欢乐家（300997）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期欢乐家（300997）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司所处行业情况

    在饮料行业，公司主要产品椰子汁植物蛋白饮料处于充分市场竞争的植物蛋白饮料细分行业，具有完全的市场化程度。目前主流植物蛋白饮料产品根据其使用主要原料的不同，可分为椰子汁类、豆乳类、坚果类、谷物类、混合类等饮料品种。从消化和饮食均衡角度，植物蛋白在营养基础上主打更加均衡健康，让饮料成为营养素的良好载体，这在蛋白饮料可以得到较好的体现。从行业发展看，植物蛋白在环保和可持续性方面的优势非常明显，健康饮食、“清洁”饮食、环保消费成为植物蛋白饮料发展的长期驱动力。健康化趋势将成为引导行业创新的动力点，也为植物蛋白饮料的发展带来更多机会。

    在罐头食品制造行业，根据GB/T10784-2020《罐头食品分类》标准，按照不同原料、生产工艺和产品特性，罐头食品品类可分为畜肉类、禽类、水产类、水果类、蔬菜类、食用菌类、坚果及籽类、谷物和杂粮、蛋类、婴幼儿辅食类及其他类罐头食品。在水果罐头细分行业，从工艺上看，随着成熟的密封和杀菌工艺的规模化运用，以及水果罐头中的无氧环境不适合微生物生长，水果罐头不需要添加防腐剂即可实现长期贮存，且能最大限度保持水果的营养成分，在食品安全和健康问题上不存在明显劣于新鲜水果的情况。此外，因罐头食品属于方便食品，具有体积小、耐贮存等特点，适合列入家庭应急物资储备清单。报告期，公司参与了《菠萝罐头》、《梨罐头质量通则》、《热带、亚热带水果罐头》、《草莓罐头》等多项国家标准、行业标准的制定或修订工作，为罐头行业的健康有序发展贡献力量。

    中华人民共和国国家卫生健康委员会、国家市场监督管理总局于2024年2月8日发布《食品安全国家标准食品添加剂使用标准》（GB2760-2024），与旧版标准相比主要变化包括调整了部分食品添加剂的使用范围和使用量、一些品种不再作为食品添加剂使用、新增对个别甜味剂共同使用时的总量控制要求等内容，该标准将于2025年2月8日实施，新国标的实施对食品生产企业的生产标准提出了更高要求，有助于食品饮料行业向健康、清洁标签方向发展，推动企业创新发展和工艺升级，同时，更明确的规范和准则将有助于规范市场秩序，推动行业健康发展。

    公司现为中国罐头工业协会副理事长单位，中国饮料工业协会常务理事单位。根据中国饮料工业协会的统计资料，公司2021-2023年植物蛋白饮料椰子汁产品的产销量和市场占有率均在全国同类产品中排名前五名。根据行业研究与咨询机构弗若斯特沙利文（Frost＆Sullivan）基于对2016至2023年中国大陆地区水果罐头品牌销售额的市场调研，其向公司颁发了“水果罐头累计8年全国销售额第一”市场地位确认证书。

    二、报告期内公司从事的主要业务

    （一）公司主要业务

    公司主要从事植物蛋白饮料、水果罐头、果汁饮料、乳酸菌饮料等食品饮料产品的研发、生产和销售。在植物蛋白饮料行业和水果罐头食品行业，公司核心产品欢乐家水果罐头（尤以橘子罐头和黄桃罐头为代表）及欢乐家椰子汁拥有较高的市场知名度。

    （二）公司主要产品

    公司的产品主要分为两大类：第一类是椰子汁植物蛋白饮料、椰子水、果汁饮料、乳酸菌饮料等饮料产品；第二类是以黄桃罐头和橘子罐头为核心的水果罐头、八宝粥罐头等罐头食品。报告期内，公司持续进行产品研发和迭代工作，根据市场需求，推出了配料多元化、包装多样化的产品。

    （三）公司品牌运营及渠道拓展情况

    公司主要以“欢乐家”作为产品品牌，产品直接面向广大消费者。公司通过经销商渠道在线下特通、商超、餐饮、KA领域持续拓展业务，线上通过在京东、天猫、拼多多、抖音等平台上开设官方旗舰店进行产品销售，多渠道扩大公司的品牌影响力和传播范围。同时，除通过传统广告推广外，公司还通过赞助体育赛事活动、参加上海国际酒店用品展及餐饮产业展览等方式提高公司产品曝光度和品牌认知度。

