阿里：淘天何时能好转，小弟何时能盈利

（原标题：阿里：淘天何时能好转，小弟何时能盈利）

以下为 Alibaba 2025 年一季度财报电话会纪要，财报解读请移步《大哥淘天掉链子，小弟撑起阿里半边天》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1) 业务进展

① 淘天集团

a. 订单和 GMV 同比稳健增长，用户购买频率显著提高，市场份额趋于稳定，验证了用户体验投资的有效性。

b. VIP 会员数达到 4200 万，持续优化会员福利、产品供应和服务体验，目标是增强优质会员群体的满意度和粘性。

c. 推出新的营销工具 “全站推”，通过算法升级，提高商家变现效率和流量利用率，预计未来几个季度 CMR 增长将与 GMV 增长保持一致。

② 阿里巴巴国际数字商务（AIDC）

a. 收入同比增长 32%，速卖通订单量同比快速增长，物流时效显著改善，精选业务单元经济效益提升近 20%。

b. 速卖通与国内合作持续优化物流时效，季度间平均交付时间显著缩短，进一步提升用户体验。

c. Lazada 在 7 月首次实现单月 EBITDA 盈利，表明其在东南亚市场的高效运营和市场份额巩固。

d. Trendyol 在土耳其市场巩固电商领导地位，并提高变现能力，同时在海湾地区扩展产品供应和营销效率。

③ 阿里云

a. 阿里云收入（不包括阿里巴巴合并的子公司）恢复正增长，公有云收入保持两位数增长，AI 相关产品收入持续三位数增长，逐步成为公司收入的重要驱动力。

b. 作为巴黎奥运会的主要云服务提供商，为奥林匹克广播服务公司（OBS）提供云计算和相关服务，实现了全球三分之二广播公司的实时信号传输，覆盖数十亿观众，并首次在奥运会上实现云端直播。

c. AI 技术在奥运会上广泛应用，包括 360 度实时回放，为全球观众带来了全新的观赛体验。

④ AI 与技术投资

a. 推动集成云 +AI 发展战略，三大关键要素包括：优化云产品供应，重点关注具有可持续增长利润和可扩展性的公有云产品；加强云与 AI 产品的协同作用，帮助现有客户和 AI 原生企业在平台上实现规模化成功；持续投资研发和 AI 资本支出，以确保云业务的长期健康增长。

b.自有的大语言模型得到更广泛应用，越来越多的主要客户选择阿里云作为其 AI 开发的计算基础设施，推动了公司在 AI 领域的技术领先地位。

⑤ 其他业务板块

a. 运营效率和变现能力的提升推动了部分亏损业务的显著改善，尤其是在战略重组后，部分业务已经显现出盈利能力，预计大多数业务将在 1 到 2 年内实现盈亏平衡，并逐步在规模上贡献盈利。

⑥ 未来展望

下半年整体收入将恢复至两位数增长

⑦ 费用与开支

a. 销售和营销费用率同比增加 1.7 个百分点，主要由于电商业务投资增加。

b. G&A 费用率增加 1.4 个百分点，若不考虑 31 亿元的一次性拨备，费用率保持相对稳定。

⑧ 现金流与资本支出

a. 自由现金流减少 217 亿元至 174 亿元，主要因阿里云基础设施投资增加及直销业务减少相关的营运资金变化。

b. 截至 2024 年 6 月 30 日，净现金头寸为人民币 4057 亿元。

⑨ 股东回报

a. 本季度回购了共计 6.3 亿股普通股，约合 7700 万 ADS，总额 58 亿美元，流通股净减少 2.3%。

b. 股票回购计划中仍剩余 261 亿美元，长期现金激励逐步替代部分员工持股计划（ESOP），以减少未来稀释。

2.2、Q&A 分析师问答

Q: 本季度 GMV 增长为高个位数，而 CMR 增长仅为 1%，两者之间的差距在扩大。管理层提到，未来差距将会缩小。我们应该如何看待抽成率的趋势，以及 CMR 与 GMV 对齐所需的时间？具体措施是什么？

A: 目前，淘宝和天猫集团的优先事项是提升用户的购物体验，从而推动更高的购买频率和 GMV 增长。市场份额已经稳定，公司计划逐步加快变现步伐。现阶段推出的直播和百亿人民币补贴计划正在增加用户的回归率和回购率，但这些新产品的市场认可度还需要时间提升。

特别是新广告产品 “全站推”，这个产品的成功需要平台流量、广告商参与以及算法优化的有效整合。产品自 4 月推出以来，预计需要 6 到 12 个月的时间，才能将这些不同的要素整合在一起，形成明显的效果和增长。因此，预计从产品推出起约 12 个月的时间，CMR 增长才会真正与 GMV 增长对齐。

