解局券商财富管理｜国泰君安私人客户部总经理张谦：当下正是基金投顾布局良机，资产均衡配置实现长期收益

（原标题：解局券商财富管理｜国泰君安私人客户部总经理张谦：当下正是基金投顾布局良机，资产均衡配置实现长期收益）

财联社5月24日讯（记者 刘超凤）近几年来，证券业轰轰烈烈地布局财富管理业务，进行组织架构调整，发售公募基金，申请基金投顾业务试点资格。这才刚跨过“起跑线”，就迎来市场的挑战，行情低迷，公募基金、投顾组合业绩表现欠佳，这对投资者是挑战还是机遇？基金投顾业务该何去何从？

国泰君安证券私人客户部总经理 张谦

近日，国泰君安证券私人客户部总经理张谦接受财联社专访时表示，“当下是推动基金投顾业务非常好的时点。如果对比一年四季，现在就好比冬末或早春，正是播种时节。”

张谦表示，基金投顾的重点不在于投，而在于顾。创设基金投顾试点业务的初衷是减少基民的短期投资行为，让更多基民能实实在在享受基金的长期收益。相比于基金产品销售，基金投顾业务更关注投后管理和投后服务。

基金投顾正是播种时节

大盘低位震荡，许多赛道股、基金抱团股大幅杀跌，投资者个人账户浮亏不少，对股市基金的投资热情大减。

券商业务高度依赖行情，即便是股市低迷也暗藏着机会。负责高净值客户业务、基金投顾业务的张谦认为，“行情低迷对我们更多的是机会。半年来，投资者发现市场的赚钱效应不如过去两年，投资可能面临较大回撤甚至亏损，会更慎重地进行投资，以及寻求专业意见。”

专业的人做专业的事，基金投顾业务便是如此，机构的投研能力、策略能力为普通投资者赋能，帮助普通投资者获得长期收益。基金投顾业务不仅是券商财富管理转型的重要抓手，也是券商从卖方销售向买方服务转型的重要路径。

国泰君安是获批基金投顾业务试点资格的首批7家券商之一。截至2021年末，国泰君安基金投顾业务客户超过15万人。

张谦表示，当下是推动基金投顾业务非常好的时点。虽然不一定快速上规模，但却是打基础的时候。如果对比一年四季，现在就好比冬末或早春，正是播种时节。对于券商基金投顾业务而言，目前面临的挑战在于，要花更多的时间精力，让投资人意识到长期投资、定投或逆向选择的重要性。

重点立足内部协作

2021年11月份，监管出台投顾新规，要求持有基金投顾牌照的机构才能从事投顾相关业务。大V的基金组合被叫停，面临组合被动终止、入职持牌机构、主理人变更等抉择。这其中不乏管理资产超过百亿的大V，这部分存量市场规模亦十分可观，引得不少机构积极接洽移交主理权一事。

张谦表示，“从去年开始，就有一些基金大V主动联系我们，我们始终保持开放的态度进行交流，但暂时没有找到符合内部合规要求的合作模式。我们总部集中管理基金投顾业务，对产品的评价、策略的设计等有一套非常严格的标准。基金大V在投资方面也有自己的观点。但目前双方仅限于市场交流，暂时没有合作。”

虽然业务试点的框架要求相同，但各家券商禀赋各异，业务发展的路径也各不相同。有的券商会通过与外部机构合作的方式拓展业务。对于国泰君安来说，基金投顾业务是重点立足于内部协作，辅以外部合作。

张谦表示，和银行、三方等其他投顾机构相比，券商拥有内部渠道资源，国泰君安的内部资源在券商中又是具备优势的。客户方面，券商客户数量虽然不占优，但是券商客户对权益市场的理解是最深入、最专业的。因此，国泰君安更多地关注内部资源协作。

与此同时，国泰君安也不排斥外部交流。张谦表示，通过外部合作的途径，可以了解市场不同投资人对基金投顾业务的态度，了解外部渠道展业的抓手和路径，通过外部合作对内部资源进行有益补充。目前，国泰君安的基金投顾业务起步较晚，外部合作偏少，对于外部合作的态度是非常谨慎的。去年年底，国泰君安才在支付宝平台上线“君享投”策略。

