向日葵（300111）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期向日葵（300111）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    1、公司主要业务

    公司主营业务聚焦医药领域，主要为抗感染类、心血管类、消化系统类等药物的研发、生产和销售，主要产品涵盖抗感染药物、心血管药物、消化系统药物等领域。报告期内，公司主要营业收入由原料药和制剂构成，其中克拉霉素原料药占主要构成部分，主要销往国内外生产克拉霉素制剂药的生产企业及贸易商。

    2、公司主要产品及其用途

    3、公司经营模式

    根据公司规划，具体生产经营由子公司负责，公司经营模式如下：

    （1）采购模式

    采取“以销定购”采购模式，并保有一定的安全库存，由物流部具体负责。每月下旬，销售部根据当月订单情况和市场预测制定下月销售计划；生产部则根据销售计划和产品库存情况，同时结合产能情况制定生产计划，并编制次月的原辅料消耗计划；物流部根据原辅料消耗计划和原辅料库存情况制定采购计划，并进行供应商询价、采购。物流部在下达采购订单时，会综合考虑供应商的供应绩效，包括质量稳定性、价格、交货期控制、内部质量管理能力等。根据采购计划遵循GMP标准进行原辅材料的采购。原辅材料进公司后，由物流部仓管员按GMP规定进行初步验收；由质量部对原辅料进行取样、检验；经检测合格的原辅料按不同性质分类、分库（或分区）、按批存放。同时，公司建立了定期盘点机制，对盘点中出现的差异进行调查，分析原因，明确责任，保证原辅料的安全。

    （2）生产模式

    公司主要采用“以销定产”生产模式，并保有一定的安全库存，销售部月末根据销售计划及产品库存情况组织召开会议，制定月度要货计划并下达各生产部，生产部根据计划组织安排生产。

    生产过程严格按国家GMP规范与产品质量标准、生产工艺规程与生产操作规程进行。在整个生产过程中，质量部对生产全过程进行质量监督，对生产过程的中间产品、半成品、成品均进行质量检验。

    （3）销售模式

    1）原料药销售模式

    公司主要产品克拉霉素（原料药）等产品根据销售地区不同采取不同销售模式。不同销售模式下定价方式无明显差异。

    具体模式如下：

    ①直接销售：公司根据与客户签订的相关《销售合同》等合同文件约定，直接向客户销售相关产品，在约定期限内在指定地点交付符合质量要求的货物，客户直接向公司支付货款。

    ②通过外贸公司销售：由于不同国家或地区的药品注册及认证制度、药品销售渠道以及客户沟通方式等存在一定的差异，为降低销售成本、扩大产品销量，公司在尊重当地市场客观事实和行业惯例的基础上，以有利于向下游原料药或制剂厂商的业务拓展为原则，恰当选择国内外贸易公司，出口部分产品。

    此销售模式下，公司与外贸公司签订销售合同，产品生产并检验合格后销售给外贸公司，再由外贸公司出口到国外。

    2）制剂销售模式

    公司制剂销售模式包括投标模式和代理模式，其中拉西地平分散片、克拉霉素片主要采用投标模式。阿奇霉素分散片、注射用阿奇霉素、罗红霉素胶囊、辛伐他汀片、注射用奥美拉唑钠等其他制剂则大多数采取代理模式，也有部分为投标模式。

    ①投标模式

    投标模式指公司通过各国家级或各省级药品集中采购平台进行投标的销售模式。该模式下，公司对各国家级或各省级药品集中采购平台投标，若产品顺利中标，则在中标或中选的省级药品集中采购平台提供的合格配送商目录中寻找合作的配送商，医院可在省级药品集中采购平台下单采购药品，配送商确认后向公司下单，公司根据订单发货给配送商，配送商再将药品销售给医疗机构。在省级药品集中采购平台中标价基础之上，部分医院会进行第二次议价，因此公司销往各家医院的价格可能会有所不同。该种模式下公司与合作配送商进行货款结算，产品交付配送商或配送商指定的地点后经现场验收合格后即确认销售收入。

