Unity 的 Q4 指引可能并未大超预期（3Q22 电话会纪要）

（原标题：Unity 的 Q4 指引可能并未大超预期（3Q22 电话会纪要））

以下为$Unity Software.US 2022 年三季度业绩电话会纪要增量信息，财报解读可回顾《Unity：暴跌成习惯？业绩喜忧参半》

管理层对游戏市场的展望

1、游戏广告市场

在游戏广告市场方面，目前整体市场表现疲软。

2021 年：苹果 2Q21 开始调整用户隐私计划，iOS 和安卓支出占比的确发生变化。但由于疫情期间游戏用户参与度增高，整体广告市场在 2021 年表现出色。

2022 年： 1Q22 游戏内广告部门表现强劲，同比增长为双位数；估计 Q2 游戏内广告同比增长约 10%；Q3 放缓至低个位数；Q4 保持同比持平。

2. 用户粘性

在用户粘性方面，与 2020、2021 年基于疫情而高涨的水平相比，1H22 整体玩家参与度表现疲软。但与疫情前相比，用户参与度连续 3 年累计上升，Q3 DAU (Daily Active User) 同比增长。尽管市场状况不佳，但用户仍在继续下载和玩游戏，证明了这一领域的粘性和游戏行业的长期复原力。

从 Q3 开始，即利率提高和经济衰退时，CPM 也受到压制。广告商对于支出表现谨慎，不愿意竞标来抬高 CPM。

在这种情况下，公司仍然充满信心。广告市场正处于衰退时期。尽管不确定何时结束，但相信强大的用户粘性将使广告市场重获生机。

3. Create

三季度核心 Unity 引擎，主要强劲的是数字孪生、影视艺术等新领域。

（1）游戏：与 SecondDinner 合作，协助后者开发了《Marvel：Snap》游戏；与 Software Engineering 合作紧密

（2）Parsec（远程桌面工具）和 SyncSketch（同步实时协作工具）两个工具（都是收购而来）共同组成了我们的 Create Anywhere 业务，其中 Parsec 最大的客户订单年花费超 100 万美金。在 Create Anywhere 业务上，我们目前有超过 25 个客户年消费超过 10 万美金。

（3）HBO Max 一档节目《Raised by Wolves》用到了 SyncSketch 来解决一个分布在各地的团队实现同步协作，处理大约 3000 张复杂的视觉效果镜头。

（4）上个季度，我们宣布了主引擎涨价（Unity Pro、Unity Enterprise、Unity Industrial Collection）13%～24%。这是最近三年内第一次价格变化，主要是我们的这些产品功能提升，为客户提供了更好的服务。未来将继续通过提高产品功能提供更好的服务，来让客户愿意支付更高的费用。

（5）我们也在继续想云服务转变，本季度我们发布了一个数字孪生云服务解决方案（Alpha 测试阶段），提供一个端到端的开发功能，包括在任何领域运用实时、互动以及 3D 数字孪生技术。后续有进展会披露更多的细节。

4. Operate

Operate 环比增加 8%，本季度我们继续提升我们核心产品的竞争力，并且在对最大的几个广告主那里争取到更多的份额。

2022 年毫无疑问是具备挑战的一年。2019-2021 年，Operate 团队实现了快速增长，CAGR 55%。我们确实在疫情中受益，2022 年我们遇到了一些挑战和问题，之前的电话会也说了。但这些问题现在已经解决了，并且开始恢复我们的市场地位和市场份额。

5. UGS（Unity Gaming Service）

今年夏天面世之后发展比较满意，这个一整套服务（十几种分析工具、云编排、嵌入式语音和多人游戏功能。）是客户根据使用量来定价的，因此他们只有在使用的时候才需要付费。他们的产品成功意味着我们的收入规模也会扩大。

UGS 还解锁了我们不同产品之间的协同性，Create、Operate、UGS 一起工作，来解决我们客户的更多重要问题。《SecondDinner》游戏的开发就灵活运用了这一点。

9 月我们推出了 Multiplay 和 Matchmaker 工具服务，手游市场正在向 PVP 等多人游戏转型，这类游戏已经被证明了受到玩家的热捧。我们的工具技术能够帮助游戏公司轻松完成这个功能。

4. 未来展望

通过合并 IronSource，Unity 成为行业领先的端到端平台，在整个开发周期中支持开发者，因此，公司的定位是引领市场，成为市场复苏的主要受益者。

虽然市场具有挑战性，但公司拥有独特的机会，一旦宏观条件改善，就可以获得市场份额，以实现快速增长。Unity 的端到端平台将成为帮助创作者茁壮成长的关键因素，在充满挑战的市场中，通过使更多的游戏创作者开发成功的游戏，最终将使市场整体增长。

LevelPlay 将成为 Unity 的聚合产品，为创作者提供出色的服务，帮助他们进入超过 30 亿 MAU (Monthly Active User) 的全球玩家网络。Unity LevelPlay 将与 Unity Editor 插件集成，并为 Unity Ads 和 IronSource 广告网络提供服务，而 Super Sonic 则为产品提供关键的发布能力，帮助更多的开发者成功推出游戏和扩大游戏影响力。公司有信心，新的 Unity 平台能在实质上超越行业，基于为客户实现成功的能力获得市场份额。

