贵州茅台业绩说明会：压货模式改了，还这样回应毛利率下降→

（原标题：贵州茅台业绩说明会：压货模式改了，还这样回应毛利率下降→）

11月10日，贵州茅台（600519）以网络方式召开2026年第三季度业绩说明会，上市公司董事王莉（代行总经理职责）、财务总监兼董秘余思明等高管出席参与交流，回应了压货模式、预收账款、毛利率、国际化、中期分红等核心问题。

三季报显示，贵州茅台前三季度营业收入1309.71亿元，同比增长1.96%，净利润644.67亿元，同比微降0.25%；第三季度单季营收回升至402.67亿元，净利润199.51亿元，分别同比增长3.08%和3.78%。

业绩回暖的同时，茅台高管对自身运营逻辑的表述也有所转向。会上，王莉明确表示，预收账款的规模大小已不再是衡量市场供求态势的主要指标。

长期以来，白酒企业的合同负债被视为渠道信心与蓄水池的“晴雨表”，如今，茅台却主动否定了这把尺子。

“行业向渠道‘预收款压货’的传统模式已不能适应消费端的深刻变化，随着公司市场化运营的深入推进，预收账款的规模大小已不再是衡量市场供求态势的主要指标。”王莉在交流会上如是表示。

进一步来看，支撑茅台上述判断源于两套新机制。

王莉称，2026年，贵州茅台着力以消费者为中心，以市场需求为驱动，改变过往向渠道“压货”的传统市场运营模式，努力推动供给与市场需求动态匹配。一方面，自营渠道体系直接触达消费能力增强，部分产品在社会渠道推行物权不转移的“代售”模式，这两部分均不形成预收账款；另一方面，茅台建立以市场需求为驱动的社会渠道产品动态投放模型，根据每一区域、每一渠道商的动销和库存情况精准进行产品投放，投放之前才会安排打款，以此维护渠道健康水平。

今年前三季度，贵州茅台经营活动现金流净额高达840.59亿元，同比增长120.07%，这种“现金流远超净利润”的现象，除了财务公司同业存款到期收回外，是否也反映了公司销售商品实际回款能力的实质性提升？

对此，余思明解释称，2026年4月起，贵州茅台推行物权不转移的代售模式，按照合同约定收取相应的履约保证金，其他应付款有所增长。经营活动产生的现金流量净额增加，则主要是2026年前三季度财务公司吸收集团公司成员单位存款增加；同时，财务公司不可随时支取的同业存款到期收回。2026年前三季度酒类业务经营活动产生的现金流量净额，与公司主营业务的业绩基本匹配，同比略微增加。

渠道重构的成效已在报表中显现。今年前三季度，贵州茅台直销渠道收入由去年同期的555.55亿元升至737.74亿元，占比56.36%；批发代理渠道则由728.42亿元降至571.2亿元，两者份额完成对调。其中，“i茅台”数字营销平台已成为贵州茅台极为重要销售渠道，今年初至报告期末，通过该平台实现酒类不含税收入585.62亿元；经销商数量同步收缩，期末国内共计为2285家、国外124家，合计净减70家；其中国内净减68家，国内变动主要为系列酒经销商。

中国酒业分析师肖竹青对证券时报记者表示，贵州茅台管理层进一步明确坚持以消费者为中心、摒弃渠道压货、按真实动销来动态投放产品的经营思路。

同时，也要理性看待增长节奏，酱香赛道竞争持续加剧，地方酱香品牌、其他香型名酒都在下沉抢夺中端价位带；茅台系列酒的增长不是线性高增，要跟着消费购买力、宴席需求波动。但相比很多靠短期政策刺激的单品，茅台酱香酒拥有品牌背书、稳定基酒、成熟矩阵、厂商新共识四大底盘，在行业调整周期里，韧性更强。

改革并非没有代价。今年前三季度，贵州茅台毛利率同比略有下降，王莉给出的是“量增价减”的解释。

王莉表示，2026年前三季度，在白酒行业深度调整、消费需求疲软的背景下，公司有序落地实施全面向C市场化转型，贵州茅台酒市场销售稳健有序，茅台酱香酒市场基本稳定。

但她同时指出，2026年1—9月，产品销售量同比增加，营业成本相应增加；全系产品吨酒综合单价回归适配真实消费需求，吨酒收入同比有所下降。因而，营业成本增幅高于收入增幅，本期毛利率同比略有下降。与公司近十年成本费用利润率相比，2026年前三季度成本费用利润率处于合理区间。

茅台管理层对当前市场形势有清晰的认识。王莉强调，要客观看待市场形势，行业当前仍然处于深度调整之中，消费需求疲软，消费场景减少态势并没有根本性转变，贵州茅台酒、茅台酱香酒均面临来自市场的挑战和考验。

对茅台而言，过往改革更多聚焦供给侧，本轮改革则重在市场端，量价平衡、市场稳健成为考量、判断市场运营良性状况的重要依据。

王莉称：“市场化改革和转型的目的，是在供给侧平衡的基础上，建立供需适配、量价平衡、有序稳定的市场体系，不能唯指标，更不能竭泽而渔，这也是公司下一步市场工作的主要方向。”目前来看，贵州茅台酒、茅台酱香酒的市场，整体呈现产品供给适配、市场价盘稳定、渠道库存良性的态势。总体来说，前期的市场化改革和转型工作取得了一定的成效，达成了茅台的预期。当前，i茅台平台已基本上线贵州茅台酒和茅台酱香酒全系产品，并将作为茅台新品的首发平台。王莉直言，i茅台持续聚焦消费者“公平、保真、便捷”的诉求，将其打造成为茅台的服务中台，协同线下门店等服务载体，从当前的“抢购”模式逐步向满足消费者需求的日常售卖模式转变。

国际业务是另一道压力测试。王莉坦言，海外市场既面临消费需求疲软的共性压力，也面临渠道体系与消费需求适配不足、文化及口味差异、政策监管和物流成本等多重挑战，国际化业务发展承受较大压力。应对方式是主动做减法：为渠道减负、合理调整投放节奏，同时持续整治“回流酒”，防止出口产品回流对国内市场秩序的扰动。上述调整措施，对当期国际化业务收入产生了一定影响。茅台尊重市场实际，持续推进国际化战略转型，持续优化海外渠道体系和市场生态。

对投资者关心的分红，余思明则表示，根据《2024—2026年度现金分红回报规划》，三个年度公司每年度的现金分红分两次（年度和中期分红）实施，贵州茅台董事会正按照股东会授权制定2026年度中期利润分配方案，将根据规划承诺在2026年年内完成此次中期利润分配。

责编：蔡江伟

制作：李　雄

校对：许　欣