SEA：不看规模，一切以效率为先（电话会纪要）

（原标题：SEA：不看规模，一切以效率为先（电话会纪要））

本文是 SEA 冬海集团 2Q22 的业绩电话会纪要，本季度的财报分析请见《没了成长依旧爆亏，Sea 拿什么拯救估值》

一、管理层汇报

在动荡和不可预测的宏观环境的推动下，我们暂停对 Shopee 全年收入的指引。但今年重点仍然非常明确，即通过深化货币化和优化成本结构来继续提高效率。我们将更严格地管理我们的运营支出，如营销成本和物流成本，同时逐步增加各种收入流的货币化。

二、分析师问答

Q：能否说明电子商务业务暂停指引的原因？管理层看到了什么样的挑战导致前景如此不确定？能否对 Shopee 本季度的表现多分享一些信息？

A：这是管理层的一个积极的决定，我们希望非常坦率地向市场沟通，这并不意味着我们认为市场马上在恶化，只是公司将专注于继续收紧运营。

Q：对于Shopee 亚洲市场的盈亏平衡的目标有什么更新吗？现在，亚洲市场的收支平衡近在眼前。但总部成本仍环比增加。是什么导致了总部成本的增加？什么时候可以看到这种改善收支改善？

A：关于亚洲市场的盈亏平衡目标，即 post-HQ 的成本，我们之前分享过，我们预计将在明年实现。我们的期望没有变化。考虑到亚洲订单损失不到 0.01 美元，我们几乎实现了目标。

虽然总部的成本仍在环比增长，但增长的速度已经放缓。这主要与研发和服务成本有关，与我们整体业务的增长也相适应。

Q：关于电商业务，从消费者来看，是消费频率减少，还是消费者在大件商品上变得更加谨慎的 ASP 导致了预测 Shopee 营收的不确定性？

A：我们现在暂停指导的原因主要是，收入增长在现阶段更多地是作为结果，而不是作为目标。我们现在的目标是提高平台的效率，保持平台的长期健康、强大和盈利能力。即使我们没有把它作为一个目标，我们自然会继续看到增长。总的来说，市场状况有一些逆风，通货膨胀和复工，与去年相比很难，特别是考虑到去年的高基数。

Q：如果不推出新游戏，我们对《Free Fire》系列的发展趋势有何期待？那样会更稳定吗？或者，这是否也会利用现有的用户基础潜在地提高付费比例，从而支持未来的预订增长

A：考虑到 Free Fire 的规模，我们在数字娱乐领域的第二季度业绩也很大程度上受到了 Free Fire 的推动。在活跃用户方面，我们看到与上个季度相比出现了一些稳定。我们不做任何关于用户趋势以及付费用户趋势或预订量的预测。

《Free Fire》在东南亚和拉丁美洲这两个主要市场的下载量一直保持着第一的位置。所以 FF 收入下滑似乎更像是行业因素和宏观因素对游戏的影响。

另一方面，我们现在的游戏组合中的其他游戏表现也不错。例如，《Arena Valor》的表现非常稳定。所以考虑到不利因素，即便考虑到游戏的生命周期，我们不一定会看到持续的下降趋势。

在过去的一个季度，我们在电子竞技活动、参与度、新内容、新游戏模式、等方面做了不同的常识，试图留住我们的用户，更好地与用户互动。但激烈的竞争和对我们不利的宏观环境是真实的。

Q：谈一谈核心市场在 2022 年和 2023 年的电子商务行业 GMV 增长前景？哪些市场证明更具韧性，哪些市场出现了早期疲软的迹象？

A：我认为行业整体的 GMV 增长显然会放缓，但这也取决于不同的行业参与者，如何管理这种增长。在不同的市场中，比如马来西亚、新加坡，在前几年都有惊人的增长，因此未来将面对较高的同比基数。与此同时，印尼、菲律宾和越南等市场继续以相对较快的速度增长。

总的来说，与去年相比，总体形势将会放缓。放缓多少仍有待观察。我们认为更好的做法是自律和谨慎，管理宏观的不确定性，并为任何负面事件和情况做好准备，而不是寄希望于弹性和市场保持积极。

