（原标题：推迟发布纯电 SUV 到明年上半年（理想 1Q24 电话会纪要））
以下为 理想 2024 年一季度财报电话会纪要，财报解读请移步《理想：盈利闪崩！考验信仰的时刻到了》
一、财报核心信息回顾：
二、财报电话会详细内容
2.1、高管层陈述核心信息：
1）业务总览：
① 挑战与应对：面临年初以来的内外部挑战，本季度业绩未达年初预期，迅速采取行动，包括组织重组和工作流程优化，以提高运营效率和决策质量。
② 市场表现：20 万元以上新能源汽车市场在第一季度同比增长 24.8%。理想汽车的增长率远远超过市场，成为高端新能源汽车品牌的领导者。
② 技术更新： 团队专注于既定战略，包括提升用户体验、价格竞争力和平台生态系统。
③ 充电网络：目前拥有 404 个超级充电站，1770 个充电桩，计划年底在中国拥有超过 10,000 个充电站。
④ 二季度展望：
2）财务要点：
① 收入：同比增长 36.4%，受汽车交付量增加驱动，但由于产品组合和定价策略变化导致的较低平均售价有所抵消；环比下降 38.6%，受中国春节假期季节性因素影响，汽车交付量减少。
② 毛利率：车辆毛利率&整体毛利率分别环比下滑 3.4%、2.9%，主要由于定价策略变化和保修准备金调整。
③ 研发费用：同比增长 4.6%，环比下降 12.7%。同比增长主要是由于员工薪酬增加，由员工人数增长以及支持不断扩大的产品组合和技术的费用增加所致。环比下降主要是与新车型项目的时间安排和进展一致。
④ 销售、一般和行政费用（SG&A）：同比增长 81%，受员工薪酬增加和销售服务网络扩展费用影响；环比下降 8.9%，是由于汽车交付量的减少。
⑤ 二季度业绩展望：
a. 车辆交付量：预计在 10.5 万辆至 11 万辆之间，同比增长 21.3% 至 27.1%。
b. 总收入：预计在 299 亿至 314 亿元人民币之间（约合 40 亿至 41 亿美元），同比增长 4.2% 至 9.4%。
2.2、Q&A 分析师问答
Q：如若面临达成目标的压力，您是否会考虑调整定价策略以增加销量？或者，您是否打算牺牲利润以放弃销量目标？
A：L6 系列凭借其产品优势和定价策略，自 4 月 18 日至 5 月 5 日的首销期累计订单超过 41,000 台，表现卓越。L6 系列订单持续强劲增长。理想汽车 L7、L8 和 L9 实施新定价策略后，订单量亦有所提升。综合来看，销售势头稳步提升，我们对月销量增长持乐观态度。
Q：关于毛利率，我们之前预计全年毛利率为 20%。如果维持这一指引，请问在价格下调后，哪些因素将帮助我们下半年实现 20% 的毛利率？是销量达到 6 万台时的规模效应，还是有其他证明因素？
A：继第一季度挑战后，我们认为当前阶段销售复苏至关重要。节约资源对公司同样重要。汽车行业规模经济显著，销售回升将缓解毛利率压力。L6 的销量增长和产品组合优化将对毛利率产生积极影响。我们已采取多项措施控制成本，以应对市场挑战。自 3 月以来，我们面临诸多困难，预计第二季度将是公司今年最具挑战性的时期。
Q：管理层提到中国市场竞争激烈，销售量今年迄今表现不佳。理想汽车虽然推出了 2024 款 L6 并进行了价格调整，但公司将采取何种策略进一步增加销量？销售是否受到抑制？公司是否会考虑升级产品规格或进一步降价，以在下半年提升 L6、L7、L8、L9 以及纯电动车的销量？
A： 关于定价策略，4 月调整后，我们收到的反馈显示，当前价格在市场上极具竞争力，客户反响良好，这从 4 月以来持续增长的订单量中可见一斑。因此，我们没有进一步降价的计划。就毛利率而言，我们坚信，对于一家健康的公司，销售和毛利率是两个最重要的运营指标。作为一家成立 9 年的汽车公司，理想汽车始终以此自我衡量。
Q：理想汽车 2024 年和 2025 年的销售目标更新后，员工规模、销售网络、营销支出和研发投资的合理规模是多少？成本节约的效果何时能在财务上显现？
A：鉴于新的年度销售目标，公司在不到两个月内迅速调整了资源分配，以符合今年的运营目标，特别注重提升运营效率。这些调整预计将从第二季度开始显现初步效果。
Q：关于销售网络新店扩展计划。我们原定今年新增 400 家门店，现在新策略下的目标是多少？门店中市中心与郊区的比例如何？不同城市等级的考虑因素有哪些？
A：关于门店扩张计划，我们根据销售需求规划销售和服务网络。在扩大门店数量的同时，我们通过增加展车和优化店面空间来提升单店质量。今年，我们已经开设了 43 家新店，其中超过一半的门店能展示 9 辆以上展车。同时，我们也关闭了一些较小的门店。截至 5 月 19 日，门店总数达到 488 家。我们已实现一线城市、新一线城市和二线城市的全覆盖，以及三线城市的 89% 覆盖。
全国有 215 个展厅，帮助我们扩大对更多城市的覆盖，特别是三线和四线城市。随着新销售目标的调整，我们正在逐步改变市场渗透策略，以更好地满足当前业务需求。
