用友网络上市23年以来首亏：既在预期之外，亦在预期之中

2024年3月30日，可能比一般上市公司的年报披露时间稍早些，用友网络（600588.SH）发布2023年度年报，年报显示用友2023年度合并报表净利润为-9.33亿元，用友首次由盈利转为亏损。

用友网络本次亏损，既是市场预料之中，又是市场预料之外。市场预料之中是因为，用友国内最大的竞争对手金蝶国际于三年前的2020年度就已先行转亏，而且是连续亏损。而市场预料之外的是，风格一向稳健的用友，2022年度还有净利润2.25亿元，本次净利润却突然降为-9.33亿元，一个财年跌幅近12亿元，跨度有点大，而财报显示用友扣非后的归母净利润则亏损额更高。

据公开信息显示，用友网络创立35年来,专注信息技术在企业与公共组织应用与服务领域,是全球领先的企业数智化软件与服务提供商。

当然了解财务的人就会知道，用友、金蝶曾经是国内两大会计软件领军企业，当然现在也是，只不过都要面临数智化转型挑战。然而时代在发展，上市23年之久且持续盈利22年的用友，竟然在2023年度首次迎来亏损，即便市场有一定的预期，但估计让市场震惊也不会小。因为对上市公司而言，亏损可不是个好兆头。

一、时代裹挟下的转型

自18世纪中叶以来，人类历史上经历了三次科技革命：第一次科技革命，以18世纪末蒸汽机的发明和应用为主要标志，使人类进入机器时代。第二次科技革命，以19世纪末到20世纪初发电机和电动机的发明和应用为主要标志，使社会生产力进入电力时代。第三次科技革命发生于20世纪中期，以原子能、电子计算机和空间技术的发展为主要标志，把人类社会推进到信息时代，信息化、数字化、智能化是本次科技革命的重要发展方向。

最近的第三次科技革命，以计算机技术、生物工程技术、激光技术、空间技术、新能源技术和新材料技术的应用为主，而用友的起家即与第三次科技革命中的计算机技术有关。

1988年10月，毕业于江西财大的王文京辞去公职，在北京创办了用友公司，主要从事会计电算化软件的开发，用友公司因此从成立时就奠定了会计软件的企业基因。1993年8月，毕业于东南大学软件专业的徐少春，于深圳创立金蝶软件公司，也是从事会计电算化软件的开发。

王文京和徐少春仅相差一岁，选择的赛道也不约而同，用友和金蝶公司的成立，从不同程度上帮助了我国的会计人员，让会计人员从手工账的茫茫账海中解脱。作为取得先发优势的两家会计软件公司，曾一度形成“南乔峰北慕容”国内行业格局，也即“南金蝶北用友”的市场竞争格局。金蝶公司位于深圳，南方市场占有率高；用友公司位于北京，北方市场占有率高。2001年2月金蝶选择就近的港交所上市，股票名称为“金蝶国际”，同年5月用友选择上交所主板上市，股票名称为“用友软件”。

会计软件作为软件行业分支，回顾我国的会计软件发展，我国主要经历了三个阶段，依次为电算化会计阶段、信息化会计阶段、智能化会计阶段。也即从单机版会计软件到ERP系统再到基于云端的SAAS综合服务应用，这同时也是技术发展的大趋势下，时代裹挟着每个个体必须向前。

我国的会计软件在以ERP产品为代表的第二个信息化会计阶段，在面对以提供综合解决方案见长的SAP软件公司，以及以数据库独步江湖的ORACLE（甲骨文）公司时，国内的会计软件升级版的ERP系统，并没有显示出自己的强大核心竞争力……随着信息技术日新月异的发展，面对关键的智能化会计第三个阶段，各个会计软件企业不可避免地向基于云端的SAAS应用转型，甚至可以说成功与否可能决定着各自生死。

