预计四季度和 25 年全年实现毛利率转正（Rivian 1Q24 电话会纪要）

（原标题：预计四季度和 25 年全年实现毛利率转正（Rivian 1Q24 电话会纪要））

Rivian FY24Q1 解读会纪要：

以下为 Rivian 2024 年一季度财报电话会纪要，财报解读请移步《平价车 R2 来袭，会成为 “特斯拉杀手” Rivian 的救星吗？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）业务亮点：

① 技术和品牌差异化：开发了独特的技术平台和品牌，通过垂直整合的硬件和软件能力，不断增强产品的特性，涵盖自动驾驶、电池管理、数字体验等多个领域。

② 网络架构优化： 通过新的区域网络架构，公司在车辆中的电子控制单元数量减少了约 60%，显著降低成本。

③ 市场表现：

a. Rivian 被认为是最可能被客户再次购买的汽车品牌，市场认可度高。

b. 第一季度，Rivian 是美国第五大畅销电动车制造商，市场份额为 5.1%。

④ 品牌打造：公司实施需求生成&品牌意识策略成效明显，第一季度进行了 28,000 次试驾，环比增长 90%。

⑤ 新产品平台：3 月份推出了新的中型平台，支持 R2、R3 和 R3X 产品。R2 是一款多功能的中型 SUV，预计售价为 45,000 美元，预计 2026 年上半年开始交付。

⑥ 效率提升：Rivian 在 R2 和 R3 的生产上关注成本控制和制造效率，采用了大型高压铸造件和结构电池包等创新技术，降低了相关成本。

2）未来展望：

① 收入：预计 2024 年下半年监管信用的销售会增加。

② 成本：

a. 工厂升级改造完成，预计将显著降低 R1 车型和产线成本。

b. 开始从三班制过渡到两班制，计划在两班制下提高产线速率 30%，预计 R1 年产能为 56,000 辆。

③ 毛利：预计在 2024 年年底前毛利将显著改善，在 2024Q4 实现正毛利，可变成本大幅降低是毛利改善的主要驱动因素。

④ 库存：计划在未来 18 个月内将库存总额减少超过 25%。R2 将在 Normal 工厂启动生产，预计节约超 22.5 亿美元现金支出。

⑤ 财务指引：

⑥ 长期财务目标：实现约 25% 的毛利率，高位的 EBITDA 利润率，约 10% 的自由现金流利润率。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：您提到了一些举措，包括在更多州推出租赁服务和新的标准包装等变体的推出，使您对今年的交付量略有增长感到有信心。您能详细说明一下这些举措，并分享一下为何您对今年的增长持有信心吗？

A：对需求的信心主要源于市场推广举措的早期成果。在第一季度推出 R1S 租赁服务是一个重要举措，我们已将提供租赁服务的州数扩大到 32 个，并计划在未来季度增加到 40 个以上。其次，我们进行了超过 28000 次试驾，让更多客户亲自体验驾驶座位，这一策略十分有效。此外，推出标准包装也是一项关键举措，使得 R1 产品的入门价格更具竞争力。最后，通过 R2、R3 和 R3X 的推出，我们提升了 Rivian 的品牌知名度。

Q：您再次提到了今年第四季度实现正毛利的目标。能否介绍一下实现这一目标的进展情况，以及相较于您在 2023 年第四季度股东信中提到的关键因素，是否有所变化？

A：实现正毛利的主要驱动因素仍然是降低可变成本，主要通过材料成本的改善实现。我们预计在 R1 材料成本上会有质的提升，这得益于工程驱动的设计变更和与供应商的成本重点谈判。此外，预计在 2024 年下半年会有原材料端的降价，以及 R2 平台推出对 R1 平台带来的采购溢价。采对于半固定成本，我们一方面通过工装升级提高了生产线速率，降低了人工和间接费用，另一方面预计折旧费用将在第四季度下降。