而关于新店类型，过去一年中，我们已逐步增加汽车园区门店的比例。未来，随着车型阵容的扩大和品牌知名度的提升，我们将继续增加这一比例。
Q：如何看待自动驾驶算法与其他算法的区别，以及自动驾驶技术的未来发展方向？
A：在自动驾驶领域，我们有三条主要发展路径：完全依赖高清地图、部分独立以及完全独立。完全独立的解决方案最具挑战性，因为它不依赖于高清地图的覆盖、更新频率等，只要有导航，这一功能就能使用。
我们计划今年第三季度向所有用户推出完全独立的高清地图解决方案。这种完全独立的解决方案代表了自动驾驶领域的真正人工智能，它采用数据驱动的模型来模拟人类行为，替代了基于规则的解决方案，与特斯拉的端到端大型数据驱动模型概念相似。虽然这一概念容易达成共识，但实施它需要大量的数据和计算能力，并非所有汽车公司都具备这样的资源。因此，不同的公司会根据自身的情况、能力和资源选择适合的解决方案。这些不同的选择将导致不同的产品特性和用户价值。
Q：我们对今年晚些时候和明年的纯电动汽车产品有何规划？
A：关于我们即将推出的 SUV 产品，我们计划在明年上半年发布，而非今年晚些时候。这一决定基于两个主要原因：首先，为了销售高端 SUV，我们认为必须拥有足够数量的品牌充电站，理想状态是达到特斯拉在中国的充电网络水平，这将是推出新产品的最佳时机。其次，门店内的展示位数量限制了我们的销售能力，这对于销售多款车型并保持每款车型销量稳定在 1 万辆以上至关重要。为实现此目标，我们需要在全国范围内增加 500 至 600 个展示位。L8 车型过去几个月因展示位减少 40% 而受到影响，但目前情况正在改善，我们正在为 L8 增加更多展示位。
总结来说，充足的充电站和新增的展示位是销售 SUV 产品的关键条件。我们预计明年上半年将满足这些条件。
Q：是否会为纯电动汽车产品线建立独立品牌或销售渠道？
A： 我们将坚持在国内市场采用直销模式，并计划在零售店和展厅展示所有产品。我们正在讨论差异化零售策略，未来可能会推出创新试点项目，并将适时分享更多细节。
Q：鉴于公司目前的充裕现金储备和近期表现，是否有计划进行股票回购？
A：关于股票回购，目前我们没有具体的计划，我们将根据公司的并购、资本市场和其他优先事项定期进行评估。
Q：面对中产阶级财富效应疲软的背景，我们对家庭用户市场的定位是否有所更新？随着 20 万元以上电动车供应链的增长，我们下半年的成长空间主要来源于家庭市场的扩张还是竞品的竞争力？管理层能否对此进行解析？
A：20 万元以上的中高端家庭用户市场是我们坚定的市场选择。这一定位在中长期内不会发生变化。同时，我们认为在这一市场中，我们还有很长的路要走，还有很多更细致的用户价值等待我们去发掘和开拓。
Q：公司是否有计划提前考虑海外市场的扩张？考虑到海外市场的竞争和定价环境较为有利，且欧美车企正在转向混动增程技术，这是否是一个值得考虑的有潜力的方案？
A：关于海外市场战略，随着我们的车型在海外日益受到欢迎，我们正加快构建售后服务网络，以确保为海外用户提供卓越的服务体验。我们计划今年在中亚和中东启动自己的售后服务网络，并在西欧和北美之外的地区选择合适经销商进行市场拓展。考虑到今年销售目标的调整，我们将集中精力在国内市场。
Q：最近，媒体报道公司进行了一定程度的重组，未来您的重组策略是什么？您将在哪些部门或领域投入更多资源以促进发展？
A：在最近一次组织结构调整中，我们成立了一个新的部门——质量运营部。此举旨在使业务单元能够专注于高质量决策和提高运营效率，而非仅仅关注流程本身。一般而言，组织变革需要 12 至 24 个月才能显现成效。因此，我们预计将在 2025 至 2026 年间对此次重组的效果进行评估。
Q：随着公司在城市 NOA 功能开放上的速度加快，请问管理层如何评价 NOA 对 25 万元以上价位车型消费者的相对重要性，以及这一重要性是否正在提升？特斯拉 FSD V12 功能在中国推出后，是否会对消费者行为产生影响？对于那些缺乏 NOA 功能的边缘车企，他们在未来是否将面临更大的生存困难？
A：我们坚信 NOA 将为理想汽车用户带来更安全、更便捷的驾驶体验。5 月推出的无图城市 NOA 测试版获得了首批公测用户的积极反馈，其使用里程占比超过 65%，显示出用户的高度认可。
对于特斯拉 FSD V12 功能的开放，我们认为这标志着智能驾驶技术竞争的新阶段，智能驾驶将成为消费者购车时的主要考虑因素。FSD 在中国的推出将进一步增强消费者对智能驾驶功能和体验的关注，这对汽车行业的标准化和技术进步具有积极影响，并有望促进国内车企在智能驾驶研发上的投入和性能提升。
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