和谐汽车调研纪要:“中心店+社区店”模式布局汽车售后市场

公司简介

和谐汽车主要经营高端豪华和超豪华汽车品牌,截至目前为止在运营的4s店和综合大售后网点总数为46家。现在主营业务分为:4S店、大售后(中心店、社区店)、新能源汽车。本次调研主要涉及4S店和大售后。

大售后(维修中心、社区店)

一拖十模式(现在一拖3),一个中心店带10个社区店。社区店和中心点10公里左右。都采取直营模式,正在推广全国和谐通用的会员卡,保养价格全国统一,收费透明,便捷,诚信。和谐重点发展售后,抢占40万的街边店份额。和谐只做中高端,不做低价策略,高价树立品牌,拼服务。例如保养套餐399元,洗车会员38元,非会员58。高中低都做的影响高端客户体验。和谐自己开发售后服务IT系统,全国统一管理。社区店有供应链,有系统标准化(类似4S店的DMS,解决库存,工单、销售线索跟踪、CRM跟踪。集采购达到80%,采购价低于宝马贴牌零部件,来源一样。非主流车型自己采购占20%),人才激励培养。2016年社区店保底增加100家(50家河南,50家外省)。2015年120家网点,预计2016年达到250个网点,2017年600家网点(网点含4S和3S)。维修中心2014年底35个,2015年底全国有46家。2016年再开10家(以后中心店也是每年增加10家)。

4S店(中德宝、郑德宝)

郑德宝店:2015年郑德宝新车销售额按照38万/台*2900台=11亿元。新车销售保险渗透率90%。2015年销售2900台宝马,2015年9月开始销量回暖,但是回不到2012、2013年程度。中德宝店:2015年底只有200台库存。每年广告费300万元左右。各店售价略有不同,宝马没有指导价,集团有指导价,可以根据各店服务、预判调整售价。网上渠道:所有网上流量占30%,其中80%是易车、汽车之家导流。线上客户附加值高,愿意使用汽车金融等新产品服务。网上卖车客户投诉率40%,虽然同一款车的标准一样,但是每个客户的要求不一样,有的客户喜欢新车要洗干净,有的非要自己去洗。

调研观点

售后:原来街边店靠洗车美容维持成本,靠卖精品赚取利润。近几年因为电商压低毛利,街边店谋求转型维修保养,但是维修保养属于高难度技术活,街边店无法胜任,这就给正规的3S店空出机会。和谐汽车的“中心店+社区店”模式符合顺应行业发展。社区店渠道下沉锁定小区客户,成本低;中心店提供社区店无法处理的维修保养。以下两个因素会影响售后市场需求:一是高铁等公共交通发达降低了轿车使用里程;二是家庭第二部、第三部车增多,修车需求降低。以上两个原因导致进厂修理次数降低。维修是高技术门槛、流程管控等要求高,属于高壁垒行业,售后比销售很难做。新车销售:消费升级后,中高端汽车需求增多,经过近几年的大量汽车下乡等活动,中低端汽车趋于饱和,小品牌汽车面临被淘汰风险,大品牌兼并小品牌。例如宝马品牌下沉抢占B级轿车份额。