正通汽车（01728.HK）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期正通汽车（01728.HK）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

业务回顾：

在政策托底、技术驱动与全球化竞争的多重因素下,中国汽车行业产销总量连续16年稳居全球第一,而新能源汽车的快速推新迭代与传统燃油车市场调整交织,汽车产业步入「总量微增、结构分化」的深层次变革期。主流车型售价持续下探也使得汽车经销服务行业进入存量市场「剩者为王」的淘汰赛,传统汽车经销商均面临著强化精益化管理、加速变革转型的机遇和挑战。
      面对不断加剧的市场竞争和价格战,本集团通过提升集约化运营水平、加快新能源品牌转型、打磨二手车经营模式,拓展国际化业务等举措,积极寻求更优的经营发展道路。截至2024年12月31日止年度,本集团录得收益约人民币20,746.8百万元,较去年同期下降约14.0%,及净亏损约人民币1,529.1百万元,较去年同期上升约86.4%。
      2024年,本集团荣登「2024中国汽车经销商集团百强排行榜」18名,较2023年提升4位。此外,本集团成功入围「2024中国汽车百强经销商集团—新能源分榜单」,并位列「2024中国汽车流通行业社会责任百强榜」第12位。本集团旗下门店累计获得来自汽车厂家、当地政府、行业媒体、行业协会等荣誉奖项共计319个,其中厂家奖项293个,政府、媒体、行业协会类奖项26个。
      (一)汽车经销板块
      2024年,本集团维持中高端品牌经销主业基盘,持续对弱店进行品牌转换,强化售后业务和金融衍生业务提升,并重点推动二手车业务扩展。
      本集团继续实施内部运营对标管理,在构建运营质量评价体系基础上,对排名落后门店安排专人驻店辅导,强化门店管理团队的业绩导向并实施严格的优胜劣汰机制;通过进一步优化集采产品体系,调整采购管理模式,促进集采产品综合成本下降20%;通过加强与金融机构的深度合作,持续为客户提供有竞争力的汽车零售金融方案,有效增加金融衍生毛利。
      1.新车销售业务
      报告期内,本集团主动调整门店布局,实时把握购销节奏,动态优化库存结构、持续节控集采成本,多举措争取经营效益,积极应对价格战带来的严峻挑战。凭借不断提升的运营质量及良好信誉,本集团能够获得更优的车型结构及批零目标,针对不同区域市场进行购销节奏动态调节;执行月度采购计划前置管理,做好前端批售、后端零售的量价控制,并建立周、月交叉库存监控机制;同时为加快周转、降低库存深度,加强同品牌跨区资源统筹管理,并对长库龄车采取强制平仓管理机制。
      本集团积极从多维度、多渠道开展营销工作,除加强新媒体平台的运营力度外,亦联合大型国有银行、地产项目、区域大型商超等异业资源组织联合活动,并与地方媒体大V、传统线下媒体渠道方等保持良好合作关系,增强引流效果;全年借力各类重大营销热点,举办多场营销活动,促进潜在客户成交转化。报告期内,全年销售线索同比增长60%,新媒体引流成交同比增长63%。
      得益于上述举措,本集团多家门店跻身中国汽车4S店百强榜,并进一步稳固主机厂商合作,其中宝马品牌全年斩获各类奖项共101个,包括「BMW官方认证二手车卓越经销商奖」、「BMW经销商卓越表现奖」等全国性厂商奖项20个;保时捷品牌全年位列保时捷经销商排名第5位,较2023年提升3位,并斩获34项奖项;奔驰品牌盈利性在13家战略经销商中排名第5位,全年斩获80项奖项;捷豹路虎品牌继续蝉联南区销售第1,稳居全国第4,跻身捷豹路虎品牌五大核心经销商行列,全年斩获13项奖项;奥迪品牌全年斩获「奥迪年度最佳进步奖」、「年度最佳市场开拓奖」等70项奖项。
      截至2024年12月31日止年度,本集团实现新车销售合共55,054台,其中中高端品牌汽车销售46,756台。新能源新车型销量约5,759台,约占本年度总销量的10.5%,台数和占比均较去年同期有进一步提升。
      2.售后服务业务
      2024年度,本集团加强运营管理能力建设,通过企业微信等媒介做好客户维系、服务质量保障,并借助国资信誉背景和新媒体主动营销,大力招揽新增售后客户。通过优化售后服务、提升客户体验、增强客户黏性等举措,使得集团有效客户占比提升3.2%。
      在售后价格方面,本集团结合业务发展需要及管理要求,迭代更新《服务券管理办法》并持续优化业务系统价格管理功能,助力提升售后毛利,打造利润支点。通过规模化采购降低衍生精品、零配件成本,精准推荐符合需求的产品。在专业的售后保障下,报告期内,本集团精品著装率达96%,同比提升3.1个百分点。在引流揽客方面,本集团组织多场季节性售后营销活动,因时制宜开展各种「售后服务月」活动并推出一系列优惠政策,带来活动期间入场台次、售后收入、售后毛利的全面增长。同时,持续开展「售后专场直播」,不断拓展服务半径。全年通过新媒体平台发布专题短视频729条,进行售后专场直播372场,与近22万客户进行有效互动。
      业务模式创新开拓方面,本集团于武汉成立首家区域钣喷中心,通过集中区域优势资源,进一步提高维修交付速度,以多品牌、全天候服务实现规模效应,释放存量资源。
      截至2024年12月31日止年度,本集团累计实现汽车售后服务1,102,139台次,实现售后服务收入约人民币3,194.6百万元。
      3.二手车及保险代理业务
      3.1二手车业务
      2024年度,得益于一系列促进二手车发展的新政以及消费环境持续向好,中国二手车行业持续规范化、标准化、规模化,且交易量跑出加速度。根据中国汽车流通协会官方发布数据显示,中国于2024年全年二手车累计交易量约1,961.4万辆,同比增长约6.5%。
