玉禾田（300815）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期玉禾田（300815）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    （一）主营业务

    本公司作为综合性城市服务运营商，主营业务体系由城市运营与物业管理两大战略板块构成，致力于为政府机构及企业客户提供全场景、多维度的城市综合服务解决方案。具体服务范畴包括：1）城市运营服务矩阵：涵盖城市环境管家（环境卫生综合治理）、城市空间管家（公共空间资源优化配置）、城市焕新管家（市政设施更新维护）及城市智慧管家（数智化城市管理）等专业化服务模块；2）物业管理服务体系：覆盖传统物业维护与专项技术服务，形成基础服务与增值服务并重的业务架构。

    （二）经营模式与行业地位

    1、城市运营

    公司通过参与政府公开招标及竞争性磋商程序，与地方政府或环卫主管部门签订服务协议，在特定服务周期及区域范围内提供“全场景”一体化城市公共服务的系统化解决方案，包括但不限于市政环卫、园林绿化养护、智慧照明、数智化城管、智慧停车、道路管养、市容管理、水域管理等城市公共服务。当前服务范畴已突破传统环卫边界，实现产业链纵向延伸与业态升级，构建起“管理—服务—运营”三位一体的新型城市治理范式。

    公司城市运营服务主要采用以下两种合作模式：

    （1）传统政府购买服务模式

    该模式下，地方政府将清扫保洁、垃圾收运等属于职责范围内的环卫作业事项，通过市场化采购方式委托给专业服务商，并依据服务完成的数量和质量支付费用。该模式通常不涉及资产移交，服务期限较短，一般为1至3年。

    （2）特许经营权模式

    该模式下，政府授予企业在特定期限和区域内负责环境服务项目的投资、设计、建设及运营，企业通过“使用者付费”及必要的“政府付费”回收投资并获得合理回报。该模式合作期限较长，通常在10年以上，最长不超过40年，常见实施方式包括BOT、ROT、TOT等。

    截至报告期末，公司已建立起覆盖200余个城市行政区域的服务网络，累计为200余家政府机构提供持续服务。公司深耕行业29年，具备覆盖环卫服务全产业链的业务能力。面对市场规模进入平台期、价格机制承压、技术加速迭代等外部环境变化，公司坚持稳健经营，在项目质量、现金流管理、技术创新与资源整合等方面保持行业前列。2025年，公司新签合同总额突破百亿元，在行业内保持领先。凭借稳健经营和良好治理，公司在2025年荣获“金曙光成长力奖”“ESG先锋企业”“上市公司成长奖”“最佳董事会奖”“金信披奖”“环卫十大影响力企业”等多项荣誉。未来，公司将继续聚焦运营效率提升与技术应用创新，推动业务持续健康发展。

    2、物业管理

    公司通过市场化竞标机制，与多元物业业态业主方（涵盖写字楼、住宅社区、商业综合体、工业园区及交通枢纽等）建立服务契约，对业主方建筑的公共区域（如：楼层走道、公共卫生间、小区公共空间等）进行环境卫生综合管理，提供全周期物业管理解决方案：1）基础服务：开荒清洁、日常保洁维护；2）专项技术服务：包括但不限于石材养护与翻新、地毯深度清洁、地面抛光打蜡、绿化景观养护、室内环境治理、病媒生物防治（PCO）、防疫消毒、高空幕墙清洗及二次供水系统维护等专业化服务。

    截至报告期末，公司服务矩阵已延伸至1200余家品牌客户，形成稳定的业务合作生态。

    作为行业领先企业，公司目前已形成“城市服务+专业物业”双轮驱动的发展格局，业务覆盖全国80多个重点城市。依托优质的服务能力和丰富的项目经验，公司建立了涵盖龙湖、中海等头部物企，腾讯、华为等科技企业，以及四大国有银行在内的优质客户矩阵。在轨道交通领域，公司服务网络已覆盖深圳等7个城市的地铁系统；在航空物业领域，成功打造了北京大兴国际机场、三亚凤凰机场等一批标杆项目。此外，公司还先后承担了北京奥运会、博鳌论坛等国家级重大活动的环境保障任务，以“金牌服务”在行业内积累了较高的认可度。