用友无论是被迫还是积极拥抱该转型，都显得稍晚。据公开信息，用友2015年开始为云转型谋篇布局，2015年初不但将母公司“用友软件股份有限公司”改名用“友网络科技股份有限公司”，且股票名称也从“用友软件”变更为“用友网络”，同时用友的企业也上升为致力于用创想与技术推动商业和社会进步，引领企业服务产业发展。可见用友转型的决心是肯定的，只是转型的压力不见得小。而金蝶的转型和用友差不多，徐少春于2014年8月宣布金蝶向云端转型。

会计软件公司向云端转型是技术发展的趋势，但可能也是这些公司的无奈选择，因为赛道也随之被迫升级，从原来的与会计软件或ERP软件企业的竞争，不可避免地上升为与一些互联网巨头的正面竞争，而这其中又不乏国际互联网巨头的正面竞争。而且传统的会计软件公司向综合云服务提供商转型，由于会计软件公司擅长的领域与天生互联网基因的巨头不同，首先表现在技术的差异的，其次表现在效率上，但会计软件公司最大的劣势表现是在成本上，成本的竞争劣势叠加转云后的相关收入表现不及预期，从而可能拖累业绩表现。

金蝶先于三年前陷于亏损，且已经连续亏损三年，用友也于2023年财年首次转亏，行业内两大巨头均遭遇亏损，可能是会计软件厂商向云服务综合提供商转型的不可避免代价。

二、政策利好下的不适

2016年3月，国内24家专业从事软硬件关键技术研究及应用的单位，共同发起成立了非营利性组织“信创工委会”。标志着我国信创和国产化战略的正式实施，此举旨在实现我国信息技术自主可控，规避外部技术风险。战略的核心是建立自主可控的信息技术底层架构和标准，推动全产业链的国产化替代。

信创国产化主要涵盖四大板块：基础硬件(CPU芯片、服务器等)、基础软件(数据库、操作系统、中间件)、应用软件(OA、ERP、流版签软件等)、信息安全(终端安全产品等)。用友的ERP软件涉及其中，但用友不是该24家发起单位之一。

2022年1月，国家印发《“十四五”数字经济发展规划》。“十四五”期间，我国数字经济发展加速，数字化转型需求旺盛。用友云服务的数字化转型相当必要，用友在政策层面面临重大利好。

而用友管理层面却似乎在转型阵痛之中摇摆不定。2019年1月，王文京辞去公司总裁职务（但保留董事长及董事会下设的相关专门委员会委员职位），用友销售出身的老兵陈强兵接任CEO职位。两年后的2021年1月，王文京重拾公司总裁职务，王文京重掌期间，2023年度用友首次陷入亏损。又两年后的2024年1月王文京再次辞去公司总裁职务，重新启用老兵陈强兵再次接任公司总裁一职，同时2024年度用友的工作重心也往销售方向倾斜，毕竟收入是企业的最主要利润来源。

而2023年度，用友旨在阻止大客户收入的下滑，启动了史上最大的销售管理模式变更，大型企业客户业务由原来以地区为主的组织模式升级为以行业为主的组织模式，中型企业客户业务继续按照区域但全国统一、垂直组织开展。用友转型后的压力可见一斑。

而用友的2023年度亏损，从集团财务总监职位的变动上来看，似乎早有端倪。2020年6月之前用友财务总监为老将章培林，2020年6月徐洲金从海航空降用友，任执行副总裁兼财务总监职，2022年5月用友公告徐洲金因个人原因申请辞去所有职务，用友老将吴政平董事兼任财务总监。徐洲金仅任职两年且手握大量期权不是因为聘期届满，而是因为个人原因辞去职务，留下诸多悬念，个中蹊跷可能不一般。

三、首亏年报中的蹊跷

用友2023年报显示，2023年度实现营业收入97.96亿元，同比增长5.8%，其中，云服务业务实现收入70.91亿元，同比增长11.6%。但归属于上市公司股东的净亏损额为9.67亿元，归属于上市公司股东的扣非后净亏损额更是高达11.04亿元。