    公司设立了销售全资子公司深圳众兴利华，所有客户均与其签署销售合同，各生产子公司生产的产品均由深圳众兴利华统一实现对外销售。

    （四）主要销售模式

    公司销售模式以经销模式为主，部分通过代销模式、直营及其他模式进行销售。在经销模式中，公司与经销商之间的交易为买断式销售，经销商通过分销商和零售终端网点将产品最终销售给消费者；消费者购买产品的终端网点包括流通、商超和餐饮等渠道。在代销模式中，公司主要通过京东自营、天猫超市等渠道进行产品销售。在直营及其他模式中，公司通过在京东、天猫、拼多多、抖音等平台上开设官方旗舰店以及通过零食专营连锁等其他多元化渠道进行产品销售。

    报告期内，公司经销模式销售收入占主营业务收入的比例为85.32%，占绝对主导地位，为公司主要销售渠道。通过经销模式，公司借助经销商的网点资源，建立了基本覆盖全国范围的销售网络，提高了公司产品市场渗透率。未来经营中，公司仍将保持以经销模式为主的销售模式，同时兼顾其他多元化销售渠道。

    报告期内，公司继续积极拓展线上销售渠道，在拼多多生鲜旗舰店、公司抖音、天猫、京东旗舰店、快手小店、微信小店等线上平台持续进行饮料、罐头产品的销售。

    （五）采购模式及采购

    （1）报告期内，由于黄桃产季丰收，采购单价同比下降超过30%。

    （2）报告期，橘子产季的产量低于上年产季同期水平，因此橘子原材料的采购单价有一定幅度上升，但从采购单价的绝对金额来看，采购单价整体处于合理价格区间；受供需关系等因素影响，椰子类原材料的采购单价亦有一定幅度上升。

    （六）主要生产模式

    公司以自主生产为主，委外生产为辅。公司大部分产品采用自主生产的生产模式，部分新产品在面市初期选择委外加工，形成稳定销量后再转为自主生产，同时部分产品的非核心工序也选择委外加工。

    公司主要产品分为饮料产品和罐头产品，其中饮料产品分为椰子汁（包括椰子水、厚椰乳等植物基饮料）及其他饮料（包括乳酸菌饮料、电解质运动饮料、果汁饮料等）。罐头产品分为水果罐头及其他罐头（包括八宝粥、鹌鹑蛋罐头等）。

    三、核心竞争力分析

    （一）工艺创新

    公司在改良椰子汁（果肉型）植物蛋白饮料传统高温长时间灭菌工艺的基础上，克服安全性与过度受热造成影响口感的矛盾，与世界一流的PET无菌冷灌装设备生产商法国西得乐共同研究设计采用双线法的方式将果肉与椰子汁分开处理，定制化的瞬时高温处理工艺在确保品质安全的前提下最大化的保留了内容物的新鲜度及营养价值，同时独特的输送装置兼顾果粒的完整性和均匀性，节能环保，结合国际一流的装备系统，成功实现了在中性植物蛋白饮料中添加果粒成分的工艺创新，增加内容物的附加值。用PET瓶无菌冷灌装线生产带果肉的中性植物蛋白饮料，属国内首创。

    （二）技术创新

    公司积累了丰富的产品设计制造经验，通过独立研发取得了一系列独特的工艺流程及装置设备，公司核心技术包括无菌冷灌装条件下的果粒添加技术、橘子罐头自动剥皮技术、黄桃罐头自动劈桃挖核技术、椰子汁二次均质技术、黄桃果肉抽空技术等。公司的各项核心技术在提高工效和产品质量方面均起到了良好的作用，并不易被竞争对手仿制。公司的装置设备及工艺方法制造的产品达到了业内技术领先水平。

    （三）渠道建设

    公司采取“扁平化”和“下沉式”的销售渠道管理模式，减少经销层级，部分销售区域细分至县域市场甚至建制镇。通过该模式，公司能够精耕市场、纵深终端，快速接收市场信息，掌握动销态势，大大增强了公司的市场反应能力。

    四、主营业务分析

    1、概述

    报告期内，公司围绕发展战略和重点工作计划，以渠道拓展、品牌建设、原料端供应链布局为主要目标推进工作，在运营管理、精益生产、成本管控、市场开拓等方面不断夯实核心竞争力，努力提升公司经营质量。依托位于山东临沂、湖北汉川、湖北枝江和广东湛江的生产基地及全国性的渠道布局，有序开展主营业务。报告期内，公司实现营业收入18.55亿元，同比下降3.53%，归属于上市公司股东的净利润1.47亿元，同比下降47.06%，公司毛利率为34.00%，同比下降4.75个百分点。上述数据发生变动的主要原因是：

