朱为绎：新三板做市资格若放开 市场将非常活跃

编者按：在今天(6月11日)中国基金报、华润深国投信托联合主办、国信证券协办的新三板论坛上，广东中科招商副总裁朱为绎发表了题为《PE视角解析新三板的现实意义》的演讲。朱为绎称，“新三板市场未来绝对是一个强者恒强的市场，新三板大部分制度设计都比较市场化，唯独做市商资格没有市场化，如果这一块放开，这个市场会非常活跃，他非常期待这个做市商资格能够尽快放开”。“新三板将改变目前PE行业现状，使PE行业从过去依赖IPO制度红利，转变成真正的资产管理机构。PE机构将成为新三板业务综合服务提供商，投资、挂牌、做市、财务顾问，提供一条龙服务”。中国基金报将朱为绎的演讲全文(原汁原味)整理如下：

我参加过很多论坛，第一次以公司的名义来讲我们中科招商，之前我是代表市场谈新三板的看法，很少来谈中科招商的一些事情，以下仅代表个人观点。

广东中科招商是国内第一家经政府批准的大型股权投资机构——中科招商投资管理集团(832168)唯一的控股子公司。目前，管理了25支股权投资基金和15支证券投资基金，管理资金总规模超过130亿元人民币。我们作为国内较大的私募股权投资机构之一，一直积极参与新三板的建设，包括推动了很多项目挂牌新三板，也发起了多只新三板二级市场基金，成立了新三板事业部开展新三板市场的研究。我们专门的微信公众号(新三板沃土研究)上线不到一年的时间，关注人数达到数万人。新三板沃土研究既有我们的原创新三板文章，也有我们每天对新三板市场的统计数据和政策收集。

我们广东中科招商推动了10多家企业A股上市(集团总共有50多家企业上市)，有30多家挂牌。2015年，我们将有30多家项目公司申报新三板挂牌。原来我们去推动项目公司挂牌新三板很困难，很多项目公司很难理解，但是通过中科招商挂牌给他们现身说法，他们现在的积极性非常高，所以现在很多家公司准备挂牌。

我们广东中科招商管理二级市场基金规模3亿元，全是我们自主募集和管理。我们的沃土新三板一号基金，成立于2015年1月1号，至4月30日收益率将近百分之百。我们现在陆陆续续成立有七个产品，现在正在募集八号新三板基金，欢迎大家参与。对于新三板投资，我建议个人不要直接参与，风险比较大，可以购买新三板基金。

我们广东中科招商现在成立了新三板事业部，正在申请新三板挂牌、做市资格。我们正在做相关准备工作，政策一出台，我们就马上去申请。做市商制度还是新三板的核心制度，应该进一步放开做市商资格，让更多的挂牌企业实施做市转让方式。现在做市企业比例大概15%左右，这个比例是非常少，不利于这个市场的发展，只有更多的机构参与进来这个市场就活起来了。

其实竞价交易制度和转板制度，我不是特别期待，未来的新三板和沪深交易所实行差异化竞争，中国以后是三个交易所：A股实行比较低的投资者门槛和相对高的企业准入门槛。而新三板是实行比较高的投资者门槛，但是相对低的企业准入门槛。新三板是在建立一座新城，而A股不管怎么改革(不管是注册制还是所谓战略新兴板)，它就是旧城改造而已。

我非常看好新三板市场。新三板市场未来绝对是一个强者恒强的市场，不像A股你只要上市了，就可以一劳永逸。我曾经把IPO比作高考，只要考上了，就能毕业，但是新三板不一样，有点像自学考试，要不断地努力才能拿到毕业证。所以在上新三板之前，一定要想清楚，新三板不是什么企业都能上的，不是什么企业都能玩的。新三板是很势利的地方，强者恒强，弱者没有办法生存。

新三板的发展状态，我们对全部挂牌企业去年的年报数据作了一个统计，一方面盈利能力很强且增长性很好，有62%的企业利润增长，其中净利润最高的是湘财证券7.9亿元，第三位是成大生物，净利润4.4亿元，第三位是中科招商净利润4.2亿元。