最后，我们预计收入的增加来自于销售监管信用、软件和服务收入，以及再销售销售额的增加。我们对实现今年第四季度正毛利的路径感到自信。

Q：亚马逊除了已经在战略和技术上提供了支持之外，与其合作还带来了什么价值？

A：我们不对市场传闻或猜测发表评论。亚马逊是我们最大的股东，也是我们的密切合作伙伴。他们在推动我们商业部门方面发挥了重要作用，目前代表了我们绝大多数的商用车销售。我们公司的独特之处在于我们在软件和电子平台方面的垂直整合，我们自己开发了车辆中的各种计算机、基础软件和操作系统，这为我们提供了客户面向的优势，并创造了合作机会。

Q：我想知道你们是否也观察到了 ADAS 和机器人领域因 LLM 和 Gen AI 而带来的革命，并且是否会改变你们的资本支出配置方式，例如像特斯拉那样直接通过 NVIDIA GPU 集群，或者通过与合作伙伴和超大规模运算平台提供商合作来获取计算能力，以更接近实现自动驾驶？

A：控制感知系统是构建强大自主驾驶平台的关键。通过早期信息融合，我们可以最佳地感知周围情况并做出最佳响应。集成第三方传感器或软件会限制学习循环和完整利用传感器集。因此，我们的平台完全控制所有数据流，并使用大量训练模型不断推动进步。至于训练模型，最终需要构建大规模 CPU 集群来确保驾驶模型的稳健性。

Q：现在我们已经推出了 2 代、3 代和 3X 车型，我们正考虑推出第 4 至第 6 款车型。你们计划如何管理这个产品组合？会持续提升产品组合的回报率并进行再投资，还是会不断改进软件定义的车辆而不进行定期的产品更新？

A：R1 平台是我们的旗舰产品，是我们向世界介绍 Rivian 品牌的关键。但由于定价较高，无法触及大众市场，因此，我们的中型平台支持 R2 和 R3 产品，将在 2026 年上半年推出，将扩大我们的市场规模。我们致力于通过软件持续改进车辆，自 R1 推出以来已进行了 30 多次更新，这创造了活跃的客户社区，每次更新都让车辆变得更好，让车主满意。这种持续改进是我们作为企业的基础，也为车主带来与以往不同的汽车拥有体验。

Q：你认为车辆能在四到五年的周期内保持相对不过时的物理形态吗？传统上，完整的产品组合每五到六年更新一次，你认为现在情况如何呢？

A：过去，产品推出后很长一段时间内基本不会有太大变化，直到更新发布，通常是四五年后。但我们认为产品应该随着时间变得更好，除了软件改进外，硬件也会逐步提升，包括计算能力、传感器组件，以及车辆制造方面的改进，如成本和效率。我们强调打造永恒的设计，而不是瞬时流行的设计，这使得我们在继续改进内部结构的同时，减少了对外观进行大幅变化的需要。

Q：伊利诺伊州的普通工厂与乔治亚州的工厂相比，资本投入低了 22.5 亿美元。如果你们要进行前瞻计划，你们认为资本投入能够降低多少呢？还有其他方面的资金不仅直接用于工厂，而是用于其他基础设施，你们认为可以降低多少资本投入呢？

A：我认为最直接的比较是我们从伊利诺伊州收到的前期现金，今年大约为 1 亿美元。虽然乔治亚州和伊利诺伊州都有薪资和税收激励措施，但在短期内，我会将这些额外收入视为我们公布 R2 时所提到的 22.5 亿美元节省的增量。

Q：如果你们计划将 R2 的基础价格定在中等水平的 4 万美元左右，那么为了获得合理的毛利率，你们需要将每单位的成本降至高 3 万美元左右。你们能帮助我们概念上地了解如何将现有的每单位成本下降到 R2 所需的水平吗？部分原因可能是成本分摊，部分原因是更小的形态，还有规模效应，但你们能否逐步解释一下这些因素，你们能控制多少？哪些方面比较容易？哪些方面比较困难？

A：对于 R1 产品，我们正在采取措施显著降低其销售成本，并将在今年内看到这一过程的进展。我们刚刚经历的停工是为了实施工厂的变更，改善流程，并将生产率提高 30%，同时还对车辆进行了大量变化，主要集中在降低成本方面。我们引入了新的供应商，更新了零部件设计或进行了设计优化，同时也在车辆各个领域进行了部件合并或消减，以及采用了不同材料或工艺重新设计部件。这些变化已经在 R1 的车身结构等领域实现了成本降低。