在年报中用友将亏损的主要原因归结两大类：第一类为收入类，主要包括对大企业收入增速降低；对政府与其它公共组织业务收入同比下降。第二类为成本类，员工数同比上升1,896人，导致工资薪酬同比增加较多；覆盖全国市场发生的差旅费、市场费用增加较多；外包成本同比增加较多。

其实用友上述解释的原因中，明眼人都能看出，有些原因可能并不中肯，甚至不太靠谱。就第一大收入类的原因而言，用友2023年度实现收入97.96亿元，相比2022年度实现的收入92.61亿元而言，是同比增长5.80%的，也即用友的收入总额是增长而非下降。即便论政府与其它公共组织收入下降，2023年度用友对政府与其它公共组织实现收入9.82亿元，同比下降12.5%，因基数不高，下降幅度也并不大，所以对亏损额的影响程度没有用友说的那么重要。而用友把亏损的部分原因归结为部分业务收入的下降甚至收入的增速放缓，这种解释不但可能不科学，甚至可能也显牵强。

至于用友解释的成本原因导致的亏损，这个估值之家会下文继续探讨，此处我们接着探讨用友本次年报中可能蹊跷之处。

1.营收增长乏力

用友近三年按产品分类的收入情况，如下表所示：

单位：万元

来源：东方财富Choice数据

从上表可见看到，2021年度-2023年度用友的软件许可收入，分别实现：26.86亿元、29.75亿元及33.09亿元，虽然三年内保持了一定增长，但明显存在每年增长3亿元左右的规律。进一步查询用友软件产品许可收入前五年可知，该类收入在2019年度达到以前年度峰值27.50亿元后，就出现类似3亿元变动的规律，只不过2020年度实现收入24.26亿元，只不过同比是下降3亿元左右而已。

而上表中，用友的技术服务及培训费，2021年度-2023年分别实现收入：57.67亿元、57.65亿元及59.59亿元，增长趋势并不明显，甚至止步不前，而2022年度同比还是稍微下降的，用友该业务的收入增长可能乏力，如果用友的上述两大类收入分为固定类收入如软件许可，而技术服务及培训费收入明显属于弹性类收入，用友吃亏可能就吃亏在这个弹性收入上，因为大客户的议价能力也主要表现在该弹性收入。

以上我们可以不难看出，用友业绩的关键转变时点可能是在2020年度，而2020年度正是徐洲金从海航空降用友任财务总监的年份。用友的软件许可类收入连续四年呈现每年3亿元左右的等额增加，而徐洲金任职两年后即以个人原因请辞，其难处和隐情从此处可窥一斑。

而收入的变化上可能恰好是用友危机的表现之一，用友对危机不可能不有感触，也不可能不有所行动。如上文所述，2021年1月，王文京重拾公司总裁职务。但无论是创始人重拾一线指挥权，还是董事老将临危受命重掌财务总监一职，但随后的2022年度和2023年度，用友的软件许可收入仍然出现每年新增3亿元左右的规律增长额，用友收入可能正在承压，其营收增长也可能存在问题。

用友和金蝶的基因自创立之初就不相同，王文京财务背景出身且主要资源在北京，用友的收入主要来源于大型国企，而这些大型国企构成用友的主要大客户群体，用友2023年度销售管理模式史上最大变更，可能就是为了应对该类大客户群体的收入下滑。

而金蝶则不同，徐少春软件专业背景出身，金蝶总部在深圳，金蝶相比用友这类央国企的客户资源就少很多，这也是金蝶业务体量是用友大半数，以及金蝶比用友提前3年年步入亏损通道的主要原因。

2.糟糕的现金流量

用友近三年经营活动产生的现金流量净额数据，如下表所示：

单位：万元

来源：东方财富Choice数据

从上表可见，用友经营活动产生的现金流量净额近三年持续下降，从2021年度的净流入13.04亿元，下降到2022年度的净流入2.86亿元，再下降到2023年度的净流出0.91亿元，对比用友2020年度实现经营活动现金流量净额为16.13亿元，2020年度从现金流量端来看的确是用友的一个拐点。

