唯品会：少发补贴少投入，明年再看用户增长（电话会纪要）

（原标题：唯品会：少发补贴少投入，明年再看用户增长（电话会纪要））

以下为唯品会的 3Q22 电话会纪要，财报点评请见《一通折腾打回原形，唯品会只能当好 “烟蒂股”？》

一、管理层发言

1、公司平台吸引了多元化和高质量的合作伙伴，并扩大了产品供应，特别是在时尚和高端领域。

2、本季度服装相关 GMV 同比正增长。我们还与主要合作伙伴在定制产品上进行了更紧密的合作，这成为许多品牌实现更高销售的渠道。

3、我们谨慎投资外部渠道，越多地利用升级的产品选择来获取和留住客户。越来越多的顾客是 Z 世代和男性顾客。付费会员的数量持续增长，活跃的超级 VIP 客户同比增长 21%，贡献了在线净 GMV 的 40%。

二、分析师 Q&A：

Q1：在近期新冠疫情不确定宏观环境下，如何考虑 gmv 和客户数的增长？2023 整体展望？

A1：近几个月来，业务受到了疫情的明显影响，消费者观望情绪浓厚。但已经看到用户数的逐渐回正，因此总体 GMV 趋于稳定。就明年的展望，我们仍将专注于实现用户的正增长（以维持 GMV 相对稳定）。相信在明年来自疫情的扰动因素将逐渐减弱，因此我们对明年整体的 GMV 和用户增长持乐观态度。

Q2：关于第四季度的 guidance 相比三季度有所改善，请问驱动因素是什么？关注到净利润率的新高和销售成本的大幅下降，想请问是短期因素还是新趋势，公司利润率能否上到一个新台阶？2023 在市场方面是否会增加投放，有何看法？

A2：我们在最新看到了用户的增长趋于正常、销售业绩改善的趋势。

关于利润，我们严格审慎评估了新客投放并做了一些优化调整，但仍然对新客投放保持积极态度；其次，公司持续降本增效，在资源节约、精细化运营等方面进行了必要的调整；第三，取消盲目的贴钱送优惠券转而寻求与商家合作以分担成本。因此我们相信这样的利润增长具有可持续性，对未来充满信心。

利润率的提高不仅来自于节省的营销费用，也来自毛利率的提高，这是我们运营效率的提高和对库存更好的管理。

另外，本季度更多的精力在超级 VIP 的增长上，这带来了更好的客户组合，并且对利润的增长有明显的推动。

Q3：能否了解一下疫情影响物流的具体情况以及退货方面的细节？能否分享一下最新的竞争格局和品牌商家的竞争策略？

A3：目前大约有 400 万订单无法完全交付，主要受新疆、武汉、四川、广东等地长时间管控影响。受此影响退货率有可预见的提升。随着疫情的管控向好，交付和物流履约能恢复正常。

受疫情反复影响，大量线下实体店存货积压盈利困难。我们作为品牌的销售通路之一，并对接品牌商的需求（特卖/深度折扣/定向定制等等）。未来库存可能多可能少，但是公司渠道的多元化需，并不担心存货积压的问题。

Q4：关于毛利率的上升空间怎么看？

A4：影响毛利率的最重要的因素是优惠券、代金券等，最近季度在这一方面比较克制，但业务正常进行的情况下，没有必要花额外费用进行促销。

当年毛利率可能达到 25，现在毛利率可能大概维持在公司 Q3/4 目前的毛利率水平区间。大概率难以摸到当时的天花板。但净利率水平后续通过精细化运营、获客成本降低等各种手段还有提升空间。

Q5：关于 ARPU，年对年同比降低的影响因素是什么？以后的趋势如何？

A5：退货率相对较高的穿戴类比去年 Q3 有增长，因此 ARPU 值在财报上可能看起来略低，但运营上来说 ARPU 值变化不大。即使穿戴类退货率较高，对我们来说也意味着可控的成本费用，因此无需过度担心。

补充：ARPU 的下降是因为收入的多元化。ARPU 降低另一个原因是，由于人们支出减少消费者需求疲软，以及传统的夏季消费疲软。

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