食品饮料行业周报：博弈情绪加重，厂商关系走向何方

（以下内容从信达证券《食品饮料行业周报：博弈情绪加重，厂商关系走向何方》研报附件原文摘录）
和谐共赢是维系厂商关系的重要前提。厂商关系一直是白酒行业中老生常谈的话题，厂家需要依靠经销商的合作共同搭建销售网络及培育消费群体，经销商也需要在较为稳定的厂商关系中谋求长远利润。但较难避免的是，在厂商关系平衡中，店大欺客、客大欺店的症结时常存在。强势的品牌厂家往往会对经销商施压，不平等条款、不兑现承诺在局部市场时有发生；地方上强势的经销商也会以销售体量向厂家索取更多费用，或是免于窜货处罚。和谐共赢是这段关系维系的重要前提，爱商、扶商也是近年来酒企在渠道运作中的主旋律。
行业调整期中厂商博弈情绪加重。近两年来，白酒行业整体处于调整期，阶段性快速涨价与居民消费能力的不匹配，以及疫情后需求恢复的不及预期，白酒价格的上升通道暂时停滞，终端成交价略有下降，导致经销商的利润进一步被侵蚀。而酒企每年的增长任务不减，下游烟酒店的风险厌恶提升，除集中化红利中的份额提升，未匹配需求的那部分便成了经销商库存。在经销商销售规模增加、利润减少、库存持续垒高的困境下，厂商博弈情绪不断加重，如何解决渠道的资金压力、挣钱问题、修复经销商信心，是当前酒企为实现稳定经营的重要研究课题。
俯身做事或是当前酒企首先要表态的。在行业发展红利下，高增长具有一定的偶发性，尤其是依靠渠道扩张实现的汇量式增长，往往容易掩盖住不少问题。但在当前行业调整分化的背景下，更多考验酒企的精细化运作水平以及通盘的策略能力，俯身做事或是酒企首先要表现出的态度。经销商博弈情绪加重的原因一方面来自于动销的不畅，如何解决，或需要厂家向消费端倾注更多资源，不论是业务人员的匹配，还是活动形式的创新，都要更加精准切入，与经销商形成合力，共同落实市场的扎实培育，并增强渠道信心。另一方面，博弈情绪加重还来自于流通大单品的利润下降，更加考验酒企的统筹能力，如何把握好价量关系，并提升管理水平，俯身培育更多增长曲线来缓压，都需要管理层的魄力与决策力。
风险因素：宏观经济不确定风险；行业竞争加剧风险