Q：新游戏进展如何，是否会在下半年或 2023 年发行？如何考虑未来几个季度数字娱乐业务的 EBITDA 利润率？到 2023 年，是否会继续投资于提高 Free Fire 用户的留存率和参与度？

A：我们的确有一些游戏在 pipeline 中，无论是自行开发的游戏，还是代理的游戏，我们在今年晚些时候会进行公布。

我认为从长远来看，我们的目标是继续多元化我们的游戏组合，将电竞和休闲类型的游戏混合在一起，并跨越更多样化的市场，所以方向是一致的。

就数字娱乐未来几个季度的 EBITDA 利润率而言，我认为我们的 EBITDA 利润率仍处于行业高位，超过 45%。就像我们之前说的，每个季度都会有波动，这取决于电竞赛事和其他活动。

从财务角度来看，我们认为近期不会有任何东西会对 Free Fire 产生立竿见影的重大影响。

Q：自从现在暂停了收入指引之后你对变现率的期望有什么变化吗？你对盈利的预期有什么变化吗

A：可能有很多因素会影响变现率。但我只想说，随着时间的推移，会逐渐增加。我们没有为任何特定年份设定具体的转化率目标。变现率的上升，以基于不同的收入流。就交易费用而言，这是我们设定的费率。但另一方面，也有提成率，例如，我们为加入某些计划的卖方提高更多的服务和产品，并收取更高的提成。但这并不是我们直接设定的，更多的是基于卖方的采用。

还有广告，这也是基于客户采用的，还有会计相关的变化，可能会影响费率。

Q：游戏业务的指导有没有变化？其次，在你的广告收入方面，能不能详细说明一下增长速度？

A：在游戏指引方面，没有改变。在广告收入方面，我们没有细分，但在这方面也有一个逐渐上升的趋势。这随着基于交易的费用收入不断上升，我们看到我们的高利润率收入持续增长，Shopee 的整体利润率也在提高。

Q：你们提到将更多精力放在提高效率上的策略，是否会通过积极削减或减少某些严格领域的开支来实现？

A：提升效率不只是削减那么简单，关注生态系统的整体效率是很重要的。

例如，我们与第三方物流合作伙伴和其他代理和服务提供商的合作更加密切，以更好地安排交付路线，并增加交付密度。提高生态系统整体效率的方法有很多。

在支付方面，例如，我们不断提高电子钱包的使用率，并随着时间的推移增加其他在线支付的使用率，这也可以降低支付成本，减少交易摩擦。所以在生态系统方面，我们关注的事情很多，我们希望确保它们可以更高效。

同时，在其他成本管理方面，我们继续审查各种成本组成部分，看看在这个过程中是否可以节省。

Q：关于电子商务，你说是策略上的改变，以后会恢复指导吗？是否打算改变在内部追踪的指标——收入增长，或 EBITDA，或任何公司将关注的指标？

A：关于未来的指导还没有做出任何决定。

Q：数字银行计划是如何在各个国家推行的？如果资产负债表上的应收贷款大约是 20 亿美元。你们实际一共提供了多少贷款？

A：就数字银行计划而言，正如我之前所分享的，我们关注项目的质量，而非增长。银行业务是以信任、可靠性和诚信为导向的业务，为此建立一个健全的系统非常重要。所以我们并不专注于推动这方面的增长。我们的信贷业务也是如此，我们继续巩固商业模式，为不同市场的消费者提供所需的服务，并与第三方金融机构合作。

我们更多地是在寻找如何建立一个稳健的模式，能够经受住周期的考验，并能成为我们长期可持续的商业模式。

Q：商誉减值是为什么，这笔投资涉及哪一部分——电子商务还是物流、游戏？

A：就商誉减值而言，与过去的各种投资有关，而不是任何特定的细分领域。但正如你们所知，考虑到宏观环境以及公司估值和股价的市场变动，我们也认为谨慎的做法是主动管理和审查我们账面上的投资组合，以评估所需的商誉减值。我们的资产负债表上还有大约 4 亿美元。在这个阶段，我们不认为所有这些都需要注销。但另一方面，我们将在此期间继续进行评估。