    （三）经营情况概述

    2025年，公司围绕“数智转型创新发展·同心协力共筑未来”战略方针，通过数智化赋能和精细化管理，实现业务规模持续扩大，整体经营保持稳健发展态势。报告期内，公司营业收入达77.22亿元，同比增长7.21%，展现良好的增长韧性；归属于上市公司股东的净利润5.58亿元，虽同比下降3.01%，但在行业整体承压的背景下仍保持较强盈利能力；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润5.64亿元，同比下降0.16%。随着新签项目逐步落地，应收账款回款好转，后续盈利水平将有望继续改善。

    1、城市运营业务

    作为核心业务板块，城市运营继续保持主导地位并实现规模突破。报告期内实现营业收入66.65亿元，同比增长9.09%，占营业收入比重提升1.49个百分点至86.30%，业务主导地位进一步巩固。尽管毛利率短期承压，同比下降2.35个百分点至23.87%，但仍保持在行业较高水平。

    市场拓展成效显著：新签合同金额突破百亿大关，达129.14亿元，创历史新高，新增年化金额21.54亿元，同比增长4%，保持稳健增长态势。截至报告期末，在手合同总金额达625.84亿元，待执行金额419.98亿元，为未来业绩持续增长奠定坚实基础。

    2、物业管理业务

    该板块呈现稳健增长态势，实现营业收入10.50亿元，占营业收入比重13.60%，毛利率同比提升3.39个百分点至13.47%，展现出良好的提质增效成果。

    业务拓展方面，新签合同金额12.72亿元，期末在手合同总额16.68亿元，待执行合同总额8.98亿元，与城市运营业务形成战略协同，共同巩固公司在城市服务领域的综合竞争力。

    （四）报告期内完成的主要工作

    1、重大特许经营标杆落地，树立行业数智化新标准

    报告期内，公司紧扣国家特许经营与城市服务综合改革政策导向，以@数智城市大管家综合解决方案为核心，成功打造多项可复制、可推广的行业标杆。其中，六盘水市钟山区垃圾分类及环卫运行能力提升项目（特许经营期20年）成为新政实施后首个入选国家发改委监管平台入库的城市运营项目，通过“设施投资+智慧平台建设+全周期运营”模式，构建垃圾分类投放—收运—处置—资源化闭环体系，为全国同类项目提供标准化范式。同时，中标兰州市城关区城市管理一体化项目，创新采用TOT+ROT特许经营模式，服务期15年，以“智慧环卫+市政绿化+公共空间”全域一体化服务，打造超大城市核心区治理升级典范，进一步巩固公司在行业内的领军地位。

    2、市场拓展量质齐升，行业领先地位持续强化

    公司依托专业化运营能力与品牌影响力，实现全国业务网络规模化扩张与高质量增长。2025年，业务覆盖17个省份、30余个重点城市，累计中标项目数量与金额创历史新高。城市服务板块新签合同金额突破百亿大关。市场占有率与竞争优势稳居行业前列。项目布局覆盖西北、西南、华北、华南等核心区域，形成“重点区域深耕、全国网络协同”的市场格局，为业务可持续增长奠定坚实基础。

    3、战略体系优化升级，驱动全链条服务能力跃升

    公司持续深化“大市场”战略，整合全国资源，优化跨板块协同机制，构建“投、建、运、管、服”全链条一体化服务能力。以@数智城市大管家为核心抓手，集成物联网、AI算法、智能机器人与数字孪生技术，推动项目从“单点服务”向“全域数智运营”升级。一方面，通过标准化方案输出，实现单体项目与多元化项目的协同落地，为政府客户提供高效、智能的城市综合服务；另一方面，强化特许经营、政府购买服务、国企合作等多元模式适配能力，提升项目落地效率与运营效益，助力公司在城市服务领域实现高质量发展。