    （1）报告期公司椰子汁饮料产品完成营业收入9.64亿元，比上年同期下降3.66%，其占公司营业收入的51.95%。其中，在椰子汁饮料营业收入中，1.25LPET瓶装椰子汁产品和245ml蓝彩铁罐装椰子汁产品合计占公司椰子汁饮料营业收入的70.09%。

    公司水果罐头中以橘子罐头和黄桃罐头为主，兼具多种水果品类。报告期，公司水果罐头产品完成营业收入6.27亿元，比上年同期下降11.51%，其占公司营业收入的33.8%。水果罐头中前两大单品分别为橘子罐头和黄桃罐头，其中，橘子罐头本报告期完成营业收入1.79亿元；黄桃罐头本报告期完成营业收入2.8亿元。

    （2）报告期内，公司毛利率下降主要原因是公司产品结构变化以及开拓了零食专营连锁渠道，同时在原料销售等业务中亦有一定进展，上述渠道及业务的毛利率相对较低，但符合该渠道的行业特点和实际情况。

    （3）报告期内，应网点渠道维护建设和产品推广销售需要，公司增加了理货员等一线工作人员和新零售团队人员，以及加大了业务宣传及线上平台推广力度，因此销售费用同比上涨5,530.78万元。

    报告期，公司围绕以下方面开展工作:

    1.持续进行渠道精耕的营销工作，提升网点质量

    公司继续通过增网点、扩渠道、铺陈列的方式，充分发挥经销商贴近终端市场的服务优势及市场资源，同时对已有网点进行优化提升，优胜劣汰，重点加大对流通和餐饮渠道的开发，通过信息化手段监控网点的布局和开拓，进一步强化产品打堆和陈列，增加即饮饮料的渠道拓展力度，扩宽产品的消费场景，提高产品在消费者面前的曝光度，促进产品销售。

    2.拓展渠道多元化工作

    为顺应不同销售渠道和消费者需求的变化，公司进一步深化渠道多元化的战略布局，积极拥抱零食专营连锁等新兴渠道，报告期公司主要产品黄桃罐头、橘子罐头以及椰子汁饮料陆续进入部分头部零食专营连锁渠道，报告期内该渠道实现营业收入11,494.65万元。

    3.湛江新工厂的建设工作

    公司募投项目之“年产13.65万吨饮料、罐头建设项目”按计划有序建设，报告期内已达到预计可使用状态，该工厂产线的投入使用将有助于提升公司在南方地区的产品生产能力及产品运输半径。

    4.优化供应链管控，提升顾客订单满足率，降低质量客诉率，降低供应链运营成本

    公司始终将质量管控放在首位，质量控制体系严格遵循国家食品安全相关法律法规及标准。推行质量体系建设，控制生产成本，以技术改造提高工时效率；不断优化计划、采购、生产、物流等环节的流程，达到产销协同、降本增效；并从精简条码、优化产品包装、优化产品配方、大宗包材集中采购、仓储成本管控等方面严控生产成本。

    5.产业链上游原料端延伸工作

    公司的椰子加工项目由全资子公司越南欢乐家具体推进实施，目前公司已初步形成多渠道的原料供应体系，有助于公司原料销售等业务的开拓。

未来展望：

（一）行业格局和趋势

    国内食品制造行业集中度不高，且产品种类较多，属于完全竞争行业。我国食品制造企业数量众多，进入门槛较低，行业存在生产集中度提升与生产制造企业“小、弱、散”并存的现状。我国食品制造行业工业化水平和经营规模均处于较低程度，小微企业市场竞争激烈，规模化企业呈现有序竞争态势。目前我国的龙头食品工业企业已具有较高的品牌价值，并在不断提升其品牌影响力，但市场上仍有较多生产技术水平较弱、品牌知名度较低的企业。未来的行业发展中，差异化竞争将是众多生产企业赖以生存的重要策略之一。植物蛋白饮料行业在行业发展的背景下，预计未来将朝着天然健康、新颖口味、创新包装等主要趋势不断发展革新，从而应对越来越多的细分人群和消费场景。

    （二）公司发展战略

    根据国家统计局相关数据，2024年全国居民人均消费支出28,227元，比上年名义增长5.3%，全国居民人均食品烟酒消费支出8,411元，增长5.4%，占人均消费支出的比重为29.8%；公司将继续坚持以水果罐头和椰子汁为双驱动的发展战略并保持对下沉市场的精耕。