公司下季度（2022 年四季度）开始披露合并 IronSouce 之后的业绩。我们希望公司可以达到 30% 的持续增长轨道，关于 2023 年的指引我们将会在年度电话会上给出，在宏观环境和行业出现转好信号之前，从目前我们了解的现状来看，预计可能会低于 30% 的持续增长目标。

分析师问答

一、Operate 广告业务

Q：对移动游戏行业和广告前景的看法

A：（1）移动游戏

实际上，用户粘性在上升。基于 Unity 应用内购买业务的收益增长，5 大移动游戏发行商 Q3 平均增长率达 4%。

在 3 年疫情期间，Unity 获得超过 3 年这个时间框架的增长。因此，游戏是发展非常健康的行业。

（2）广告

在什么数据类型可以按照所期望的方式获取用户方面，购买是 ROAS (Return On Ad Spending) 模型的重要组成部分。现在广告商表现得更加谨慎，更加关注短期回报和长期回报间的平衡。1 年前，发行商倾向于进行长期投资，但当今年是支出、明年是回报时，市场回报似乎与发行商所期待的不一致，因此 ROAS 下降。

eCPM (effective cost per mile) 下降使 Unity 面临短期压力，预计 Q4 将持平，在 Q4 指引中没有假设 eCPM 恢复。虽然在感恩节、圣诞节期间，eCPM 会上升。但基于观察到的客户情绪，目前公司仍保持谨慎。预计会在 2023 年某个时间点开始出现某种程度的复苏，届时公司将有更出色的收入利润表现。

总的来说，Unity 目前的聚合能力上升，市场份额也随之上升。

Q：IronSource 为公司带来了多少市场份额

A：不太清楚。

合并 IronSource 是整体强化：

在团队方面，为 Unity 输入了 Tome 人和 Ingrid 领导的优秀团队，有利于公司发展。目前，LevelPlay 提供的数据支持 2 个网络的运行，公司内部正在整合相对应的团队。

在业务方面，IronSource 拥有的工具可以帮助用户开发更多性能的游戏和应用，这进而可以推动公司其他业务的发展。这是因为，人们不会为了用户粘性不高的产品做广告，也因没有用户基础而不会租用多人服务器。而帮助用户取得成功后，他们自然会更多地使用公司提供的其他服务。

Q：在与 IronSource 的合并上，公司是整合优化双方所有部分以构建整体解决方案，还是仅重新包装再将业务简单组合

A：在团队方面，Create 和 Grow 团队发展观点非常一致。

在业务方面，Unity 在新漫威游戏排行榜所做的事情未来也将复制至 IronSource。此外，会在编辑器添加 LevelPlay。公司在 UGS 和多人模式上优势显著，比起在 Unity 上开发游戏，用户更经常在 Unity 上测试游戏，这也会推动发展。这主要是在移动领域，公司在移动领域的市场份额超过 70%。

总的来说，合并是为了弥补聚合上的缺口。

Q：广告收入中非游戏领域客户的比例

A：占比很小，目前是个位数。

当下仍以游戏为中心，但关注游戏外领域的机会并积极进行创新。

在游戏方面，Unity 的 MAU 超过 30 亿，一方面这是其他付费媒体平台无法实现的，另一方面这能帮助广告商赢得 eCPM 的比赛。

二、Create 游戏引擎业务

Q：三季度 Create 游戏引擎业务提价贡献效应；提价是否会成为业务常态？

A：在财务表现上，由于是在 Q2 结束时推出提价计划，获得提价后的新合同仍需一段时间，所以更应该关注对 2023 年业绩的影响而非 2022 年。而截至 Q3，暂未看到提价带来的财务影响。

在产品上，数字孪生满足了用户云解决方案需求，且成本更低。数字孪生支持数据计算等一系列工作，这其中的每一个工作都非常昂贵，如今 Unity 将它们整合在一起，为用户解决了麻烦和节省了成本。

Q：若游戏行业进入衰退，Create 的增长持久性？

A：首先，公司坚信增长将达到数百亿美元，而不仅仅是数十亿美元。

虽然游戏是现在的主要业务，但公司亦关注游戏外领域的机会，因此投资 ProArt 和 Anywhere。游戏和非游戏业务可以产生巨大的协同效应，持久地推动公司发展。数字孪生是巨大的投资，起到帮助公司建立规模优势，提高未来的发展速度。

第二，比起 SaaS 模式，更喜欢按使用比例收费模式，未来后者收入有望超过前者。

互联网将进入实时、3D 时代，它具有持久性、互动性和社会性，因此需要游戏引擎或类似游戏引擎的东西，而 Unity 在这方面处于领先地位。

Q：Unity 在终端客户实时处理宏观数据方面的业务定位；如何增强终端客户的依赖性；公司推出的自助服务对增量交叉销售和采用 (incremental cross-sell and adoption) 的影响？

