K12在线1对1龙头掌门教育赴美上市，对标少儿英语赛道如何？

掌门教育专注高端在线1对1学科辅导，高营销费用致连续亏损、2020年为10.12亿元

凭借在线1对1起家，掌门教育旗下目前拥有掌门1对1、掌门优课（小班不超过25人）、掌门少儿、小狸启蒙4个品牌。公司主打1对1业务，90%以上营收来自于1对1业务，2020年付费人次达到54.48万人次（+43.2%），在线小班课2021年Q1达到29.44万人次。营收单季度保持20%以上增长，营销费用高导致连续亏损、2020年营收40.18亿元、净利润亏损达到10.12亿元。从2014年成立以来，掌门教育合计拿到8轮融资，明星投资机构包括中投、中金、华平投资、软银愿景基金等。

1对1领域龙头、市占率31.9%，多品牌模式下、用户的全生命周期价值得以实现

公司专注于1对1领域，逐步拓至小班、素质等构建多元产品矩阵，通过不同年龄段针对性产品的衔接，使得每个用户的全生命周期价值得到大幅增长。目前，“掌门少儿”业务已跃居细分行业第三，使用交叉销售策略，学生在不同班型中转换，69%的“掌门少儿”用户转换到了“掌门1对1”课程中。2020年，掌门1对1留存率超过了80%，同时超过50%的新客来自老客介绍。

2020年k12一对一市场份额仅为15.5%、为147亿元，大班课占比近80%、小班课有望成为后续增长看点

伴随着人均可支配收入的增长、移动互联网的普及、技术进步可改善学习体验和课程质量以及由于COVID-19大流行，加速了在线教育渗透率提升，我国在线K-12课后补习市场预计到2025年增至4140亿元，从2020年开始复合年增长率为37.1%。其中1对1仍处于起步阶段，市占率仅为15.5%、2020年达到147亿元，预计到2025年将进一步增长到515亿元，复合年增长率为28.5%。2020年我国在线k12小班辅导市场仅为25亿元、市场份额为2.2%，预计后续有望提升至20%左右，2025年市场空间将进一步增长到810亿元，复合年增长率为100.5%。

对标已实现盈利51talk，少儿英语一对一赛道初步跑通，k12面临竞争激烈、师资成本高。

我们对比分析两个赛道和两个龙头，发现：

（1） 二者均为行业龙头、市占率达到30%以上，处于不同赛道；规模体量上，k12龙头大于少儿英语赛道公司；

（2）运营数据看，少儿英语赛道APUR水平k12明显高于少儿英语，主要与培训科目数量以及频次相关；聚焦转化率和复购率，51Talk以64%的转化率和91%的复购率成为行业内转化率最高的在线英语品牌；掌门教育留存率为80%；

（3）盈利模型上，少儿英语赛道具备高毛利率、达到70%以上（菲教模式下），而k12模式下毛利率不足50%、师资成本占比达到50%；在线少儿英语赛道凭借高毛利率以及相对稳定的运营成本成功实现盈利，而在线k12教育由于赛道竞争加剧（大班课、小班课等）销售费用率高达60%以上，目前仍处于普遍亏损状态。

风险提示：政策风险，行业增速不达预期，市场竞争加剧

掌门教育向SEC递交了招股书，拟在纽交所挂牌上市，摩根士丹利、瑞士信贷、花旗集团、富途控股、老虎证券、雪球、麦格理资本为其承销商。

掌门教育表示，此次发行所得净收益将有约50%用于拓展和增强产品及服务，约20%用于改善技术基础，10%投入市场营销和品牌推广，余下部分将作为其他一般公司用途的运营资金。

1.1. 专注高端在线1对1学科辅导，旗下包含4个品牌

掌门教育前身为2005年成立于深圳的状元俱乐部，自2014年正式转型在线教育。公司主打高端专业的一对一订制化教学服务。目前，旗下拥有掌门1对1、掌门少儿等子品牌，产品矩阵覆盖3-18岁完整学龄阶段，包含学科辅导和素质教育等多个品类，在全国600个省市县累计注册用户超4000万人。

凭借在线1对1起家，掌门教育旗下目前拥有掌门1对1、掌门优课、掌门少儿、小狸启蒙等品牌，分别对应在线1对1、在线小班、少儿业务和启蒙业务，其中掌门优课小班课每班学生不超过25人。

目前掌门教育的业务已覆盖中小学在线教育领域的全学科辅导，并形成了以“掌门1对1”、“掌门优课”、“掌门少儿”和“小狸启蒙”等细分品牌组成的综合性教育矩阵。2018年11月，掌门1对1宣布正式升级为全学科和素质教育相结合的综合性教育企业，并发布掌门少儿和掌门陪练两大素质教育子品牌。在班型上，掌门也在1对1的基础上增加了大班课、小班课和AI互动课的模式。

（1） 掌门1对1

掌门1对1是以在线1对1的形式提供，涵盖了所有核心K12的全方位课程学术科目。课程每周7天开放，使学生可以享受灵活的课程安排选项。在品牌资产和优质服务的推动下，2020年1月开设了高级课程。高级课程由顶级教师和先进的教学工具教授，公司收取常规课程价格两倍的费用，这些课程的学生入学人数迅速增长。

（2）掌门优课

2020年7月上线，提供在线小班课后补习课程，旨在满足家长和学生的多样化需求。执行本地化策略，主要是将来自同一城市的学生分配给精通该特定地区的课程和考试风格的老师。小班课程通常每班最多有25名学生。小班课程的标准课时为每班2小时，间隔为每上课40分钟休息10分钟。

（3）其他课程

公司通过其他计划（包括“掌门少儿”和“小狸启蒙”）提供了许多幼儿教育课程，以满足学生的各种需求。同时还提供大型课后补习课程，涵盖从4年级到12年级的关键学术科目。

2018年3月，公司推出了面向4至10岁儿童的“掌门少儿”。公司为6至10岁的学生以及非学历儿童提供了广泛的科目，包括中文，逻辑思维和学习方法。课程主题，包括面向4至5岁学生的逻辑思维和学习方法。家长可以根据孩子的成绩来选择由不同老师提供的定期课程。每个班级、掌门少儿课程的学生人数为4至6名学生。

1.2. 90%以上营收来自于1对1业务，2020年付费人次达到50万人以上

公司主打1对1业务，2020年开始从小班课程中获得一小部分净收入。其他净收入包括来自其他辅导项目的课程费用，如幼儿教育、大班课程和人工智能课程。2019年、2020年和2021年一季度，其一对一课程的净收入占比分别为94.0%、93.1%和87.3%。

付费学生人次方面，掌门1对1的付费学生从2019年的38.05万人次增至2020年的54.48万人次，增幅为43.2%；从截至2020年3月31日的三个月的8.79万人次增至2021年同期的13.36万人次，增幅为52.0%。在线小班课2021年第一季度达到29.44万人次，较2020年第三季度的9.13万人次增长了222.6%。

本文编选自”安信证券诸海滨团队“，编辑何鹏程。