Q: 我们是否有新的收费措施来进一步影响抽成率，比如软件服务费或广告技术升级？

A: 从 9 月开始，淘宝和闲鱼将引入一项新的收费措施，即对商家实际收到的GMV 收取 0.6% 的技术服务费。这一决定是基于市场惯例和商家反馈作出的。同时，为了照顾年 GMV 低于一定门槛的 SME 商家，公司将采取特别措施，如提供退款或其他方式，以帮助这些商家扩大客户基础并将 GMV 提升至该门槛。预计这一措施将在未来 7 个月内对财务产生实质性影响，从而进一步优化抽成率。

Q: 如何看待当前 AIDC 业务的整体竞争格局？未来如何演变？AliExpress 在商家和消费者中的竞争优势是什么，将如何帮助在重要国家维护市场地位？

A: AIDC 业务与阿里巴巴集团的其他业务不同，涵盖了多个不同类型的业务，并且在许多不同的本地市场中运营，这些市场由本地品牌和团队管理。AIDC 实际上是跨境和本地业务的结合，因此我们正在努力在这些市场中整合供应链，尤其是中国的产品供应链，以此来强化我们的竞争优势。

在消费者方面，AliExpress（AE）有很好的品牌知名度，但我们也认识到过去 AE 平台的效率较低，用户体验相对较差。我们一直在努力改进这一点，提升 AE 的用户体验，从而在市场中保持竞争优势。

Q: Lazada 在 7 月开始盈利，AliExpress 有具体的盈利时间吗？

A: 今年 7 月，Lazada 首次实现了单月 EBITDA 盈利。我们将在保持市场份额的同时，继续优化运营，提高效率和盈利能力。关于 AliExpress（AE），我们一直在投资并优化 AE 精选模式，这一模式已经取得了一定的成果。未来几个季度中，我们将继续努力提高效率，推动高质量增长，争取尽快实现盈利目标。

Q: 能否就主要上市的现状和进入港股通的安排发表一些看法？

A: 我们目前正在积极推进香港的主要上市转换。8 月 22 日，我们将举行年度股东大会，相关提案将提交股东表决。如果获得股东批准，我们计划在 8 月底前完成这一转换过程。关于加入港股通，除了主要上市转换外，还需要通过不同交易所的程序。目前，我们正在按计划推进这些事项。

Q: 鉴于预计外部云收入将在下半财年恢复两位数增长并加速增长，能否谈谈 AI 收入贡献的前景？我们对 AI 的长期收入目标是什么？

A: 我们看到客户对 AI 及相关产品的需求非常强烈，并且这种需求仍然远未得到满足。从订单情况来看，外部客户收入在下半财年实现两位数增长的趋势已经非常明确。具体到 AI 产品收入的贡献，大部分增长预计将由 AI 产品驱动。目前，传统的基于 CPU 的云计算需求相对有限，而基于 GPU 的 AI 产品开发正在迅速增长。因此，未来的收入增长中，超过一半可能将来自 AI 产品的推动。

Q: 在当前宏观经济形势和企业需求放缓的背景下，未来几个季度中云业务将受到哪些影响？

A: 尽管宏观经济状况可能导致部分行业的企业需求放缓，但我们并未在云业务中看到这种情况。相反，我们的云客户，尤其是那些依赖数字化的企业，今年的 AI 预算显著增加。对于这些企业而言，投资于 AI 是保持竞争力和提高效率的关键。因此，我们观察到的趋势是，依赖数字化的企业不会削减 AI 投资，因为这会直接影响他们的竞争力。总体而言，我们没有看到任何放缓的迹象，需求仍然强劲。

Q: 淘宝和天猫的 GMV 增长加速的主要驱动因素是什么？我们在整个生态系统中看到的退货率情况如何？

A: 淘宝和天猫 GMV 增长的加速主要归功于我们整体战略的成功实施，特别是在基础能力方面的持续投资。这使我们能够以有吸引力的价格提供高质量的产品和服务，这是电商用户体验的基础。我们还专注于为多样化的用户群体提供个性化的产品和服务体验，通过不断优化供应链来支持这一目标。

关于退货率，尽管整个行业的退货率在上升，但我们平台的退货率略低于行业平均水平。我们也非常重视退货体验，因为良好的退货体验有助于提高客户的留存率和购买频率。特别是在中高端消费者中，我们的平台净推荐值（NPS）显著提高，这表明我们的客户体验得到增强，退货率并未成为阻碍商家在我们平台上投资和经营的因素。

Q: 管理层提到的一些业务在未来 1 到 2 年内将达到盈亏平衡，能否分享更多关于各个板块的细节，包括本地服务、AIDC 以及其他板块下的零售业务？我们应该如何看待这些板块在未来 1 到 2 年内达到盈亏平衡的时间表？

A: 在未来 1 到 2 年内，除了服务核心业务的淘宝和天猫，我们预计其他目前仍在亏损的业务板块将通过提高效率和变现能力，逐步减少亏损并实现盈亏平衡，最终走向规模化的盈利。具体来说，我们会采取以下措施：

第一，提高投资效率和变现能力：首先，这些业务需要关注投资的效率，平衡规模和效率。同时，必须加强变现，通过优化商业模式来提高变现率。这将通过增加收入和优化支出效率，帮助业务逐步实现盈亏平衡。

