降本增效，坚持经营增长（华住 22Q3 电话会纪要）

（原标题：降本增效，坚持经营增长（华住 22Q3 电话会纪要））

以下是华住集团三季度的电话会议纪要，详细财报点评请见《疫情夹缝中，华住拼命向阳生长》

一、管理层发言（业绩亮点）：

1.疫情影响下，华住中国 22Q3 RevPAR 恢复态势良好

受益于 7、8 月休闲旅游市场需求恢复以及 9 月底商旅出行需求逐渐恢复的推动，总体 RevPAR 水平恢复到 2019 年的 90%。但 10 月以来疫情反复有所加剧，管控措施趋于严格，10 月的 RevPAR 水平仅恢复为 2019 年的 74%。

2.多方面坚持精益增长的战略

GMV 持续增长-

·截至第三季度末，公司的酒店客房数量同比增长 10% 至 79.7 万间，其中华住中国的酒店客房数量同比增长 11% 至 77.2 万间。第三季度公司酒店总 GMV 同比增长 24% 达到 152 亿元人民币，其中华住中国的 GMV 同比增长 22%，达到 135 亿元人民币。

酒店网络扩张-

·公司下沉三四线城市战略持续推进。截至第三季度末，华住在营和管到酒店中低线城市酒店占比分别占总数的 41% 和 59%。三季度新签酒店中有一半来自低线城市。此外，三季度新签约酒店数量仍低于去年同期，这表明疫情背景下，我们的加盟商投资信心还没有完全复苏。

连锁化趋势-

·从近年来行业数据看出，连锁品牌酒店抗风险能力较单体酒店更强，表现更加稳定——近两年华住中国的酒店数量实现不断增长，2020 年和 2021 年关店率分别为 10% 和 7%，远低于行业平均数据。

·行业连锁化率趋势不断提升，至 2021 年已达 35%。疫情加速行业整合的趋势没有改变，更多单体酒店转向连锁品牌酒店的趋势会给予华住更多市场整合的机会。

产品升级和客户满意度提升-

·以汉庭品牌为例，在过去的几年里我们不断升级汉庭产品。在升级到较新版本后，RevPAR 比老产品提高了约 20%。截至第三季度末，汉庭酒店 2.7 以上版本占酒店运营总额的 59%，相较 2020 年提高了 25 个百分点。与此同时，汉庭的客户满意度得分也从 2020 年的 4.5 分提高到 2022 年第三季度的 4.67 分。

·我们正努力提高集团整体的酒店质量。截至第三季度，低品质经济型软品牌酒店和汉庭 1.0 产品占比下降到酒店运营总数的 14 .3% 左右。同时我们客户满意度得分持续上升，从 2020 年的 4.54 分提升到 2022 年三季度的 4.68 分。

3.中高端及高档酒店的持续发展

桔子酒店在三季度在本季度达到了 500 家酒店的里程碑，成为集团中第三家拥有 500 家以上门店的品牌。

全季酒店本季度推出新产品 - 坐落在交通枢纽和繁华的商业中心，两家新产品门店分别将在深圳和武汉开业。

高端酒店领域，花间堂正逐步突破旅游度假市场。收购后华住持续转变花间堂运营模式——由自营转变为轻资产加盟，目前加盟店占比提升至 67%，同时拓展出了花间集和花间系列品牌，实现多品牌发展。

4.华住会 4.0app 成功推出

本次 app 升级主要专注于华住服务和全流程数字化宾客体验，在之前高效服务的基础上进一步强化与客人在不同服务触点的交互体验，强化会员权益感知。目前服务线上化的比例从 2021 年的 21% 提升至 2022 三季度的 71%。

5.DH 国际业务不断恢复

DH 的三季度混合 RevPAR 同比增长 57.2% 并恢复到 19 年的 102%。

业务需求受到短程休闲旅行和企业集团业务的推动。在第三季度，我们的团队专注于成本管理和利润率的提高。第三季度的 EBITDA 为 9400 万元人民币，较 2022 年第二季度增长 230%。利润率提高推动力来自的管理费用削减、运营效率的提高以及 RevPAR 增长。

