（原标题：“逆周期”下的涂鸦智能(02391.HK/TUYA.US)：聚焦、深耕与破圈）
这是希望之春，这是失望之冬；人们面前应有尽有，人们面前一无所有。
——《双城记》，查尔斯·狄更斯
这两年对全球而言都是十分艰难的两年，各行各业都面临共同的挑战。受到全球宏观环境的影响，消费电子领域正经历着极为严峻的超级逆周期。包括PC和手机在内的多个消费电子行业赛道跌至近十年，甚至二十年来的最低点，而IoT行业迅猛增长的势头也在此刻戛然而止。
在这一场极限测试里，风口吹上天的“猪”纷纷被打回原形。
笔者注意到，于其中大量的IoT概念公司折戟沉沙。前几年，IoT概念一度大热而广受资本追捧。但凡公司无论是一级融资还是二级路演，但凡能和联网沾点边，其BP（Business Plan）或者是招股材料里大概率画着美轮美奂的概念图，宣称自己是“物联网领导者”。对比起之前的好光景，过去这两年可称得上是IoT行业最低潮的时期，“领导者们”逐步退出市场。
然而，事物往往充满矛盾，在最好的时代我们可能会做出最坏的投资，但在低潮期却不乏机会。
对科技领域的投资，市场上存在着一种观点解读：当景气度上升之时，行业遍地黄金，将带来珍贵的投资窗口期。但事实却并非如此。一个需求繁荣的行业中，过量的资本与竞争者将涌入供应链的各环节，大大地损害了公司的回报率。
类似地，投资者会忽略需求衰减期的机会。需求衰退其实是行业竞争格局重构的催化剂。低景气度之时，那些没有竞争力的玩家会大量退出；而好的企业不会浪费一场危机，在逆势中修炼内功，赢得更多市场份额和未来底气。
逆周期并非如想象中那般可怕。
日前，全球化IoT开发者平台涂鸦智能的业绩电话会上，公司创始人兼CEO王学集也表示了类似的观点，“近两年的行业下行周期中很多竞争对手出清，尤其是一些巨头企业的IoT业务部门，由于行业竞争力有限、获利能力不佳、无法坚定投入产出等方面的因素而关停。”
对于那些在蛰伏期不断前行的公司来说，危机之后的复苏更是值得期待。从低谷之中逐渐恢复的时候，我们可以做出最好的投资。
近日，全球化IoT开发者平台涂鸦智能发布了季报，从侧面证实了IoT市场的复苏。涂鸦智能董事兼CFO刘尧表示，“去年第三季度是下游去库存最为严重的时期，而本季度涂鸦的增长很大程度上受益于去库存周期渐入尾声。”
相较同业，涂鸦的回暖迹象出现得更早、持续性也更强。公司整体营收在22年Q3至今年Q3的每个季度都实现了环比增长，验证了公司具有较强的反弹趋势——公司总营收同比增长为35.7%，整体毛利率增至46.7%，持平历史最高；非公认会计准则（non-GAAP）净利润约1,010万美元，环比增长率567%，同比大幅扭亏为盈！
根据市场调研机构的高频跟踪数据，随着去库存进入尾声，消费电子行业逐渐走出困境。其中，IoT行业的回暖最令人期待。IoT Analytics预计，长期来看，非 IoT设备市场将趋稳，但IoT设备数预计保持高增长态势。2027年IoT设备将超过 290 亿部，2022-2027年CAGR超过15%。
IoT行业最大的危机或即将结束，而危机过后的机会值得关注。危机之中，竞争对手市场开拓开始放缓，甚至逐渐退出竞争舞台。我们难以获得IoT行业竞争者数量的直接数据，但是不乏有力的侧面数据——随着IoT创业高峰结束，产业上游的IoT云厂商考虑到下游需求出清等原因，集体退出相关领域。谷歌云终止了其IoT Core服务，极光JIoT物联网服务已下线，国内领先的云计算提供商UCloud也宣布下线UIoT物联网云服务。同时，一些知名企业如爱立信、IBM、博世和SAP等巨头相继宣告放弃物联网平台。在供给侧出清之时，如果公司能继续在客户、产品、应用场景方面不断实现突破，力量此消彼长之间，公司的努力就能事半功倍。
因此，涂鸦在过去两年的逆境中，绝不躺平、积极调整。其逆势成长模型由三个方面构成：第一：聚焦和扩大优质客群；第二：持续提升产品力；第三：进入消费电子行业以外的领域，为IoT行业的全面复苏做好准备。用四个字概括，即“做深”、“做广”。
“做深”，即实现垂直行业深耕。涂鸦的努力分为两个维度：
一、深耕优质客户：
财报指出，涂鸦正更加专注于为核心客户提供服务。公司的核心理念在于建立牢固的合作伙伴关系，通过深度了解客户需求、挑战和目标，提供更为定制化和高价值的解决方案。
有时候做减法比做加法更为有效。将精力聚集在某一垂直行业的优质客户、而非泛客户身上，更容易挖掘到更大的客户价值（特别是当客户的深度价值远超过广度价值时）。
原因是显而易见。
在经济逆周期时，许多客户可能会削减支出，但优质客户可能仍保持相对稳定甚至增长的需求。为了追求更高效率、更佳利润和性价比，更多头部品牌客户倾向于尝试第三方IoT平台。财务数据可以清晰可见大客户的优势：Q3，涂鸦的每单客户平均收入达到了2万美元，创下新的历史最高水平；公司的IoT PaaS的净收入扩张率（DBNER）为78%，这表示公司成功地从现有客户中实现了相当可观的收入增长。
毫无疑问，涂鸦的优质客户拥有巨大的发展潜力，因此聚焦核心客户的战略显然是行之有效的。这一做法带来了两个明显的结果：