    ②代理模式

    代理模式下，公司将产品销往全国各省代理商，再由代理商进行分销。公司在全国各省进行招商，选择符合公司相关要求的药品流通企业签订产品销售合同。由于该种销售模式不通过药品集中采购平台进行，终端客户主要为药店和私人诊所等。

    二、报告期内公司所处行业情况

    根据中国证监会发布的《上市公司行业统计分类与代码》（JR/T0020—2024），公司所属行业为“医药制造业(C27)”。

    医药行业作为关系国计民生、经济发展的战略性产业，仍面临“去库存”和“调结构”的双重压力，营业收入端基本持平，但利润端微降。根据中康科技发布的《2025药品全终端市场回顾与展望报告》，2025年中国药品全终端市场规模20033亿元，同比下降1.4%。中国药品市场的终端格局在向医院、基层医疗、零售药店和电商渠道“四轮驱动”的多元结构演变。受药价治理和集采降价影响，医院占比近年来呈现缓慢下降的趋势，但依然是最重要的渠道；而零售药店、基层医疗在门诊共济和医保报销比例优势支持下近年来占比提升，但增长有所放缓或略有下降；线上渠道（电商B2C＋互联网医院）增速较为突出，但随着医药大健康等理念深入人心，消费者倾向于购买同功效下价格更优的产品。2025年，是“十四五”计划的收官之年，国家出台了多项政策支持医药行业创新发展，在政策引导、创新驱动与市场调整的多重作用下，中国化学仿制药行业加速结构性调整，从“数量扩张”向“质量替代”转型。2025年1月2日，国家药监局发布《关于发布药品生产质量管理规范（2010年修订）药用辅料附录、药包材附录的公告》，3月19日，国家医保局等4部门发布《关于加强药品追溯码在医疗保障和工伤保险领域采集应用的通知》，11月21日，国家药监局发布《药品生产企业出口药品检查和出口证明管理规定》，通过全面落实药品追溯码、完善药品辅料、出口管理新规等手段，实现了药品质量监控全链条管理。与此同时，12月13日，全国医疗保障工作会议明确了“2026年医保八项重点工作”，其中，包含将开展新批次国家组织药品集采，集采工作继续深化。另外，“十五五”规划和“中央经济工作会议”也都要求优化药品集中采购规则，主张优质优价。自2018年起，已累计开展11批国家集采，成功采购490种药品。原料药作为医药工业的重要组成部分，2025年，在复杂多变的全球贸易环境中展现出强大韧性，整体出口额虽同比微增，但结构优化趋势明显。根据中国海关整理数据显示，我国原料药和中间体进出口总额552.5亿美元，同比增长2.7%。其中，出口额428.7亿美元，同比微降0.3%；进口额123.8亿美元，同比增长14.5%。2025年12月12日，国家药监局持续关注国际人用药品注册技术协调会（ICH）Q12及其相关技术指导原则的执行情况，并就相关事项进行进一步公告，根据需要适时发布更多技术指导原则，以推动我国药品注册标准与国际接轨。

    此外，根据中研普华产业院发布的《2024-2029年中国抗生素行业市场全景调研与发展前景预测报告》，在全球人口增长、老龄化趋势加深及医疗水平持续提升的宏观背景下，抗生素市场需求持续释放，但单纯的产能输出已不再奏效。一方面，随着市场规模的稳步扩大，行业集中度显著提升，具备技术、规模及产业链优势的大型企业正通过并购重组等方式加速扩张，而技术实力薄弱、生产规模受限的小型企业则面临被市场淘汰或被迫转型的严峻挑战；另一方面，面对全球日益严峻的抗生素耐药性问题，以及技术壁垒、政策监管和市场价格波动等多重外部压力，行业发展的重心已转向对高质量化学原料药的研发攻关与生产工艺的深度优化，企业必须在加快新药研制、提升生产效率的同时，持续探索降低成本的有效路径，并精准把握市场动态，方能在激烈的全球竞争中满足不断升级的临床需求并实现可持续发展。公司医药业务一贯坚持将产品“做精、做强”的发展理念，以医药制剂产品为特色，研制、生产、销售抗感染类及治疗心血管类疾病的药物。制剂药方面，其有9种药品被列入国家医保目录，4种药品被列入国家基药目录，其中克拉霉素片、辛伐他汀片均已通过一致性评价。此外，公司严格把控医药产品质量，深耕抗感染、抗高血压药物生产领域的核心技术，已在药品研发、工艺技术创新、知识产权保护等多方面积累了多项成果。原料药方面，克拉霉素原料药内销至多家制剂生产企业，外销至印度、韩国、日本等多个国家和地区，具有较强的市场竞争力和一定的品牌知名度。截至2025年12月31日，公司拥有药品注册批件18个，授权发明专利3项，实用新型专利42项，合计45项专利。

