宁德时代推出返利计划之我见

导读

上周五，业内传闻宁德时代向特斯拉、蔚来、理想、上汽等核心客户提出了2023年的电池调价方案。

核心条款主要包括：2023-2025年，三年内主机厂按核心原材料碳酸锂价格联动方式采购电池，年底结算时，客户采购的50%的电池明确按碳酸锂20万元/吨计算，另外50%是市场价格结算；但客户参与此方案的前提为：3年内宁德时代供货比例不低于八成，且第4-5年供货量不低于前一年，并需支付一定比例预付款。

据业内流传特斯拉拒绝了此方案，其他几家在商量沟通中。针对此方案，行业内与证券市场各种分析与解读，也有很多人来咨询笔者，在笔者的《电车商业研究》核心读者群里也是讨论激烈。根据笔者掌握到的各方资讯以及对新能源汽车产业、锂电行业、企业内部管理的理解，今天就宁德时代返利方案的由来、方案对车企的影响、对二线电池厂的影响以及对宁德时代供应商的影响四个部分阐明本人观点。

特别申明：基于宁德时代是上市公司，一切以其公告为准。本文只是笔者呼应行业需要写出的个人理解，由此做出的投资决策，与本人本文无关。

宁德时代返利方案的由来

从2020年开始宁德时代就在不同场合推动新能源汽车企业包线生产的建议，采用方法也是在很多受大宗物资价格影响的行业惯例：大宗物资价格+加工费+合理利润，加工费根据规模效应与效率提升逐步递减。这个模式在有色金属制品行业是通行模式，消费电子业在MP3等产品时，也是把价格波动的存储器剥离在外后这样计价的。

宁德时代采用这个模式，在笔者看来至少说明四点：1，宁德时代在取得全球第一锂电企业之时，其实对上游锂矿等布局较晚或者不坚决，没有特别大的影响力，没有形成锂电托拉斯；2，宁德时代在商业上没有打压碳酸锂等上游供应商的动机，它的利润额与碳酸锂价格没有强相关；3，以宁德时代每年的巨大采购量，肯定不可能按有色金属交易所报出来的价格结算，肯定有长期协议价格的；4，碳酸锂等上游材料猛增，增加了二线电池追赶宁德时代的经营风险，宁德时代反而会因为它的采购价格更便宜，而获得超额收益。由此可见宁德时代本身没有强烈的“锂矿返利”商业基础，它本可以乐享其成。但碳酸锂等上游材料猛涨，直接伤害了行业，除了宁德时代具有绝对领先优势以及比亚迪依靠自供依然有些微薄利润外，新能源汽车业几乎全行业亏损，唯独碳酸锂企业业绩闪耀，可以说闪耀到亮瞎眼！

2020-2022三年疫情影响，消费者普遍收入降低；2022年底，全国人民几乎都阳了一遍，卖车人阳了，买车人也阳了，叠加春节假期，可以肯定有近两个月的销售空窗期；同时2023年开始新能源车的补贴也取消了。车子卖不出去，必定形成商业库存，需要消化；消化库存最简单最粗暴的方式就是降价，所以特斯拉领头降了，国内新能源汽车随后扭扭捏捏地也降了。

本来就是在亏损边缘行走的国内新能源汽车企业一降价肯定亏了，马上要出2022年报了，这么难看这么办，去供应商处要降价，刷“客户是上帝的脸”呗！“我都亏死了，你还有这么高的利润！”是国内绝大部分汽车主机厂对供应商的态度，于是乎，宁德时代门口客户如潮。

作为宁德时代怎么办？其实办法也不多。

比亚迪自己造车，可以自供；宁德时代创始人团队都是在广东外资企业打工出身的，内心更相信市场的力量，对资源类资产布局还是慢了一些，尤其这轮涨价是国内外诸多因素汇集；虽然还有出口服务国际大厂的业务，增速也很快，但国内市场毕竟是宁德时代基本盘，优质客户死了，国内业务也就没了，国际业务变数又大，那只有想办法帮客户降本了；加上宁德时代在宜春等处的锂矿提炼进展顺利，于是乎就整出“锂矿返利”方案来了。

返利方案对新能源汽车企业的影响

特斯拉为什么不愿意接受这个方案？因为这方案不符合美国契约精神，不符合美国优秀企业操作习惯。如苹果手机，一款新机型，出手订单就是按5000万台来计划全流程，一边抓供应链，谈好价格数量，做不到赔偿供应链的损失；一边抓销售，卖不动就降价卖。这就是美国优秀企业简单但高效的习惯做法，特斯拉也是如此操作的，愿赌服输，对自己的错误判断买单。也只有这样，特斯拉才有底气不被宁德时代绑在一条船上。

2022年2月14日笔者在《正确认识宁德时代是汽车人的必修课》中曾经这样写道：“特斯拉为什么能拿到优质低价的动力电池，他是有明确精准需求预期并愿意为此付出成本的，我们很多汽车企业对自身销量都是：第一季度拍胸脯，四季度拍大腿的多；自己销售不好就不提货不付款，一旦销售超预期就去电池厂刷客户是上帝的脸，电池产能很贵，建设周期很长，就算调整生产计划也要时间的！”