    4、深入推进数智融合，“智慧大脑+大模型”战略引领智能化升级

    公司在智能化与信息化建设方面，围绕“智慧大脑+大模型”战略，持续推动技术创新与业务深度融合。在战略层面，公司与北京大学、华为、阿里巴巴等机构合作，推出城市洪涝排水、建筑废弃物管理等行业解决方案，并联合打造“城市智能体”管理中枢；在技术应用方面，落地“AI+环卫”示范项目，包括兰州市城关区城市管理一体化项目和六盘水市钟山区垃圾分类及环卫运行能力提升项目，公司自主研发的AI大模型为城市管理提供智能决策支持。在平台与算力建设方面，公司升级“@数智城市大管家”综合服务平台，采用“1+N”模式覆盖城乡环境治理全场景，深度融合城市信息模型（CIM）与人工智能技术，完成数十个智能体上线，并配套建设企业级算力中心（云上智算），为平台运行提供基础保障。在管理支撑方面，公司推进业财一体化建设，实现业务系统与财务系统的高度集成，形成数据驱动的运营管理模式，有效提升管理效率和决策水平。

    5、以平台整合构建智能装备底座，赋能城市环境运营主业升级

    公司以深圳玉树智能机器人产业集团有限公司为核心平台，通过整合环卫机器人、整车制造、智能装备等领域的关键资源，构建起从研发到制造的完整能力体系，为主营业务城市环境运营提供硬件支撑与技术赋能，推动主营业务向智慧化、无人化方向升级。

    围绕这一布局，公司先后控股坎德拉（深圳）智能科技有限公司、湖南同辉汽车制造有限公司、贵州亿拓智能装备有限公司三家企业，快速补齐产业链关键环节，并与上海智元机器人达成战略合作，深化具身智能领域的技术协同。在产品层面，阳光系列无人清扫机器人完成迭代升级，无人垃圾转运车核心技术指标达到L4（高度自动驾驶）级自动驾驶标准，将进入试点运行阶段。同时，公司前瞻设立具身机器人数据采集中心，累计完成数万小时真实作业数据采集，建成国内颇具规模的环卫垂域数据集，形成“数据采集—算法训练—场景验证”的完整闭环，为具身智能在环卫领域的规模化应用夯实了数据与算法基础。

    （五）主要的业绩驱动因素

    1、技术迭代成为重要驱动力

    环卫行业正经历从“人力密集型”向“技术密集型”的转变。随着人口老龄化程度加深和用工成本持续上升，传统依赖人力的作业模式面临压力。2025年，“环卫+无人驾驶”相关试点项目年化额达74.71亿元，开标无人化环卫设备1676台，技术应用已开始对项目定价与商业模式产生实质性影响，推动行业服务模式不断升级。

    2、城镇化深化催生服务新需求

    2024年末，我国常住人口城镇化率达到67.0%。国务院印发的《深入实施以人为本的新型城镇化战略五年行动计划》提出，经过5年努力将城镇化率提升至接近70%。伴随城市扩容提质，传统环卫服务逐步向涵盖智能装备、智慧平台等内容的“城市大管家”模式延伸。2025年，环卫“城市大管家”等在管项目年化额达119亿元，服务边界持续拓宽。与此同时，《城市管家服务评价技术标准》等行业标准相继出台，《垃圾处理工职业技能标准》《机械清扫工职业技能标准》等国家级标准于2025年12月正式实施，为行业规范发展提供了支撑。

    （六）公司面临的风险和应对措施

    1、市场竞争风险

    公司主要从事城市运营和物业管理等环境卫生综合管理运营服务。与同行业其他企业相比，公司在资产规模、经营业绩、业务水平、市场品牌等方面位居行业前列，具有一定竞争优势，虽然已初步成为跨区域全国布局的城市运营和物业管理运营企业，但随着行业的快速发展，市场参与者从民营企业主导发展为六方竞争（民企、央企、本地国企、跨省国企、混合所有制企业、中外合资企业），市场竞争愈加激烈。如果未来公司不能在激烈的市场竞争中准确把握行业发展规律，在市场开拓、项目管理等方面未能进一步巩固并增强自身优势，将面临市场份额被竞争对手抢占进而对盈利能力造成不利影响的风险。

    应对措施：公司将充分发挥29年行业深耕积累的品牌、行业地位、管理、服务、规模、资金、业绩及市场先发等优势，依靠全国布局的市场敏锐度及快速反应的市场触觉，借助机械化、信息化、智慧化等现代科技手段，不断提升公司的核心竞争力，力争在日益激烈的市场竞争中始终保持领先地位。

