皇台酒业（000995）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期皇台酒业（000995）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    公司从事的主要业务为白酒的生产与销售，白酒生产采用固态发酵方式，白酒销售主要采用线下经销和线上直销两种模式，报告期内公司的主营业务和经营模式没有发生变化。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，公司属“C15酒、饮料和精制茶制造业”。

    （一）公司从事的主要业务包括：白酒酿造与销售、葡萄酒酿造与销售、酿酒葡萄种植

    公司白酒产业拥有“皇台”和“凉州皇台”两大品牌，目前拥有“奔马”“窖底原浆”“皇台经典”“皇台六鼎”“皇台宾”等系列产品。已形成“皇台经典”系列为高端，“奔马”“窖底原浆”系列为主线，“皇台六鼎”系列、“皇台宾”系列为辅线，“皇台禧酒”“醉凉州”“龙马本色”“老皇台”“皇台小酒”为补充的产品构架，产品价格已覆盖高、中、低端消费群体。

    公司“凉州”品牌葡萄酒产业拥有“凉州生态手选”和“凉州生态臻选”两大系列。凉州生态手选系列产品包括“凉州生态手选梅特林”“凉州生态手选黑比诺”“凉州生态手选梅尔诺”“凉州生态手选贵人香”；凉州生态臻选系列产品包括“凉州生态臻选梅特林”“凉州生态臻选黑比诺”“凉州生态臻选梅尔诺”“凉州生态臻选赤霞珠”。辅助性产品包括“凉州生态梅特林2018木箱”“凉州生态黑比诺2018木箱”等产品。已形成“凉州生态手选”系列为主线，“凉州生态臻选”系列为辅线，“凉州生态2018”为补充的产品构架，产品价格已覆盖高、中、低端消费群体。另外，公司拥有5000亩位于河西走廊东部地区的种植基地，是中国最佳的优质酿酒葡萄和葡萄生态区之一，遵从“种中国最好的葡萄、酿西部凉州风韵”的发展目标，自种自酿，酒体品质达到国际标准。

    报告期内，公司一直从事白酒、葡萄酒的生产及销售，主营业务范围未发生重大变化。

    （二）主要销售模式

    报告期内，公司销售模式主要有经销和直销模式。

    经销模式下，销售公司下属各区域网点在相关销售区域择优选择经销商（选择标准包括经销商的资金实力、仓储条件、配送能力、市场信誉度、渠道开发能力、产品推广能力及双方经营理念、战略目标的契合度等要素），并与之达成经销协议，由其在一定区域内负责公司产品的推广、仓储、配送、销售，并向终端门店提供配套服务，配合公司落实相关营销政策。

    直销模式下，公司通过电商自营店铺、自有专卖店、直播等渠道将商品直接销售给下游客户，其中，公司在天猫、京东等第三方电商平台上开设自营店铺以及通过抖音等直播方式，直接向终端消费者销售商品；通过开设自有专卖店，向消费者销售产品。

    1.结算方式、经销方式

    结算方式：主要通过银行转账方式进行结算。经销方式：公司主要采取先款后货的经销方式，经销商打款后公司根据需求安排生产发货，经销商负责自己所辖区域的产品销售。

    2.前五名经销客户的销售金额、销售占比

    报告期内，公司前五名经销客户的合计销售金额为2,191.61万元，占销售总额的比例为13%；前五名经销客户期末应收账款总金额为471.15万元。

    （三）主要生产模式

    公司生产模式为自产模式，主要环节包括：原料粉碎、发酵、蒸馏、分等贮存、酒体设计及组合、成品包装等。公司下属子公司负责基酒、成品酒的生产，其中，在基酒生产环节，由于生产的基酒需储存一定时间才能用于成品酒的生产，公司根据未来市场需求计划和年度产能布局来安排基酒生产。公司成品酒生产模式主要采取以销定产模式。

