华住：下沉市场和高端两手都要抓

（原标题：华住：下沉市场和高端两手都要抓）

以下为 华住 2024 年一季度财报电话会纪要，财报解读请移步《喧嚣的假期，冷清的华住》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）业务亮点：

运营表现：华住传统业务的综合 RevPAR 达到 216 元人民币，同比增长 3.1%。ADR 增长 1%，达到 280 元人民币，入住率提高 1.6 个百分点，达到 77.2%。

酒店网络扩张：第一季度新开 569 家酒店，关闭 148 家酒店，比去年同期减少 61 家。排除低质量经济型酒店后，实际关闭 72 家，比去年同期少 15 家。

产品升级：铁三角品牌（汉庭、全季酒店、橘子）通过持续的产品升级，增强了品牌和产品力量。

新品牌推出：推出了新版本的华住酒店，定位为经济型细分市场的补充品牌，特别是针对低线城市和年轻一代，华住 2.0 融合传统中国色彩与当代美学，提供增值服务，迎合年轻消费者的消费理念。

地理扩展：截至 2024 年第一季度，40% 的在运营酒店位于三线及以下城市，同比增加 1 个百分点。筹建中酒店中，54% 位于三线及以下城市。城市覆盖数量达到 1,290 个，比去年同期增加 158 个新城市。

中高端市场发展：中高端酒店在运营数量同比增长 28%，筹建中酒店数量同比增长 81%。

商务旅行：尽管商务旅行恢复较慢，但直接 B2B 业务增长迅速，2024 年第一季度房间夜数同比增长 34%，活跃企业客户数量同比增长 57%。

海外业务：Edge 的综合 RevPAR 在 2024 年第一季度同比增长 4.5%，达到 58 欧元。ADR 增长 0.2%，达到 104 欧元。入住率增长 2.3 个百分点，达到 55.8%。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：国内中国业务第二季度 RevPAR 增长的管理层预期是什么？

A：去年第二季度，尤其是五一假期后，由于疫情后首个长假，旅游需求激增，供应恢复缓慢，导致基数较高。而今年第二季度，受高基数影响，RevPAR 预计将保持平稳或略有下降。尽管如此，假期和第二季度旅游活动及游客数量的增长表明，休闲旅游需求具有长期可持续性，且对中国消费者而言已成为刚性需求。即便 RevPAR 在第二季度可能略有下降，通过酒店网络的扩展，预计仍可实现 7% 至 11% 的年度收入增长。

Q：DH 管理层计划逐步出售重资产业务，目前进展如何？是否有明确的时间线？

A：DH 业务的资产瘦身战略是我们的长期目标，旨在将 DH 打造为国际化的酒店品牌和管理公司。转型从重资产到轻资产需要时间，并且需要与潜在合作伙伴进行复杂谈判。长期战略保持不变，目前进展符合预期。一旦达成关键里程碑，我们将及时向市场公布。

Q：管理层如何提升租赁和自有酒店的入住率和 ADR，并确保其可持续性？这些措施是否可应用于特许经营酒店管理？

A：租赁和自有酒店的业绩优于集团特许经营商。过去两年，我们对租赁和自有酒店投入了大量管理资源，因为这类酒店的运营和管理较为复杂。从投资初期到运营阶段，我们在整个酒店业务周期内都投入了大量管理能力，例如指派优秀的酒店经理。这些管理能力的提升已在租赁和自有酒店中得到体现，并相信可以复制到特许经营或管理酒店中。、

Q：特许经营酒店业务中，F&M 抽成率提升了 7%，约 0.5 个百分点。请问这种增长是否可持续？是否有其他因素影响了这一增长？

A：提高抽成率的原因主要有三：一是持续增强直销能力，通过 Edge 应用程序提升 CRS；二是酒店层面员工成本上升，包括租赁、自有和特许经营酒店的酒店经理工资增加；三是对管理型酒店进行更细致的管理，降低管理费和一次性特许经营费的折扣率。抽成率的提升是多因素综合作用的结果，员工成本增加是市场趋势所致，不可避免。

Q：鉴于第一季度酒店新增量已超过全年目标的 30%，且预计第二季度 RevPAR 将下降，管理层是否会对全年酒店新增量及 8% 至 12% 的收入指导进行调整？

A：自两年前起，我们实施了可持续的高品质扩张战略，专注于旗舰酒店和高品质扩张。上个季度，我们还推出了服务卓越战略，进一步强调产品与服务品质的提升。因此，尽管第一季度酒店开业数量表现良好，我们仍将维持全年的总开业目标不变，继续专注于品质和服务，而非单纯追求规模扩张。

Q：对于目前商务旅行的疲软状况，管理层对下半年的预期趋势是什么？同时，考虑到在 B2B 战略上取得的客户数量显著增长，管理层如何看待商务旅行或 B2B 领域的长期增长机会？

A：关于 B2B 业务，商务旅行市场的复苏速度较慢，主要受宏观经济发展不及预期的影响。尽管如此，我们过去两年在 B2B 直销业务上投入显著，积极拓展 MICE 和会议等新场景，不断提升我们在这些领域的能力，并通过增强的 B2B 销售能力吸引新客户。此外，我们以酒店为中心，强化地推面销能力，利用酒店作为线下渠道，吸引更多本地小型商务客户，以稳定商务旅行市场的波动性。

Q：关于第一季度的门店扩张加速，管理层如何评估当前行业的供应状况？同时，能否提供新特许经营商的背景信息，以及他们与现有特许经营商的比例关系？

A：过去几年，中国酒店业的流失率显著改善，去年底首次超过 40%。得益于数字化和产业整合能力，预计流失率的改善速度将加快，未来有望超越成熟的美国市场。不同细分市场中，中档酒店的流失率改善速度尤为突出，而经济型酒店则需进一步提升运营效率以匹配流失率的改善。

特许经营商方面，当前情况呈现多样化。我们一方面关注老特许经营商的复购率，确保他们在开设新酒店时能够盈利；另一方面，在拓展至低线城市和新市场时，吸引了包括地方政府和房地产开发商在内的新型特许经营商。公司致力于平衡并服务这两类特许经营商。

Q：对于第一季度显著增加的销售费用，管理层对 2024 年全年的费用趋势有何看法？此外，对 2024 年的利润率趋势有何预测？

A：本季度销售和市场营销费用增加的原因有两个方面：首先，由于我们正在进入新市场&新细分市场、同时推出新产品，因此在新市场开设新酒店的初期，我们暂时需要依赖 OTA 的资源和支持。我们预期这将是一个短期影响，因为我们将长期专注于通过自有渠道提升直接销售能力。其次，我们有意识地为新品牌和新细分市场增加了市场营销预算，目的是提升这些品牌在市场上的知名度和认可度，以吸引更多客户和特许经营商。

Q：关于进一步渗透低线城市和低密度地区的目标，目前的进展如何？能否分享这些市场的运营数据？关于升级供应链和提高服务质量的关键战略，进展如何？是否有指标可以证明这一进展？

A：我们在之前渗透较少的地区以及之前较弱的细分市场上取得了不错的进展。整体的改进和进程符合管理层的预期。

以前，我们依靠高效率、低成本和规模来维持领先地位，但未来，如果我们想在中国甚至全世界进一步增强或巩固我们的领先地位，我们肯定需要专注于更多的服务、用户体验，以及以客户为中心的管理能力提升。我仅举几个例子来说明我们在服务卓越方面的工作，我们专注于客户满意度是否有所提高，更详细的信息我们将在近期分享。

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