东兴晨报

（以下内容从东兴证券《东兴晨报》研报附件原文摘录）
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【东兴传媒】海外 SaaS 系列报告之 3： Twilio“云通信+数据” 模式为何没跑通（ 20231214）
Twilio 是一家云通信公司，提供 CPaaS（通信平台即服务）的软件开发。Twilio通过构建 SuperNetwork 平台与世界各地的通信网络互连。基于 Super Network软件层构建可编程云通信，公司向企业客户提供 API（应用程序编程接口），产品涵盖短信服务、语音通话、实时视频通信等，帮助开发者集成语音、短信、视频和身份验证等功能至应用中，从而实现向客户发送短信、电话和电子邮件的功能。 2016 年 6 月， Twilio 于纽约证券交易所上市（代码： TWLO）。2023 年至今，公司股价由 50.42 美元上涨至 70.61 美元，最新市值为 127.83亿美元。
2022 年至今公司营业收入增长放缓。 2019-2021 年，公司营业收入由 11.35亿美元增长至 28.42 亿美元， CAGR 为 58%。 2022 年收入为 38.26 亿美元，同比增长 35%。 2023 年公司营收增速依然呈现下降趋势， 2023 年第三季度收入为 10.34 亿美元，同比增长仅为 5%。收入增速下滑受到宏观经济影响。 Twilio收入构成中，大企业与中小企业收入占比相对均衡， 2022 年三季度头部企业占比 35%，腰部企业占比 32%，小企业占比 33%。中小企业客户对经济波动较为敏感。当全球经济增速放缓时，企业会压缩预算， 减少与 Twilio 的通信服务相关的费用，导致 Twilio 基于使用量的通信业务收入增速下滑。根据 IMF十月发布的报告预测， 2023 年美国 GDP 增长 2.1%，同时 IMF 预测全球经济增长将从 2022 年的 3.5%放缓至 2023 年的 3%。
收购 Segment，打造“云通信+数据” 商业模式。 2020 年 10 月 Twilio 以 32亿美元收购客户数据基础设施公司 Segment。 Twilio 目标通过收购 Segment，融合云通信和数据以提供更综合的解决方案。 Segment 是 CDP 市场的领导者。根据市场研究机构 MarketsandMarkets，全球 CDP 市场规模将从 2022 年的 48亿美元增长到 2027 年的 197 亿美元， CAGR 为 32.4%。根据 IDC 报告， Segment是 CDP 应用软件市场领导者，在 2022 年，市场份额达到 10.2%。 Segment 帮助企业集成、管理和利用他们的客户数据，以更好地了解客户并提供个性化的体验。
商业模式差异导致协同效应不佳。（1） Twilio 的通信产品和 Segment 采用不同的客户付费模式，无法形成捆绑销售。 Twilio 的主要收入来自电子邮件、短信等通信 API 业务，按使用量计费。 Segment 的业务模式是基于订阅费。（2）销售对象不同，导致 Twilio 和 Segment 协同销售时出现挑战。 Twilio 的通信产品以开发者为导向，主要销售对象为企业的开发团队、通信团队和 IT 团队。 Segment 的销售对象通常是企业的市场营销部门、客户关系管理部门以及数字化和数据团队， CMO 掌握采购权限。投资建议：根据业务特点， PaaS 平台可分为应用开发、数据平台、通用技术和集成服务四种类型。作为全球领先的 CPaaS 平台， Twilio 尝试从集成服务类 PaaS 向数据平台类 PaaS 布局，但截止目前协同效应并不显著。在全球经济放缓趋势下， PaaS 企业短期成长性下降。部分企业尝试跨界发展实现快速增长， Twilio 的尝试显示该路径并非一帆风顺。长期来看， PaaS 赛道市场空间广阔，当前背景下 PaaS 企业采取降本增效，专注所处发展象限的发展策略更为明智。 国内 PaaS 相关标的：用友网络（600588）、金蝶国际（0268.HK）、玄武云（2392.HK）、声网（API.O）、金山云（3896.HK）；建议关注：明源云（0909.HK）、阿里巴巴（9988.HK）、腾讯控股（0700.HK）。
风险提示：（1）全球经济复苏进展缓慢；（2）云通信行业竞争激烈。(分析师：石伟晶 执业编码： S1480518080001 电话： 021-25102907)