    二、报告期内公司所处行业情况

    1、白酒行业发展状况

    当前中国白酒行业正处于存量竞争深度调整、周期筑底回暖、格局加速重构的关键阶段，行业发展从过去的增量扩张转向存量提质，消费需求、市场竞争、产业布局均发生结构性变化。从主营业务核心维度来看，行业整体呈现“头部集中、香型分化、品质为王、品牌赋能、优势聚焦”的发展特征，各大酒企围绕生产、产品、品牌、市场四大核心板块深耕布局，依托自身资源禀赋构建核心竞争力，推动行业朝着规范化、高端化、多元化方向转型升级。

    白酒行业预计将在存量竞争中持续分化，头部企业通过品牌、渠道和创新巩固优势，中小酒企需在细分市场寻找生存空间。行业增长逻辑呈现“存量竞争下的结构性分化”特征，核心驱动因素从过去的“量价齐升”转向“质效优先”和“多维创新”，同时政策、消费习惯和技术变革将成为关键变量。

    2、公司所处行业地位

    我国白酒历史悠久，白酒生产企业数量众多，消费者消费习惯地域化十分明显。白酒行业属于充分竞争行业，行业的市场化程度高、市场竞争激烈，行业调整不断深化。从全国市场来看，企业竞争优势来源于自身品牌的影响力、产品风格以及营销运作模式。在单一区域市场，企业的竞争优势则取决于企业在该区域的品牌影响力、区域消费者的认同度和综合营销能力。

    1994年，凉州皇台酒与国酒茅台同登第二届巴拿马国际金奖台，荣获“南有茅台，北有皇台”盛誉，公司先后被列入国家大型一档工业生产企业、中国白酒工业100强企业，荣获全国轻工业优秀企业、全国质量诚信优秀企业、甘肃省大型骨干企业、甘肃省产品质量用户满意企业、甘肃省优秀企业、省级重合同守信用企业、省级放心酒工程示范企业及示范店等称号。公司将“皇台”品牌白酒双线定位为“区域性白酒强牌”和“中国白酒文化名牌”，实行“区域突破，引领甘肃，辐射西北”的区域性品牌市场战略。同时将“凉州”品牌葡萄酒定位为全国性的“中国红酒强势品牌”，努力打造中国西部最好的葡萄园，酿造具有西部风韵特质的葡萄酒。

    3、所获奖项

    2019年以来，公司主要产品在国内外行业大赛上屡获殊荣：

    （1）白酒领域

    2019年9月19日，在第20届比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛上，“窖底原浆12”荣获金奖，“窖底原浆18”荣获银奖；2020年6月16日，在第十五届中国国际酒业博览会上，“窖底原浆18”荣获中国酒行业酒类新品最高奖项——“青酌奖”；2020年11月9日，在第21届比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛上，“金六鼎”及“银六鼎”双双荣获银奖；2021年4月9日，在第十六届中国国际酒业博览会上，“金六鼎”荣获2020年度中国酒行业酒类新品最高奖项——“青酌奖”，这是公司新品连续两届获得该项大奖；2021年5月15日，在2021第二届甘肃品牌论坛会上，“窖底原浆18”荣获2021年甘肃好品牌“最具影响力产品品牌”荣誉称号；2021年7月20日，在“西北五省（区）第九届酒类质量品评交流会”上，“窖底原浆18”和“金六鼎”分别荣获优质产品奖和优秀产品奖；2021年7月23日，“金六鼎”荣获2021中国白酒挑战赛金奖，“金六鼎”数次荣获大奖，成为甘肃省内白酒引领市场的标榜产品之一；2021年10月21日至23日，在2021国际酒类（中国）大奖赛上，“窖底原浆16”荣获2021国际酒类大奖赛银奖。2022年7月，在第十七届中国国际酒业博览会配套活动——2021年度“青酌奖”酒类新品评选颁奖盛典上，皇台酒业42度皇台·迎宾酒凭借精美的包装、优异的品质，从191个参评产品中脱颖而出，荣获2021年度中国白酒类新品最高荣誉“青酌奖”，这是皇台酒连续三届第三次荣获此殊荣；同月，在2022比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛上，皇台宾系列再次荣获1金3银的骄人成绩。2023年，窖底原浆系列酒斩获中国特色旅游商品大赛银奖：皇台国宾、迎宾酒获西北五省第十届酒类质量品评交流会优秀产品奖。2024年度，皇台窖底原浆18和12以及凉州好酒，荣获第二届CWN国际烈性酒·葡萄酒大奖赛六项金奖，“经典皇台”荣获中国酒业华夏奖、“2024年度最具标杆价值品牌”、皇台窖底原浆荣获了“2024年度最具复兴价值品牌”“凉州皇台”荣获了“2024年度最具投资价值品牌”。2025年3月，52度皇台英雄20荣获中国酒类新品最高奖项“青酌奖”。这是皇台酒业自2019年以来第四次摘得中国酒类新品至高荣誉奖项。5月，IGC国际烈酒(香港)大赛颁奖典礼在广州举办，皇台52度窖底原浆18荣获金奖，皇台52度窖底原浆16荣获银奖。10月，经典皇台在2025ISGC国际烈酒（中国）大奖赛（ISGC）上斩获金奖。

