（原标题：Spotify：捆绑套餐涨价后用户流失率优于预期（2Q24 电话会））
以下为$Spotify(SPOT.US) 2024 年二季度财报电话会纪要，财报解读请移步《Spotify：又爆拉了？音乐小巨头送标准答案》
一、财报核心信息回顾：
二、财报电话会详细内容
2.1、高管层陈述核心信息：
1）经营亮点：
① 业务策略和发展：
② 用户价值提升：
③ 市场策略：
③ 营销策略：
④ 未来展望：
2）财务要点：
① 自由现金流改善：自由现金流创新高达 4.9 亿欧元，主要由于营业利润改善和净营运资本的有利变化。
② 第三季度指引：
③ 下半年展望：预计 2024 年下半年的毛利率将逐步上升，营业利润和营业利润率也将有所改善。
2.2、Q&A 分析师问答
Q：在评估影响 MAU 增长的因素时，您认为这是成本削减的结果，还是由于市场渗透率提高？您正在采取哪些措施来推动 MAU 增长？
A：未来增长将主要来自发展中市场，尽管这些市场的 ROI 较难实现，因为用户行为、市场渠道和 ARPU 与发达市场有显著差异。
我们的策略调整主要集中在三个方面：1. 营销渠道优化：在发展中市场，我们将加强合作伙伴关系，以提升营销效果。2. 用户获取策略改进：我们将优化这些市场的营销方式，并可能增加一些支出。3. 产品创新：我们已经在某些市场推出了提高用户参与度的产品，预计未来几个月内推出更多产品，将进一步提升用户参与度和终身价值（LTV）。随着用户参与度的提升和 LTV 的增加，我们将能够在保持投资回报率为正的前提下，适度增加营销支出。
Q：能谈谈提高音乐和播客盈利能力从而改善毛利率的驱动因素吗？ 我们应如何看待捆绑相关的版税节省？是直接反映为利润，还是重新投资于其他领域？
A：毛利率的季度波动受多种因素影响。音乐市场增长和播客盈利能力提升是本季度毛利连续改善的主要驱动力。与我们之前的指导相比，本季度的超额表现主要是由于音乐内容成本的有利变化和市场因素。
关于捆绑问题，许多平台都有类似的处理方式，我们并不例外。我们不打算透露交易机制的具体细节，但可以肯定的是，我们对自己的市场定位和发展方向充满信心。
Q：主要的播客不再独家合作后，Spotify 的播客参与度有何变化？随着行业转向视频播客，如何吸引创作者并提升参与度，进而与 YouTube 等平台竞争？
A： 我们观察到，播客在 Spotify 上的参与度依然强劲，而且视频播客的受欢迎程度甚至超过了纯音频内容，这显示出了积极的发展趋势。这种趋势不仅提升了创作者的积极性，也促进了他们上传视频内容的意愿。
目前，已有约 25 万名创作者在 Spotify 上活跃。随着时间的推移，我们发现消费者，尤其是年轻用户，对内容格式的选择非常灵活，他们轻松地在音频、视频和阅读之间切换。因此，创作者们越来越意识到，他们需要以多种格式提供内容，以满足不同用户的需求。
我们的策略主要聚焦于三个方面：1. 利用 Spotify 平台的原生优势，比如将已有的播客和音乐创作者转化为视频内容创作者，以提高参与度和货币化。2. 扩展到其他平台，鼓励那些已在其他平台上传视频的创作者，将内容扩展到 Spotify，以分摊成本。3. 发挥 Spotify 平台的特色，我们注意到，长篇内容在 Spotify 的视频平台上表现尤为出色，因为用户习惯于在后台播放和前台播放之间自由切换，这种内容形式特别适合 Spotify 的用户习惯。
总体来看，Spotify 上的内容创作和用户参与度正在稳步提升，每天都有新的创作者加入我们的平台。
Q：为何广告增速未能显著提升？它如何实现预期的收入占比 20% 的中长期目标？
A：首先，我们的订阅业务正在以超出预期的速度增长，我们成功地将一些最活跃的用户转变为付费订阅者，这虽然在一定程度上减少了广告收入的潜力，但也有助于我们业务结构的优化。
接下来，我们一直在平台方面进行积极投资，以推动程序化购买的发展。尽管还有进步空间，但我们将持续投入，以增强平台的自动化购买能力。目前，我们广告业务的重点是直接销售和企业市场，这正是当前市场波动较大的领域。然而，这同样为我们提供了转型和增强市场适应性的绝佳机会，尤其是在拓展中小企业市场方面。
Q：请解释一下 MLC 法律行动背景下与唱片公司的关系。能否解释一下降低 CRB 费率的会计处理？
A： 关于正在进行的法律程序，我不便发表评论。但我可以强调，我们与唱片公司的关系并非零和游戏，我们追求的是双赢结果。无论是出版还是唱片领域，我们的支付额每年都在增长，2023 年创下记录，2024 年将更高。
我们与音乐行业的关系已健康持续了 18 年，尽管存在争论，但音乐行业的增长是我们共同的目标和使命，我们对音乐行业的增长和我们的努力感到自豪，并得到了行业的认可。
至于 MLC 和 CRB 的问题，这涉及到出版商的权利，情况复杂，我们经过了深思熟虑，对自己的立场很有信心。我们不公开具体会计处理细节，对此无法提供更多信息。
Q：尽管目前还处于初期阶段，您能否分享美国一年内第二次提价后消费者的初步反应及流失情况？关于未来价格调整的频率，我们应如何看待？此外，我们是否应该期待今年国际市场上也会出现更多涨价？