    2、公司管理风险

    随着公司业务规模的不断扩大，公司需要对市场开拓、质量管理、财务管理和内部控制等众多方面进行持续优化，将对公司治理及各部门工作的协调性、严密性和连续性提出更高的要求。如果公司的经营管理水平和组织管理体系不能满足公司经营规模扩大后的要求，将对项目的实施和未来运作产生一定的管理风险。

    应对措施：不断完善公司治理，通过经营管理实践，不断积累和总结经验，积极推动精细化、信息化、智慧化等管理手段更新迭代，持续创新和优化管理体系；全方位建立完善与公司发展规模及速度相匹配的风险管控体系，强化全面风险管控，严格规范制度流程；同时，推进阿米巴管理理念，强化玉禾田智慧城市运营管理学院的专业人才培育功能和人才队伍的梯队建设，切实提高管理水平和管理效率。

    3、劳动用工成本上升的风险

    公司属人力密集型企业，员工人数众多，人工成本在主营业务成本中的占比较高。随着公司业务规模的快速扩大，公司的员工人数持续增加。尽管不断紧盯行业发展趋势，不断提高项目的机械化、信息化和智慧化水平，但如相关措施的实施效果未能完全跟上人力成本上升，则将对公司经营业绩产生不利影响。

    应对措施：公司将更精准地使用人力投放，引入信息化、智慧化工具。提高人员、设备的利用效率。紧盯行业向市场化、专业化、规模化发展趋势，持续对环卫作业全过程优化、创新，加强精细化管理，不断提高项目的机械化和智慧化水平。提高劳动生产率，从而降低人工成本。同时，依据相关项目合同约定的议价调价机制，对冲劳动用工成本上升的风险。

    4、项目合同期满后不能延续的风险

    公司城市运营和物业管理业务项目的服务合同都约定一定的服务期限。虽然公司已在环境卫生管理领域积累了丰富的项目经验，且在全国范围内树立了一定的品牌影响力，但是如果业务合同期限届满后，公司未能继续承接相关服务项目，将影响公司经营业绩。

    应对措施：长期以来凭借自身品牌和优质服务赢得客户的信任，未来公司仍然会一如既往地提供优质服务，靠实力打造玉禾田阳光下的客户关系管理体系，通过满足客户的各类定制化需求、提供差异化增值服务和优惠的售后服务，化解项目合同期满后不能续约的风险。

    5、应收账款不能及时收回的风险

    公司应收账款增长较快，占总资产比例相对较高，主要与公司营业收入增长和结算周期有关。公司应收账款整体账期处于合理水平，且公司客户主要为政府部门、大型物业公司、地铁运营单位，但不排除未来如果由于客户财政资金安排不到位等方面原因，存在公司应收账款不能及时收回可能，从而对公司资金周转产生不利影响。

    应对措施：应收账款管理是公司最重要的工作之一，公司始终采取风险管控端口前移的做法，首先在承接项目之前对客户的资金支付能力以及以往的支付情况、履约情况等进行摸底和评估；确定承接后，会从项目负责人和客户两方面入手，建立应收账款回款的长效预警机制和项目负责人责任制，并就此与客户建立及时联动机制。每个项目公司均设有专门的应收账款管理小组，项目负责人为第一责任人，财务经理为第二责任人，每月召开应收款专题会议通报收款情况，每周向集团总部汇报收款进度；出现特殊情况会启动预警机制，及时形成处理方案，以保证应收账款的及时收回。

    二、报告期内公司所处行业情况

    （一）城市运营业务

    1、行业发展阶段

    我国城市运营市场经历了三个标志性发展阶段：从早期的政府行政主导，到中小型企业参与的市场化试点探索，再到2013年后开启的全面市场化推广新纪元。在“放管服”改革深化和城市精细化管理需求提升的双重推动下，公共服务市场持续开放，行业正经历从传统人工向机械化、进而向新能源化、智能化、无人化的跨越式转型。

    2、行业发展特点及竞争格局

    从市场发展态势看，2025年环卫行业正从高速扩张期进入平稳发展与存量博弈的新阶段，市场规模进入平台期，行业在所有制结构、技术路线与服务内涵等方面亦出现新的变化特征。根据环境司南2026年1月29日与2月1日发布的《2025年度中国环卫市场化发展报告》内容，2025年行业呈现以下核心特征：