我们在酒店推出了一些能源管理措施，以应对欧洲，特别是德国不断上升的能源成本。与 2019 年第三季度相比，第三季度酒店客房的系统规模增长了 23%。

我们推出了品牌的新网站和一个新的 Hrewards 计划以专注于忠诚度发展和直接预订渠道。

我们推出了几个新的数字产品来改进技术部署以进一步提高效率。

6.22Q4 guidance

Revenue vs. Q4 2021

? Increase 7%-11%

? Excluding DH - Decrease 1%-5%

Q&A：

Q1:关于华住中国 RevPAR 十月份的回落，想问问十一月到目前的 RevPAR 情况？四季度指引方面，有什么扩店预期和 RevPAR 预期？

A1:受新冠疫情散发和疫情管控政策影响，我们预计第四季度中国业务 RevPAR 的恢复可能在 70% 到 75% 之间。就第四季度的开店而言，疫情管控对开店会有一定影响，但整体来说营收受开店当期影响有限，主要影响将来自开业门店自身 RevPAR 的影响。

Q2:关于海外 DH 业务，刚刚提到在欧洲高通胀和能源危机背景下实施了能源方面的应对措施，想请问第四季度运营成本的趋势是什么？我们应该期待在冬天进一步增加吗？

A2:首先我们关注的是收入管理——我们尽可能提高 ADR，这适宜每一个国际酒店管理集团，并且在有通胀的情况下尤其有效。我们将持续进行运营成本管理，提高运营效率，以及进行能源效率管理。我们也在进行我们的投资组合审查，以及关于资产的真正表现。

在能源管理方面我们有一些精细和可操作的举措，如不必要的时候关闭空调、在够热的时候关小暖气、人走关灯等。与此同时，我们也在与能源供应公司进行谈判以寻求灵活定价的可能性，我们尝试采用的是短期固定价格和中长期更灵活的定价来降低成本。

上述举措带来的影响可能体现在 Q4 的报告中，但我们应该继续观察明年第一季度的状况。

Q3:关于最近几个月的疫情反复是否影响到加盟商投资信心，能否透露近月来酒店签约情况？

A3:目前三季度末到四季度的签约速度大约为正常情况下的 80% 左右。同时我们有观察到一些不同城市的区别——三四线城市对疫情影响的担心情绪远小于一二线城市。整体上加盟商信心的恢复可能还需要等待整体疫情管控的放松和经济复苏，当然在如此大背景下华住不会放缓下沉三四线城市和中高端战略的突破，我们仍在稳步推进中高端品牌树立和新的产品打造。

Q4:关于公司华南市场的整体进展和中长期目标？

A4:华南市场是接下来华住发展的重中之重。华住在过去一年做了一些准备：

区域化组织的下沉和前移：从上海/本地化培养一批核心干部组建南方公司，整体组织架构已基本成型；

本地化人才培养、营销和产品力的打造：南方市场需求相较以前上海和北方有差异化，贴近用户适配品牌和产品力的工作已经基本到位。

过去一年华住在南方已经有增长的趋势。我们希望在南方和全国其他区域一样，实现未来 20% 的市场渗透率。我们在南方的核心区域和主要城市，一部分的品牌门店已经入驻，并且取得了非常不错的运营效果和示范效应。我们很期待在未来的 3-5 年内，南方的整个战略将会有条不紊地进行、逐步突破。

Q5:关于 ADR 过去几个季度表现比较可观，想请问长期看会不会可能有加价空间呢？

A6: 关于 ADR 的提升受益于内外两个维度。

随着华住区域化管理的深入，我们在公司内部做了不同品牌之间的价格协同和区域联合营销的构建，所以内生的原因也使得我们的 ADR 进行了必要的调整，保证了将来长期的增长。在内部我们确实把 ADR 的管理工作作为非常重要的一项收益的内容。

同时也受到一些外部市场的必然影响，包括通胀的提升、单体酒店的削弱等都会给我们一些市场的 ADR 提升的空间。ADR 是华住非常重要的核心的收益的管理内容，在明年会持续加强，并且随着市场的变化进行必要的快速的调整和适配。

Q6: 刚才你们说汉庭、全季、桔子酒店门店超过 500 家，请问在品牌打造战略上，公司觉得未来是做大做精，还是做多？

A:华住在品牌战略上非常强调的核心逻辑是所有的品牌要数一数二，我们希望在不同层次的战略里面都能培育和孵化出在中国数一数二的品牌。在过往国民市场我们塑造了汉庭，在中档市场也孵化出在中国数一数二的中档品牌全季，我们希望桔子能成为第二个在中档非常强的品牌。对于华住而言塑造的每个品牌都希望在各自的赛道成为客户喜爱、加盟商更挣钱、具有领导地位的品牌。

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