R2 方面，它具有根本不同的架构，建立在不同的需求上，相比 R1，R2 的成本结构有着显著的改进。我们对能够实现 R2 的成本结构非常乐观，尽管这需要我们在整个项目推进过程中持续执行，并完成车辆的采购。我们正在全面进行各种改变，包括部件合并、多功能部件设计、电气系统优化等。我们从 R1T、R1S、EDV 和最近的停工中汲取经验，确保我们能够实现成本目标。

Q：将 R2 放入 Normal 工厂而不是乔治亚州是为了提高资本效率。但在这种战略转变中，你们是否考虑了与以往不同的垂直整合水平？我知道垂直整合对战略非常关键，但你们是否在考虑依赖合作伙伴更多，而不是像以往那样自主开发？

A：对我们来说，关键领域之一是控制车辆的电气架构、网络架构和相关软件。与其他车辆制造商不同，我们采用了一种全面控制所有计算机和电控单元的方法，而不是依赖供应商提供各种控制器。这种方法使我们能够更轻松地整合功能，不仅仅是在特定领域，而是跨越多个区域。通过这种方式，我们能够实现显著的成本节约，并大大简化车辆线束。这不仅为我们带来成本和生产方面的优势，也为客户提供了更好的用户体验。此外，我们的技术投资将在 R2 中得到充分体现，R2 将继承 R1 的网络架构和软件堆栈，并利用我们在高压系统方面的自主技术，这将降低风险，提高成本效益。

Q：你在发言中提到正在恢复生产线。我想了解一下新的供应关系如何发展？我知道你们决定更换一些供应商，有任何细节可以分享吗？

A：四月初，我们停止了首款车型的生产，走进工厂，看到生产线上空无一车，这种场景让人倍感奇特。自从开始生产以来，我们从未见过这样的情况。在整合大量新设备和新工艺设计时，我们执行得非常精确，数百台新机器人和数百台更新或修改过的机器人被引入工厂，提高产线速度 30%。

我们不仅在工厂内外协调了这些活动，还与供应商进行了大量合作，引入了许多新供应商，并更新了部件设计。我们全力以赴，致力于提高工厂效率和整体销售成本结构。看到工厂重新运转，我们施行的改变解决了之前生产线存在的问题，改善了一些车辆级别成本不合适的领域。我们很期待看到这些变化体现在销售成本的改善和正向毛利的轨迹中。

Q：R2 在时间上有没有可能提前推出的机会？

A：推出 R2 的决定受到了许多因素的推动。除了之前提到的 22.5 亿美元资本节省外，利用我们在普通工厂的现有团队和运营能力也是其中之一。我们花了很多时间培养了强大的领导团队，并建立了良好的培训机制。这种积累不仅减少了 R2 推出时的时间风险，还让我们能够在 2026 年上半年推出该车型。

尽管每个人都在努力争取提前推出 R2，但我们也要确保产品在推出时表现出色，这意味着我们必须保证供应链的稳健性，避免供应问题。我们从以往的经验中吸取教训，逐步提升推出产品的质量和效率，而现在我们正全力确保在规模化生产 R2 时一切准备就绪。

Q：我想知道接下来三到六个月内，普通工厂的情况会如何，现在大部分的重装工作已经完成。工厂当前是否还存在任何执行或扩产的风险？

A：工厂内充满活力，对提高质量和缩短周期时间充满信心，我们对通过提高整体效率、改善布局和物料流程来降低成本充满期待。然而，工厂并不会立即以全速重新启动，而是需要逐步增加产能，我们正在按照计划逐步提升设施的产能。同时也要确保供应商跟上，鉴于我们与供应商基地的变化，许多新供应商也在与我们一同提升产能。此外，我们也在确保 Normal 工厂准备好推出 R2，因此我们正在对其进行一系列投资，以确保 R2 的产能提升顺利进行，并尽可能节约资本成本。