    （1）市场规模进入平台期，行业增长逻辑发生转变

    据报告统计，2025年环卫市场化成交年化额为966亿元，同比微增1.2%，增速较往年明显收窄；行业总体规模达到3405亿元，同比增长率放缓至5%。报告分析认为，上述数据反映出行业正从以规模扩张为主的阶段，逐步向存量优化与质量提升转型。市场规模的平台期，也为行业价值重构提供了窗口期。

    （2）竞争格局呈现“国进民稳、多元共生”特征，市场结构高度分散

    报告数据显示，2025年民营企业仍占据57%的市场份额（年化总额549亿元），同时国有企业实力显著增强，市场份额提升至41%。市场结构方面，全年产生13925家中标供应商，年化额超1亿元的130家企业（占比0.9%）合计贡献了32%的市场份额，头部效应初步显现。

    （3）技术创新成为重要驱动力，无人化设备实现规模化投放

    报告指出，技术创新对行业成本结构与商业模式的影响日益显现。2025年，“环卫+无人驾驶”相关试点项目年化额达74.71亿元，开标无人化环卫设备1676台，技术应用已开始对项目定价与商业模式产生实质性影响，推动行业从“公共服务外包”向“城市环境数据智能服务”方向演进。

    （4）服务边界持续拓宽，“城市大管家”模式快速发展

    报告显示，2025年“城市大管家”等在管项目年化额达119亿元，服务范围不断拓展，正向“城市运营”方向延伸。

    报告分析认为，行业核心关注点正从“市场化率”逐步转向“运营效率”，企业需在运营效率、技术应用、服务创新与资源整合等方面构建综合能力。

    （二）物业管理业务

    1、行业发展阶段及行业特征

    当前，国内物业管理行业呈现出“双轨并行”的发展格局。一方面，传统住宅、商办类项目已步入成熟期，市场参与主体众多，同质化竞争较为激烈；另一方面，在高端物业及大型公共建筑领域，如地铁、机场、高端商业综合体等，行业门槛明显提高，服务品质、品牌信誉和综合运营能力成为核心竞争力，市场主要由全国性龙头企业和区域领军企业主导。

    经过数十年的积累，行业正逐步从“规模驱动”向“价值导向”转变，体现出三个较为鲜明的趋势：一是业态不断延展，已覆盖商办、产业园区、交通枢纽等十余个细分领域；二是服务内容持续升级，从基础的物业运维向智慧化运维、资产运营等高附加值环节延伸；三是科技应用日益深入，AI、物联网等技术的落地正加速推动“智慧物业”与“城市服务”等新业态的形成。展望未来，在政策引导与技术革新的共同作用下，行业有望进一步向绿色化、智能化、集成化方向演进。

    2、行业竞争格局

    物业管理行业当前正经历深度整合，竞争格局呈现出“金字塔”式分化态势。位于塔尖的企业依托资本实力与科技能力不断扩大领先优势；腰部企业则更多聚焦细分赛道，构建专业壁垒；基层企业主要依靠区域资源维持业务稳定。竞争的重心已从过去单纯的规模比拼，转向价值创造能力的较量，智慧能源管理、无人化服务等技术手段正成为关键赛点。值得关注的是，一线城市头部企业竞争日趋白热化，而具备区域深耕优势的企业在当地市场中仍保持较强的话语权。

    三、核心竞争力分析

    在“数智转型创新发展”战略框架下，公司围绕“数智化整合能力、全产业链运营经验、智能化技术基础”三个层面，持续推动环卫行业转型升级，为城市高质量发展提供系统、低碳、智能的解决方案。核心竞争优势主要体现在以下三个方面：

    （一）全链条数智化解决方案能力

    公司通过“硬件智能化”与“软件平台化”的协同，拓展了传统环卫服务的业务边界，形成了覆盖城乡环卫、垃圾分类、再生资源回收、园林绿化及智慧城市管理等多领域的综合型智慧环卫生态闭环。依托物联网、人工智能、大数据分析等技术，公司自主研发的智慧环卫管理平台，实现了作业流程的数据化管控，提升了服务标准化水平和管理的可复制性。同时，通过智能装备与数智化系统的联动，优化了作业路径和资源调配。

