佳合科技（920392）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期佳合科技（920392）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、业务概要

    商业模式报告期内变化情况：

    （一）主营业务

    公司的主营业务为纸质包装与展示产品的研发、设计、生产和销售，公司为客户提供全方位的包装与展示解决方案，可根据客户的需求量身定制、设计综合包装方案，提供精细化服务。

    公司业务链涵盖包装设计、新产品研发、包装方案优化、包装工艺设定、包装印刷生产、供应链优化、产品配送、客户端包装方案的解决等各个环节，公司已与沃尔玛、家得宝、劳氏、塔吉特、百思买等国内外知名品牌建立了稳定的业务合作关系，得到了客户的广泛认可。

    （二）公司的主要产品或服务

    公司的主要产品包括彩印类产品、水印类产品及瓦楞纸板三大类，以彩印类、水印类产品为主，彩印类产品包括展示架、展示盒、彩印纸盒、礼品盒、彩印纸卡、手提袋等，水印类产品主要为柔印纸盒。

    （三）公司的主要经营模式

    公司的主营业务为纸质包装与展示产品的研发、设计、生产和销售，为客户提供全方位、一体化的包装与展示解决方案，以此获得收入和利润。

    1、采购模式

    公司构建了以动态需求管控为核心的供应链运作机制，形成覆盖原料采购、供应商协同、库存优化的管理体系。

    公司生产所需主要原材料为白卡纸、灰底白板纸、瓦楞纸板及各类原纸，辅料为油墨、光油、胶水等，公司主要以按需采购的方式进行采购。

    经过近二十年的摸索、运作和持续改进，公司在供应商选择、评定、成本控制等方面逐步形成了一套相对成熟的程序，制定了比较规范的采购制度，并与经筛选的合格供应商签订框架性采购协议，建立了稳定的合作关系，能够确保原材料符合质量标准和成本控制的要求。

    公司在接到客户订单之后，根据生产需要通过ERP系统生成采购订单。公司所需白板纸全部从外部采购，瓦楞纸板主要由子公司常熟佳合、广德佳联生产提供。对于彩印和水印产品的辅料，比如油墨、光油、胶水等，公司会根据历史经验备有一定的库存，并根据订单量实时调整。

    原纸是纸板产品的主要原材料。子公司常熟佳合、广德佳联、越南立盛结合年度或季度用量订单的原纸备纸需求，确定常用纸种及常用标准配材并依据业务方面的需求统计原纸备纸总需求，并参考原纸供应市场变化及趋势，合理把控原纸采购频次和采购量。由于原纸市场近年价格波动较大，公司会根据原纸市场的变化，对原纸进行一定的备货。

    2、生产模式

    公司构建了订单驱动的生产系统，形成覆盖计划排程、资源整合、质量管控、产能协同的四维运作架构。

    在接到客户订单后，由生产部门制定合理的生产计划，进行生产调度、管理和控制，及时处理订单在执行过程中的相关问题，确保生产计划能够顺利完成。同时由生产部门根据生产任务组织、协调生产过程中的各种具体活动和资源，以达到对生产成本和产品质量的控制，同时不断提高生产工艺，提高生产效率。

    公司已建设了标准化厂房，合理布局生产线、机器设备、仓库，建立了一整套标准化的生产流程，制定了员工的生产技能培训设计方案。同时，公司不断提高生产工艺，提高生产效率，优化生产指标。

    公司主营业务中的“设计”主要指产品结构设计，属于纸质包装与展示产品生产过程中的前置环节。目前，公司一般不对订单产品的设计单独收费，暂不对外单独提供产品设计服务。公司接到客户订单后，首先进行结构设计、打样，再进行生产，由品质部门进行质量检查，办理产成品入库手续，最后将产品交付客户，获得销售收入。

    同时，公司在订单量增幅较大或产品旺季时，综合考虑短时间内产能、设备、成本、时效要求等限制，公司会选择将部分产品外协加工，外协加工的工序一般为非核心工序。

    委托外协加工的工序一般为成熟、简单的印刷后道工序，比如覆膜、裱纸、模切、贴合；在公司的印刷产能不足时，也会将少量印刷工序委托外协加工。公司的委托外协加工不涉及关键技术或工序，不会对外协生产商产生重大依赖，不会对公司的业务完整性和独立性构成影响。印刷后道工序一般无需特定的生产资质，少数涉及印刷工序的外协生产商均拥有印刷经营许可证。