新三板挂牌公司共2014年实施了329次定向增发，共募资132.06亿元。但今年上半年，我们中科招商单次募资就是57个亿，上半年总共融资120个亿，九鼎很快启动一个75到100亿的融资。我听说有14家做市商没有给一家企业做市，我建议股转公司应该把这些做市商的资格取消掉，浪费资源。相比挂牌企业，做市商数量增加缓慢，供求矛盾突出。我曾经讲过一个问题，新三板大部分制度设计都比较市场化，唯独做市商资格这块没市场化，如果这一块放开，这个市场会非常活跃，我非常期待非券商机构开展做市业务的细则能尽快落地。

新三板给PE机构带来的机遇和挑战方面。我认为新三板给我们提供了一个非常好的直接融资渠道，我们原来融资非常地困难，此外解决了我们LP份额流动性问题，第三我们投资的大量项目有了新的退出渠道，第四新三板为我们提供了更多的投资标的。原来我们做PE，现在我们也开发了新三板的二级市场的基金。挑战是由于项目公司有更多的直接融资渠道，PE投资挂牌前项目，越来越难、价格越来越贵，投资标的早期化，所以我们中科招商在布局天使基金、专利基金和创业大学，布局整个产业链。

新三板未来的业务模式包括做市、财务顾问、投资业务、研究咨询、并购基金等。我认为新三板将改变目前PE行业现状，使PE行业从过去依赖IPO制度红利，转变成真正的资产管理机构。PE机构将成为新三板业务综合服务提供商，投资、挂牌、做市、财务顾问，提供一条龙服务。现在新三板的微信群很火爆，我本人也有幸成为几个新三板微信群的群主。新三板未来将会借助互联网诞生一些新的业务模式，如网上路演、网上咨询、众筹等。

海格物流董事长梅春雷：海格是完整的供应链服务商

编者按：在昨日(6月11日)中国基金报和华润信托主办、国信证券协办的新三板论坛上，海格物流董事长梅春雷做了题为《跨境B2B供应链管理服务平台 》的演讲。梅春雷称，与A股同行上市公司相比，海格物流被严重低估；而与同行相比，海格物流是服务层次完整的供应链服务商。中国基金报将梅春雷演讲全文(原汁原味)整理如下：

大家好，我今天跟大家分享的是关于海格物流挂新三板以及海格物流现在的主营业务。我们在2010年的时候就完成了股份制改造，当时一直想上中小板。但是中小板我们知道门槛比较高，排队比较长，我们的利润不够，也没有去排队。

2014年我们在新三板挂牌，我最喜欢新三板是它没有财务指标，不是说你必需要盈利多少、必需每年增长多少，我觉得这是最好的。这对企业家来讲，不被短期利润绑架，可以卸掉思想包袱，按照我们的思路和战略去发展的，这很重要。

第二，新三板的估值到底是高还是低，我举几个数据大家分析一下。A股有几家公司和海格物流类似，有物流方面类似，也有供应链方面的类似。有些销售收入远低于海格，而且我们在行业的地位服务层次远远高于它们，但是它们的市值是我们的十倍。这是因为一个在主板，一个在新三板，到底是它的估值过高，还是我的估值过低？差异在哪？我相信新三板里面有很多企业是被低估的，这里就是我们投资人的机会。

假设我们在同一个竞技场的话，是它们的股票狂跌还是我们的股票狂涨，我觉得都很有可能。所以我期待有一天新三板可以和主板一起同台竞技，让我们投资人真的去比较。多层次的股票交易市场能对中国中小企业起到支持作用，但是上新三板和主板的企业总共有多少个？不要忘了中国的企业是千万级的，这个钱能到千万级的企业里面去吗？ 不能。

那么怎么进入实体企业？海格物流，把你们的资金通过供应链支持众多的中小企业。我是研究哲学的，所以我希望跟大家探讨一些事物的本质。我在会前听大家谈跨境电商投资，现在很多人想投跨境电商，跨境电商本质上需要有一些基本要素，比如跨境电商平台，天猫国际，它就是一个跨境电商平台。但是天猫国际的平台是不是一个完整的电商？不够，它需要很多的物流支持，它需要金融，它需要贸易服务，它还需要完整的信息交互服务。