      在行业趋势的浪潮与政策契机的东风下,本集团积极进取,持续深耕二手车业务领域,不断优化二手车管理模式,推动与集团整体业务的有机统筹与深度整合。年内,本集团通过动态库存管理,加强在线推广及线索转化,不断提高二手车源流转效率,通过探索并构建二手车零售中心,持续提升二手车零售占比,强化自主零售能力,本集团积极关注并主动寻求与新能源品牌的二手车合作机会,力争进一步拓展二手车业务版图。
      于2024年度,本集团二手车总销量1.4万台,同比增长约24%,其中终端零售1,817台,同比增长约36%。特别是2024年第四季度业绩表现尤为突出,零售量同比增长超过120%。
      3.2保险代理业务
      本集团旗下鼎泽保险代理有限公司(「鼎泽保代」)依托现有品牌、规模等优势,聚焦存量客户维护,全面发力续保业务,报告期内实现投保台次25.4万台。
      报告期内,本集团除主动覆盖传统保险产品外,也持续推广代步车险等创新品种,同时建立门店、保险公司双向沟通机制,增强本集团保险产品的竞争力。
      鼎泽保代广泛开展与各汽车金融及银行机构的深度合作,为本集团全部门店的财产险投保争取最优费率,并在各项理赔过程中发挥专业作用,进一步保障集团及客户整体利益。
      公司网络发展与布局
      作为中国领先的高端品牌汽车经销商集团,本集团代理包括保时捷、奔驰、宝马、奥迪、捷豹路虎、沃尔沃等在内的传统量产高端品牌。此外,本集团亦从事一汽大众、别克、东风日产、一汽丰田、东风本田等中高端品牌及红旗、长城哈弗、坦克魏牌等自主品牌的经销业务。
      随著行业变革趋势逐步明晰,本集团果断汰换弱势品牌。截至2024年12月31日止,本集团在全国15个省、直辖市的36个城市拥有93家运营网点,同时还有已获授权及筹建的经销店网点5家,分别来自1家豪华品牌和4家新能源自主品牌,包括1家路虎4S店、1家AITO问界4S店、2家奇瑞iCAR4S店以及1家捷途4S店。
      本集团与多个新能源主机厂建立联系,尤其是在投入较低且收益相对稳定的维修领域进行了持续布局。2024年,新开业2家新能源售后网点,包括一家广州特斯拉授权钣喷中心及一家上海全新标准的蔚来售后服务网点,此售后服务网点也是本集团首家「蔚来」「乐道」「萤火虫」三品牌授权服务中心。
      本集团充分挖掘集团网络资源,加快推进盈利能力欠佳品牌转换及物业盘活出租等工作,以提高集团整体资源利用率。本年内已累计完成8家门店的业务转型和优化,转型方向包括更换品牌、缩减原品牌规模并增加新品牌、向新能源品牌厂家或其他经销商提供场地出租等多种方式,区域涵盖上海、广州、武汉、南京、佛山、东莞、湛江等多个城市。
      在长期网络拓展策略方面,本集团仍将继续稳固中高端汽车品牌的基本盘,深化与各主机厂包括新能源项目在内的全方位合作,强化与品牌主机厂的战略合作伙伴地位,持续优化品牌结构及店端盈利能力;同时,积极分析汽车经销行业的发展动态及方向,加大对新能源品牌的布局力度,并重点关注能提高现有物业利用率及收益相对稳定可期的售后服务领域,致力开拓新的增长点。
      (二)物流业务板块
      本集团全资子公司圣泽捷通供应链有限公司(「圣泽捷通」),主要为东风日产、一汽大众、一汽物流旗下各品牌等提供汽车后市场的整车物流、仓储物流及备件物流三大主要业务。圣泽捷通于2024年度的全年营收额为约3.5亿元人民币。
      2024年,圣泽捷通依托新落成的物流园区及智能仓储管理技术的引入,实现货物的快速入库、精准分拣与高效配送,仓储物流服务能力和市场竞争力也进一步增强。圣泽捷通全年实现整车物流发运量约25.4万台,整车仓储面积同比增长约17%,与小鹏汽车、一汽大众、东风汽车等在整车仓储分拨、备件运输业务领域持续合作。
      圣泽捷通还通过运输线路及运输模式优化、集约招采控制成本、拓展业务渠道等方式提升业务产值及经营利润,报告期内完成2项物流实用型专利和7项软件著作权的申报,并获得武汉市高新技术企业认证。
      (三)国际业务开拓
      2024年是集团国际化业务拓展的元年。集团制定汽车业务国际化战略,构建汽车供应链综合服务、海外属地授权经销、投资设厂等三阶段发展模型,有序铺排、布局海外市场,本集团将以供应链、产业链、价值链的三链融合为导向促进汽车业务的国际化,积极打造自身产业发展的「第二增长曲线」。本集团已打通汽车出口业务全链条,完成相应风控及信息系统建设,稳步推进二手车出口业务发展,并已获得国内某主流品牌在印尼的经销预授权。
      (四)管理提升
      2024年,本集团持续在降本增效、融资拓展、风险防控、内部监督、信息化建设等方面推进管理提升工作:
      在降本增效方面,本集团从严管控各项费用,并充分挖掘现有物业资源再展业的可能性,通过场地缩减或分租、一店多品牌等方式提升使用效率,降低使用成本;积极盘活非主业资产,年内成功出售所持东风物流5.77%股权,回收资源缓解流动性压力。
      在融资拓展方面,融资能力及债务结构进一步优化,全年债务融资成本同比下降约17.7%,同时于2024年8月再次实现新股配发,募资总额约5,883万港元,为本集团的长远稳健发展注入新动力。
      在风险防控方面,搭建「三道防线」风控合规体系并陆续出台相关制度指引,逐步实现风控体系完善,并对风控工作进行全过程、全方位的管理;加强对新兴业务风险的识别,实行二手车出口业务物流供应商准入机制与客商信用交易风险评审机制等。
      在内部监督领域,全年制定、修订各类规章制度约41项,落地实施了具备清晰指导原则和操作规范的内控手册和廉洁手册。精准聚焦审计重心,密切关注战略规划的落地实施、业务运作的质量水平以及资源分配的效率状况。针对可能影响集团经营发展的关键领域、重大事项及潜在风险,加大审计力度与管控强度,落实审计项目闭环式管理。
      在信息化建设方面,本集团全面启动「以客户为中心」的数字化转型升级项目,围绕「业财一体化」和「全流程数智化」两大目标与「数据资产化、决策智能化和服务温度化」三大数字化战略方向进行顶层设计规划,重构公司数字化系统,助力公司未来发展。

