Mona 交付 + 出海带动三季度月交付重回 2 万辆（小鹏 2Q24 电话会纪要）

（原标题：Mona 交付 + 出海带动三季度月交付重回 2 万辆（小鹏 2Q24 电话会纪要））

以下为 小鹏汽车 2024 年二季度财报电话会纪要，财报解读请移步《小鹏：销量老大难，终于迎来曙光？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1) 业务进展

① 销量和新车规划

a. 2024 年第二季度交付 30,207 辆电动汽车，同比增长 38%，环比增长 30%。毛利率提升至 14%，在中国电动汽车制造商中处于领先地位。

b. 8 月推出MONA M03，预售订单超越去年 G6 同期水平，目标锁定人民币 150,000 价格区间，凭借时尚设计和智能座舱成为市场竞争者。供应链已准备好支持 MONA M03 的快速生产提升，预计将创下新生产速度纪录。

c. 第四季度计划推出 P7+ 轿车，轴距 3 米，总长超 5 米，定位家庭客户。基于下一代 ADAS 硬件平台，P7+ 在成本控制和技术创新方面具备竞争优势。

② 人工智能与自动驾驶

a. AI 驱动的XRS 版本 5.2 已向所有用户开放，提升城市和公路的智能驾驶体验。XNGP 端到端 AI 模型现已在全国公路上应用，成为首个实现此技术的企业。

b. 第四季度将推出搭载下一代 ADAS 硬件平台的 P7+，预计将成为中国市场上最具竞争力的高阶 ADAS 解决方案。未来将推出更多搭载 XNGP 的车型，目标是在售价低于 20,000 美元的车型中部署高阶 ADAS。

c. 2025 年下半年计划通过 AI 驱动的 XNGP 提供接近 L3 的自动驾驶体验，每几百公里仅需一次人工接管。

③ 出海

a. 第二季度成为中国品牌中售价 30,000 美元以上纯电动汽车的出口销量冠军，海外市场占总销量的 10% 以上。G9 成为挪威、丹麦、以色列的中大型纯电动 SUV 销量第一，并在瑞典和荷兰的同类车型中排名前三。

b. 最新 AI 驱动的 XOS OTA 推送已覆盖所有国际客户；8 月起开始交付左舵和右舵版本的 G6，并计划在 2024 年下半年进入英国、澳大利亚、东南亚市场。

c. 预计 2024 年下半年国际销售店数量翻倍，海外业务将在未来几年保持强劲增长。

④ 与大众的战略合作

a. 与大众集团签署 EV 架构技术合作主协议，合作开发适用于 CMP 和 MEB 平台车型的电动架构。2026 年起，所有在 CMP 和 MEB 平台上生产的本地车型将配备这一架构，首款车型预计在 24 个月内量产。合作将为双方创造更大的协同效应和战略价值。

⑤ 未来展望

a. 预计 2024 年第三季度交付量 41,000 至 45,000 辆，环比增长 35.7% 至 49%。预计第三季度总收入 91 亿至 98 亿元人民币，环比增长 12.2% 至 20.8%。

2.2、Q&A 分析师问答

Q: 关于新车型的销售势头，第三季度的销量指导显示为 41,000 到 45,000 辆，这意味着 9 月份的交付量可能会回到之前的峰值。考虑到即将推出的 P7+，这可能使公司的月销售量达到约 30,000 辆。鉴于去年推出的新车型的势头相对较弱，这次 M03 和即将推出的 P7+ 的新车型的销售势头如何？

A: 新车型的销售势头是我们当前面临的最大挑战之一。为应对这一挑战，我们在供应链管理、平台化制造以及 M03 和 P7+ 的制造质量提升方面做了大量努力。同时，我们对月度 OTA 和其他系统进行了全面改革，以改善客户对新车型的体验。此外，销售和营销系统也进行了彻底的调整，以确保未来的长期稳步增长。

在第三季度的销量指导中，我们预计月度交付量可能达到 20,000 辆，这将是我们历史上的最高水平。实现这一目标的关键因素我们可以看到两个催化：1）首先 MONA 将在 9 月交付，这可能会是所有电动汽车初创公司中最快的交付纪录；2）其次，海外交付量的显著增长，您可以看到第二季度的海外交付量超过了 10%。我们预计第三季度海外的交付量可能会超过 15%。这些因素共同支持了我们实现第三季度和第四季度交付目标的信心。

Q: 关于 XNGP 或高阶 ADAS，小鹏正在持续投资于大模型，以增强系统能力和智能驾驶技术，并比全国范围内更快地推出 XNGP。您预计这种大规模投资何时能转化为对同行的真正壁垒，并带来新车销售的显著提升？是否有任何指标我们可以在接下来的季度中监测？

A: 自推出 XNGP 5.0 版本以来，我们收集了许多令人鼓舞的数据。首先，高阶 ADAS 功能的使用渗透率和里程渗透率相比 5.0 版本前提升了至少 20%。此外，我们在全国所有经销商店铺中全面推广了 XNGP 的试驾功能，使消费者能够亲身体验其强大能力。