    三、核心竞争力分析

    1、产业链优势

    公司拥有完整的产业链体系，已形成医药中间体-克拉霉素原料药-克拉霉素制剂、医药中间体-拉西地平原料药-拉西地平制剂一体化的业务模式。目前已成为拥有较为完整的抗感染、抗高血压药物产业链，能够同时从事相关原料药和制剂研发、生产和销售的企业。

    产业链集成提高了公司的资源配置效率，发挥了产能协同效应，有效分散单一产品的价格波动风险，同时有利于保证产品质量，拓展市场空间，增加企业盈利能力，提高公司产品的整体竞争力。

    2、产品及品牌优势

    公司最主要的产品为克拉霉素原料药、克拉霉素片及拉西地平分散片，克拉霉素片成功收录于《2018年版国家基本药物目录》和《2025年版国家医保目录》，拉西地平分散片成功收录于《2025年版国家医保目录》，保证了其稳定的市场需求和较高的市场渗透率。截至2025年12月31日，公司共计取得了13个制剂批准文号，5个原料药登记号，均为A状态，其中3个品种被列为甲类医保目录，4个品种被列入国家基药目录。

    2010年，欧美发布了EN15823号标准，规定在欧盟范围内销售的药品药盒上面必须有盲文，以此标准为基础的国际标准草案ISO/DIS17351在2012年9月份柏林国际标准工作会议上得到批准，但截至目前我国《药品说明书和标签管理规定》尚未针对盲人及视觉障碍人群提出药品说明书和标签方面的强制要求。公司基于产品品质和客户体验的考虑，率先在产品包装上标注了盲文，以保障盲人获取有效药品信息、实现安全用药。

    2025年，贝得药业顺利通过国家高新技术企业复审，并获得“浙江省创新型企业”“浙江省专精特新中小企业”等荣誉，借助于多年的专业生产和品质专注，公司品牌具备了较好的形象和较高的知名度，拥有一定客户基础。

    3、工艺技术优势

    贝得药业自成立以来坚持研发和创新，历经多年发展，在抗感染、抗高血压药物生产领域积累了一批核心技术。提升产品差异化竞争优势和生产效率，不断增强新产品开发力度，积极跟踪药品的生命周期，拓展产品研发与生产的范围并延伸产品生产价值链。借助已有技术优势，公司成为克拉霉素原料药质量国内领先、全球有竞争力的专业原料供应商。公司的克拉霉素片、辛伐他汀片已通过一致性评价，并在国家集采中占有一席之地。公司产品通过一致性评价有利于提高其市场竞争力，进一步扩大市场份额。

    截至报告期末，贝得药业已累计取得授权发明专利3项，实用新型专利42项。

    四、主营业务分析

    1、概述

    2025年，面对复杂多变的国内外医药行业格局，公司秉持“稳中求进、创新驱动”的发展总基调，以开拓心脑血管市场为重点，以强化内部管理为主线，积极应对国家药品集中采购常态化带来的挑战。报告期内，公司实现营业收入27153.47万元，同比下降17.81%，报告期内，公司主要经营情况回顾如下：

    （1）积极跟随集采，在新政策中求转变随着集采政策的持续推进，公司积极参与国家组织第1-8批(不含胰岛素专项采购)集采药品协议期满品种接续采购，截至本报告出具日，公司产品克拉霉素片（0.25g）和辛伐他汀片（10mg）已中选该次集中采购。