    （2）葡萄酒领域

    2020年7月20日，在第十一届（2020）亚洲葡萄酒质量大赛上，公司生产的“凉州生态手选黑比诺干红”荣获金奖，“凉州生态手选梅尔诺干红”和“凉州生态手选赤霞珠干红”均荣获银奖；2020年12月6日，在2020国际领袖产区葡萄酒/烈酒质量大赛（ILA）上，“凉州生态手选赤霞珠干红”荣获金奖，“凉州生态手选黑比诺干红”和“凉州生态手选梅尔诺干红”均荣获银奖；2021年5月19日，在国际知名葡萄酒大赛IWSC国际葡萄酒及烈酒大奖赛上，“凉州生态手选贵人香干白”“凉州生态手选赤霞珠干红”“凉州生态手选梅尔诺干红”“凉州生态手选黑比诺干红”均荣获铜奖；2021年7月1日，在第28届比利时布鲁塞尔国际葡萄酒大奖赛上，“凉州生态手选黑比诺干红”荣获银奖；2021年9月17日，在第十二届亚洲葡萄酒质量大赛上，“凉州生态手选赤霞珠干红”“凉州生态手选梅特林干红”和“凉州生态手选黑比诺干红”荣获三枚银奖。2023年，凉州生态手选黑比诺获优质产品奖，贵人香获优秀产品奖;凉州生态手选黑比诺、贵人香获第18届“论道中国”葡萄酒高峰论坛暨国际领袖产区葡萄酒质量大赛双金奖，并获亚洲葡萄酒质量大赛金、银奖，以及国际葡萄酒（中国）大奖赛金、银奖。2024年，凉州生态手选系列葡萄酒在第14届（2024）亚洲葡萄酒质量大赛中荣获2金2银的优异成绩，并获Decanter世界葡萄酒大赛双银奖、（CWN）国际烈性酒·葡萄酒大赛金奖。2025年，凉州梅特林干红葡萄酒大将军2021在2025（宁夏·银川）布鲁塞尔国际葡萄酒大奖赛荣获金奖。公司酿酒葡萄及干白、干红葡萄酒被认定为有机产品，标志着皇台酒业在原料种植及葡萄酒生产领域达到了国际有机产品标准的高度。“种中国最好的葡萄，酿西部凉州风韵”已成为行业对“凉州”品牌葡萄酒共同的认知。

    三、核心竞争力分析

    （一）品牌优势

    皇台酒作为武威本土标杆酒企，新品“奔马系列”深度绑定雷台汉墓铜奔马（马踏飞燕）这一武威城市名片、中国旅游标志，是本地唯一将天马文化与白酒品牌深度融合的系列，文化根脉独一无二。从瓶身设计到品牌理念，全程融入凉州元素，“天马皇台奔向未来”成为武威人专属的文化认同，区别于外来白酒品牌，自带地域情怀与记忆点，无论是品牌传播还是产品认知，都能快速抢占本地消费者心智，同时依托武威文旅资源，成为城市文化的白酒载体，兼具文化传播与产品销售双重价值。