为何上线丰富的策略？

目前，两批获批试点资格的券商已达到27家，加上银行、基金等，已有数十家机构涌入基金投顾业务领域，竞争非常激烈。在发展初期，基金投顾业务尚未盈利，机构本身也有规模上的竞争压力。

对于国泰君安来说，所谓的 “规模压力”，并不是单纯追求资产管理规模，而是高质量专业投顾的规模、全面丰富的策略线，以及让更多的投资人了解策略这三个方面。据了解，国泰君安“君享投”基金投顾上线策略达28个，为券商系基金投顾试点机构中策略最多的一家。

对此，张谦表示，“基金投顾是试点业务，目前处于摸索阶段。我们的出发点是找到基金投顾健康发展的业务模式。在公募基金领域，大部分规模集中在个别产品或策略当中。国泰君安首先希望策略是丰富的。”

其次，上线不同策略，是因为内部客群有不同需求。这28个策略，有的具备普适性，有的适合细分客群，有的则是部分大客户的定制策略。策略上线后并没有结束，这是个动态完善的过程。国泰君安通过千人千面的大数据挖掘，分析不同客户的产品喜好、投资周期、收益风险偏好、风险容忍度等多个数据，帮助不同客户找到适合的产品和策略。

张谦表示，“整个过程需要对销售人员进行高频次培训，将花费大量的时间和成本。但我们不以短期经济回报来考量，相反，这是我们训练一批专业投顾队伍的尝试，这将在后期发挥重要作用。”

追求长期稳定回报

目前，基金投顾面向的产品主要是公募基金，还不涉及私募或另类投资品，这对于基金投顾的收益是否有影响？

张谦表示，“公募基金本身包含商品、股票和债券标的，本身能解决不少问题。现在基金投顾还在试点，而且公募基金的投资范围越来越广，相信基金投顾后期会有扩充的空间。这也是业内的普遍心声。目前我们更多的是做好准备，等待政策的进一步放开。”

在投资领域，收益和风险历来是对称的。高收益代表高风险，低收益代表低风险。每年市场跑得最好的标的基本是股票，因为弹性最大，但相应的风险也最大。而拉长时间来看，有的标的可能今年博得高收益，明年就出现较大回撤 ，几年后净收益率还不如某类资产的平均收益水平。对于投资者来说，与其投资如同坐过山车，倒不如寻求波动更小、风险更低的投资方式，来获得长期、稳定的投资回报。

基金投顾策略组合的特点之一就在于低波动、收益稳定。公募基金本身是一篮子股票，降低了风险；而基金投顾是一篮子基金，风险更低。

张谦表示，“我们一贯的投资理念就是资产均衡配置。短期的业绩波动，往往会影响投资者对于标的、产品的判断。我们希望排除投资的噪音，提供更加均衡的资产组合，帮助客户获得长期收益。在考核方面，我们对标的是偏股混合公募基金的平均收益，至少要跑赢这个指标。”

随着公募基金的发展，基金的产品数量超过个股，对于投资者的投资能力提出更高要求，投资者对于基金投顾的需求逐渐涌现。基民个人容易“追涨杀跌”，国泰君安将采取何种措施改善基民的上述行为？

张谦表示，基金投顾的重点不在于投，而在于顾。创设基金投顾试点业务的初衷是减少基民的短期投资行为，让更多基民能实实在在享受基金的长期收益。相比于基金产品销售，基金投顾业务更关注投后管理和投后服务。如果缺乏专业的投后服务，基金投顾和基金就没有本质差别，基民难免会惯性地进行追涨杀跌，不能长期持有。

在投后服务方面，国泰君安会有定期的周度策略回顾、月度报告会和季度策略会，不定期地对市场的大涨大跌、大型事件进行解读，并针对不同客群提供定制化服务，最终希望帮助客户培养长期投资的意识和习惯。

哪些机构将脱颖而出？

在业务试点的规范要求下，投顾业务的投资标的、业务要求、客群等都是一样的。张谦表示，每家机构的资源禀赋不同，最终业务的发展也会不尽相同，一些客群资源丰富、综合实力强、保持长期战略投入的机构将大概率胜出。

