远离君子时代，一个房产营销策划的“自白书”

证券之星4月7日据新民周刊：市场的伦理也许不符合人情，不合君子不言利的传统道德，但在经济的主宰下，利润才是企业要追求的真理。

我是一个房产营销策划。

房子是一个如此奇特的东西，房产商切割了自然的空间，又把这空间贩卖给我们。一位建筑师说过，建筑是人永远不能避免的艺术。

在一段神奇的日子里，我身处一个神奇的行当，经历了一些神奇的事情。

苦战开盘

作为房产营销策划，职业决定我们要为客户创造最大价值。当然，这里的客户仅限于房产开发商，与作为消费者的业主“客户”有本质区别。

但是，在目前的市场气氛中，还有多少营销需要策划呢？温州购房团刚走，东北团、台州团接踵而至，当大家都把手中的钱投向房产，谁还能期望开发商说“我有原则，钱多了不要”？！房价绝对不是掌握在哪一方手里的，去年年底的一场“开盘战役”教会我这一点。

邻市一个项目，开盘恰好是冬天最冷的日子，提前3天就不断有客户要来排队，都被很艰难地劝退。开盘前一天下午6点左右，售楼处内外聚集了近千人，和能够提供的200套房源形成巨大缺口，现场临时开会讨论三个主题：要不要提前开盘？要不要涨价？要不要增加房源？

现场几乎疯狂的气氛里，每个人都是亢奋莫名，最后，会议确定不提前开盘，每平方米涨价数百元，前200名顾客拥有洽谈权。十来位保安和4个巡警极力把售楼处越来越多的人推到室外，将售楼处反锁，人群潮水般涌来，拍打硕大的落地玻璃墙，售楼处似乎像汪洋中的小船，随时会被人潮淹没。

这时候，室外已经是零下4度，排队者还在不断增加。我们不断打出“安民告示”来说明情况，请大家尽早散去。写告示还简单，如何贴出去就是一场恶梦了，在4个彪形大汉的护送下，我花了几分钟才勉强挤出门外，回来的时候就更难，有想趁机混进来的，有不明原因破口大骂的，还有心里有气堵着不动的，挤进房里，又差点被两百多人呼出的热气闷昏……坚持不住了，我们投降！于是楼盘在凌晨零点提前开盘，几个小时之后，当太阳刚刚升到地平线，房子已经被抢购一空，而工作人员全部趴下了！

我耽误了多少人发财？

“排骨面指数”，建蔽率，容积率，“T＋1”原则……当一个个专业和不专业的术语成为口头禅时，自己就成了“房地产业内人士”。

“赚钱”是吸引我入行的最大动因，看看地产广告那磅礴的气势，地产老板们比楼板还硬挺的腰板，项目开盘时一掷千金的潇洒，还有样板间如梦如幻的精美……

房地产招摇的架势让许多怀揣淘金梦的青年一头扎了进来。

身为营销策划，为客户创造的价值主要还是通过最简单最标准化的“利润”来衡量，也就是看赚钱多少了前期的市场调研，花样迭出的广告，林林总总的公关推介，还有各种销售策略和技巧，都只有一个目的：在最短的时间内卖最多的房，并冲到最高的价钱。广告前瞻十年讲远景，后顾五百年找历史，销售更要长蓄短爆，数月的准备工作，就要在开盘当天显“人气”，楼市和股市一样“买涨不买跌”，有人气，就有跟风的人，涨得越快，抢的人越多，价格和行情步入“良性互动”。

当然，良性也有转为恶性的时候，那就是我们作为普通消费者买房子的时候。

同行买房子并不如外界想象的那般容易，医生不容易治好自己，是因为对医理药性过于熟悉，顾虑重重，卖房的人也一样，久经沙场的眼睛太犀利，过于专业的头脑习惯剥去一切优雅的修饰：房价太高、规划有缺陷、房型不合理、采光稍逊、噪音干扰……房价狂飙的几年，反而没有几个炒房大发的真正从事这一行。本人经手的房案，当时都觉得有缺陷还很贵，千方百计劝说朋友“莫上当”，一年前的房价上涨六成，两年前的几乎都翻番了。结果是不得不放弃职业精神，后悔自己妨碍了朋友发财。

买不到房子的主要原因还是价钱，刚接触到6比1原则（国际惯例，购房总房价与一个家庭的年收入的比例控制在6比1）时，学徒级别的工资刚够自己吃饭，好容易加了薪，仰头看看房价却越发遥不可及了，位置稍好的房动辄上百万。专业人士预测房价，大致有三种标准：一是以消费水平和房价的比率衡量，二是以家庭收入和房价比衡量，还有是参考现实价格和走势的推测。前两种都是以“洋”为权，一说要升，一说该降，第三种虽然没有“洋外援”，倒还实在，要我说啊，三种都有理，就看我是卖方还是买方了。

君子渐远，英雄辈出

刚入行，业内前辈就告诫我：每5～6年，楼市就会经历一个兴衰周期，当时心里颇有些打鼓，不知道自己的饭碗是否也将周期性地三年大两年小。菜鸟渐渐长大了，年头积累出我的“资深”，这房价却是憋着劲死命往上蹿。

去年，一些“业内人士”在媒体上惊叫楼市泡沫，上海房产过热；更多人奋起反击，最后得出结论：我们还需要更长足发展，要有点奥林匹克精神：（房价）更高（开发）更快（市场）更强。当然，大家在私底下也会困惑地相互望望，有些窃喜又有点忧虑，最后只能嘟哝一句“看不懂”。看不懂房价的飞飙速度，看不懂购房者的狂热。

但是，好像是杞人忧天了，这一年的市场像是嘲笑我们般往上猛蹿，在上海，只有买不到没有卖不掉，忧郁的阴霾一扫而光，“五年不愁，十年景气，二十年涨头”的声音逐渐高涨，大家逐渐生出些高枕无忧的意思来。

管他上个月又涨了多少个百分点，楼市不是股市，再涨也不会停板。至于房价，“成本定价原则”绝对不适用于房产业，“市场定价”虽然不是房地产业的专利，但绝对是在房地产业发扬光大。

这倒不是开发商们搞“猫腻”，而是房屋自身具有的不可移动等等特性决定大家只能随行就市。

记得前年曾经接触过市中心一楼盘，位于苏州河畔，地段上也能跻身高端，但占地不过5000平方米，规划设计都只是中平之资，却开出比周边同质楼盘高50％的天价，究其根源，地价过高，成本价就比别人的售价还高，经过一番评估，我们拒绝了这个案子，留给开发商的忠告是“市场定价原则”。当然，在一片大好的形势下，这个原则带给开发商的更多是利润，不论什么样的设计、何种风格的建筑，别墅、排屋、多层、小高层、高层统统成了皇帝女儿，这么好的市场行情，当然不能期盼开发商相互对掐降价，大家和气生财，报价自然节节攀高。

至于真正称得上“梧桐树效应”的传统高尚地段，因为供应量少，房价更高得令同行也得扶扶下巴。而且还是出钱也不一定能买到。上海市中心的空地已经比大熊猫还希罕了，偶尔看见一个围墙画出的几何图案，请放心，绝对名花有主，看看这一年里房价的增幅，你就明白为什么精明的老板不赶快建房卖房回笼资金了——一块好地捂一捂，身价就成倍往上翻，买块地皮搁着就是一个日进斗金的印钞机，世上哪还有比这个更合算的投资？！

市场的伦理也许不符合人情，不合君子不言利的传统道德，但在经济的主宰下，利润才是企业要追求的真理。君子的时代渐行渐远，财富衬托下，英雄辈出。