    （二）葡萄酒生产原料优势

    公司拥有5000亩酿酒葡萄基地，并建立了与其配套的管理系统，投入巨资引进国外顶尖的葡萄种植与酿造技术专家，从酿酒葡萄生长的土壤改良、田间精细化管理，到采摘、酿造加工均与国际标准接轨，生产符合国际标准的西凉风韵凉州有机葡萄酒。所产的凉州干红、皇台干红等，先后荣获了法国巴黎名酒博览会金奖、甘肃省酒类产品质量鉴评优秀产品等数十项荣誉，品质达到了国际标准，不仅传播了武威悠久的历史文化，更积极弘扬了凉州美酒四千年酒文化之美名。

    （三）白酒生产窖池优势

    俗语称“千年老窖万年糟”，窖池是浓香型白酒特有的传统发酵容器，窖池中自然老熟的窖泥富集了空气、环境、原料、工具中的微生物，窖泥持续发酵时间越长，其富含的微生物、香味物质种类越多，基酒的品质越好。公司目前拥有3000多口老窖池，生产出的产品“窖香浓郁”的特点更加突出。

    （四）风土工艺优势

    公司依靠河西走廊天然生态环境，采用祁连山冰川融水、泥池古窖等原生态酿造条件，依托武威干燥通透的天然气候，结合皇台数十年老龄窖池与专属酿造工艺，打造出适配西北人口感的绵柔浓香，酒体醇厚顺滑，完美契合本地消费者长期形成的饮酒口味偏好。在继承传统固态酿酒工艺基础上，通过取窖底酒醅、经双轮发酵、历缓火细蒸、成窖底原浆的工艺流程，从原料入厂到成品酒出厂全生产环节严格执行质量管理体系，严格保证产品质量。公司主线产品全部采用下层酒醅，用单窖循环法工艺，小窖分型发酵，酒醅经过两次发酵，发酵周期长达180天，底部酒醅与窖泥有较长时间的接触，有利于香味物质的大量生成与积累，再经过缓火细蒸，酒体高而不烈，香而不艳。窖底原浆独具西北风土特色，完美融合单粮醇香与五粮芬芳之精华，口感柔顺，醉酒度低，具有窖香浓郁、甘美柔和、香味谐调、绵甜爽净的风格特征。

    （五）消费群体优势

    皇台作为武威本土老牌酒企，扎根当地数十年，是几代武威人的共同记忆，“奔马系列”延续皇台品质口碑，自带本土情怀滤镜，消费者认可度、信赖度远超外来品牌。线下终端网点覆盖武威全城及周边县域，商超、烟酒店、餐饮门店全布局，宴席、团购、礼赠渠道成熟，本地配送、售后、定制服务便捷高效，加上本土企业的口碑积淀，成为武威人饮酒选酒的首选本土品牌，市场根基极其稳固。

    四、主营业务分析

    1、概述

    报告期内，白酒行业消费进一步向名优企业和区域龙头汇聚，行业分化态势仍在加剧。面对白酒需求放缓、消费场景减少的市场环境和行业缩量竞争向头部企业集中的市场格局，公司坚定信念，致力于深耕大本营市场，加大直销、团购业务拓展。公司管理层坚持实施差异化和聚焦战略，积蓄势能，实推进战略转型，努力构建发展新动能。本年度主要工作如下：

    （一）持续完善产品体系

    加强曲块质量把控，确保窖池正常发酵，强化酒液过滤及设备清洗环节监督管理；强化批次产成品、出入库酒液的取样外检，确保符合质量标准要求；推进技术升级。锅炉超低氮改造等技改项目已落地见效；进行了酱香型坤沙工艺的试验，启动了酿造车间的改造。

    （二）优化管理效能

    搭建财务盈利预测数据模型，持续完善金蝶ERP系统功能，效率显著提升；葡萄基地围绕“提质增效、稳产增收”核心目标，扎实推进各项种植技术措施落实；深化采供管控机制，完善供应商生态治理体系。升级数字化体系，优化OA平台、部署勤策外勤管理系统，打破数据孤岛，实现运营数据化。优化组织架构，新设销售管理部、营销信息部等职能部门，推动政策统一化与流程标准化；重构绩效考核体系，有效激发团队活力。