我们目前和天猫国际、天猫超市，包括唯品会、京东、一号店都在谈，如何通过我们的跨境供应链的模式来为他们服务。要做供应链金融，那你首先需要有能力控制物流，控制物流，你才敢为他开信用证、货物质押，你的货在你身上，所以要物流。但是物流你没有数据怎么办？其实对我们很多金融工作者，要看的不是货物本身，你真正关心的是数据及交易真实性。所以对于供应链金融来讲，很重要的一点是数据，数据代表什么？这里有一个词汇叫LLP(Lead Logistics Provider)，也就是说帮助我们的客户做订单管理，我们叫PO Management，你就可以通过这个订单完成了从采购到支付或者是销售到收款的全生命周期管理，你通过这个PO来安排物流计划并管理清关公司、快递公司、运输公司或者仓储公司，并且能把所有的数据汇聚提供给你的客户。所以事实上你是客户的战略合作伙伴。

目前海格物流有三个主要的部分，第一个是first mile，我服务着成千上万超市的供货商，帮助他们将商品交到零售企业仓库，包括线上的零售企业还有线下的零售企业，将来First Mile将来越来越多地变成global inbound service(全球性的入仓服务)，我们看到马云在美国的演讲，他要说把美国中小企业的商品拿到中国卖，我们就可以在美国设立仓库，大量的货物可以到我们这里集拼，通过低成本的运输和清关到中国再送到电商的总仓，我们也可以叫它为全球性的First Mile。这种打破原来海淘的模式，海淘是C2C的，海淘这种模式高成本，时间也很长。而我们的跨境电商服务是B2B，大部分是在进口商品到岸以后在中国的仓库送达消费者，所以跨境电商的模式也在改变。我欢迎广大愿意投资跨境电商的投资人和我交流。我们物流行业有一个微笑曲线，一个是以产品为导向的，这个代表就是顺丰和德邦，它们是做标准化的产品，属于功能性物流。顺丰现在有几百亿的快递销售额，它的服务是标准化的，德邦也是。物流行业的投资有三个周期依次而来：第一个周期是快递，第二个周期是快运和货运平台，第三个投资周期就是做LLP和供应链管理的物流公司。

刚才说了微笑曲线的一端是功能性和标准化产品的一端，另外一端是做客户定制化的。根据波特竞争力理论，有“成本领先战略”，这个就是顺丰和德邦在做的；还有一个差异化战略，它要量身为客户定制一些方案，这种我们叫3PL、LLP及供应链公司。

所以海格物流目前为平台电商及品牌分销商等设计的方案就是这个差异化的定制服务(供应链服务)，产品从国外的生产厂到达中国的消费者这是全链条，你要送达零售商、经销商、门店或者集团采购，这几种渠道你都有物流的发送能力，就是全渠道；整合在一起称为“全链全渠道”。

另外一个是LLP，你要对整个定单的生命周期过程，把信息汇集到一起，这种基础上你又可以帮你的客户做贸易寻源。我们服务成千上万的经销商，他们有很好的销售渠道，他们需要海外的商品，我们可以把海外的品牌嫁接到他们身上。这种情况我们又能提供金融服务，他给零售企业等三个月的账期，资金周转吃紧，我们可以引进资金做应收账款保理或者是为海外采购开信用证。

所以我认为目前中国大部分供应链公司服务不完整，因为他们要么做了金融、贸易分销，要么只有物流，但是很少公司能提供从物流、LLP、贸易、金融四个层次的完服务，而海格是完整供应链。

第三个，我们现在有一个线上的B2B的交易平台好易商，我们现在线上线下的平台很荣幸地被深圳市报到国家发改委。平台主要有两部分，一个是交易平台，一个是金融平台。

我就不多说了，到此为止，谢谢大家！

(中国基金报记者 刘明整理)

