争议满帮(YMM.US)，如何突围？

（原标题：争议满帮(YMM.US)，如何突围？）

2021年6月满帮(YMM.US)在美国纽交所上市，市值一度超过1500亿。

2022年5月，满帮市值400多亿。

即使11个月间市值蒸发1000多亿，满帮依旧是数字货运赛道无可争议的老大。

质疑声里，满帮究竟有何优势?其商业模式是什么?真实的业绩如何?未来的潜力又在哪里?

争议满帮：四个角色，八种评价

1.1 物流人看满帮：爱恨交加，但不得不用

在物流人眼中，对满帮大概是爱恨交加的状态。一方面，满帮打通了货主与司机之间的连接通道，使得运输价格更加透明化，让传统物流人无所适从，感受到了巨大的威胁。

另一方面，极大地丰富了运力调度的手段，扩充了资源池，用起来很顺手，又觉得满帮“真香”。

1.2 同行看满帮：侥幸取胜，不甘心

在同行眼中，满帮依靠巨额融资取胜，这是不争的事实，自己当然也有机会，觉得满帮属于侥幸取胜。

另一方面，他们又会想：我如果能成为满帮就好了，给我钱，他的活我也可以干，而且还有希望干得更好，非常羡慕满帮当前还能够继续探索和创新的状态。

1.3 司机看满帮：表面怨声载道，背地里我还离不开你

在司机眼中，嘴上疯狂骂着满帮不作为;背地里又不肯卸载App，还时不时地要点开来抢单。

由于缺乏明确而统一的定价标准与价格底线，满帮的低运价几乎成为所有货运司机的共识。但面对满帮，司机处于利益链条下游，话语权较弱。司机嘴上骂着满帮，却也享受着满帮带来的便利。找货方便、降低空驶提高收入的同时还能帮你追回运费。

1.4 资本看满帮：故事很美，缺点运气

在资本眼中，满帮是公路货运领域规模最大的互联网公司。作为全网货运的数字货运企业，独特又难以复制，门槛较高，几乎没有人可以撼动。

不过虽然“互联网+物流”的故事资本听的津津乐道，但来到二级市场“故事”似乎行不通。并且满帮运气也不太好，刚上市没多久就被网络安全审查办公室实施网络安全审查，要求制定整改方案，开展整改，并且后期也多次被约谈。

满帮：6000亿临调市场的最优解

作为国内最大的数字货运平台，满帮融合了两家物流独角兽的基因。满帮承载着国内货运市场的大部分长尾货主和零散运力，已经具备了很强的品牌效应和聚合能力。

2.1 满帮的诞生：临时性订单需求驱动整车平台发展

按照客户的需求类型，整车可以分为计划性和临时性两种。当货量高峰期企业自身物流难以满足时，就需要临时性调车来填补运力，但临时性整车的价格却不稳定，容易受天气、时间、车型、重量、回程等众多因素影响。

正是为了解决这些缺点，整车平台应运而生。根据运联研究院的调研和测算，国内公路运输中，临调运力占比大概20%，即有6000亿左右。

满帮在临调运力的实际占比已经超过50%。剔除一些区域性的市场外，在跨省临调运力的市占率保守估计有90%。

但这并不意味着满帮没有能力开拓更大计划性运力市场，而是当前的模型与开拓计划性运力并不完全适用。对比临调市场并没有压倒性的优势，几乎和普通合同物流企业在同一起跑线竞争。

2.2 满帮的商业逻辑：海量供需的匹配，大幅度提升了交易效率

满帮是撮合型的交易平台，其模式特点是提供货源信息但不参与交易，主要解决车货匹配的三大问题：

首先是信息匹配效率的提升，货主不再是从信息部、物流园的小黑板去寻找货运，而是通过平台直接寻找司机;

其次是运输效率的提升，司机不必为了等货停留甚至空车回驶;

最后是价格的透明，满帮通过平台的方式打通了货主与司机之间的连接通道，提供了更多的选择。

可能很多人会说，满帮能解决的问题我也可以解决，满帮能做的事我也可以做。但其实满帮在深耕小散乱货运市场的这么多年，早就具备一定的先发优势与护城河壁垒。

一方面，足够多的货源和庞大的个体司机带来了巨大的流量，用户也愿意付费来购买高效率和低时间成本的优质服务。另一方面数百万的货主和司机跨路线进行数百万货物的高度复杂和动态编排很难复制。这对潜在的竞争对手形成了很高的进入壁垒。

2.3 业绩表现：流量增长迅猛，盈利能力稍弱

如果单单看满帮年报所披露的数据，貌似满帮好像连年都是巨额的亏损。但其实满帮在2020年就已经实现盈利，并且增长程度也很高。轻资产的平台模式，也使得其毛利表现良好。

1)是否盈利：连续两年盈利，2021年净利润4.51亿

今年3月1日，满帮集团发布了2021年的年报。年报显示，2021年满帮全年总营收为46.57亿元，较2020年同期的25.81亿元增长80.4%。

虽然满帮由于股权激励所带来的高额管理费用导致其利润连年亏损，但其实扣除该费用所带来的影响才更反映满帮的真实盈利水平。2019年和2020年满帮经调整后净利润分别为-0.93亿元和2.81亿元，2021年经调整后净利润为4.51亿元，同比增长60.3%。