业务展望：

展望未来,本集团将坚持战略引领,主动作为,结合「稳增长、扩内需」的政策导向,在其4S经销主业方面继续提升经营质量,形成自身优势。新车销售方面,本集团加强厂家沟通,提高盈利车型占比和商务政策获取率,内部优化产品搭配和销售策略,强化购销价格、节奏管理,提高销售毛利率;库存管控方面,本集团动态监控库存水平,并发挥全国销售网络优势,强化跨区资源调拨机制,加快库存周转;营销策略方面,本集团加大线上线下营销力度,在自媒体营销基础上,做好重要节点营销,利用其自身客户资源进行私域引流,助力店端收订。
      在夯实新车销售基盘业务的同时,本公司将著重发力售后服务业务,紧抓二手车、保险代理市场等衍生业务,开拓利润增长点。售后服务业务方面,本集团做好客户车辆全生命周期的数字化管理,稳固存量客户并积极衍生拓展客户规模,积极组织售后营销创新,提高售后业务规模,并推动钣喷中心、续保中心等集约型业务的发展;二手车方面,本集团通过强化二手车置换,加大厂拍车和外部同品车辆的采购力度以获取优质二手车源,通过构建区域二手车零售中心,积极提升二手车零售占比以获取更高收益;保险代理方面,本集团与主要大型保险公司在新车保险、延长保修、续保、事故车、财产保险等方面进行深入合作,增加事故车产值与保险毛利。
      本集团亦将进一步坚定转型发展策略并积极打造「第二增长曲线」,加快新能源转型步伐并积极拓展海外市场,为未来发展奠定坚实的基础。

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