凯路仕董事长助理汤慰强：打造骑行O2O平台

我们凯路仕在2014年5月份挂牌，2015年2月份变更转让方式为做市转让，股票代码是430759。我们的产品除了运动休闲类自行车，还有骑行类装备。公司2014年的净利润是4350万元，2013年全年净利润同比增长90.95%，2014年全年净利润同比增长129.06%，发展迅速。

我们有两个主要的品牌，一个是Cronus凯路仕，一个是Tropix烈风，其实我们的品牌不只是这两个，还有其它定位不同的品牌。这里介绍一下我们的品牌策略，因为我们Cronus凯路仕主要是以舒适、时尚、高端休闲为主，我们产品的设计从几何尺寸上也会偏舒适。对于大部分平时不太骑车的买家他要进入这个领域有障碍，所以我们的坐垫也不需要特殊的骑行服，我们的变速器也尽量是免维护的，我们通过O2O的模式在爱骑汇的体验店落地来销售。而我们的Tropix烈风系列是竞赛类的，邀请世界冠军奥运冠军来作为我们的代言，我们也组建烈风车队，去年也在全世界比赛拿了的三个冠军，在国内用直销的最低价格卖给单车爱好者并发展粉丝经济。

重点讲一下我们如何打造国内市场，正如大家看到的视频，我们开发了智能APP，主要是自行车的骑行软件，还有活动平台再加上垂直的商城。先把第一层的爱好者吸引过来作为队长，完成直销模式。为此，我们发展了一个一个百城万队的计划，因为公司持续做了三年的凯路仕烈风杯山地自行车比赛，由公司主办及冠名，我们积累了很多的自行车粉丝圈，所以我们主要发展我们的自行车爱好者进行骑行社交活动。未来我们在国内市场会用O2O+粉丝经济的模式打造一个自行车整车+装备+户外运动商品三位一体的垂直O2O销售平台。

说说我们的国际市场，2013年5月份我们已经在柬埔寨那边布局了一个国际的生产基地，对欧盟出口有税收和人力成本的竞争优势。我们因为比较早地去做一些国际布局，所以在战略上无论从供应链方面还是从营销方面，都会继续加快国际化的步伐。

未来十年是我们中国运动休闲自行车产业的黄金十年，我们会打造一个开放性的自行车及户外运动产品的O2O商城。同样我们也会利用我们二十年的行业经验，因为我们主要的团队、董事长、总经理及副总经理都有二十年的行业经验，我们会在全球市场布局，在国内打造一个中高端休闲运动自行车产业集群，形成一个国内国际市场双驱动的行业巨人。

点点客董事副总经理周维：新三板下的移动互联网

点点客2007年成立，2008年运营，我们是2012年12月18号登陆新三板，登陆时间比较早，同时我们在2013年推出了第一个互联网社交营销产品。我们给众多的中小企业提供基于社交平台的营销工具，这个工具可以基于微信、基于百度直达号、支付宝钱包达到社交营销的效果。在这里面微信的用户群是占得最多的，所以我们的主要为企业做社交营销是基于微信。

我们主要的收入来源一开始是软件年费收入，企业使用我们的平台，我们可以收取软件年费。举个例子，大家在使用微信的公众账号时，微信的公众帐号后台只提供了一些基础功能如单图文，多图文的群发功能，而主要的高级功能是通过API接口的方式提供的，你要想使用这些高级功能需要进行二次开发。但是大部分的中小企业不一定具备这种能力做开发，所以基于微信的主平台，我们在它的接口上进行各种适用企业营销应用二次开发，形成微信企业应用的次平台，企业真正方便应用的是我们次平台，这也是微信最重要的微信生态圈。比如我们今天开会，就可以使用我们平台通用版中的一些功能，会议宣传和通知可以使用我们的点点客海报功能，会议现场可以使用我们平台通用版中的微会务功能。首先我们要看会议仪程，传统的做法是每个人发张纸，现在是你还没来的时候我们就通过微信发海报给大家。第二通过我们的微会务系统大家到会议现场直接可以使用微信进行扫码签到，你的联系方式也可以通过微信提交。微会务只是我们平台一个非常简单的功能，我们通用版就有六十多个功能模块，我们平台还有近三十个行业版本，如微商城，微餐饮，微房产，微教育等等。微商还有店＋这个产品。

