一线调研丨城区农商行样本调研：大行业务下沉，如何应对强力竞争？

（原标题：一线调研丨城区农商行样本调研：大行业务下沉，如何应对强力竞争？）

“我们之所以能在与他行竞争中拿下仓山镇湖边村商业用房贷款项目，一方面是我们有10多年的合作基础，发挥了驻村金融助理的优势；另一方面，在这个项目上总行给与了较多的政策支持，决策时间快。”3月24日，福州农商行仓山支行行长何勇对21世纪经济报道记者表示。

何勇进一步介绍，之所以说这个项目总行给予了较多的政策支持，主要在于决策时间短、贷款金额较大、担保方式灵活、贷款周期长等方面，同时贷款利率也给了优惠。

福州市仓山区仓山镇湖边村委书记齐嘉靖也告诉21世纪经济报道记者，早在福州农商行改制前的农信社时期，二者已经有一些合作，“在这个项目上有一家国有大行也来调研考察过，但他们决策时间太长了，等他们调查好，我们项目已经开建了。”

福州农商行前身成立于1951年，于2011年1月完成股份制改造。

截至2020年末，该行资产总额494.93亿元，其中各项贷款余额290.27亿元；负债总额461.04亿元，各项存款余额405.51亿元；不良贷款余额6.50亿元，不良率2.24%，拨备覆盖率154.80%；累计实现各项收入22.43亿元。

作为一家省会城市的农商行，为更好服务“三农”，2019年福州农商行实施“党建+金融助理+多社融合”服务模式，通过与当地党政部门签订合作协议，向各乡镇、街道、村、社区派出的参与基层党组织建设、提供普惠金融服务的金融助理，促进福州农商行基层组织与当地党政双向联动。

至2020年末，福州农商行共任命187名金融助理派驻福州五区，覆盖44个乡镇（街道）、366个村（社区），实现了福州五区行政村金融助理100%覆盖。

据福州农商行湖边村金融助理宋伟锋介绍，他每周都会到湖边村一到两次，深入了解村集体、村民的金融需求，及时提供服务。在2019年11月充分了解到湖边村商业用房贷款整个项目的来龙去脉，分析湖边村回购项目的区位因素和商业潜力后，认为湖边村的这次固定资产投资属于意义重大、风险可控的项目。

“我们及时将该项目上报了总行，第二天总行领导就到现场进行调研，当天就开会通过了这个项目，第三天就决定给该项目发放1800万元固定资产投资贷款，为期10年，第7天首笔资金就到账了。一方面该项目作为周边的唯一商业用地，可以活跃经济，促进区域经济发展；另一方面也能为湖边村全村增加财务收入，壮大村集体经济。”何勇介绍称。

齐嘉靖介绍称，目前该项目已经基本完工，4月底就能正式交接，“按照测算，实际上这笔贷款只需要3-4年的租金就可以还完，我们签合同的时候也约定了可以提前还款，比较灵活。”

近几年来，随着政策支持普惠金融业务的发展，国有大行、股份行的业务不断下沉，对地方法人银行的业务产生了不小的冲击，而位于城区的城商行、农商行冲击也相对更大。

如何应对冲击？福州农商行董事长施云飞介绍，近几年来，福州农商行开启零售转型，除了发力农村市场、唤醒农村沉睡资产外，也在积极加强城区市场的优势。

“平心而论，作为一家位于城区的农商行，城区的‘战场’带给我们更大的压力和挑战：一方面，需要面对国有大行、股份制银行强有力的竞争；另一方面，要主动求变去适应客户不断变化的金融消费习惯，更好满足市场对金融服务的新需求。”施云飞表示。

施云飞认为，经过近几年的实践，结合日常一些思考，城区市场应主要通过“线上线下”两翼齐飞的方式去推动零售转型：

一是加速网点转型，夯实营销基础。设立特色支行，专注提供电子银行服务、信贷等金融服务，打破传统格局，更多将金融服务赋予生活文化元素，迈出网点转型探索之路的坚实一步；优化网点功能分类，综合考虑网点有效业务量、电子替代率等指标，结合网点人员素质和综合能力，优化柜面劳动组合，实施柜面劳动组合转型，不断解放富余劳动力，加快壮大一线营销队伍；强化全员主动营销意识，提升网点综合营销能力，从简单满足客户需求向主动引导和深度挖掘客户需求转变，不断实现精准营销、交叉营销。

二是激活传统优势，壮大营销力量。优化组织架构，组建专营团队，集中一批人专干一件事。在维持现有客户经理团队的基础上，专设微贷中心作为直营团队，专注零售营销“普惠金融卡”等拳头产品。通过产品专营和营销技巧专精，打造职业化、专业化、集约化的营销队伍。

三是强化绩效导向，激发营销活力。强化“绩效考核指挥棒”的理念，强化“做零售就是做未来”的宣导。在绩效考核系统的基础上，结合年度工作任务和零售转型需求，组织定期组织制度培训、业务部门及绩效部门下到网点辅导，将考核文化、绩效理念、传递到每个员工。

在“线上”方面，施云飞介绍，该行通过科技赋能，发挥金融科技引擎作用；搭建场景，打造零售转型的精准平台；优化流程，建立全流程服务模式；加强创新，大力扶持实体经济。

具体包括：新增优化行内自建应用系统，包括数字金融运营管理平台、信贷辅助、榕E通等18项系统；重点基于交通、旅游、医疗、校园、生活“五大服务场景”，结合本土实际，用“互联网+金融+生活”的理念打造金融生态圈，适应新形势下社区居民衣、食、住、行、娱乐、旅游、购物、就医等智慧消费方式；加快推进金融与科技的整合，依托金融科技，设计全流程的服务及产品等。

（作者：李愿 编辑：李伊琳）