    在当前人们对健康更加注重的背景下，具有低热量、低脂肪、高膳食纤维等特点的植物蛋白饮料将受到更多关注，公司将继续坚持以水果罐头和椰子汁为双驱动的发展战略，持续提升公司核心产品欢乐家水果罐头（尤以橘子罐头和黄桃罐头为代表）和椰子汁的市场竞争力和产品知名度。

    在保持原有销售模式的情况下，公司将不断拉近产品、品牌与消费者的距离，积极拓展多元化渠道，实现品牌露出，通过公司电商等线上渠道，多维度的进行产品和品牌宣传，增强公司品牌辨识度，加深消费者对公司品牌的认知。

    （三）2025年重点工作计划

    2025年公司将继续围绕椰子汁和水果罐头两大支柱产品，在稳住现有渠道和产品的业务基本盘的同时，拓展多元化渠道，不断完善产品矩阵，以实现公司经营效益的稳步提升。公司将重点围绕以下方面展开工作：

    1.营销工作继续进行渠道精耕，保持终端网点开拓

    公司将继续通过增网点、扩渠道、铺陈列的方式，充分发挥经销商贴近终端市场的服务优势及市场资源，持续开拓终端网点，同时对已有网点进行优化提升，通过信息化手段监控网点的布局和开拓，重点加大餐饮渠道的开发力度，扩宽产品的消费场景，做好产品堆箱陈列布建，提高产品在消费者面前的曝光度，促进产品销售。

    2.拓展渠道多元化工作和品牌推广工作

    为满足不同销售渠道和不同消费者的多样化需求，公司将以椰子汁和水果罐头产品为核心基础，围绕口感、健康、功能等方面，根据消费者的饮食习惯进行产品的开发和储备；同时进一步深化渠道多元化的战略布局，在面对食品饮料行业的渠道发生多种变化的情况下，积极拥抱如零食专营连锁等新兴渠道，满足消费者逐渐增加的对于高性价比和物美价廉的商品的需求，开拓中腰部零食专营系统；公司也将不断加大品牌宣传力度，注重品牌的年轻化，增强品牌活力以面对更多元的消费者，同时保持线上渠道的投入力度，以触达更多年轻消费群体，实现多渠道的品牌露出。

    3.继续贯彻水果罐头和椰子汁双驱动的发展战略，有序推进椰子水系列产品，通过线上线下多渠道的协同发展，进行产品市场布局和品牌推广。

    4.产业链上游原料端延伸工作

    继续有序推进公司越南椰子加工项目的具体实施工作，以加强公司核心产品的原料自身供应及在供应链方面的竞争力，同时开展生榨椰肉汁等原料的业务拓展工作，逐步形成原料的供应和销售体系。

    5.在稳定质量、加强服务、优化成本等方面着手，加强供应链管理，提高供应链的高效响应能力。

    （四）可能面对的风险

    1.市场竞争的风险

    由于食品饮料行业市场环境成熟且行业技术门槛较低，吸引了大量的竞争者进入，消费者有数量众多的品牌厂商和品类繁多的产品可供选择。市场竞争加剧有可能导致公司营业收入下滑，进而影响公司盈利能力。

    2.市场需求变化和新产品研发和推广风险

    公司处于食品饮料行业，产品直接面对广大消费者，消费者的需求偏好和购买力会对公司的产品销售产生重要影响。消费者对食品饮料偏好变化较快，对产品的口味、质量、功效、消费体验等方面要求也在不断提高，消费习惯呈现出多样化、个性化的趋势。因此，能否准确把握食品饮料市场的潮流趋势、及时预测和满足快速变化的市场需求，开发出适销对路的产品，是公司长远发展的关键。为了满足消费者多元化的需求、丰富公司产品线、增加公司的盈利点、增强公司的抗风险能力，公司近年来不断地研发和推出新产品，但由于新产品研发、推广存在一定的不确定性，且新产品的推广需要一定的市场培育和认知时间，推广中需要投入较多的营销宣传等资源，如果新产品销售不及预期，或者市场需求在短时间内出现重大变化而公司未能进行有效应对，可能会对公司的经营和利润情况产生不利影响。

    3.技术及人才风险

    公司存在生产工艺、产品配方失密及人才流失的风险。公司在罐头食品和饮料行业深耕多年，在生产工艺、产品配方上具有独到见解；当前市场竞争日趋激烈，使得行业内人才流动情况较为普遍，不排除核心人员流失的可能性。若公司核心人员发生流失，可能对公司经营产生不利影响。