微信公众账号火起来是从2013年开始，它现在总数是一千万，每天以一万的数量在增长。说说我们一些竞争对手的情况，我们2014年的年收入是7900多万，利润是1484万，微巴的收入是2643万。我们在2015年1月份把微巴收购了，在去年的7月份和10月份A轮一共融资4000万，在2015年的时候做了一个系统公司最早的案例，就是重大重组加募集配套资金。当时微巴是处于整个行业的第三名，经过并购以后，如果合并报表的话，我们的年营业额可以达到一个多亿。微巴2014年净利润经审计是1100多万，这样如果我们2014年并表的话是净利润就是2600多万。行业里我们还有两家竞争对手，一个微盟，它2014年收入是3100多万，秉均是2000多万。我们在O2O方向有我们通用版、行业版平台，微商方向有店＋平台，这是我们现在主要的方向。

我们的发展目标是在两到三年之内计划发展五十到一百万的企业用户，向企业收取软件年费的同时，也通过支付分润，广告分润获取利润，后期大数据分析和互联网金融将是我们新的利润增长点。

我们最大的收入比例来自于我们的标准平台，我们的标准化平台产品的价格是从3950元到26800元不等，对于大客户我们有定制开发服务，典型客户包括米兰世博的公众平台、房产公司绿地集团、上海建行，上海电信等的微信公众平台都是我们开发，包括登喜路等等奢侈品的微信公众平台也是我们开发的。

我们过去三年财报的情况，2012年我们的收入是3500多万，2013年是6800多万，2014年是7900多万。为什么2013年跟2014的差别不大，这个最大的差别在于收入结构，我们最早是做SP业务的，我们是从2013年开始转型，因为2013年的报表里面几乎85%到90%以上都是SP业务，而2014年都是我们的移动社交营销平台的收入。

这是我们2015到2017的预测，现在微信营销很火，而且手机确实改变了大家的生活。最早的传统商家是被PC端的电商干掉的，但是谁会把PC端的电商干掉呢，就是手机端的微商。淘宝统计它的手机单的成交量超过了PC端的成交量，大家已经习惯用手机来查询东西，购买东西。包括手机端有APP和微信，微信有什么特点？大家都装了微信，这就省掉了我推广费用的成本。大家知道每个APP的推广费用非常高，要大家下一个APP可能是五到十块钱，而要让大家用这个App或要消费者绑定银行卡消费的话这种成本大概在几十块钱，你才能获取一个实在用户。而微信有3.5亿的活跃用户，6亿多的装机量这就不用我们做载推广，客户只要简单的关注就可以进行使用，所以我们的微商在上面是一个非常方便的做法。

我们现在除了软件年费的收入以外，还有支付分润和广告分成。在我的平台上有很多的第三方支付，包括银联、微信支付、支付宝等等。这个支付要收手续费，我这边是有分润，这是我们的一个收入来源。还有一个广告分成，我们会涉及到跟大公司做一些推广活动和广告活动，包括微信在朋友圈广告方面和广点通的合作，等到我的企业用户数达到百万千万以后，就有了大数据的积累，因为我们现在整个平台里面已经给客户提供一些基本的客户数据，比如你是一个电商，你的客户来自于什么地方，它的年龄层次是什么样的，是男是女，他们喜欢进行什么样的消费，在我的后台已经进行分析了，这对商家是很重要的。还有互联网金融，商家所有的流水和交易是从我们这里走的，其实我们对商家是很清楚的。如何评估一个中小微企业的信用是很难评估的，而我这个平台可以给它评估进而合作，因为这些中小微企业除了借高利贷以外很少有人借钱给他们，因为这些企业的信用很难去做评估，但是我们可以做得到对中小微商家的信用评估来进行小额贷款的互联网金融业务。

现在我们的市值大概有25亿左右，定增的股份还没有进来，如果进来就有30多亿。我们从挂牌到现在的成长速度非常快，应该不会需要很长时间就能达到千亿市值。