第一，机构的潜在客群越多，转化比例越高，投顾业务越有优势。

第二，机构的综合能力主要包括销售能力、研究能力，以及与公募基金的沟通能力。研究能力是券商的优势。投顾的组合构建方法是成熟的，那么组合构建的差异就在于市场研判、各类策略的风险收益预测，这非常依赖券商的投研能力。

公募基金产品评价不能只依靠公开数据，因为数据相同，研究方法相同，结论不会有太大差异，因此需要和基金公司进行充分尽调。机构是否与基金公司有畅通的沟通渠道，是非常重要的。

第三，战略上的持续投入。机构都有做好投顾业务的初心。但是光有初心是不够的，更要有决心，尤其是对于尚未实现盈利的基金投顾业务，需要有战略上的定力，持续不断的资源投入，才能迎来业务的大发展。

金融科技的赋能

和其他券商相比，张谦认为国泰君安基金投顾业务亮点和团队特色主要体现在三个方面：

一是国泰君安整合了集团的投研资源。从业务筹备初期开始，国泰君安就非常重视集团内部资源的协调整合。研究所从宏观的大类资产配置，到中观的行业研究和金融工程都给予了很大的支持。私人客户部和集团的自营部门、资管公司、公募基金子公司都会进行交流，互相分享对市场的研究成果。

二是非常重视金融科技。国泰君安历来重视IT投入，私人客户部团队内也有不少信息技术背景的成员加入，不仅有助于业务的数字化建设，还能进行金融工程分析。

三是对公募基金行业了解很透彻。基金投顾业务需要对公募基金产品进行多维度评价。私人客户部团队内有不少公募基金行业背景的资深人士加入。他们对于基金公司运作、投研逻辑、公司治理、产品特征都有深入了解。

券商都非常重视数字化转型，不断增加对IT的投入，国泰君安就是其中的佼佼者。金融科技能够对券商各项业务进行赋能，它在投顾业务中也发挥了非常重要的作用。张谦表示，“一是进行客户行为分析和需求洞察。技术可以高效地分析客户投资交易行为，了解不同客户的风险收益偏好、投资周期等特征，挖掘客户需求，匹配合适的投资策略。二是辅助投研。我们对基金产品的评价，往往要分析收益来源、投资逻辑等等。信息技术可以对宏观经济指标、行业景气度、客户经理投资交易能力等进行定量分析，再结合线上线下尽调，去了解产品的投资逻辑。市场上的基金数量远远超过股票，分析和尽调的工作量很大，非常依赖技术的支撑。三是辅助运营。基金投顾是账户式管理，会面临限制申购或放开、申赎费用、投资上限等多种情况，技术能有效提高运营效率。”

高净值客户业务

国泰君安面向高净值客户推出了“君享投·私享财富”私人客户服务，通过全面的财富规划，覆盖客户全生命周期，提供一站式综合金融服务方案。私人客户服务的投资门槛1000万，可提供家族信托服务、打新服务、衍生品服务等等。

高净值客户业务是券商高度重视的业务领域，纷纷设立私行业务部门或家族财富办公室。张谦表示，“券商之所以重视高净值客户业务，因为它是串联起集团内部多个业务条线的链条。”

券商高净值客户包括传统经纪业务客户和产业客户。张谦表示，“针对经纪业务客户，我们主要提供交易咨询和研究服务，比如新的交易品种、投资工具等等。产业客户与投行有较多交流，投资时间和周期更长，对产业链上下游投资更有兴趣，更加关注宏观经济环境、经济周期和行业兴衰，更加需要研究服务。”

国泰君安提供“1+N”的服务团队，前端由客户经理对接高净值客户，通过私人客户部作为关键枢纽，与总部的多个业务部门进行协作，满足高净值客户的综合金融需求。张谦提到，“我们希望成为客户在证券市场的智囊、家族办公室的外包CEO、长期陪伴客户的咨询顾问。”

近几年国内衍生品业务蓬勃发展，这也是面向高净值客户的主要服务项目之一。张谦表示，从海外经验来看，衍生品有非常大的发展空间。但也应注意到，由于衍生品的收益结构设计是多样的，有时候收益和风险并不对称。当市场剧烈变化时，衍生品可能风险较高。因此，券商一般只对专业客户提供衍生品服务。从资产配置的角度，在组合中加入衍生品能很好地平滑收益或者风险对冲。但是，衍生品并不适合个人投资者作为单一资产进行投资。