从用友的经营活动现金流量净额连续连续多年骤降来看，用友可能不止面临收入承压的问题，而且还面临巨大的资金压力问题。连续三年下降之下，用友2023年度的转亏，可能也就不足为怪，前期累计业绩承压在2023年时点爆发，既是情理之中也是市场预计之外。

3.无法避免的成本之重

书接上文，对于用友年报中解释的2023年度转亏的成本方面原因，第一为员工数同比上升1,896人，导致工资薪酬同比增加较多。我们结合用友的应付职工薪酬余额以及支付给职工以及为职工支付的现金发生额来看，用友的人工成本同比月增加6.83亿元左右，占2023年度亏损额9.33亿元比例为73.20%，用友归结的第一个成本类亏损原因应该没有问题，这也是用友转型后无法避免的成本之重。

第二为覆盖全国市场发生的差旅费、市场费用增加较多。用友解释的这类差旅费和市场费按会计核算口径归类，应该归入销售费用。进一步查询用友年报可知，2022年度-2023年度的销售费用项下的差旅费金额为0.95亿元、2.05亿元，2022年度-2023年度业务宣传费分别为2.29亿元、3.38亿元，二者同比合计增加2.19亿元，占2023年度亏损额9.33亿元比例为23.47%，用友披露的第二个成本类亏损原因，可能有待商榷。

第三为外包成本同比增加较多。由于该项成本提现在营业成本中，用友2023年度营业成本发生额为48.26亿元，2022年度为40.41亿元，同比增加7.85亿元，同比增长率约为19.40%。但营业成本中多少为外包成本，由于用友在年报中使用定性描述，并无定量化列示，我们无法具体比较外包成本同比增加数。但从用友使用“增加较多”的保守表述来看，且2023年度营业成本发生额同比仅增加7.85亿元，我们预计其外包成本增加可能会不是很多。用友披露的第三大成本类亏损原因，可能有待验证。

退一步而言，即使用友的外包成本实际金额真的很高，那么也可能如上述与人工成本上升的道理类似，属于用友转型后的成本之重，因为外包成本同样也属于人工成本相类似的劳务成本。

四、亏损背后的真相探究

从利润表的逻辑上来讲，企业亏损不外乎取决收入、成本和费用这三个要素，收入下降以及成本、费用的上升，都可能导致企业亏损结果出现。事实上用友已经连续多年面临增收不增利的尴尬。下表为用友连续五年的收入、成本及利润比较情况：

单位：亿元

来源：东方财富Choice数据

从上表我们可以看到，用友从2019年度实现85.10亿元的总收入，连续上升至2023年度的97.96亿元，用友的总收入从表面上看是连续上升的。但用友的净利润却从2019年的最高13.21亿元，连续下降至2023年度的-9.33亿元，增收不增利的魔咒同样出现在用友身上。

用友在2023年报中披露转亏的大多数原因可以归结为表面原因，其中关于成本支出过高导致的原因部分应该符合现实，但用友亏损的成本类原因可能不止年报中披露的那么简单。如上文所分析，用友可能正在承受云转型的成本之重，我们重点探究成本方面原因可能是导致用友亏损的主要原因。

1.毛利率的持续下降

用友的转亏体现在成本方面的，我们可以从毛利率和成本率的指标上加以分析，用友近五年的毛利率和成本率数据，如下图所示：

来源：东方财富Choice数据

从上表我们可以看到，用友近五年的毛利率总体呈现下降的状态，从2019年最高的65.42%，下降至2023年度的50.73%，而2021年度甚至毛利率还是稍微上升的，2022年度在上年持平的基础上又下降幅度较大，而2023财年则下降幅度最大。相比前三年的毛利率较为平稳甚至回调的趋势，用友2022年度-2023年度的毛利率较大幅度下降可能就显得不那么自然，尤其是在2023年度的毛利率下降的问题，我们还要考虑用友的研发费用率也是近五年内最高的，也即在用友的2023年度毛利率的实际下降问题上，可能比披露的有过之而不及。

