一线生机 | 招商蛇口上海之心

（原标题：一线生机 | 招商蛇口上海之心）

编者按：又一年“金九”，在多项政策叠加影响下，以一线城市为代表的楼市，信心有所复苏。正在经历深度调整的房地产行业，看到了触底回升的希望。

“道阻且长，行则将至”，中国房地产企业仍然在艰难环境中辗转腾挪，期望市场能够重回上行通道，并在这一轮周期中存活下来。

这个秋天，房企们是否等来了“一线生机”？观点新媒体将选取“北上广深”四个一线城市中八家表现各有特点的标杆企业，通过调研、观察他们的应对与调整，试图洞悉市场变局。

观点网 这一波上海“金九”已然不同以往。

9月初，“认房不认贷”正式落地，揭开了市场的回暖序幕，新房及二手房活跃度较上个季度相比，呈现逐步上升状态。

变化最先出现在销售端，上海宣布“认房不认贷”首日，已有部分房企楼盘出现成交额过亿的现象。

在这其中，招商蛇口上海公司宣布，9月2日-9月3日，位于上海的楼盘成交额突破1.8亿元；同样在9月2日，保利发展上海某楼盘成交额最高达到1.6亿元。

对于招商蛇口来说，在上海这座城市一天之内创下近2亿元的成交额，间接证明了市场的韧性与弹性。

从另一个角度，政策落地后的上海市场需求回温，也为招商蛇口砌起一座全新的业务堡垒。

数据来源：观点指数、招商蛇口公告

招商的选择

9月19日，一个普通的工作日，招商云澜湾项目迎来了又一批看房的潜在客户，仅在观点新媒体踏进销售大厅的半小时内，就已有两拨人潮涌入咨询。

这个项目仍然处于开工初期阶段，看房者目的自然是想提前一览项目的建设情况，以及周边的地理区位，顺便再和销售人员聊聊价格和购买机制。

从区位来看，位于松江区荣乐西路和三新路交叉口——此前招商竞得的永丰街道SJC10011单元H02-16、H02-18号地块。

作为2023年上海市第二批集中供地颇受关注的一宗地，吸引了7位竞买人参与现场竞价，触及最高限价18.47亿元后进入摇号阶段，最终由招商蛇口旗下上海虹润置业有限公司拿下。

据出让文件显示，该地块规划为普通商品住宅地块，出让面积4.51万平方米，容积率1.6，起始总价16.79亿元，招商蛇口此次以最高限价摘得这宗地块并不奇怪。

作为在上海深耕数年的深圳企业，招商蛇口在松江区域的发力日益见效：一方面，截至今年6月底，位于该板块的在建项目已达到五宗；另一方面，松江板块出让地块不算多。

“松江地块出让较少，两年才会有1-2块地。”据招商云澜湾销售人员表示，招商蛇口这宗是近几年来松江主城区唯一一块待开发地块，周边都是已经开发完成的住宅和商业区，因此云澜湾项目是松江新城区唯一即将入市的项目。

于今年上半年，上海市新房成交量最高的十大板块，除去徐泾、临港新城、嘉定新城等区域，松江也在列。

拿下松江地块是招商蛇口计划中的一环。事实上，在7月上海土拍场上，这家企业接连报名参与了11宗地块的竞争，其中还包括由绿城以28.56亿元总价夺得的青浦区徐泾镇双联路北侧36-01地块，以及保利置业幸运摇中的杨浦区平凉社区01D4-06地块、01D2-03地块。

“总体来看，招商蛇口在上海的地块选择上还是有前瞻性的，而且上海目前有房地联动价，所以能拿地肯定要拿地。”上海中原地产首席分析师卢文曦对观点新媒体指出，上海的拿地机会相对公平，多参与几率就会增加。

