平安证券副总经理姜学红：券商只有把服务体系做到极致，客户才会愿意留下来

随着“9.24行情”启动至今已逾两个月，被动投资进一步受到市场热捧，千亿规模ETF产品已经出现。在此背景下，多家券商抓住机遇进一步发力ETF业务。

在11月28日由证券时报社主办的“2024中国金融机构年度峰会暨2024中国证券业财富经纪高峰论坛”上，平安证券副总经理姜学红表示，平安证券ETF业务在这轮行情中增长较快。在他看来，要想把ETF客户经营好，只有把服务体系做到极致，把投教、交易便捷、交易后维护三方面，做到令人满意的程度，客户才会更加愿意留在这个平台。

事实上，不只是ETF业务，平安证券在大财富管理业务方面持续践行“买方理念”。据悉，近年来，平安证券加快推进财富管理能力建设，不断优化和完善针对不同客户群体的分层投顾服务体系，该公司在去年底推出“平安30”买方财富管理服务体系，为客户量身定制一整套资产配置解决方案，包括平安30股票、平安30投顾、平安30公募、平安30私募以及企业综合服务等，截至目前“平安30”已陪伴近百万名投资者走过一年。

随着近年来被动投资的逐步兴起，叠加投资者对资产配置的迫切需求，ETF的工具属性进一步被挖掘。尤其在“9.24行情”启动后，ETF获得投资者高度认可。

ETF市场的扩容，不仅为广大投资者提供新的投资渠道，也为券商财富管理业务带来了新的机遇。随着“9.24行情”步入2.0阶段，证券公司如何运营好客户，尤其如何运营ETF投资群体，成为市场关注的焦点，这也是11月28日由证券时报社主办“2024中国金融机构年度峰会暨2024中国证券业财富经纪高峰论坛”的探讨话题之一。

作为中国ETF业务的践行者和重要参与者，平安证券有其实践心得。平安证券副总经理姜学红在上述论坛上表示，平安证券在这一轮行情中ETF业务增长比较快，规模700亿元左右。

他坦承，在客户运营方面，券商当前面临的挑战十分明显。一是客户以新投资者为主；二是（单个客户的资金）规模比较小；三是（客户）数量多，如果仅仅采用线下模式去运营客户会比较难。

如何运营好ETF业务的客户，在姜学红看来，平安证券有三大心得。

姜学红表示，券商要做好客户回报的预期管理，“如果客户发现符合预期，投资ETF这件事是可以长久的，这样A股市场可以慢慢往前推进，而不是急功近利、快涨快跌。”

近期，多只宽基股票ETF集体“官宣”降费，主要调低管理费率、托管费率，降低投资者持有成本。ETF产品的陆续降费，对券商展业影响有多大，也是本次论坛的关注话题之一。

对此，姜学红表示，任何价格终究回归到价值，通道的价值是便宜的。“ETF包括管理费、交易费，如果没有投顾，交易费会一直下滑；而管理费这次降了很大幅度，但我认为我们这个行业还是要有专业的人付出精力，去研究ETF基金是否跑赢行业或者指数的基准，尤其在治理层面，如果太过便宜，它的研究价值不能得到很好体现。这也需要靠从业者做一些主张和引导，终究是价格回归到价值的定义属性。”

平安证券在ETF业务上实践“以客户为中心”只是其大财富管理业务中的一个缩影。据悉，近年来平安证券不断深化财富管理转型升级，通过持续打磨专业实力，陪伴投资者共同迈入财富管理3.0时代。

早在2016年，平安证券推出了“财富赢家”财富管理品牌，目前已初步建立“千亿保有、百万持有人、万只产品”的一站式资产配置平台。

2023年底平安证券推出“平安30”买方财富管理品牌，为客户量身定制一整套资产配置解决方案。据悉，“平安30”定位于目标定制型买方投顾模式，主要为客户解决“买什么、什么时候买、什么时候卖”的难题。

根据客户需求不同，“平安30”将客户分为三类，分别为交易型股类客户、配置型富裕客户、超高净值/企业家客户。针对上述不同类型的客户，“平安30”提供相应的解决方案，包括平安30股票、平安30投顾、平安30公募、平安30私募以及企业综合服务等。

具体而言，面向交易型股类客户，聚焦客户多赚少赔控制风险的需求，平安证券提供“平安30股票”解决方案，通过精选股票池、ETF专区、个股研报、决策工具等，为客户提供智能、专业、有温度的顾问式全天候服务。

而配置型富裕客户则更关注选品择时、跑赢对标，为此平安证券提供“平安30投顾”“平安30公募”解决方案，通过PIA私人投顾、基金投顾服务、专家投顾、3+1配置方案等，量身定制全账户配置解决方案。

对于超高净值/企业家客户，他们需求点通常在于财富增值要行稳致远，平安证券则推出“平安30私募”“企业综合服务”解决方案，提供涵盖企业投融资咨询、公司价值管理、流动性管理、家族财富传承的一站式、全周期金融顾问服务。

此外，基于客户洞察，平安证券构建了数据驱动的“3K服务体系”，重塑需求驱动的作业方式，通过提升投顾队伍素质，保障服务内容与客户利益一致。

据悉，自2023年底平安证券推出平安30财富管理服务体系，截至目前已陪伴近百万名投资者走过一年，过程中平安证券根据投资者反馈对服务体系进行全面升级，以投资者资产管理和投资体验为核心，聚焦投资者证券投资、委托定制类理财配置需求，从投资者视角出发，提供差异化的财富管理解决方案。同时，该服务体系面向企业家推出企业综合解决方案，一站式解决企业投融资、市值管理、股权结构优化、流动资金管理等发展需求，助力企业行稳致远。