A：原则上来说，我们从不谈论前瞻性计划。但我们可以说，对于最近提价的三个主要市场，我们对初步反应感到鼓舞，这为我们其他地区的潜在表现提供了积极信号。尽管目前还处于初期，我们刚刚实施了价格调整，但我们正在密切监控情况。目前看来，取消率好于预期，这是一个正面的信号，我们将继续关注这些指标。
Q：之前提到 Spotify 专注于用户的终身价值。随着毛利率和用户终身价值的增长，这将如何指导我们在核心音乐业务及有声书、教育等新兴领域的未来投资？
A：我们始终以终身价值（LTV）作为核心指标进行优化。我们之所以如此重视 LTV，是因为它全面衡量了从用户留存到平均收入等多个方面，非常适合 Spotify 这样的业务模式。我们的主要关注点在于解决创作者和消费者之间的问题。要了解我们的优先事项，关键是寻找双赢的解决方案。我们优先考虑的是，对创作者有利的方案，同时对我们现有的消费者群体也是有益的。
以我们目前正在开展的音乐会项目为例，尽管还处于初期，但音乐会是艺术家的重要收入来源，而消费者也热爱参加现场演出。我们利用 Spotify 上的忠实粉丝基础，帮助艺术家在平台上推广他们的音乐会，为粉丝提供更多参与现场演出的机会。这个名为Fans First的项目正在 Spotify 上广泛推广，并得到了艺术家和消费者的大力支持。
总体而言，我们通过创造双赢的局面来提升 LTV。我们希望以新的方式为现有创作者提供服务，比如音乐会等。同时，当我们看到已投资的领域和其他创作者群体也能从中获益时，我们也会考虑扩展到其他领域，如有声书和教育。
Q：面对捆绑销售、提价和套餐优化等复杂因素，它们将如何影响今年下半年至 2025 年的货币中性下 ARPU 增长？为实现投资者日设定的在未来三年内超过 20% 的收入增长目标，量和定价之间应如何平衡？
A： 你提到了很多正确的收入影响因素。但我想强调的可能是列表中最重要的因素：我们的高级订阅计划是否持续增长和吸引用户参与？这实际上是一个关键的领先指标，它为我们在其他所有方面的策略提供了灵活性。我不认为有一个固定公式能直接决定未来三年的走向，但关键是我们会根据不同时间点的需求，灵活运用这些策略。我们现在讨论的是一个产品组合，它为我们提供了灵活性和多种选择。
Q：有传言称将推出价格比现有高级套餐高出 5 美元以上的超级高级套餐。您能否解释消费者将获得哪些额外服务，以及这些功能是如何确定的？
A：我们目前已拥有 2.46 亿付费订阅者，成为全球最大的订阅服务之一，成功的关键曾是简单统一的服务承诺。
近两年来，我们通过提供从基础到家庭、学生等多样化套餐，实现了服务的个性化，满足了不同用户的需求。在这些订阅者中，有一部分用户希望获得更高级的 Spotify 体验。他们是深度音乐爱好者，追求更灵活的使用方式和更高质量的音乐服务。我们致力于推动整个音乐生态系统的成长，相信通过提供超级高级套餐，既能满足这部分用户的需求，也能为音乐产业带来正面影响，促进其进一步增长。
我们计划推出的超级高级套餐，预计价格在当前高级套餐之上增加约 5 美元，达到 17 至 18 美元，将提供更丰富的控制选项和全面提升的音质，以及其他一些尚未公布的特性。
Q：你提前实现了在 2022 年投资者日设定的毛利率目标。如果进行事后分析，哪些因素促成了这一成就？既然已经达到这一目标，我们应如何预期未来的毛利率发展？
A： 我们迅速从一项成就转向下一项，这确保了我们的持续进步。完成毛利率目标的关键在于我们集中精力提升货币化能力，并且变得更具成本效益。我们维持投资者日提出的目标，即短期内达到 30% 的毛利率，并有更远大的长期愿景。
整个公司全面投入，发掘了推动毛利率增长的多个驱动力，包括提升音乐市场的盈利和播客的盈利路径、提高云服务和流媒体传输的效率，以及优化支付处理费用。这些努力共同创造了我们引以为傲的毛利率表现，并将继续助力我们实现长期目标。
Q：订阅者对高级套餐提价有何反应？能否提供一些数据，比如取消订阅的人数、选择基础套餐的人数，以及继续使用高级服务的人数？是否在不同市场观察到了差异？
A：关于定价，目前我们还在初期阶段。我们刚刚在三个主要市场进行了一年内的第二次价格上调。我们正密切监控所有相关指标，而初步迹象显示，取消率好于预期。此外，现在我们的产品组合中有了基础套餐，这为我们提供了减少用户流失的新途径。虽然目前没有具体数据可以分享，但我们对目前的信号感到非常鼓舞。
Q：有声书业务对您的成本结构有何影响？成本是如何确认的？目前有声书收入的毛利率与投资者日设定的 40% 目标相比如何？这个毛利率目标是否仍然合适？实现这一目标的时间表是怎样的？
A：有声书业务采用可变消耗型成本结构，这一点对于理解该业务至关重要。作为 Spotify 新拓展的内容领域，我们目前还处于投资阶段，专注于建立市场地位，而非立即追求利润。
我们对投资者日提出的长期毛利目标保持信心，目前的重点在于确保有声书能够提升平台的用户参与度。我们的目标是不断为平台增加价值，有声书是这一战略的体现。从两年前到现在，无论是用户参与度还是内容的多样性，Spotify 都取得了显著进步，用户对我们的服务反响热烈，这让我们对建立强大的业务充满信心。
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