    市场上可进行印刷后道工序的企业较多，该市场竞争充分。公司考量外协工序的复杂度、尺寸大小、工艺流程等，向外协厂商询价、比价，结合市场价格制定公司外协工段的定价标准，并最终协商确定价格，交易价格公允。

    3、销售模式

    公司采用以直销为核心的市场拓展机制，无经销商、代理商。公司销售部门业务员通过主动走访、参加行业展会、网络推广、老客户推荐等方式与国内外的客户建立联系，公司与客户主要通过签订框架性协议的方式确定合作关系，对于已有客户，通过保证服务质量、提高产品品质及稳定性等方式，提高客户的忠诚度，以获取后续订单。

    公司主要生产定制化产品，结合客户的需求确定产品的结构设计、原料等，进行个性化的设计和制作。因此，公司产品的定价主要考虑产品结构设计、原材料、工艺以及运费、人工等差异，在成本的基础上加上合理利润，并综合考虑市场行情。

    公司会根据客户的资产情况、雇员人数、知名度等指标，对客户进行资信评分，授予对应的信用期。

    4、研发模式

    公司构建了以自主研发为核心的创新体系，专注于彩印及水印产品的深度定制开发。基于客户个性化需求，技术团队从结构设计、原料选型到生产实现实施全流程定制解决方案。公司的研发分为先进工艺开发、生产效能优化和产品体系升级三方面。在先进工艺开发过程中，技术研发中心通过工艺创新推动传统手工工艺向半自动化及全自动化生产模式转型升级，重点突破制约产能的关键技术节点，实现生产效率的阶梯式提升；在生产效能优化方面，建立工序动态评估机制，运用大数据分析方法对生产流程进行三维度改良：空间维度，重构设备布局缩短物料流转路径；时间维度，优化工序衔接提升产线平衡率；质量维度，完善过程控制标准降低质量波动。在产品体系升级方面，公司的研发团队既主动把握市场时机，研究开发新产品，提升产品质量及性能，也会根据客户需求，设计、研发定制化产品，定期召开研发会议，分析市场需求，交流新技术、新工艺等信息，确定近期新产品开发计划、调整新产品开发进度和协调解决新产品开发中的问题。

    为保障技术创新落地，公司配备ISTA认证检测实验室，具备完整的包装测试能力矩阵，覆盖纸箱产品的跌落、整箱抗压、振动、斜撞、边压、耐破、耐磨、夹抱等关键性能指标验证。公司根据项目技术需求、服务内容、应用领域等进行针对性的研发，亦会针对新的客户需求、新结构、新工艺等进行研发，为项目的顺利实施提供技术保障。

    报告期内，公司的商业模式较上年度无重大变化。

    二、经营情况回顾

    (一)经营计划

    报告期内，国际环境复杂多变，国际经贸秩序遭受重创，不稳定性、不确定性增加。面对复杂局面，公司管理层对行业发展趋势进行研判，优化业务客群结构，积极研发创新并开拓新客户，保持了公司整体业务稳定。2025年，公司实现营业收入73800.90万元，同比增长13.74%；公司实现归属于母公司所有者的净利润2055.38万元，同比减少39.25%；实现归属于母公司所有者的扣除非经常性损益的净利润1996.72万元，同比增长2.07%。

    2025年主要做了以下几方面工作：

    1、拓展区域生产布局，夯实越南立盛资源整合基础

    自2024年完成收购越南立盛26%股权，其成为公司控股子公司以来，2025年为越南立盛纳入公司合并报表范围的首个完整年度，经过一年多的系统性整合与深耕发展，越南立盛已全面融入集团体系，战略协同效应显著。

    报告期内，控股子公司越南立盛业务规模稳步增长，在整合过程中，严格遵循上市公司标准，对其建立健全经营管理体系，为企业长期健康发展奠定了坚实基础。从业务、资产、财务、人员、机构等方面对越南立盛进行整合、优化，具体如下：

    业务方面，在保持越南立盛相对独立运营的基础上，充分整合双方在纸质印刷包装行业的资源，在市场开拓、客户资源、技术研发等方面实现充分共享，通过统一市场策略与品牌管理，扩大了市场份额，实现规模效应和协同效应。