此外，也有业内人士曾在公开采访中表示，在上海“马甲”拿地的可能性为零，且门槛更高，企业沉淀自有资金需要达到地块起价的100-110%。

如此一来，招商蛇口在为二批土拍锁住的百亿资金自然也成为了继续深耕沪上的入场券之一。

合作的魔力

“在上海拿地要拼运气的，不是说报名的地块都确定能拿到。所以对于招商来说，目前项目卖得好，也有资金储备，那就广撒网。”以松江地块举例，所在板块距松江老城核心区域较近，商业、医院等生活配套成熟，地块体量也达到中等。

还有分析称，该地块房地联动价之间或有50%以上的差距，可以确保房企有合理利润。不过，该地块距离市区较远，且交通便利程度低。这样看来，招商蛇口目前在上海的拓投标准并不算特别严格，但选择地块的背后原因也不仅仅归结于广撒网。

上海作为招商蛇口近年来的投资重地，产品布局较为丰富：既有象屿招商·公园1872等刚需项目、合作项目，也有围标事件后踩准时机发力的“玺系”高端项目，在各类地段的操盘经验均有提升，不同产品线已基本铺开。

“上海、合肥、苏州、深圳等12个城市进入当地流量销售金额排名前五，城市深耕成效进一步凸显。”招商蛇口最新披露的业绩报告中，将上海排在深耕城市的第一位次；在2023年1-6月投资节奏中，累计获取的25宗地块中有2宗在上海。

实际上，招商蛇口自2020年提出“重返上海”策略以来，布局愈发密集；据观点新媒体梳理计算，截至2023年6月30日，招商蛇口位于上海的住宅项目业态合计48宗，总规划计容建筑面积达到501.44万平方米。其中4宗处于拟建状态，24宗处于在建状态，剩余20宗均处于竣工状态。

数据来源：观点指数、招商蛇口公告

从项目数量看，招商蛇口在的表现还算可圈可点，但细究所有项目的权益比例不难发现，达到100%的依旧占少数，合作开发项目更多。

以招商蛇口与新世界合作的苏河玺项目为例，2022年6月上海首批集中供地中，招商蛇口以底价62.5亿元摘下了普陀区中山北社区C060202单元B3-16地块，楼面地价6.5万/平方米，新房限价则达到了10.5万/平方米。

这块地招商蛇口找到了一位合作伙伴——新世界发展。

彼时，这家香港地产开发企业正忙着在内地寻找更多抄底机会，而招商蛇口为了分散在华东区投资的风险，也需要觅得称心的资金合作方。普陀区这宗地价与现价价格差达到4万元，自然成为了两者合作的首选。

招商蛇口成立了上海招普置业有限公司，摘得地块之后直接引入新世界发展，后者以13亿元价格收购了招普置业30%股权，双方就此开始共同建设苏河玺项目。

事实上，苏河玺项目主导权还是在招商蛇口这一端，引入新世界发展主要是出于对于项目建设资金的考量。

截至2023年9月14日，招商苏河玺项目已经售出了住宅764套，网签率98.5%。其中在2023年8月28日推出的362套住宅中，摇号率达255.5%。

招商苏河玺项目往前销售情况

数据来源：观点指数、招商蛇口公告

从网签情况来看，招商苏河玺项目在上海的售卖进程较为顺利，而招商蛇口尝到与新世界发展合作的甜头后，又将同样的合作模式复制到另一宗距离苏河玺直线距离不过800米的“兄弟项目”天汇玺，这一次两招商和新世界还拉上了保利发展。

最终，招商蛇口首次同时联合新世界和保利发展以34.2亿元摘得了普陀区中山北社区C060202单元B2-18地块。

从地理位置来看，这宗地块从位置上就带着招商蛇口的“基因”。

拿地之后，三家合作企业分别通过旗下子公司上海宝琛置业有限公司、上海保利建锦城市发展有限公司、新世界（沈阳）房地产开发有限公司共同成立了上海招新锦实置业有限公司，作为天汇玺项目的根据地。