第二，本地服务和 Lazada：以本地服务为例，增加订单数量是关键，此外还需要改善单位经济效益，比如在外卖业务中，通过不断优化操作来提高经济效益。AMAP（高德地图）方面，例如在网约车业务中，也需要提升单位经济效益。通过这些措施，我们预计这些业务能够在未来显著减少亏损并逐步实现盈利。

Q: 关于 CMR 和 GMV 之间的差距，管理层如何看待未来的发展？特别是最近推出的 “全站推” 以及开始收取技术服务费后，这种差距是否会持续？此外，技术服务费的 0.6% 是否是净数，对较小商家的收费是否有不同？

A: 目前，CMR 和 GMV 之间的差距反映了抽成率的暂时下降，主要原因是一些新模式的 GMV 增长较快，但其变现率相对较低。我们预计在未来几个季度内，这一差距将逐步缩小，抽成率也会趋于稳定。随着 GMV 恢复增长和市场份额的稳定，我们计划逐步加快变现的步伐。

例如，推出 “全站推” 就是为了更好地渗透流量，这一过程可能需要几个季度，但我们相信这将显著提高抽成率，并推动 CMR 的增长。此外，收取技术服务费也是我们提升抽成率的一部分措施。对于技术服务费的 0.6% 收费标准，需要明确的是，它是基于已完成交易的 GMV 计算的。然而，对于年 GMV 低于某个门槛的小型和中型商家，我们会为他们提供退款，以确保公平。

Q: 本季度的税后税率相当高，能否解释背后的原因？我们应该如何预测未来的费用？另外，自由现金流下降了 56%，这是否与 AI 云投资和一次性费用有关？未来 1 到 2 个季度内，这种情况会恢复正常吗，特别是在直销业务部分？

A: 关于税后税率，本季度的税率看起来较高，但直接使用利润表中的税收除以利润来计算税率，无法准确反映真正的有效税率。原因在于我们有许多永久性差异和一次性项目，这些项目对税务没有影响。因此，我们更倾向于关注调整基础上的税率，实际上这个季度与上季度相比是相对稳定的。对于模型中的税率问题，我们的团队可以深入研究并与天猫团队沟通，提供更多的细节支持。

关于自由现金流的下降，主要有两个原因。首先，我们对 AI 基础设施进行了大规模的投资，这是一个显著的支出项。其次，与某些业务规模缩减相关的营运资金变化也对自由现金流产生了影响。具体来说，在淘宝和天猫平台上，我们主动缩减了一部分 1P 业务（即平台自营业务），因为我们评估认为在某些业务类别中，1P 并不是最有效的模式。由于我们减少了这些业务的规模，这直接导致了营运资金的外流。

在 1P 业务中，一方面，我们从供应商那里购买库存，另一方面我们将库存销售出去。通常，供应商会给我们 60 天或 90 天的信用期。如果我们能够在这段时间内快速销售库存，就会产生正向的现金流，尤其是在业务规模扩大的情况下，这会带来更多的现金流。但当我们主动减少规模时，反过来会对营运资金产生压力，导致现金流的外流。不过，这种情况并不是永久性的影响。随着业务规模逐步稳定，我们预计营运资金的外流将减少，自由现金流也将逐渐恢复正常。因此，我们预计在未来 1 到 2 个季度内，自由现金流会恢复到一个更为正常的水平，特别是在直销业务部分。

Q: 开源大语言模型对中国 AI 应用的影响是什么？我们应该如何看待大语言模型向智能代理的过渡？这将如何改变你们商家和客户的使用场景？

A: 在生成式 AI 的发展中，不同公司在开发开源或闭源模型时采取了不同的策略。作为云服务提供商，阿里云选择开发开源大语言模型，这对开发者非常有利，因为他们希望拥有更多的控制权和优化空间。我们认为向开发者提供开源模型可以帮助他们更好地开发产品，并可能促使他们在后续的大规模部署中继续选择阿里巴巴的服务，这完全符合我们的战略。

关于智能代理，随着模型变得越来越大、越来越多模态，参数也越来越多，模型的功能将变得更加强大。未来可能需要智能代理来处理更复杂的推理需求，特别是那些能够调用不同底层大模型的智能代理。我们相信，随着技术的发展，这一过程将变得更加自动化，进一步改变商家和客户的使用场景。

Q: 第一季度的资本支出同比增加了一倍多，这是否是全年资本支出的合理参考水平？这些投资的回报率如何？预计何时开始见效？

A: 资本支出的显著增加是由于我们看到了强劲的需求和积压的订单，因此我们决定进行更多的投资。预计在接下来的几个季度里，资本支出将保持在类似的水平。

关于投资回报率，由于客户对 AI 计算资源的需求非常强劲，无论是用于训练、推理还是 API 调用，新的服务器一旦上线，就会立即以满负荷运行。这种强劲的需求确保了我们在接下来的几个季度中将会看到非常高的投资回报率，因为这些新计算能力从第一天起就被充分利用。因此，我们对这些 AI 投资的回报非常有信心。

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