Q：营运支出方面，看起来下半年的支出会比上半年减少。想知道现在你们在进行什么支出？是市场营销和推广吗？还是研发方面的支出？能否提供更多的解释？

A：在年初到工厂升级期间，我们进行了更多的研发支出。由于四月份的停产和迅速恢复生产线所需的额外支出，预计第一季度到第二季度的支出增加。展望下半年，我们的研发重点将更多地放在 R2 的开发上，而不是同时关注 R2 和 R1 以及商用货车。此外，我们在整个组织中不断提升效率，努力减少一般及管理支出，以便投资于销售和服务团队。这种努力有望降低全年营运费用，特别是在 2024 年下半年。

Q：能帮助量化我们期望的收益吗？完成的升级能使成本或物料清单实现多大程度的改善？每辆车的固定成本能减少多少？为了实现每辆车的正利润，我们需要假设多少定价或额外收入？

A：回顾我们在去年第四季度的财报电话会议时提供了详细的分析，我们看到了实现这些结果的执行路线图。最大的变量之一是物料成本的降低，类似于我们在去年第一季度引入新的 Enduro 驱动单元和 EDB 的 LFP 电池组时，我们预计会实现 35% 的物料成本降低。通过对 R1 进行工程设计驱动的变化和一些材料变更，我们预计会实现显著的成本节约。我们还将看到运营效率的改善，随着产线速率增加，每单位劳动力和间接成本也将减少。

此外，随着工厂升级的完成，这会加速折旧，但会逐步消除，我们预计折旧费用每单位也会降低。我们预计在下半年将看到额外的非现金净收益，因为我们致力于确保每辆车的盈利。

至于销量和价格点的基本假设，我们不认为与去年第四季度相比会有显著增长，收入主要来自非车辆收入流，如监管信用销售、软件和服务收入以及营销收入，这将使 Rivian 能够实现正的毛利润。

Q：根据两班制操作，在 R2 上线之前，Rivian 未来的年产量是否将保持是 56,000 辆 R1，再加上一定程度的 EVD 增长？56,000 辆 R1 是产能上限吗？

A：在长期引入 R2 的情况下，我们正在构建总产能为 215,000 辆的目标。其中，R1 的最大产能为 85,000 辆，EDV 为 65,000 辆，R2 为 155,000 辆。在这个框架下，我们可以灵活调整产量，以确保总产能在 215,000 辆内。根据两班制操作，R1 的产量将为 56,000 辆。

Q：关于 R2 启动后达到量产速度的问题，尽管现在还为时尚早，但考虑到已经谈论过的许多创新，如大压铸和结构电池组，以及新的简化 ECU 架构，我们应该如何看待？

A：有三个重要的方面需要强调。首先是我们公司在产品发布管理和运营方面的经验和成长，我们的团队实力已经显著提升，尤其是在产品发布和迭代方面。其次是确保供应链的健康和支持能力，我们已建立了强大的供应基地和供应链团队。最后，产品设计的高效性使得我们能够轻松地进行快速增产，并且我们已经从 R1 的经验中学到了许多教训。

Q：今年第四季度实现正毛利，首先，这是 Q4 的年化数字吗？其次，这是否排除了你提到的各种成本收益率提升措施？

A：我们预计第四季度不会有像今年第一季度那样的类似费用，这些费用主要与 Peregrine 的关闭和供应商合同变更有关。因此，我们预计第四季度将实现毛利转正，并且这为我们未来 2025 年全年实现正毛利奠定了良好的基础。

Q：我了解到实现 215,000 的总产能需要增加一个喷漆车间，这个说法还准确吗？这个车间的时间安排是怎样的？会在 R2 发布之前增加还是在之后？

A：在考虑 215,000 辆总产能时，我们正在评估不同的策略，包括利用现有的喷漆车间或增加额外产量。我们目前还在研究这一问题，目前现有的产能仍是 15 万辆。

Q：试驾是一种有效的需求生成策略。你能否分享一些关于转化率的信息？或者我们应该如何解读这 28,000 次演示的数字？

A：试驾对我们非常重要，能够增加品牌知名度，吸引潜在客户，促成订单。我们在 2023 年第四季度进行了 28,000 次试驾，比上一季度增长了约 90%。这是一个显著的增长，我们利用服务网络进行了大量试驾。但这只是我们众多倡议之一，我们还不断扩大租赁计划，现在包括 R1S，并推出了 R2 和 R3，大大提高了品牌知名度。

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