    资产方面，继续保持越南立盛资产的独立性，同时将越南立盛纳入公司治理体系，在重大资产的购买和处置、对外投资、对外担保、关联交易等方面须按照公司相关制度规定履行必要的审批程序。

    财务方面，将越南立盛纳入公司的财务管理体系，建立了统一的财务风险监控体系，将公司成熟的财务管理系统引入越南立盛的实际财务工作中，完善越南立盛内部控制体系。

    人员方面，在保证越南立盛主要管理团队、业务团队等核心人员稳定的同时，平稳完成了组织架构的调整与岗位优化，明确了汇报关系与职责权限。通过多渠道沟通与团队建设活动，有效促进了双方员工的文化融合与互信；同时组织了一系列文化导入、制度宣贯及专业技能培训，提升了员工的归属感与综合能力，为业务发展提供了有力的人才保障。

    机构方面，按照公司内部治理制度的相关规定规范和完善越南立盛的治理结构、内部控制制度和具体业务流程，确保内部决策机制传导顺畅，内部控制有效执行。

    2、实行“存量+拓新”双效模式，积极拓展客户群体规模

    报告期内，公司秉承“深挖客户内需、提升服务质量”理念，深挖战略性长期客户潜在需求，从前期“需求对接”到中期“产品打样”至后期“批量交付及售后”三个阶段提供全方位一体化的综合服务，持续提升客户满意度，稳固后续长期业务发展基础。公司在瓦楞包装细分领域长期深耕细作，已形成一定知名度与品牌效应。公司积极利用上述资源及优势，持续针对国内外各类细分市场进行重点开拓，在新客户开发方面已取得一定成效，客户群体规模及行业覆盖范围有所扩大。

    报告期内，为提升市场开拓能力，增强公司综合竞争力，全资子公司广德佳联包装科技有限公司设立了南京分公司，贴近服务客户，快速响应客户需求。2024年，经过与LEGOMANUFACTURINGVIETNAMCOMPANYLIMITED（乐高制造越南有限公司）长达一年的深度接洽与严格评估，越南立盛团队凭借专业的服务能力、快速响应机制、严格的质量管理体系及国际认证，成功通过乐高严苛审核并达成合作。2025年，双方进入稳定合作阶段，乐高订单量持续释放，标志着公司与国际知名品牌客户的合作已从“准入突破”迈向“规模放量”的新阶段。

    3、加强人才梯队建设，完善员工上升通道

    公司通过建立多渠道的人才引进机制、完善员工的自我提升机制，不断完善公司的人力资源制度体系，满足公司跨越式发展对人力资源的需求。加大人才培养力度，围绕公司的战略，提供针对性、专业的培训。加大人才引进的力度，通过社招、校招等各种途径，招聘符合公司发展要求的人才。4、加大数字化管理系统应用场景，持续优化内部管理及生产经营流程

    公司紧跟国家“智能制造”与“工业互联网”战略步伐，全力推进企业数字化与智能化转型。报告期内，公司在已实现的“业财一体化”基础上，针对现已应用的ERP、MES、CRM、HR等数字化管理系统进行功能开发优化，精细化成本归集，针对公司内部审批、管理及生产等重要工作流程持续优化，并不断扩大数字化管理系统的应用范围，将公司内部审批流程推广到手机端，同时对部分设备进行智能化设备更新，进一步提升生产经营效率。

    5、双轨并行强化回报：现金分红与股本转增响应“提质守信重回报”

    公司于2025年6月6日实施了2024年年度权益分派，以公司股权登记日应分配股数58350000股为基数（等于股权登记日总股本58700000股减去回购的股份350000股），向参与分配的股东每10股转增3股；向全体股东每10股派发现金股利人民币1.00元（含税），合计派发现金股利人民币5835000.00元（含税）。公司积极回报投资者，与投资者共享企业发展成果。

    6、募投项目建设进度

    广德佳联包装科技有限公司纸制品胶印、柔印项目自开工建设以来，已完成部分厂房（24228.19平方米）的建设和验收，前述厂房已于2023年10月投产。2025年，广德佳联实现主营业务收入10512.76万元，同比增长16.50%。