    （二）规模化运营与平台化整合经验

    经过29年行业深耕，公司累计为超过1200家品牌客户及200家政府客户提供专业服务，形成了以“数智城市大管家”为核心的成熟服务体系。在资源整合方面，公司以线下数万名员工为运营基础，整合环卫机器人研发、智慧环卫系统开发等环节，构建起全产业链的协同效应。在运营模式上，公司采用线上线下联动的平台化机制，推动城乡服务形成“科学化决策—精细化执行—智能化反馈”的闭环管理，为政府客户提供市政设施维护、综合物业管理等一站式服务，支持城市治理能力提升。

    （三）科技驱动产业升级的实践基础

    针对行业人力成本上升与劳动力老龄化的结构性挑战，公司通过技术创新与管理升级形成支撑。在技术融合方面，将AI算法、机器视觉及全场景动态识别技术应用于环卫作业。在管理模式上，依托“@数智城市大管家”平台，实现对城市运营场景的网格化分区管理与立体化监控，提升了服务覆盖能力。同时，公司较早布局无人驾驶清扫车等智能化装备，通过技术手段缓解劳动力供给压力，增强了在产业链关键环节的掌控力。

未来展望：

（一）公司2026年发展战略

    公司始终秉持“清洁大中国、环保大中国、美丽大中国”的发展愿景，以“守护绿水青山，筑梦智慧家园”为使命，致力于为城乡人居环境的改善提供综合性解决方案。2026年，公司将以“全域数智化、服务生态化、运营低碳化”为战略支点，深耕“数智城市大管家”战略核心，持续引领行业革新。

    （二）公司2026年经营发展计划

    报告期内，公司紧密围绕发展战略和经营计划，持续推动数智城市大管家战略的布局和智慧环卫服务模式的迭代升级。2026年，公司将围绕“科技赋能”、“智慧运营”、“价值再造”为发展理念，通过智能装备产业化、服务模式平台化、数据资产资本化三大价值引擎驱动增长，重点推进以下战略举措：

    1、智能装备产业化，打造全链路制造能力

    公司依托玉树智能机器人产业集团有限公司，加快智能装备板块的战略布局。公司将继续依托人工智能技术发展，深度融合AI大模型、具身智能等前沿技术，在科技赋能传统环卫领域的探索中取得进一步突破。公司已成立玉树智能机器人产业集团，构建起“装备+场景+运营+数据”四位一体的具身智能城市服务解决方案，公司将继续推动环卫清洁行业从城市配套服务升维为人居幸福指数的关键变量，从单一场景运维向城市综合服务生态协同迈进。

    2、服务模式平台化，构建智慧环卫运营体系

    公司持续推进“@数智城市大管家”战略布局，通过自主研发的“玉树云”智慧环卫平台，实现车辆调度、路径规划、人机协同、实时监控的全流程数智化管理。该平台计划于2026年内完成多个环卫项目的智慧化升级。

    3、数据资产资本化，前瞻布局具身智能赛道

    公司于2025年6月成立具身机器人数据采集中心，前瞻布局具身智能领域。经过持续投入，该中心已建成了国内环卫垂域颇具规模的数据集，涵盖清洁作业、垃圾捡拾、物业保洁、障碍物识别等核心场景。大湾区首个具身智能智创中心已投入运营，在数据服务业务方面，公司已实现从0到1的突破，形成“数据采集—算法训练—场景验证”的完整闭环能力。

    4、产教融合，构建人才生态体系

    公司以“智慧引领与人才升级双轮驱动”为原则，深化智慧环卫专项人才的培养体系。依托具身智能智创中心，公司构建了覆盖操作类、数据类、开发类的全梯度人才培养体系，通过“人人造”实训基地、“人人采”数据基地、“人人开发”研发基地，为产业规模化落地做好人才储备。在原有校企合作基础上，公司构建“理论教学—模拟操作—实战运维”三级成长通道，同步推行“导师制”，由资深环卫项目经理与人工智能专家组成团队，培育既懂环卫场景又懂装备的复合型人才。

    5、服务出海，输出智慧城市服务中国方案

    依托国内众多智慧城市服务项目的经验积淀，公司启动“服务出海”战略，构建覆盖装备输出、系统移植、标准共建的三维国际化路径。在东南亚、中东等市场，公司将输出结合当地城市道路特点定制的“机器人+AI”智慧城市服务运营方案，推动中国智慧城市服务标准的国际应用。

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