首先，涂鸦的客户开拓变得更加高效，释放了更快的扩张速度，使得涂鸦正以更快的速度迈向全球。截至Q3，涂鸦不断赢得头部企业的合作，如美的家电的出海业务，海尔、公牛的新能源产品IoT平台，以及博世品牌的门锁业务。
此外，公司经营效率大幅提升，non-GAAP总经营费用在第三季度同比下降了26.2%，从4340万美元减少到3200万美元；员工人均收入达3.9万美元，同比翻了近100%。可以看出，公司的努力达到了事半功倍的效果。
二、提升产品力：
在聚焦优质客户群体的同时，公司继续聚焦于产品的创新。
涂鸦智能之所以能够脱颖而出，成为全球领先企业，这很大程度上要归功于其竞争力十足的一站式IoT解决方案。特别是在轻量级应用领域，如智能家居和智慧商业场景，涂鸦展现出了独到的实力。
在报告期内，公司进一步巩固了传统强项品类的优势，并进行了产品升级迭代。在全球连接的智能家居和智慧商业设备市场中，家电和照明电工细分品类占据最大比例（根据CIC数据）。在Q3，涂鸦继续主导智慧电工领域的革新，推出了双频路由的智能插座解决方案，显著提高了设备的配网成功率和用户的配网体验。Eightree品牌在亚马逊平台上的销售已经跻身前十，进一步证明了公司产品力在市场上的广受认可。
此外，公司不断在垂直行业内落地新场景。公司不仅在激光扫地机和智能门锁方案上取得了实质性的进展，还通过中控产品线在海外和国内市场上推出了多项创新产品。
从长期来看，消费级市场依然是一个具备充足发展潜力的赛道。据Mordor Intelligence统计，全球消费者物联网市场规模预计将从2023年的1289.7亿美元增长到2028年的1910亿美元，增长幅度超过50%。
尽管目前消费级市场依然承压，但拐点已经清晰可见。轻型实用类IoT设备的下游需求正在进一步复苏，涂鸦正在致力于帮助客户抓住机遇。
通过产品力的全面复用与延展，公司在各个领域依然保持着较高的市场地位。高毛利率表明企业在定价时具有较高的议价能力，能够在市场中获取更有利的价格，因此通常被视为企业产品或服务的竞争力的关键指标之一。
Q3，公司整体的毛利率从去年同期的43.6%增长至46.7%；其中IoT PaaS毛利率为44.6%，而去年同期为37.2%；智能设备分销毛利率为26.9%，去年同期为12.9%。
以上数据能从侧面印证公司在各个领域具备较高的竞争力。总体来看，涂鸦在Q3进一步巩固了在行业中的领先地位，为即将到来的复苏奠定了坚实基础。
来源：涂鸦智能
涂鸦一边纵向深耕垂直行业，一边横向开拓更多的领域与落地场景。
值得注意的是，许多投资者存在对IoT的一定误解，认为IoT主要涉及消费电子领域。涂鸦成功打破这一误区，向大家展示了IoT在各个领域的无限可能性。
比如，公司在新能源赛道高歌猛进，让IoT走出消费电子领域，向更广阔的星辰大海进发。
全球新能源需求快速成长，涂鸦智能迅速响应，将家庭能源管理系统（HEMS）定位为未来发展的关键。涂鸦对HEMS方案进行全面升级，Q3发布了支持“光储充用”一体的整合App，完善了家庭能源管理场景中从“能源监控”到“能源负载联动调度”的环节。在国内家庭能源管理系统市场，涂鸦也已经形成领跑之势。据悉，爱旭、横店东磁等全球领先的光伏品牌企业都在新的储能业务上与涂鸦IoT PaaS达成了合作。
在双碳背景之下，ESG已经从一种边缘性的关注点，逐渐演变为全球企业经营战略中的关键组成部分。涂鸦前瞻性布局，将IoT生态建设与践行ESG结合紧密，成为许多企业在实现ESG方面的最佳合作伙伴。
除了全球炙手可热的新能源赛道，涂鸦还不断实现突破，包括推动公司4G蜂窝VCU中控产品在E-bike产品上落地、持续通过“陆续闭环成型的Cube智慧私有云产品综合解决方案”满足大型集团客户构建私有化IoT平台的需求等等。
涂鸦的表现描绘出IoT未来美好蓝图。
在过去的十年中，受到旺盛的消费电子需求的推动，IoT市场取得了空前的繁荣。而在未来的十年里，IoT将突破消费电子应用场景，在数字经济中发挥越来越重要的作用。尽管当前整体行业仍正从低谷向上，但长远来看，在强烈的智能化、互联性的需求之下，IoT作为重要底座，正在赋能更多的行业与应用场景，完成更高程度的自我发展。
公司通过核心客户与产品迭代双驱动，实现了涂鸦品牌的“做深”；同时，公司从消费电子领域出发，迈向新能源等潜力巨大的新领域，实现了品牌的“做广”。两者相互影响，产生的效应不仅仅是各个因素的简单累加，并非“加法效应”；彼此之间存在的是相互放大的关系，这种复合效应导致总体效应是各个因素的乘积，释放出很大的“乘法效应”。业绩的非线性改善，也表明公司正受益于“乘法效应”。
不难看出，涂鸦的业务边界足够大，而公司也正一刻不停地走在正轨之上。不断积聚的内部积极变化，不仅使公司较好地消弭外界带来的负面影响，交出了一张令人满意的成绩单，也使公司为复苏期做好了充足的准备。（全文完）
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