2)收入：有较大的幅度增长，司机抽佣模式被验证

分业务来看，满帮的业务主要分为货运经纪服务(税筹)、货运订单展示(主要是向货主端收取会员费，下文全部简称会员费)、交易佣金收入(从司机端收取一定比例的佣金)信贷解决方案和其他增值服务。

2021年的核心亮点是交易佣金终于被验证成功，对比2020年增长了15倍，这也正式宣告平台模式实现了双向收费(且是服务费)。这不仅在物流行业属于第一家，在其他行业中也是非常罕见的。交易佣金的收入为6.96亿元，占总收入比重15%，同比增长1515%，主要是因为该业务从2020年8月才开始试点后才全面推出。

具体来看，满帮的核心业务收入是货运订单展示和交易佣金所带来的，2021年，满帮的货运订单展示收入为7.52亿元，占总收入比重16%，同比增长39.8%。

另外，满帮的货运经纪服务收入为24.98亿元，占总收入比重的53.6%;信贷解决方案所获得收入为5.1亿元，占总收入比重11.2%;其他增值服务为1.9亿元，占比4.1%。

3)毛利：货运经纪改善了收入数据，但拉低了毛利水平

从毛利率来看，满帮从2019到2021年，毛利率水平持续保持在40%以上。不过2021年在毛利额翻了近一倍的情况下，满帮的毛利率却降低近4个点。

我们将满帮的财务数据细拆来看，发现满帮的货运经纪服务才是导致满帮毛利下跌的主要原因。从数据上看，货运经纪服务从2020年的13.65亿元上涨到24.98亿元，上涨了83%，但是满帮在这方面的毛利仅从5.41亿元上涨到6.77亿元，仅增长25%。

2.4 当前困境：高潜业务变现强，但容易伤及根本

满帮的核心业务逻辑是流量变现，其中和流量有最直接线性关系的是抽佣业务，其次是会员费、增值服务，相关性最弱的是货运经纪服务。

1)业务矩阵：毛利、潜力两个指标评价产品矩阵

从毛利角度：满帮产品是三高一低，即会员费、抽佣、增值服务三个高毛利产品，货运经纪一个低毛利产品。前三个产品毛利极高，尤其是抽佣和会员费基本可以默认为100%。

从潜力角度：两高两低，即抽佣、经纪服务两个高潜产品，会员费和增值两个增长空间较小的低潜力产品。会员费需要拓展更多的新货主和黄牛进来，这本身就很难，而且会员费是入围门槛，和发单量并无直接的线性关系。增值服务是比较难有较大增长潜力的，这是由满帮商业模式本身决定的。

2)未来确定性：高潜不确定，低潜确定

未来能够大幅度提升收入的两个产品都具有不确定性。

现在抽佣比例才0.3%，保守估计可以增长到3%，按照未来3000-4000亿左右的GTV计算，每年可以新增90-120亿毛利，也就是80-100亿的净利润。几乎可以凭一己之力把满帮市值推向3000-4000亿。但同时这个产品有巨大的不确定性，高抽佣容易导致司机流失和活跃度下降，会伤及满帮商业逻辑的根本，所以抽佣的增长需要慢慢推进。

另一个是货运经纪服务，这部分满帮做的其实比较保守，服务费率比市面上其他网络货运企业要高很多。这是由于网络货运政策的不明朗，未来地方政府的税收返还能否兑现存在巨大的不确定性。整体上不看好这部分会成为满帮未来的核心业务。

3)新业务：同城和零担有增长，但并未对业绩产生重大贡献

在2020年高调宣布进军同城货运市场后，从满帮的GTV和订单量来看，满帮每单业务的收入是减少的。这也意味着满帮在同城和零担上的业务占比有所提升，进军同城业务或具有一定的成效。

但这些并未能够对主业业绩产生正面反馈，或者说满帮还没有找到正确的发力点。

深耕数字货运多年 满帮的价值不可取代

3.1 正确客观评价满帮社会价值：通过自身网络效应，提升社会运输效率

在满帮还没出现之前，困扰司机的行业问题为数不少。例如，跑空单、效率低、运费不透明、拖欠，携款跑路等一系列问题。特别是跑空单，几乎是所有司机最不想面对的困境。尤其是长途货运，如果没有回程货，那司机的利润就会大幅降低。

而满帮的底层逻辑就是利用算法和大数据来提高运输效率，降低成本。也就是说当货主发布货源时，周围的闲散运力可以快速匹配到这个单子，从而可以降低司机的空驶率，增加收入。

经过多年的发展，满帮也不局限在车货匹配的业务，而是在逐步构建自己的生态，依托托运人和承运人等群体挖掘其周边的应用场景。为其提供类似于信贷解决方案、保险、燃油等增值服务，构建更多元化的生态。

3.2 客观评价资本价值：强网络效应带来的极高壁垒，几乎没有对手能进来

在资本眼中，盈利和故事总得有一个在路上。换句话说，你得有想像空间，你要处于一个规模大、增长快的赛道，还要有极高的行业壁垒，让别人抢不走你的蛋糕。

满帮在没有合并之前，运满满和货车帮为了抢占市场也是各出奇招。但合并之后，市场上基本就没有旗鼓相当的对手了，可以说满帮目前在长途数字货运领域处于十分强大的状态。强网络效应和独特且难以复制的商业模式使满帮具有极高的壁垒，几乎没有对手能够进来。

但目前在业绩上的兑现仍存在硬伤，需要管理团队努力改善业绩。

本文选编自“运联智库”，作者为运联研究院石美燕；智通财经编辑：肖顺兰。