小鹏目前是中国电动汽车制造商中唯一实现端到端 AI 模型的公司，尽管我们面临多个挑战。首先，我们在提高 ADAS 能力上限的同时，也需要确保能力的下限，这要求我们在技术和架构上进行大量变革。此外，虽然我们已经能够在更广泛的地区提供类似人类的驾驶体验，但在某些城市或路线上仍然可能遇到一些小范围的挫折，某些情况下基于规则的小模型技术可能表现更好，端到端提高了上限，但如何守住下限，还有很多工作要做。

然而，我们相信今年将是采用端到端 AI 模型提高 ADAS 能力的转折点，由于端到端技术原因可能有部分地区的智驾能力还会有所回撤，明年小鹏自动驾驶能力会有数倍或者十几倍的提升。加上年底首发的全新一代硬件平台的成本优势，将体现更高阶的自动化能力和可支付的成本。

Q: 你们正在进行成本削减策略，并且与大众联合采购。未来是否会减少对某些供应商的依赖？在哪些方面可以实现更多的成本削减？另外，第三季度的毛利率趋势如何，尤其是由于 Mona 的影响？

A: 我们过去更偏科，以注重技术开发 + 产品为主，而现在将更关注商业化能力。从今年下半年开始，我们将全面改革和重组我们的商业模式，以更好地应对市场竞争。成本削减将是其中的重要一环，尤其是在技术将本、设计降本、供应链整合降本及与大众的战略合作带来的整体经营改善。未来几个季度，尤其是 2025 年和 2026 年，你们会看到这些措施带来的环比改善。

至于毛利率趋势，下半年出口量占比可能会上升，从第三季度开始，我们仍然拥有和大众合作中获得的收入，同时交付量也将显著增长，进一步优化制造成本。

另一方面，Mona 的销量正在增加，我们预计它将成为高销量的车型。虽然 Mona 车型的增量销量会对毛利率产生一些压力，但随着 P7+ 的推出——这是我们新平台上推出的第一款实现成本降低的车型，我们预计 P7+ 毛利率将达到健康的两位数。

因此，从趋势的交付来看，我们预计下半年的毛利率将保持稳定，处于中低两位数的范围内。

Q: P7+ 是你们首次使用视觉解决方案的车型。能否谈谈你们通过纯视觉技术提高自动驾驶能力的进展？

A: 关于这个问题，更多的细节将在未来的产品发布会和我们 10 月 24 日的技术日上披露。现在可以透露的是，我们通过不依赖传感器和高精度地图，大幅降低了成本。同时，基于视觉的技术方法和端到端 AI 模型显著增强了我们的 ADAS 能力。对于更详细的信息，请期待我们即将举行的活动。

Q: 如果第三季度我们达到 45,000 辆的高端目标，这意味着 9 月份我们可以超过 20,000 辆。你能否提供按产品分的细目，特别是在 9 月份，如果达到目标，Mona 将贡献多少？

A: 我们目前不提供即将到来的月份交付的具体车型组合细节。但我们预计 9 月份 Mona 的交付非常强劲，可能会创下新势力 EV 交付记录。此外，这还包括来自海外的显著比例，主要是 G9 和 G6，这些车型的交付将在本月和下个月开始。因此，我们的主流车型将主要贡献交付量。

Q: 能否详细说明一下明年的产品计划？

A: 目前我们无法提供明年新车型发布的具体指导或数量。不过，我们预计第四季度将有一个非常强劲的产品周期。未来两年发布的新车型和更新车型的数量将比今年多。具体信息将在稍后阶段提供。

Q: 关于出口前景，目前我们看到公司在推动出口，但也面临发达市场中保护主义上升的挑战，包括即将实施的额外关税。此外，中国制造商之间的竞争也在加剧。你们如何应对这些挑战，并克服它们？

A: 全球市场的机会巨大，但确实伴随着许多挑战，尤其是在欧洲市场面临关税的情况下。我们已经成功地在欧洲和其他全球市场推出了我们的高端电动车品牌，如 G6 和 G9，这些车型的定价高于中国市场的竞争对手，这帮助我们在全球市场上实现了更高端的定位。尽管关税增加带来了一些挑战，我们依然有信心通过与当地合作伙伴的合作，以及我们团队的努力，实现良好的边际贡献。

除欧洲外，其他地区也看到了巨大的增长机会，例如中东地区，包括以色列、东南亚。这是我们将在本月和下个月推出右舵车型的市场。我们有信心达到预期的全球销量和利润。

Q: 小鹏曾计划进军 Robotaxi 领域，但后来做出了调整。为什么现在不再积极推进 Robotaxi 的运营？

A: Robotaxi 的发展路径与我们当前的端到端 AI 模型架构有很大不同。市场上的机器人出租车通常集中在特定小区域内提供安全且良好的客户体验，而我们的目标是提供更广泛的、类似人类驾驶的全域体验。这种差异定义了我们当前的重点。

第二，对于小鹏来说，基于我们之前在多辆车上运营的经验，Robotaxi 的领域里面还非常关注成本、经营的效果，除了舆论的看法之外，所以我们认为绝大部分的 Robotaxi 的公司在硬件领域里面没有做到 “低成本” 并且 “好体验”。

