中铝国际：致力于成为具有国际竞争力的产业技术服务集团

问：请介绍一下公司的销售模式。

张建：国内的工程设计及咨询、承包及施工项目通常采用公开招标的方式，只有符合资质的承包商可参与投标。

公司在取得招标信息后，由市场开发部投标进行监督、指导，由各子公司管理人员以及拥有投标、承包及预算经验的专业人员组成报价组，根据标书内容和要求，进行投标环境的评估，以估算施工成本和利润，权衡投标风险，制订投标策略。评估内容包括技术要求、规格、项目规模、工期、合同条款、项目特殊要求、竞争对手和客户情况、项目风险、技术实力、竞争优势和劣势以及资源状况等。

公司境外业务主要由市场开发部的海外团队负责开拓，具体业务流程如下：市场开发-项目信息获取-报价组织-由成员企业配合进行技术文件编制-部门对业主进行合同谈判-签订合同-项目实施。其中多数合同为公司与业主签订，部分合同也会由成员企业与境外客户单独签订。

由于公司在各业务分部提供全面的服务及产品，公司拥有多元化的客户基础。就公司于有色金属行业的经营而言，公司的客户主要是从事有色金属采矿、选矿、冶炼及金属材料加工的大型公司。有色金属行业以外的客户包括化工公司、建筑材料公司、房地产公司、基础设施及市政项目公司。公司为客户提供工程设计及咨询、承包及施工服务并向该等公司出售设备。就海外有色金属工程及施工项目以及其他项目而言，公司的目标市场主要是尚处发展中、经济发展环境较好，且公司能够充分体现自身技术优势的国家和地区。

对于贸易业务，公司业务人员进行市场、客户的开发，与有意向客户进行业务洽谈，然后进行合同的编写和评审，双方盖章签订合同。

行业篇

问：公司在行业中的地位如何？

贺志辉：我国大型工程设计以及工程承包企业主要从事基础设施(如公路、铁路)、房屋建筑、能源电力等行业工程项目。就有色金属行业而言，中铝国际在该细分领域工程设计以及工程承包业务营业收入均位于前列。在2017年度美国《工程新闻记录》(ENR)组织的评选中，在“全球工程设计公司150强”、“国际工程设计公司225强”和“全球工程承包商250强”三项评选中皆为中国有色金属工程施工领域第1名。发行人位居“全球工程设计公司150强”的第121位，在入围的国内企业中排名第20位，国内有色行业中排名第1位；在“国际工程设计公司225强”中排名112位，在入围的国内企业中位居第11位，国内有色行业中排名第1位；在“全球工程承包商250强”中位居第121位，在入围的国内企业中位居第31位，国内有色行业中排名第1位。

“全球工程设计公司150强”和“全球工程承包商250强”主要依据工程设计和工程施工2016年度营业收入(国内收入和国际业务收入之和)指标排序，可见公司在有色金属工程设计和工程施工领域市场占有率方面排名较高，位于行业领先地位。此外，“国际工程设计公司225强”评选以设计企业在2016年度本国以外的海外工程业务总收入为依据，体现公司作为国家有色金属设计领域“一带一路”的排头兵，在国际业务份额和拓展实力方面同样处于行业领先地位。

问：公司所处行业的区域性特征是什么？

贺志辉：工程设计与咨询以及工程总承包等业务的发展所处区域的经济发展程度和城市化水平相关，地方政府对当地大型建设项目大力扶持，造成相关行业存在一定程度的区域分割，区域特征较为明显。