    （2）强化品牌建设，夯实企业核心竞争力2025年，公司强化品牌建设与资质布局，将政策红利转化为发展动力，推动政府支持与企业自身优化的良性互动。

    凭借在细分领域的技术优势和创新能力，贝得药业顺利通过了国家高新技术企业复审，并成功获评“浙江省创新型企业”“浙江省专精特新中小企业”荣誉称号。上述资质的获得，为公司争取税收减免、科研补贴等政策支持创造了有利条件。

    （3）深化研发布局，产业多元化发展在项目开发与产业布局上，公司坚持“研发+产业化”双轮驱动，稳步推进重点项目研发。在研发项目方面，公司于报告期内上报多个仿制药产品，目前均在审评中；在委托生产方面，受托产品多巴丝肼片的项目合作方已进入国家第十一批集采，预期未来几年继续合作委托生产可给公司带来一定生产效益。

    （4）完善内部控制，提高公司治理水平报告期内，公司严格按照《公司法》《证券法》《上市公司治理准则》《上市公司章程指引》《深圳证券交易所股票上市规则》等法律法规的要求，修订《公司章程》《股东会议事规则》《董事会议事规则》《董事会审计委员会工作细则》等内部制度文件，取消监事会，由董事会审计委员会行使《公司法》规定的监事会职权，不断完善公司法人治理结构，同时制定《子公司管理制度》《董事、高级管理人员离职管理制度》《内部控制管理制度》，继续健全公司内部管理和控制制度，持续深入开展公司治理活动，促进公司规范运作，提高公司治理水平。

未来展望：

（一）公司发展战略

    公司主营业务聚焦医药大健康和高科技领域。公司将致力于医药大健康、先进制造和高科技产业投资，未来将打造医药创新、医疗器械和医药服务的大健康产业集群和国家战略新兴产业方向的先进制造和TMT等高科技产业集群，把握中国经济转型的机遇。

    （二）公司2026年经营计划

    2026年，面对集采规则的持续优化与全国统一大市场的加速建设，公司围绕“反内卷”与“高质量发展”的双重基调，推动业务从“规模扩张”向“价值重构”发展转型，形成以质量为基石、以效率为核心、以合规为底线的精细化运营模式，聚焦研发、质量、销售、市场、人才管理及安全经营六大维度，积极构建企业在新生态下的可持续竞争力。研发方面，从“跟随仿制”向“技术壁垒构建”升级。公司在巩固和优化现有产品及工艺的同时，攻坚高壁垒技术难关，将研发核心目标指向“差异化”，研发紧跟集采发展新趋势，重点考虑集采品种“前瞻性”，提高仿制药的市场竞争力，为公司提供更长的盈利周期和更高的利润空间。

    质量方面，公司坚持“国内国际双轮驱动”。一方面，逐步推动公司其余产品未来通过一致性评价；另一方面，以FDA、EMA等国际监管标准为标尺，提升GMP管理水平。

    销售方面，构建多元化、立体化的渠道网络。顺应集采“三进”政策，稳固公立医院基本盘的同时，建立专门的基层销售团队，加强与连锁药店的战略合作，积极探索线上处方流转与线下药事服务，开辟新的销售通路。市场方面，实施“成本领先”与“品牌溢价”并行的双轨策略。对于已经进入国家集采的“基本盘”产品，利用原料药-制剂一体化布局，通过自动化与智能化改造，节约生产成本，降低过程能耗；对于未被集采覆盖的品种，实施品牌化战略，追求合理的品牌溢价。

    人才管理方面，加强与高校、科研院所的产学研合作，打造“懂研发、精生产、通法规”的复合型团队。同时，建立健全人才绩效考核制度，激发人员创新活力，助力公司发展。

    安全经营方面，筑牢合规底线与供应链韧性防线。公司应定期开展全员安全和生产质量培训，将合规要求嵌入日常工作流程的每一个环节。此外，优化物流布局，建立原辅料的战略储备机制与多源供应体系，防范单一供应商断供风险。