    4.经营风险

    （1）原材料采购及价格波动风险公司采购的直接材料主要包括水果、生榨椰肉汁等主材，白糖、添加剂等辅材以及瓶、盖、纸箱等包材。其中，水果、生榨椰肉汁、白糖等农副产品对市场的供需变化较为敏感，市场价格波动幅度较大，如遇气候变化、自然灾害、贸易争端、国际局势、全球供应链紧张等情况可能导致市场需求增长、供应短缺，采购单价大幅上升，进而导致生产成本上升，并可能出现某些原材料供应量短缺，不能满足公司生产销售需求。原材料价格如果出现大幅波动，有可能对公司的盈利水平产生较大影响。

    （2）产品销售存在季节性特征，销售旺季存在销售遇阻风险公司饮料、罐头等产品的销售具有季节性特征。由于水果罐头、植物蛋白饮料产品具有一定的礼品属性，在我国春节、中秋节等传统节日期间市场需求较大，对公司而言，节前两个月到节日期间一般为公司产品的销售旺季，呈现节前逐渐升温、节后迅速回落的节日效应，公司的经营业绩有比较明显的季节性波动。随春节到来时间的早晚不同，公司的销售收入会在年际之间呈现不同的分布状态。在销售旺季，如遭遇恶劣天气或其他原因，公司的产品销售可能会因为交通受阻、市场需求减少而受到较大影响。此外，在销售淡季，公司在产能分配、员工招聘、市场营销等方面也将面临较大的经营压力。

    （3）经销商模式的风险报告期内，公司产品销售以经销模式为主。虽然公司建立了涵盖经销商选择、培训、激励、考核以及淘汰等内容在内的经销商管理制度，能够及时在全国各区县内选择出符合公司发展战略、企业文化和品牌形象的经销商，但随着公司业务规模和销售区域的不断扩大，若公司对经销商的管理无法与公司的发展相匹配，将会对公司在该地区的销售造成负面影响。

    （4）食品安全风险随着消费者以及监管机构对食品安全问题的关注和重视程度日渐提高，食品生产企业应更加重视公司产品的食品安全问题，如果产品出现相关问题，将对公司的发展带来严重的负面影响。如果公司在原材料采购、运输、储存、生产等环节未能严格执行相关法律法规、规范性文件规定的以及公司制定的质量标准，未能及时发现原材料及产品生产过程中存在的质量或安全问题，进而导致不合格产品面市甚至发生食品安全事故，将对公司品牌形象以及生产经营造成极其严重的负面影响。

    （5）应收账款回收风险公司对经销商主要采用先款后货的结算模式。近年来，为拓展产品市场、提高销售能力，公司给予有较大增长潜力、尚未开拓的市场以及重点销售区域内的部分经销商一定的信用额度用于加大营销渠道的建设与市场培育。公司根据相关市场的销售情况、经销商的信用等级、合作情况以及资金实力等，灵活调整信用期和信用额度。虽然公司已按照会计准则计提了相应坏账准备，但如果未来出现大面积坏账发生的情况，可能会对公司现金流产生负面影响。

    公司拟采取的应对措施：

    1.公司高度重视食品安全，通过研发检测中心持续监测产品安全、降低食品安全风险。公司将持续保持市场敏锐度，关注市场方向，做好信息收集、新品研发工作，围绕“椰汁+”饮品做产品升级与创新，在原有产品的风味和口感上做进一步提升。

    2.公司将坚持“以销定产”的生产策略以应对不同时节市场需求的波动，降低产品销售淡旺季对公司生产的影响，同时注重拓展消费场景，开发多层次的产品结构，满足日常及节日不同的消费场景。

    3.公司通过储备多家供应商，寻找多渠道的原材料供应渠道，加强生产管理控制以满足公司对原材料的需求。

    4.公司已探索出能够深度挖掘市场潜力的经销模式，建立起网点众多、覆盖面广、渗透力强的销售网络，并在经销商管理方面进一步推行精细化管理。

    5.公司建立应收账款日常管理体系，针对部分优质客户建立专门的信用档案，在给予授信额度之前做好事前管理；公司给客户办理授信时，经过公司内部完整的授信申请审批流程后与客户签订授信协议。约定授信额度及偿还时间，做好事中管理；公司对给予授信的客户实行专人管理，分管的销售人员持续跟踪客户的经营情况，已经到期了却未还款的客户，及时关注客户库房货物的变现回款。保证应收账款安全。

    6.公司不断完善人力资源管理体系，建立市场化薪酬政策，打造良好的企业文化和工作氛围，增强团队凝聚力，保持核心人员结构稳定。

以上内容为证券之星据公开信息整理，由智能算法生成（网信算备310104345710301240019号），不构成投资建议。