食品饮料行业周报：酒企的大小商抉择本质多为效率提升

（以下内容从信达证券《食品饮料行业周报：酒企的大小商抉择本质多为效率提升》研报附件原文摘录）
本期内容提要
供给主导时代，大商模式缘起于市场经济快速发展时期的供需脱节。计划经济时代，酒企以生产为主要工作，国营糖酒公司作为统购统销的主要渠道对外销售；市场经济开发初期，国营糖酒公司仍然保持渠道核心地位，主导销售市场。随着市场经济的蓬勃发展，饮酒需求日益扩大，酒企产能不断扩张，但无论是缺乏营销经验的企业自身，还是带有特许经营底蕴的国营糖酒公司，都较难发挥出渠道效率。在这种环境下，大商模式应运而生。有能力的大商通过其资源整合能力，借助头部品牌的背书优势，帮助酒企打通销路，品牌规模快速提升，供需脱节的难题得以解决。
需求主导时代，价值传导效率倒逼渠道扁平化发展。当消费者购买白酒已不是难题，心智占领成为酒企进一步扩大份额、提升品牌力的重要手段。要想将产品价值传递到消费者，仅仅依靠大商的渠道覆盖是不够的，更需精细化运作，链接更多可触达消费者的终端。因此，大部分酒企开始借鉴快消品的扁平化销售模式，将渠道经销商的代理范围细分拆解，辅以团购、新零售、专卖店等多类型经销商，并匹配相应业务团队服务终端，建立起与消费者距离更短的价值传播链条，更好的服务消费者需求。
大小商能力有优劣，但渠道模式并无优劣，抉择多为提升效率。这轮白酒行业发展存在一个值得关注的现象，19-21年顺周期发展下，以大商模式起家的酒企改革动力较强，扁平化趋势明显，意在构建更具竞争力的渠道网络，有利于消费者培育；而在22-23年行业逆周期下，这些酒企为确保回款资金来源，首选捆绑大商来抵御风险，小商利益易被忽视。当然，大小商的能力各有优劣，大商更能承担回款压力，而小商在做市场时更能发挥精细化优势。我们认为，渠道模式本没有优劣，同一酒企在不同时期的不同选择，本质多为提升效率，包括渠道覆盖效率、费用使用效率。但在大小商抉择过程中也存在一定风险性，转型摇摆易损害厂商信任关系，品牌型公司或能经得起一两次的变动，其他酒企更应慎重抉择。
风险因素：宏观经济不确定风险；行业竞争加剧风险；消费力下降风险