A：游戏上出现了向自助配对和多人游戏转变的重大趋势，这给开发者带来挑战。PVP 等多人手游所面临的竞争主要是单人游戏或同步单人游戏（根据其他玩家的分数进行匹配，此类型单人游戏的用户粘性比单纯单人游戏更高，但不如多人实时游戏）。个人认为，未来几年多人游戏将成为主流趋势。用户粘性本质上代表收益，更高用户粘性，更多收益。

Unity 通过提供自助服务，在 UGS 上获益匪浅。

Unity 在 3、4 年前开始，试验性地与游戏领域外的客户（如汽车、建筑、时尚）进行合作，一开始是为他们提供设计，慢慢地开始大型项目的合作。数字孪生的建立即基于客户的真实需求，如可视化制造大型建筑，这与多人自助服务满足游戏开发者的真实需求类似。

目前，公司正与客户进行密切的测试，预计数字孪生将在未来占收入最大比例。坦白地讲，与 Unity 结合的渲染、动画、数据传输等工具要比按席位付费的工具多很多，因此公司对这部分业务的发展感到兴奋。目前，游戏与数字孪生处于不同发展阶段，但后者发展速度非常快，很多客户对此非常感兴趣。

Q：对数字孪生变现的看法；数字孪生从 alpha 测试到 beta 测试的时间线

A：（1）数字孪生营收占比

目前，数字孪生营收占比为 40%。在约 2 年前 IPO 时，公司定下的目标是在 5 年内达到 50% 营收占比，现在的进度领先于计划。

（2）数字孪生平台发展过程

大概会于 2023 年上半年进行内测。

（3）数字孪生平台的难点

数字孪生平台是通用平台，用以计算和移动数据，其难点是数据的沟通交流。这不局限于某个特定行业，为了易于理解，以建筑行业内部垂直领域为例，客户需要进行复杂的合成，再将这些图像转移至建筑和生产线。

三、整体业绩

Q：IronSource 本季业绩；在 Operate 广告业务方面，公司内部技术问题（Audience Pinpointer）修复后，是否重获市场份额？是否可以通过 IronSource 的聚合平台增加市场份额

A：（1）IronSource 本季业绩

由于收购合并交易刚完成，因此没有将 IronSource 并入 Q3 财务报表，但 Q4 业绩指引包含 IronSource。与之前对合并公司的收入指引比较，调低了 6000 万。

海豚君：由于 11 月 7 日完成并购，也就是说 Q4 的指引包含了此后近 2 个月的 IronSouce 收入，如果 IS 按照二季度情况，三个月 1.8 亿，那么 1-2 个月对应 1.2 亿。即原 Unity 主体的 2022 年收入为 12.45-12.65 亿。扣掉前三季度，Unity 主体的四季度指引对应为 3.05-3.25 亿元

注意，由于此前 Unity 给的合并完成日期只是模糊的 Q4，可能市场一致预期中并不包括 IS 两个月的收入，或者最多一个月，因此如果剔除这个影响， Unity 原来的指引很大概率并不是表面上那样大超预期，而是低于预期。

但公司管理层也表述，这里四季度的指引也包含了公司对于经济环境影响的最佳估计（即偏谨慎）。

（2）Create 游戏引擎业务业绩

三季度，Create 增长强劲，增长率达 54%。其中，最近推出的数字孪生表现突出，为公司带来了增量可分摊收入。

（3）Operate 广告业务业绩和市场份额

预计 Q4 将较去年同期略有增长，即市场份额将同比增长。

1）在团队方面，公司和 IronSource 管理团队融合得很好，协同作用明显。

2）在产品互补方面，公司与 IronSource 最大的差距在于聚合平台。通过合并，公司拥有领先的广告聚合平台 LevelPlay。同时，IronSource 在 Super Sonic 发行游戏能带来增量广告收入，虽然这是一项独立的业务，但也能产生利润。

Aura 在行业拥有强势地位，自身增长良好。

一部分人对苹果进入广告领域感到担忧，但 Luna 是为数不多的合作伙伴之一，因此这对公司而言比起威胁更是成长的机会。

Q：在移动广告市场发展放缓前，华尔街投行对 Unity 和 IronSource 合并后的 2024 年 EBITDA 预期是不会达到 10 亿美元，而公司管理层亦对此持相同看法

A：是的。

但需要明确的是，公司的指引不是指 2024 年全年，而是 2024 年底能够达到实现年 EBITDA 达到 10 亿美元的能力。

公司对业务发展前景充满信心：

在 Create 游戏引擎业务方面，ProArt、数字孪生和游戏行业的发展情况都很好；Everywhere 战略下，公司的远程混合模式也在用户端表现很好。

在 Operate 广告业务方面，公司几乎可以在任何市场取得份额，弥合与网络间差距的聚合平台在此发挥重要作用。数字孪生是新的形式，为公司和用户带来好处，没有放弃的理由。

2023 年年初将给出指引，届时将有更确定的数据。

Q：股票回购计划

A：董事会已批准了 1 项 25 亿美元的股票回购计划，将在合适时机执行。

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