东利机械创业板IPO：外销占比高，"大客户依赖症"明显，资金实力与高端人才均显不足

（原标题：东利机械创业板IPO：外销占比高，"大客户依赖症"明显，资金实力与高端人才均显不足）

今年7月29日，新三板挂牌公司保定市东利机械制造股份有限公司（下称“东利机械”）转为向深交所递交创业板上市申请。资料显示，东利机械主营业务为汽车零部件、石油阀门零部件及其他产品的研发、生产和销售，主要产品包括皮带轮、轮毂、惯性轮及飞轮环等属于汽车发动机减振器的关键零部件。

据悉，公司本次拟公开发行不超过3680万股，募资3亿元，用于年产2.5万吨轻质合金精密锻件项目、年产2.5万吨精密传动部件智能制造项目并补充流动资金。

12月24日，东利机械更新了多个文件，包括发行人及保荐机构回复意见、申报会计师关于发行人首次公开发行股票并在创业板上市申请文件审核问询函的回复等多个文件。通过阅读招股说明书与回复意见，我们发现东利机械外销占比高，"大客户依赖症"明显等多个问题突出。

外销占比高，海外市场规模较大

招股说明书显示，客户对象方面，相较于同行业可比公司，东利机械外销收入金额及占比较高。前面已经提到，该公司主要客户为 AAM 集团、VC 集团、岱高集团等知名跨国集团，最终用于奔驰、宝马、奥迪、通用、福特、雷诺、保时捷、宾利、法拉利、捷豹、路虎、大众、沃尔沃等国际知名品牌。

2017年到2019年，东利机械外销收入占总收入的比重分别为78.22%、80.51%、86.33%，外销收入占总收入的比重逐年攀升，且远高于同行业上市公司。2019年，东利机械同行业上市公司西菱动力(300733,股吧)、拓普集团(601689,股吧)、联诚精密(002921,股吧)、德恩精工(300780,股吧)的外销收入占主营业务收入的比例分别为0.75%、21.92%、41.14%、50.1%。

外销模式下，东利机械不可避免地会面临着地缘政治、汇率、贸易政策等一系列不可控风险。近年来，贸易摩擦不断出现，若未来美国出台新的加征关税措施，则可能对东利机械的经营业绩造成进一步的不利影响。

东利机械也表示，公司的海外市场业务主要位于欧洲、北美洲等地区，上述国家的政治环境、经济状况、法律体系、社会动态与中国存在较大差异，与此同时，公司在经营过程中与上述国家的客户、供应商产生债权和债务关系，都为公司的海外业务带来经营风险。若上述国家的宏观环境产生对公司不利的变化，将对公司的经营产生不利影响。

有专业人士提示，如果未来全球汽车产销量增速进一步下滑，将会对汽车零部件产品的需求产生负面影响。而东利机械作为主营业务为汽车零部件产品的企业，其经营业绩难免会收到大环境影响，进而影响其IPO进程。

"大客户依赖症"明显，前五大客户占比超9成

除上述问题外，东利机械患有明显的“大客户依赖症”。招股说明书显示，2017年-2019年，公司营业收入分别为2.47亿元、3.29亿元和3.83亿元，其中向前五名客户销售额占销售总额的比例分别为98.04%、95.19%及95.51%，而第一大客户“AAM集团”的占比达到了46.02%、43.76%和42.71%。

值得一提的是，东利机械前五大客户的集中度显著高于同行业可比上市公司。以2019年的数据来看，2019年东利机械向其前五大客户的销售额占营业收入的比例95.51%，而同行业可比上市公司西菱动力、拓普集团、联诚精密、德恩精工前五大客户集中度分别仅为82.69%、56.36%、42.05%、17.40%。

企业对大客户的销售占比较高，若未来下游行业景气度低迷，或大客户经营不善，削减向该企业的采购订单，而企业在短期内又无法找到新客户进行替代，或将导致其经营业绩出现下滑。

东利机械表示，如果下游行业景气度出现下滑、汽车零部件在全球范围内的采购需求出现收缩，主要客户的订单量和合作关系会受到冲击，当市场行情趋紧时，会对发行人的业绩造成不利影响。若下游客户出现经营问题或对公司产品需求下降，公司在短期内又无法找到新客户进行替代，可能使公司订单减少，从而对公司的生产经营产生不利影响。

资金实力不足，高端人才不足

东利机械在招股说明书中表示，与公司的主要竞争对手相比，公司资金实力不足是公司的一大竞争劣势。公司在研发、生产中都需要大量的资金投入，而资金实力不足已经逐渐成为影响公司未来进一步发展的瓶颈。随着汽车行业的发展，上游汽车零部件行业在未来也将面临产业结构升级的调整，公司的资金实力不足对于公司成功完成转型升级形成了一定阻碍。

另一方面，公司的高端人才也同样不足。虽然公司目前已经积累了一批富有技术工作经验的优秀研发人员，但是随着公司生产规模的不断扩大、产品线的不断丰富和海外市场的不断开拓，公司对于具有国际视野的管理人才、市场营销人员以及高端技术人员的需求会不断增加。因此公司将通过更具竞争力的薪酬体系、更具提升空间的发展平台吸引高端人才的加入。