    （三）重塑品牌价值

    实现从“地域产品”到“文化标杆”的跨越。跳出原有文化局限，借势“马踏飞燕”国家旅游标志，将品牌核心锚定“天马文化”，提出“天马皇台，奔向未来”全新传播语，实现文化占位与精神赋能。实施产品精简策略，研发奔马系列新品，解决了长期困扰的文化赋能、产品辨识与防窜货问题。完成品牌视觉体系焕新，确立黄蓝主辅色调，落地VI系统并推进CIS整体建设，将主要传播资源集中投放至武威根据地市场和兰州核心市场，实现线上线下立体覆盖。

    （四）品牌影响力持续提升

    公司纳税信用等级由B级升至A级；“凉州皇台”入围甘肃省重点商标保护名录，公司产品再次荣获中国酒类新品最高奖项“青酌奖”，并斩获IGC国际烈酒（香港）大奖赛金奖、2025国际烈酒（中国）大奖赛（ISGC）金奖；新品金马皇台荣获第十一届西部六省区酒类质量品评会“匠心产品”称号，银马皇台获“传承产品”称号；葡萄庄园被中国食品工业协会等联合认定为“甘肃凉州产区特色葡萄酒种植园”，品牌影响力进一步增强。

    （五）深化品牌推广工作

    确立“以内容驱动品牌”核心战略，围绕“产品宣传”“历史传承”“地域及情感”三大主线系统推进系列化、主题化内容输出，构建“自媒体运营+内容创作第三方联动”的品牌宣传矩阵。利用新媒体优势，发布短视频，开设今日头条、一点资讯、企鹅号、百家号、新浪微博等账号，及时发布公司品牌活动。增强了皇台品牌在消费者心中的认知度和美誉度，不断提升公司市场影响力。

    （六）深耕市场经营，审慎拓新局

    将武威、兰州定为战略根据地核心市场，构建“奔马进攻、窖底原浆+窖藏防御、金城皇台、丝路皇台等特色产品补充”的清晰产品矩阵，建立审货快速响应机制，铁腕治理市场秩序，修复渠道信心。在根据地实施本土化品牌宣传策略，深度融入城市节庆活动，构筑消费者心智护城河。

    （七）优化人员结构，培育优质人才

    通过社会招聘与院校招聘相结合的方式，为企业注入新鲜血液，做好人力资源的系统性建设，构建完善的培训体系，提升员工整体素质。鼓励员工参加外部培训课程、学术交流活动等，拓宽员工知识视野，提升员工专业技能与综合素质。开展白酒知识、销售理念、食品质量管理、安全生产等各类培训，强化了营销人员梯队建设，促进企业各类人才的培育和储备工作。

未来展望：

（一）公司发展战略

    皇台酒业成立于1985年，立志于继承先人古法酿酒传统，坚持纯手工技艺，酿造两千年前的西域美酒。历经数十年变迁，皇台酒业如今已成长为丝路上的一颗灿烂的明珠，继承古老民族酿酒的衣钵，被世人誉为“西北手工酿造的典范”。在1994年第二届巴拿马万国博览会上，皇台酒与茅台酒双双荣获金奖，享有“南有茅台，北有皇台”的美誉。 “皇台”品牌在甘肃及西北地区拥有较高的知名度和美誉度，“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”描绘着公司所在地武威市凉州区深厚的历史文化底蕴。

    公司将充分发挥三十余年的行业积淀，专注发展白酒、葡萄酒主业，为实现“打造中国知名白酒品牌和中国葡萄酒中高端品牌”的战略目标而奋斗。2026年，面对白酒行业发展形势和复杂的市场环境，公司将持续加强品牌建设，优化组织管理体系，聚焦战略产品和重点城市，大力发展优质经销商，加强市场基础建设和消费者培育；推进生产系统的升级改造，加强原酒储备，提升产品品质。

    （二）经营计划

    1.打好市场与业绩的攻坚战

    省内筑牢“护城河”：武威、兰州两大核心市场做深做透，同时辐射带动全省89个区县级市场全面覆盖，建立标准化运营体系。省外精耕“试验田”，将周边省市等市场从试探性布局转入实质性攻坚，定制个性化方案，打造可复制的跨区域样板。完善经销商分级与淘汰机制，上半年建成经销商信用积分体系，构建渠道秩序长效管控机制，从源头治理窜货乱价等顽疾。

