轻工制造行业:家居牛骨研究系列之四,威廉索纳玛,互联网家居标杆

威廉索纳玛简介:威廉索纳玛是美国最大的高品质家具/家居用品零售商,产品涉及家具、厨具、地毯、灯具、户外用品、床上用品和卫浴用品等,旗下拥有PotteryBarn,WestElm,PBteen等8个品牌。威廉索纳玛在全球共有601家直营实体门店,员工约2.7万余人。

2015年威廉索纳玛营收达49.8亿美元(约318亿人民币),净利润3.1亿美元(约19.8亿人民币),毛利率/净利率分别为37%、6.2%。自1990年以来营收及净利润的复合增速分别为12.1%、14.2%,始终保持着稳步向上增长。

威廉索纳玛的发展模式:威廉索纳玛最早从做厨具起家,1986年通过收购PotteryBarn正式进军家具领域,并逐步加强产品丰富度,如床上用品、卫浴用品等。1999年公司开展利基战略,针对细分客户群逐步推出相应的子品牌,并开始尝试互联网展示销售渠道。08年金融危机背景下,公司继续加强电商渠道,多渠道协同发力,业绩恢复速度远胜同行业其他家具公司。

分析威廉索纳玛的成功之路,我们的结论:1、通过对客户群的细分,并推出针对性强的产品品牌,威廉索纳玛营造了丰富的产品布局。借助威廉索纳玛长期以来营造的高质量口碑,侵占未被挖掘开发的细分市场,将品牌推到新的高度。

2、公司对实体店+互联网+产品目录的多渠道模式精心耕耘。尤其是电商布局,成为威廉索纳玛应对金融危机的重要手段,也是公司在金融危机后快速恢复关键。电商渠道是对实体店的一种延伸和补充,二者形成良性互动。用户在网站中主动了解完整全面的产品信息(价格、尺寸、材质),领略品牌理念、风格及搭配后,可直接下单购买,或选择在实体店中体验购买,成为实体店重要的引流、推广渠道。

3、通过定制/半定制的下单后生产来优化供应链体系。1)更多与客户接触沟通的契机,提供个性化的产品选择,展现公司的软实力;2)降低了成品在库存堆放的成本,库存主要为原材料及标准化零部件,在与竞争对手的比较中,威廉索纳玛的周转天数以及单店库存都是最低的。3)更少的加工人员,更短的流水线,更高效的生产过程。

4、通过对大数据的挖掘实现对价格、产品线及门店等的持续优化,不断提升运营效率。