    报告期内，公司募集资金已全部使用完毕。项目按计划有序推进，项目的各个主体工程已完成，全部主体结构封顶，后续工程重点将转入室内装饰装修、机电设备及生产设备的安装。

未来展望：

(一)行业发展趋势

    印刷包装行业经营状况通常与整体经济走势紧密相连，具有一定的顺周期性。此外，季节性波动、技术创新及行业发展趋势等也会影响行业的周期性表现。当前绿色可持续发展已获得全球广泛认同，“碳达峰碳中和”已上升为国家级战略，行业正面临时代性的机遇和挑战。一方面，世界主要国家均已实施不同深度的禁塑、限塑和减塑政策，绿色低碳发展已成趋势。在传统包装业务领域，市场结构和产品结构正加速分化，市场竞争愈发激烈，市场加速向头部企业集中，行业整合步伐加快。另一方面，行业的智能化、数字印刷、一体化包装、包装设计创新、包装简约化以及原辅料的绿色环保化，已经成为新的发展潮流。部分市场和客户对新材料、新技术、新工艺及新设计的需求日益强烈，并积极引入绿色环保新材料。

    1、落后产能加速出清，行业集中度进一步提升

    国际上，欧盟、美国等出台一揽子政策鼓励绿色低碳行业发展、鼓励绿色低碳创新。全球绿色转型博弈加剧，将倒逼我国加快绿色创新步伐。眼光放回国内，实现碳达峰碳中和目标已写入“十四五”规划和

    2035年远景目标纲要，正式上升到国家战略层面。在此背景下，政府鼓励包装印刷企业关注环境保护、节能减排、循环经济政策，通过立法和监管，要求企业使用可降解、可循环利用的包装材料，减少二氧化碳排放和废弃物产生。在环保政策不断趋严、供给侧改革的政策背景下，部分高耗低效、污染严重的中小型包印企业会退出市场，加速落后产能淘汰，大型企业将会依靠自身的规模经济优势和议价能力优势存活，加速行业洗牌。短期看，一定程度上抬高了包装印刷行业的整体成本，这是行业阵痛，长期来看，却也是包装印刷企业实现差异化竞争和可持续发展的绝佳机会，例如以纸包装为代表的非塑制品进入快速发展阶段，放量空间巨大。

    行业规模上，包装印刷行业进入门槛较低，且下游行业较广，受此行业特性影响，我国包装印刷行业呈现“大行业，小公司”的极度分散格局，行业集中度低，龙头企业市占率较低，从边际角度看已呈现一定整合态势，行业的集中度提升是大势所趋。在供给和需求的双重影响下，中小包装印刷企业在采购、销售、产能方面都处于不利位置，行业洗牌加剧。

    2、市场规模逐渐增长，产业更数字化、智能化

    柔性化、个性化的市场需求将推动高速数字喷墨印刷技术走向成熟，印刷速度、成本与质量将实现对传统印刷的全面超越。这使得“小批量、多批次、定制化”生产成为经济可行的常态，极大增强供应链韧性。

    以数字印刷为前端入口，人工智能（AI）、物联网（IoT）和大数据技术将贯穿设计、生产、管理和物流全流程。智能工厂能够实现订单自动排程、质量在线检测、能耗精准控制与设备预测性维护，带来显著的降本增效，并催生“按需生产、零库存”等新商业模式。

    3、行业壁垒进一步拔高促进多元化竞争格局形成

    随着“双碳”政策在我国各地的深入开展与实施以及国际环保政策在全球范围内的推行，国内外各类消费群体自身的环保意识与理念不断增强，并逐渐在B端与C端领域显现，消费者对于以瓦楞包装为主的绿色环保包装产品替代塑料制品的呼声愈发强烈。同时，与下游需求一同增长的还有不同消费群体对瓦楞包装产品本身美观性、实用性、泛用性、创新性能够给其带来的附加价值的新生要求。由此，我国瓦楞包装行业内部分具有较强研发创新能力及设计能力的优质企业开始寻求产品升级及产业产线转型突破，在进一步升级自动化产线、数字化车间及扩大产销规模的基础上，充分发挥内在技术研发创新体系的驱动力优势，持续满足不同类型客户群体的个性化需求来切实提升瓦楞包装产品的附加值，以便提高企业自身市场占有率。由此，我国瓦楞包装行业的准入壁垒及技术壁垒进一步筑高，行业内多元化竞争格局初步形成并持续演变优化。

