算环节，通过数字人民币尝试实现单笔收款智能合约结算分账，降低结算成本并提升结算准确度。

转租赁模式即由资金方或设备闲置方负责出资购买设备，并以一定价格转租给公司，由公司进行二次出租。报告期内，公司转租合作快速推进，合计转租台量超1.5万台，较上年末增加51.32%，资产规模达23亿元。后续公司已逐步将转租赁合作逐步转化为双方分润合作模式，以降低市场波动对公司造成的经营风险。

(四)增强服务任务标准化，稳步提升服务人员收入

服务人员的职能主要为业务支撑与资产保障。业务支撑即在业务人员与客户成功签约后，后续服务均由服务人员完成，包括进场交接、操作教学、维修保养、日常巡检、退场验收等环节。

由于业务支撑环节中，服务人员与客户面对面交流，因此服务质量与效率是客户的第一印象，是打造品牌效应的基础。资产保障即设备停留在门店时对设备的清洗、检修、保养、技改、翻新等环节。资产保障有利于延长设备使用寿命，设备保持尽可能新的状态。良好的资产保障工作能够有效降低设备维护成本，保障设备残值。近年来，公司重点完成服务人员的标准化工作，最大化保障服务人员的工作效率与服务质量。

报告期内，公司针对提升服务人员收入、提高服务人员工作标准化等方面开展工作。在提升收入方面，报告期内公司重点优化绩效方案，基于能力画像、工作职级、地域差别等要素设计不同的绩效方案，并优化不同工作的标准工时，准确匹配实际工时，提升服务人员的获得感和幸福感。在提升工作标准化方面，公司基于数字化管理系统多场景跟踪，精准评估设备状态，并形成任务工单分派给服务人员，准确衡量服务人员工作轨迹及任务工时，细化过程的精准管理和补助兑现。同时，为提升服务人员效率，公司将时间成本高但技术能力要求低的工作如设备进退场、设备清洗等转交由外部人员完成，使服务人员投入到更加精细化和质量化的其他工作中，最终实现服务人员专注于提升客户服务、工作技能以及工作质量。

(五)产品规模持续扩大，各板块协同发展

1.高空作业平台，设备管理规模突破10.2万台，报告期出租率达81.86%

截至报告期末，公司高空作业平台管理规模超10.2万台，较上年末新增超2.4万台，增长30.87%，上半年平均出租率达81.86%，较去年同期提升6.58个百分点（注：该出租率计算方式为设备出租天数总和/(设备可租天数*设备总台数)），资产管理效率行业领先。

报告期内，公司重点推动设备电动化，为客户提供更环保、更节能、更智能的产品，为绿色低碳社会贡献力量。目前公司整体设备电动化率达93.29%，较去年同期提升1.6%。

基于高空作业平台建立的营销网络，公司继续探索多品类经营。除已引入的玻璃吸盘车、打桩机、蜘蛛车、蜘蛛吊等新型设备外，公司结合一线反馈、市场需求等信息来源，深入研究其他产品的可行性。

2.建筑支护设备，增强业务协同，实现稳健发展

截至报告期末，公司建筑支护设备总保有量已达46万吨，较上年末增长2.98%，其中地铁钢支撑业务作为建筑支护设备中最大的业务板块，设备保有量达33万吨，较上年末增长3.63%。凭借长期积累的良好口碑和品牌形象，地铁钢支撑业务体量保持稳定增长，且通过地铁钢支撑业务渠道获取的项目信息，有力带动铝合金模板、民用钢支撑等规模增长。报告期内，建筑支护设备板块通过业务协同平台签订合同金额超5000万元。期间公司铝合金模板、民用钢支撑保有量分别达到83万方和2.2万吨，较上年末增长3.71%和3.77%。

3.地下维修维护，继续开拓水利工程场景，顺利切入轨道交通领域

报告期内，公司继续保持传统基坑施工领域的施工优势，在商业地产、体育场馆、房屋建设等领域均有大批项目落地。在环境保护、水利工程等创新应用领域中，于2021年中标的赣江抚河下游尾闾综合整治工程仍在顺利实施中，同时公司顺利中标杭州京杭运河三级航道整治工程，继续开拓TRD工法在水利建设中的应用。此外，2023年公司顺利将TRD工法应用至轨道交通基坑施工，顺利中标沪杭高铁加固、杭海城际铁路下穿段航道修复、南通至宁波高铁施工、雄忻高铁施工等项目。轨道交通作为基建的重要组成部分，已从密集建设转为建设与维护并重。TRD工法能够在轨道交通的新建与维护中发挥良好成效，有望在该领域快速渗透。

三、可能面对的风险

1、宏观经济波动风险

公司当前正在大力拓展各类产品的应用场景，重点开拓建筑翻新、设施维护、市政绿化等后服务场景。但目前整体业务与建筑业仍存在一定关联。建筑业中基础设施建设主要受国家及地区的经济政策等因素影响，房屋建筑主要受房地产政策、消费者需求及自身周期性等因素影响，同时两者均受制于宏观经济波动。宏观经济的波动，容易引发社会固定资产投资放缓或投资重点的变动，对建筑业细分领域的经营情况产生影响，进而造成工程设备租赁行业业绩的波动。

2、业务开拓带来的管理风险

公司未来将加大对轻资产运营模式的探索。由合作方购买设备，公司开展后续设备维护运营的经营模式将是公司未来的重要战略走向。持续扩大的管理设备规模无疑会对公司的管理效率产生更高的要求。虽然公司自成立以来一直致力于建筑设备租赁行业的经营，经过多年的发展，公司在支护设备规模、业务网络布局、客户资源及技术等方面已有较为深厚的积累。若公司的管理水平不能匹配公司发展的需求，资产管理能力不能得到相应提升，将限制公司的发展速度。