资料显示，天汇玺位于内环内苏河畔，项目容积率2.5，主要供应106-140平方米3-4房，联动价与招商苏河玺相同，均为10.52万/平方米。

值得注意的是，在2023年上海首批入市的新盘项目中，普陀区只有天汇玺与招商苏河玺，而杨浦、浦东等区域新盘项目则达到4宗以上。

招商蛇口上海部分区域项目情况

数据来源：观点指数、招商蛇口公告

目前天汇玺与苏河玺项目已经清盘，价格也达到了10万左右，而招商蛇口后续进一步在华东上海的深耕，依旧离不开合作。

今年8月，招商蛇口与华发联合体通过遴选，正式成为上海静安天目社区04-05、05-01历史风貌保护项目的实施主体。

提及这宗地块所在的区域北站新城，许多当地人将其称为“老北站”，地块内坐落着虞氏故居等一批历史建筑。于2017年，北站新城启动征收，该地块成为首个试点基地，从启动到公开遴选历时近7年，地块内的联动单价最高达到21万元。

当时，太古地产、嘉里建设、凯德、保利及中交地产均有入局的打算。可以说，这宗项目在上海旧改市场中具有极其重要的分量。

招商蛇口为何能顺利进入？除满足地块申请的资金条件，此次选择合作方华发已经在静安区域操盘了静安府、苏河世纪、静安华府三宗项目，这家进入上海超过9年的珠海房企已经积累了一定的操盘经验。

另一方面，出让要求中，当选企业包括签订土地合同到项目规划资源综合验收通过对静安区的综合税收贡献、项目规划验收通过后5年内对静安区的综合税收贡献均需要达到5000万-1亿元，而华发旗下某证券公司位于静安区。也就是说，在纳税要求方面，华发更符合候选人的条件。

对于招商蛇口而言，也得以通过与华发的合作，进一步深入布局相较薄弱的静安豪宅板块，继续重仓上海。

新的中心

不难发现，招商蛇口近年来在上海的策略关键词非“合作”二字莫属，随着愈来愈重视这座城市及广大的华东市场，观点新媒体也试图探究招商蛇口业务不断倾向华东的原因。

“受房地产项目结转地区结构变动影响，华北区域、江南区域、西南区域、深圳区域、海外及其他区域营业收入同比变动较大。”在2023年半年报中，招商蛇口华东区域营收已经超过大本营深圳，位列地区首位。

2023年上半年招商蛇口营收/营业利润占10%以上区域业绩情况

数据：观点指数、招商蛇口公告

从毛利率角度出发，华东是五个重点区域中唯一实现正增长的区域，曾经出现在前五之一的华南区域，已经暂时消失在数据表中。

2021年半年度财务报告中，华南区域总营收排在招商蛇口地区营收前三位，同比增长超116.96%，彼时，华南区域毛利率也高于华东区域4个百分点。

2022年半年度开始发生了改变，仅华东、江南西南区域总营收实现正增长，华南区域营业收入则后退一个台阶。

近年来，招商蛇口在华南区域比较平稳，于广州、珠海、中山等城市的布局逐步减少，公开拿地亦然。今年以来，也只有佛山南海宝华旧改项目回迁地块启动正式动工，有望在年内入市。

平淡表现也多多少少体现在近期人事变动中：今年5月招商蛇口华南区域总张宾提出离职，任职时间不超过3年；往前倒推到2020年，任职华南区域总一年的韩冬也离开了岗位。

与之对比的是，华东区域长期任职的蒋铁峰，已经接任许永军成为招商蛇口新任董事长。

蒋铁峰起步于招商局地产南京公司，从工程师岗位到招商地产南京富城房地产开发有限公司总经理助理、南京公司总经理，再到招商蛇口上海公司总经理、华东区域常务副总经理、华东区域总经理，以及招商蛇口总经理。

可以说，蒋铁峰的每一步都与招商蛇口华东区域发展壮大分不开关系；此前于2018年，其所在的华东区域贡献营收占比达到31.24%，甚至高于深圳区域的22.12%。

“重返上海之心。”在招商蛇口的重返战略中，华东已成为今年上半年招商蛇口毛利率增长最多的区域，上海则是其业务能级区域里真正新的中心。