    2.打好产品与品牌的攻坚战

    持续强化奔马系列核心大单品地位，完善“奔马+窖底+窖藏稳固基本盘，金城皇台+丝路皇台侧翼扩盘”的梯次清晰产品矩阵，同时对老产品实施严格的价盘管控，维护市场价格体系稳定。

    持续深化“天马皇台，奔向未来”的品牌定位，将天马文化贯穿产品、宣传与活动全链路。线下聚焦武威、兰州核心根据地，实施焦点位置高频次、高密度广告投放，深度融入政务与民俗活动，让皇台成为城市文化的一部分；线上整合新媒体传播资源，深化直播带货与内容运营，扩大达人合作，实现精准触达。全年力争实现线上传播曝光量持续增长，提升品牌知名度与美誉度。

    3.打好管理与组织攻坚战

    努力打通OA、勤策、ERP等系统数据，上线营销实时作战大屏，建立费用管理全闭环体系，实现从投入到产出的全链路效能评估。落地新的薪酬绩效管理办法，实施“强激励、硬约束”的考核机制，推动资源向一线业务岗位与核心骨干人才倾斜。推进“领航者计划”“青年将领训练营”人才培养双线工程，开展全员分层分类培训，将培训效果纳入考核，加大关键人才引进力度，重点补充市场、品牌、数字化专业人才，打造一支专业过硬、文化认同的精锐之师。

    4.以质量为魂，提升核心竞争力

    推动质量管控向“预防型”转型，深化生产过程数据统计与分析（SPC体系）应用，建立关键控制点预警机制，将质量问题消除在萌芽状态。在现有“双管理体系”基础上，启动更高标准的诚信管理体系、白酒产品追溯体系（数字标签）导入调研，以体系升级驱动管理精细化。持续强化半成品及成品酒的质量管理，稳步提升产品品质和风味。

    5.持续精细化管理，提升经营成效

    将精细化管理渗透到日常管理及生产工艺的每一个细节。紧盯年度目标，严格落实经营指标；推进全面预算精细化管理，强化前瞻预警能力；密切关注国家政策动向，精准把握政策支持方向，积极争取各类奖补资金和品牌荣誉；严控生产成本，杜绝“跑冒滴漏”。

    （四）可能面对的风险及应对措施

    1、行业竞争风险

    近年来，白酒行业有集中度提高的趋势，贵州茅台、五粮液及泸州老窖等头部白酒企业的收入及净利润远高于其他上市白酒企业，面对行业下行趋势，未来几年白酒行业竞争可能更加激烈。针对日益加剧的行业竞争，若公司未能及时促进产品结构优化升级、有效拓展营销网络和企业品牌、持续提升公司治理水平、提高公司的行业竞争能力和市场占有率，公司将存在无法改善经营业绩的风险。公司将始终以市场为导向，不断优化和丰富产品结构，创新机制，通过有效培训和激励团队、加强与经销商的战略合作、提升全渠道运营能力建设，进一步增强公司的综合竞争力。

    2、原材料价格上涨风险

    公司白酒生产所需原料为高粱、小麦、大米、豌豆、玉米等粮食，所需包装材料为包装箱盒、酒瓶、瓶盖、手提袋等，上述原材料是公司营业成本中的重要组成部分。国家可能会调整粮食生产、流通、消费政策，同时粮食生产受自然气候、地理环境等因素的影响，包装材料也可能受到市场价格波动的影响。若公司未能通过有效手段控制原材料及包装材料的采购成本，则相关材料成本的上升将会对公司生产经营造成不利影响。公司将通过不断优化内控流程，管控生产及采购成本，尽量降低原材料价格上涨对公司生产经营的影响。

    3、安全生产风险

    公司存货中原酒、粮食、包装材料与产成品均属易燃物，若因生产过程中操作不当而引发火灾等安全生产事故，将对公司正常生产经营产生重大影响，从而产生较大的经济损失。公司多年来已建立了完善的安全管理体系，配备了相应的安全、消防人员和设施设备，不定期开展有针对性的安全培训工作。未来随着公司生产规模的扩大，如公司不能同步提升安全管理水平，则存在发生重大安全生产事故的可能，将对公司生产经营产生不利影响。

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