第一点小鹏的确在规划自己的 Robotaxi，且跟 L4 的车在能力和体验上有很大不同。第二点，小鹏不愿意介入到 Robotaxi 的重运营，将专注于生产高质量的产品或车辆，与跟全球的运营商来进行合作。第三，L4 体系的一个巨大的新的生态，跟我们简单的出行还不太一样。等我们后面再有时间再跟大家分享我们的 Robotaxi 的一些差异化的想法。

Q: 关于 Mona M03 的生产准备情况。考虑到之前 G6 和 X9 的供应瓶颈主要与激光雷达有关，而 M03 没有配备激光雷达，这是否意味着生产速度会更快？在接下来的几个月里，M03 的产量准备如何？

A: 我们从 G6 和 X9 的发布中学到了很多经验，因此在 Mona 的生产准备方面，我们做了更充分的准备。我们提前识别了关键部件的供应限制，并制定了应对计划。到目前为止，供应链和生产能力方面没有出现问题，我们预计将实现既定的生产和交付目标。

Q: 关于研发费用，之前的指导是全年 70 亿到 75 亿人民币，下半年是否会有额外的研发支出？

A: 上半年我们的研发费用与去年基本持平，但随着我们进入一个非常重的产品周期，与设计和产品开发相关的费用将增加。我们预计下半年的研发费用将有所提升，全年研发费用仍然维持在 70 亿人民币左右的指导水平。

Q: 最近我亲自看了 M03，发现它的质量非常出色，但只有亲眼看到这款车的人才能真正感受到这种质量。我们是否有计划让更多人看到和体验这款车？

A: 确实如此。M03 在功能和性能方面表现优异，尤其是在静态和动态的生产能力上都非常出色。自从 8 月初在不同店铺推出 M03 以来，消费者的反馈非常积极，印证了你的看法——必须亲眼看到和感受到这款车，才能真正理解它的优秀品质。在本月底正式发布产品后，我们计划通过大量的线下促销活动以及线上宣传，鼓励更多客户亲自试驾 M03。预计 MONA M03 的市场反响将远超之前的 G6 车型。此外，我们对 M03 的口碑非常有信心，随着正式交付后，它的优秀表现将吸引更多人到全国各地的经销店试驾。

Q: 自 2022 年开始，我们进行了大量改革。经过两年，你如何评估我们现在的销售和营销能力？

A: 两年前，我们在产品发布和整体业务规划上都缺乏系统性计划，尤其是在销售和营销系统方面。但通过将其细化为技术开发、销售和营销系统、客户服务等方面，我们已经在第一阶段取得了显著进展，并在产品和竞争力上取得了不同程度的提升。

从第三季度和第四季度开始，我们将看到这些改进如何转化为销售表现，这不仅来自优先推出的产品，还包括我们综合能力的全面提升，包括销售和营销、客户服务等方面。我们现在在二、三、四线城市实施新战略，为客户提供更好的售后服务，并在汽车保险等方面提供支持。同时，我们专注于培训销售人员，提高他们的整体能力和工作效率。展望未来，我们对成为中国汽车制造业销售和营销能力的顶尖企业之一充满信心。

Q: 关于毛利率，能否分解一下海外和国内部分的毛利率，尤其是批发部分对盈利能力的影响？此外，下半年毛利率是否会受到产品组合下降和增加的渠道折扣的影响，而被软件部分的毛利支持所抵消？

A: 我们在全球范围内的快速扩张，与上半年相比，下半年的海外销售，无论是绝对销量还是总销量的百分比都将增加。

总体而言，海外市场的毛利表现良好，有助于提升整体盈利能力。不同国家的商业模式（直销、经销商、分销）使得毛利和利润表现有所不同，但从贡献毛利的角度看，海外业务表现出色。至于下半年的毛利率趋势，我们提到的各种因素，包括更高的销售量、产品组合变化、大众合作收入增加，以及新车型 Mona 和 P7+ 的推出，预计将使毛利率保持在中低两位数范围内保持稳定。但从车辆毛利的角度来看，我们预计与上半年相比会有适度的增长。

Q: 在自动驾驶技术方面，行业是否会进入一个技术发展曲线趋于平缓的阶段？我们如何看待这一领域的突破，以及未来的多元化收入模式？

A: 传统的 ADAS 技术依赖于高精度地图和基于规则的架构，这种方法在应对极端情况时存在挑战，同时客户的驾驶体验并不完美。比如说中国的无人驾驶，很多时候时速只有 40- 50 公里，且切线转弯非常机械，这不是人类的驾驶体验。

而端到端的逻辑是说，在各个区域，类比学习当地开车技术优秀的老司机，注意是要优秀的老司机，或者学习你自己的开车方式，形成很丝滑，安全的驾驶体验。但它可能不会在特殊场景解决，比如说某一个转角可能有很多流浪动物，在这种场景下，它可能不像原来的自动驾驶，会定一个规则来避让这里的流浪动物。最后，我们认为端到端的进步速度会很快，会打败原来中国的 L3 或者 L4 的自动驾驶能力。

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