3、市场竞争风险

公司目前经营范围主要是在设备租赁行业。设备租赁行业目前属于完全性竞争行业，市场准入门槛较低。而且行业内主要以中小企业为主，市场集中度较低。此外，目前行业整体盈利能力能够维持较高水平，导致该行业具备较高的吸引力。若未来市场竞争可能会加剧，导致租金下降，企业毛利率降低。

四、报告期内核心竞争力分析

(一)“线上+线下”营销网络布局，卓越的获客能力和服务客户能力

在租赁行业中，触达客户能力和服务客户能力至关重要，是提升核心资产出租率，增加客户粘度的重要能力支撑。公司建立了完善的“线上+线下”营销网络布局，旨在全国范围内进一步扩展服务半径。截至目前，公司已在北京、郑州、南京、杭州、福州、深圳、武汉、长沙、南宁、成都等全国重点城市设立220个网点、服务400余个城市。此外，公司通过开发小程序等创设线上获客渠道，其中高空作业平台板块电子合同签约率已达99%。通过线下网点及线上获客渠道实现线上线下有效结合，提升营销能力。全国化的终端布局优势和多年的经验积累有助于公司实现品类拓展，不断提升服务能力。

(二)强大的数字化运营能力，持续优化业务流程

顺应互联网时代进行数字化转型，赋能业务发展，是未来公司增长的重要支撑。在数字化能力打造方面，为有效支持创新业务发展，公司积极布局数字化，建立了专门的数字化建设团队，搭建符合企业自身业务的“擎天系统”，有效协同各职能部门和业务中心。通过数字化创新和数据智能推动内部组织革新和业务增长。在资产管理过程中，公司能够实现设备的全生命周期管理，通过运用物联网技术，远程实时掌控设备状态，确保公司资产的安全性。在业务管理过程中，公司不断推进每个工作节点的标准化、“结算+财务”数据化，实现业务全链条的高效数字管理。持续强化的数字化能力，为公司设备的管控、业务流程的优化、风险管理能力的提升、业务的有效拓展提供了强有力的支撑。

(三)综合性租赁服务，提供整体解决方案

公司主营的高空作业平台、建筑支护设备、地下维修维护等业务覆盖建筑施工过程中的基础工程、主体结构、屋面装饰、后续维护等场景，各业务板块相互协同，具备项目周期全覆盖能力，能够为客户提供全面的设备租赁服务并提升单个客户价值。围绕租赁服务，公司同时提供设备维保、设备安装、设备运输等衍生服务，用更全面、更精细、更高效的服务提升客户粘性。

(四)深耕租赁行业，突出的品牌优势

公司专注设备租赁服务十余年，积累了良好的市场口碑，服务品质得到了核心客户认可。公司主要客户有中国中铁（601390）、中国铁建（601186）、中国交建（601800）、中国建筑等大型建筑业央企，多年来为多项国家重大工程的建筑物资租赁、设计、安装提供物资租赁及技术服务。在高空作业平台业务中，随着产品的不断推广，高空作业平台的应用场景已经逐渐渗透，吸引了大量需求多元化的小散客户，公司自有品牌“大黄蜂”已积累了优异的品牌口碑。通过专业的服务和良好的客户维护，公司不断提升整体客户粘性，并形成稳定的客户群体，充分体现公司的品牌效应。

(五)专业化的人才队伍，健全有效的激励机制

在租赁行业中，优秀的租赁人才队伍不仅能够为客户提供优质服务，提升租户体验；还可以通过专业化的人才队伍拓展业务，提升业务规模。一方面，客户开发主要通过一线人员地推，因此一线人员的专业性和谈判能力非常重要。另一方面，在客户使用中存在维修、保养等大量服务需求。快速响应客户的服务需求、提供最专业的服务是提高客户性的重要方式。公司为此组建了专业的人才队伍，并充分发挥民营企业机制优势，建立了多层次、立体的激励机制，吸引、留住、壮大优秀员工队伍，优化绩效评价体系、丰富激励体系，促进公司长期战略目标的实现：第一，公司充分利用上市公司平台，多次开展股权激励计划，促使公司核心业务、技术及管理各方人才与公司形成利益共同体。

第二，公司持续推行共创、共享、共赢理念。除上述激励计划外，为进一步拓展公司业务、深度捆绑核心管理人才，公司推出了合伙人计划。针对业务市场空间大、成长性强的板块业务，公司通过合伙制保持核心经营团队稳定性和积极性。

第三，公司重点打造以净利润和现金流为主的考核体系，通过对不同回款时间设置不同的提成比例，提高一线人员收入的同时激发一线人员主动加强回款；通过网点各级人员净利润分成的模式，使一线人员充分享受网点的经营成果，提高一线人员收入的同时使其主动进行成本管理。

(六)推动产学研深度融合，领先的技术优势

公司多次被评为高新技术企业，曾参与《基坑工程钢管支撑施工技术规范》国家标准的编写，技术水平处于行业领先地位。截至报告期末，公司及子公司合计共获得248项专利，其中包含35个发明专利，213个实用新型专利。公司积极推动产学研深度融合，先后与浙江大学、浙江理工大学、浙江省建筑设计研究院等签署合作协议，引进高校研发团队并与多名院士级专家开展技术研发工作。