当然用友的毛利率变化趋势怪异的问题，从上表中的销售成本率也能更直观看出来，2019年度-2023年度，用友每产生1元的收入，分别需要付出成本：0.35元、0.39元、0.39元0.44元以及0.49元。

2.是否打包隐藏成本？

就用友2023年度毛利率大幅下降的疑点，估值之家推测用友可能有以前年度的成本，不得已跨期到2023年度实现，用友此举可能是为了维持毛利率和盈利相关指标。从资产负债表科目来看，隐藏成本的关键科目四存货，新准则下还包括合同资产科目。用友近五年的存货及合同资产期末余额情况，如下表所示：

单位：万元

从上表我们可以看到，2019年度用友几乎没有存货，仅为0.23亿元，2020年度突然增加至4.23亿元，一年即增加了4亿多元，同时合同资产也同步增加，2020年度从报表上一出现就是2.09亿元，也即仅2020年度一年用友即新增存货和合同资产6.09亿元，新增额是上年期末余额0.23亿元的26倍多。

而2020年度正是正是徐洲金从海航空降用友任财务总监的年份，从某种意思上说徐洲金空降用友，可能是在帮助用友渡劫，而且渡的是当年就亏损的劫。徐洲金之于用友，很像张居正之于大明，李鸿章之于晚清。

从上表合计数我们也能看到，用友存货及合同资产的期末合计数2020年度-2023年度分别为6.32亿元、8.52亿元、12.23亿元以及14.33亿元。有意思的是，与上文所述该四个年度软件许可收入呈3亿元左右的规律变化也类似，用友的存货及合同资产的期末合计数，两年是保持2亿元左右的等额增加。

随着用友存货及合同资产的期末余额的越堆越大，如果这类资产余额中隐含了前期的成本，越堆越高又没有收入增长来消化，那么倒塌只是时间问题，而用友2023年度首次转亏，也可能只是成本的必然溢出而已。

3.收入质量的下降

如上文所述，虽然2023年度，用友对大型企业客户实现收入65.19亿元，占当期收入比为66.55%，同比增长4.3%，营业收入总额同比小额增加，但用友认为业绩重要支撑的大企业客户业绩增速不及预期，而政府及机构类客户收入同比下降，用友因此不得不启动历史上最大的销售管理模式变更。

用友的收入表现出大客户收入高占比，当然这类大客户收入也是用友的安身立命之所，更是用友的核心竞争力之所在。用友依赖这些大客户是肯定的，依赖的好处是这些大客户给用友带来了收入的高基数，但不好的地方是这些大客户议价能力强，可能导致用友的收入质量下降，典型的表现就在用友逐年走低的毛利率变化趋势上。因为这些大客户议价能力强，但用友的成本不能随着客户的大客户的议价而随之弹性降低，如此就会拉低用友的毛利率，甚至是造成用友亏损的重要原因。

从成本的角度进一步理解可能就是，用友无法消化因大客户收入质量下降而导致的成本相对增量，用友2023年度的亏损可能主要来自于转型后的硬性高成本运营，以及被迫升级赛道导致遭遇更强竞争对手的综合结果。

总而言之，用友网络作为国内一家老牌的财务软件企业，深耕企业软件与服务产业发展已经35年，多个行业指标在国内处于第一位。但时代裹挟下的命运个体，只能进行或被动或主动的数智化转型，转型后的调整、适应、发展都需要时间的沉淀，叠加其在国际市场上竞争的欠缺，亏损也只是时间的“沉淀”，只是用友已经“沉淀”了多久，还要“沉淀”多久？