    (二)公司发展战略

    公司坚持以市场为导向，以客户需求为抓手，专注于纸质产品的展示、研发、生产和销售，持续创新，质量为先，推进企业稳定发展。内销市场方面，针对品牌客户，公司凭借自身优异的研发创新和设计能力，快速响应和满足客户个性化需求，持续提升积极开拓内销市场。外销市场方面，依托自身独特的技术研发优势及创新性特点，持续提升产品技术附加值，增强客户的粘性，与客户建立长期稳定的战略合作关系。注重人才队伍建设，为公司可持续发展提供所需人才保障，实现全面可持续发展；同时通过资本市场实现资源优化配置，寻找公司扩大经营规模及市占率的有效助力点。

    (三)经营计划或目标

    公司将持续优化治理结构，引入优秀人才，梳理内部流程体系，实现资源的合理优化。

    1、聚焦研发创新与生产能力的双效提升

    公司将聚焦于研发创新能力与生产能力的双效提升，进一步增强核心竞争力，带动公司产品销售及盈利的增长，进而不断提升公司市场占有率，增强持续盈利能力。研发创新方面，公司将通过增加研发投入，加强研发人才团队建设，提高产品创新与研发设计能力，持续为客户创造新的价值增长点。另一方面，公司将以广德佳联的募投项目为契机，着重引进和培养高素质技术人才，并对生产线、车间、物流等核心方面进行数字化及信息化的建设与迭代升级，不断提高生产效率、提升生产能力。

    2、持续培养销售团队及营销驱动力

    整体营销能力是公司核心竞争力的重要体现。公司将在不断提高自身产品技术附加值及竞争力的同时，持续建设并扩大销售团队规模、积极培养团队营销硬实力，使各类客户群体能够充分了解到公司产品内在价值及特点，以此积极开拓新客户，并同步增强老客户的粘性，多点带面来寻求与客户之间建立起长期、稳定、扎实的战略合作关系。

    3、扎牢拔高核心人才团队潜在竞争力

    随着行业竞争格局的不断演变，核心人才团队作为企业经营发展的关键资本的重要性持续凸显。人才是企业的核心竞争力、更是企业未来能否形成良好发展势头中强大的潜在内驱因素。公司高度重视核心人才团队的作用，将始终坚持以人为本，持续完善大力引进人才、培养人才梯队，并将继续从引才、育才、用才、留才等环节入手，抓牢抓实核心人才团队建设，并通过各类培训培养方式促进其内在潜层竞争力快速提升，使之尽快成长为公司各个岗位的骨干。

    4、进一步推动信息化数字化建设改革深度

    随着各行各业与互联网的融合深度不断加深，在信息化数字化方面持续推动更新迭代所带来的利好优势不断给公司带来更多优质发展契机。公司充分意识到在内部生产经营方面长久进行深度信息化数字化改革的重要性与必要性。对此，公司将实时并长期对自身所处行业整体趋势及经营环境进行分析，将市场需求与公司生产经营特点充分结合，使公司在生产经营中的各个关键环节逐渐建立在信息化数字化的基础架构之上，进而打磨打造出一套符合公司自身特点、契合行业特性的信息化数字化生产经营体系，以生产经营活动的透明化、在线化、数据化来不断化解公司可能面临的各类不确定性，提高整体生产经营效率。

    5、公司构筑“制造+服务”新业态，践行“包装整体解决方案”模式

    由于消费者需求端发生变化，个性化、柔性化、定制化成为包印企业产品创新发展方向，这一趋势将重塑传统包装印刷行业的全价值链。传统大批量、规模化生产需求逐渐淡出市场，这预示着产品的生命周期和更新周期越来越短，在创新、设计能力不足、成本大幅提升的严峻环境下，包装印刷企业需高度关注用户需求，转变发展思路，进一步增强对服务型制造、工业设计等新业态新模式的理解认识，积极向高端市场和增值服务领域转变，提升自身核心竞争力。构筑“制造+服务”的发展新业态，远离同质化竞争。公司积极推动下游客户价值链的整合和优化，除了传统的生产包装产品外亦提供包装设计、方案优化、第三方采购与物流配送等服务，践行“包装整体解决方案”模式。

    (四)不确定性因素

    报告期内，暂无对公司未来发展战略或经营计划产生重大影响的不确定因素。

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