2022年4月18日笔者在《越南新造车势力VinFast》一文里这样写道：“据参与过VinFast电动汽车系统工程支持的浙江台州精超力CEO林国贵介绍，大量的中国供应商参与VinFast的项目，中国快速成长的电动汽车产业链大大助力了VinFast电动车项目。从产品设计、工程设计、整车内外饰模具制造、工装夹具、检具及装配等系统工艺支持，甚至到整个生产工厂的交钥匙工程。VinFast秉承了欧美汽车大厂管理风格，按国际大厂规则行事，事前花钱花精力去市场调研，精准预计销量，并对此预测销量负责。按预计销量给订单付款，订单如果取消或者做不到数量赔你钱。虽然价格低点，越南人压价也狠，但企业有稳定订单能稳定安排生产，有现金流，中国企业就抢着干。”

如果我们的新能源汽车企业做不到特斯拉那样的水平，情有可原；如果连越南VinFast水平都达不到的话，脸上有点挂不住吧！我们离真正的商业契约精神还有多远？商业人格没有独立，空谈“客户是上帝”是没有底气的，也难怪曾毓群说出：“没有钱的承诺，是不认真的。”

经过本次宁德时代销售返利政策调整，短期内对国内新能源汽车企业是利好，应尽快利用好政策，加大车辆促销力度，把库存尽快销售出去，同时加强市场调研力量，提高调研准确性，精准预计销量，并对此预测销量负责。不要大嘴巴到处吹牛，各车企CEO年初宣传的销量与实际完成的差距，笔者都不好意思列出来了，大家自己在网上找吧。

对二线电池厂的影响

二八定律在很多领域都很实用，世界上 20% 的人占据了 80% 的财富，20%的头部企业占据了80%市场份额，余下部分被经营特别细分领域的底部企业占用，发展最难的是腰部企业，而且会慢慢消失，这个定律在锂电池行业也会重复演绎。

宁德时代这次销售政策的调整，会更加锁定它想要的大客户，并支持这些企业在新能源汽车消费中获得更好站位。对于除了宁德时代与比亚迪以外的动力电池企业是一个考验，需要尽快建立自己从矿产资源、主要原材料、供应链到关键客户的核心生态圈，要不很难生存下去。

近两年伴随着储能需求大幅提升，储能将迈入高速增长时期。目前储能行业集中度不高，行业格局尚未确定，是动力电池企业避开宁德时代锋芒做大做强的良好时机。

笔者一直坚持认为：动力电池进不了前八是没有机会的，动力电池与储能电池企业前八会高度重叠！

目前在储能领域发力的电池企业瑞浦兰均、厦门海辰、湖北楚能要加油尽快追赶！排在动力电池第三至第八位的中创新航、国轩高科、欣旺达、蜂巢能源、亿纬锂能等企业要抓住储能第二增长曲线，迅速提高储能市场占有率。

在细分市场耕耘多年的星恒电源、天鹏等企业好好经营自己的细分领域，看好了，别被跨界者抢了。

对宁德时代供应商的影响

宁德时代一边安抚自己的客户：新能源汽车企业；一边开始要求自己的供应商降价，对于涉及大宗物资的产品供应商，基本按大宗物资交易价+加工费的模式，而且要求尽快提高生产效率，降低加工费；对于不涉及大宗物资的产品供应商，直接就是要求降价10-15%，很多供应商叫苦连天，但最后还是会努力去做，直至符合要求。

宁德时代很多供应商也跟笔者诉苦，我提供了三点思考维度：1，动力电池一定是头部企业生存，腰部企业逐步消失的过程，除了宁德时代，你有没有可以选择的战略合作伙伴？是谁？2，现在这个时候车企很难，宁德时代其实也很难，要的是态度，与宁德同命运共呼吸的态度。你如果不跟进，你的友商如果跟进了，你能不能接受这个局面？有应对方案吗？3，按商业规则来看，行业发展总要有点合理利润才能走得远的，做老大肯定要给小弟一点甜头的，你甘心当小弟就继续跟进，提效降本，攒足自己的优势，不甘心就学赣锋锂业也去做电池。

大家静下来想明白后，肯定会有自己的决定。

最后

宁德时代2022年国内装机份额48%，环比下滑4%，但如扣除比亚迪(自供)，宁德时代份额63%，环比略增1%，但比亚迪2022年增长势头更好，连同DMI车型超过特斯拉成为销售冠军。

宁德时代这次让利帮助自己关键客户成功，不仅想要保住自己的市场份额，也想获得铁粉客户。

实业界其实一直存在着这么一条客观规律：看起来显性壁垒不高的行业，如果有一两家占据一半以上份额，一定存在很高的隐形壁垒。如：钢铁业的宝武钢铁、玻璃业的福耀与信义、液晶屏的京东方、华星光电。

2023年在笔者看来是锂电行业转折年，锂电同行可能从全面竞争关系走向竞争合作关系，但前提是在这场竞争中，你没被打败！2023注定是不寻常的一年，祝大家好运！

(本文作者系吉林大学青岛汽车研究院副院长、《电车商业研究》创始人顾国洪)