    （三）公司面临的风险和应对的措施

    1、医药行业政策改革变化带来的风险

    随着国家医疗改革的持续深入，仿制药一致性评价、药品集中带量采购、医保控费等政策的落地，以及相关政策法规体系的进一步修订和完善均对医药行业未来发展造成深远影响。带量采购规则优化与医保支付标准动态调整可能导致公司在招投标过程中落标或者产品价格大幅下降，利润空间被压缩。与此同时，药品监管部门也按照新制度的要求加大飞行检查、样品抽查等检查力度和频次。药品监管政策不断更新和完善，如药品注册审批、生产质量管理规范、环保要求等方面的变化，如果公司不能及时了解和适应，可能导致产品注册失败、生产受阻、面临处罚等。医保政策的调整，如药品医保目录的更新、医保报销比例的变化等，会影响药品的市场需求和价格，进而影响公司的销售收入。公司将密切关注行业发展和市场变革，及时收集、整理和分析相关信息，为公司决策提供依据。一方面，从产品竞争力、成本控制能力、竞品数量等维度进行量化评估，审慎参与投标，另一方面，通过工艺改进降低成本、加速非集采产品的市场准入等手段，降低公司对集采收入的依赖。同时，保持与政府部门的沟通交流，积极参与行业协会组织的相关活动，了解政策法规的制定背景和意图，及时采取措施灵活应对因政策变化引起的经营风险。

    2、原材料价格波动风险

    公司生产成本结构中原材料占比处于较高水平。克拉霉素原料药的主要原材料为硫氰酸红霉素，如果未来主要原材料的价格持续上涨或剧烈波动，公司将面临生产成本上升的风险，会对未来的经营业绩造成不利影响。

    公司将加强对市场预判及分析，优化原材料库存管理，同时建立战略储备机制，通过对大宗物料实施长期协议锁定成本波动，避免原材料价格变化可能带来的影响。

    3、安全、环保、质量风险

    随着国家对安全、环保的不断重视，医药化工类企业的安全、环保执行标准也是不断提升，安监部门和环保部门的日常监管频率变高、执行力度变大。公司生产原料药产品，在生产过程中涉及易燃易爆化学品和较复杂的化学反应，如操作不当等因素，产生的废水废渣等污染物可能会造成安全事故，从而对公司制造产品和经营产生不利影响。与此同时，生产过程中产生的大量废水、废气、废渣等污染物，面对环保要求日益严格，公司如果不能有效处理污染物，达到环保排放标准，可能面临环保处罚、停产整顿等风险。此外，环保设施的建设和运行成本较高，会增加公司的生产成本，影响公司的经济效益。

    公司将加大环保投入，优化生产工艺，同时通过引进先进的环保技术和设备、生产工艺优化等手段，降低能耗，并对生产过程中的污染物进行有效处理和回收利用，确保达标排放。

    4、研发投入风险

    化学医药具有研发投入大、周期长的特点，从项目立项、实验研究到临床试验，再到上市审批，每个环节都存在不确定性。在药物研发过程中，可能会面临技术瓶颈难以突破、药物疗效未达预期、临床试验失败或审批进度缓慢等挑战，这些风险因素可能导致项目中止，使前期研发投入难以获得预期回报。医药行业技术创新日益内卷，治疗手段不断涌现，如果公司不能紧跟技术发展趋势，及时进行产品升级换代，可能会在市场竞争中处于劣势。

    公司以高素质研发团队为基础，在项目立项前进行充分的市场调研和技术评估，制定科学合理的研发计划，合理安排研发进度和资金投入。同时，与医药CRO机构建立“风险共担”合作模式，降低研发成本风险。此外，加强专利预警分析，针对核心产品开展实施调查，确保专利规避设计100%覆盖，避免侵权纠纷。

    5、投资者索赔风险

    2026年4月8日，公司收到中国证券监督管理委员会浙江监管局下发的《行政处罚决定书》。已有投资者向公司提起诉讼要求赔偿，公司存在投资者诉讼索赔的风险。

    公司将密切关注诉讼进展，指派专业律师依法妥善处理，并按规定进行相关会计处理。

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