三友科技（920475）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期三友科技（920475）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、业务概要

    商业模式报告期内变化情况：

    在生产经营方面，公司报告期内主营业务、经营模式与上年度相比没有发生重大变化，仍致力于有色金属湿法冶金的新装备、新材料的应用研究以及专用设备的开发制造。经营模式以销售为核心，公司的生产、采购等工作均是围绕销售订单展开，实行以销定产，按“设计+生产+销售”的经营模式运作。

    企业根据市场及客户的需求，研发设计客户需要的产品，同时对以往产品进行数字化、智能化改造升级；根据产品需求采购合格的原材料，通过机器换人、改良设备满足生产需求；通过营销模式的实施积累了优质的客户群体。

    1、研发模式

    公司拥有自己的研发技术中心，2011年10月获得台州市企业技术中心称号，2015年9月获得浙江省高新技术企业研究开发中心称号，2022年12月获得浙江省企业技术中心称号。研发中心拥有先进的检验检测设备，每年均有4-11项研发项目，保证公司的技术水平处于国内领先水平。公司研发分为新产品技术的研发和针对订单的方案设计。公司通过市场调研以及同客户的交流沟通，挖掘市场需求，以新产品设计或技术改进的方式进行储备。针对获得的订单，公司成立项目组，收集和整理客户需求，制定方案并与客户充分沟通，依据沟通情况调整方案和设计，最终形成技术方案和设计图纸。

    2、采购模式

    公司主要原材料包括不锈钢板、铜、无缝管、PPO塑料等。公司采购流程为：生产部和研发中心提交系统请购单，经仓库负责人、部门负责人及分管副总经理审批后，由采购部从合格供应商名录中选取供应商进行询价，经过比价、议价和定价最终确定供应商，并签署采购合同。采购流程全部纳入公司ERP管理系统，逐级审批。现有采购模式主要有两种：大型物料采购和零星物料采购。大型物料采购严格按公司订单安排采购，零星物料采购根据库存需要采购。

    （1）大型物料采购

    因为大型物料采购成本比重较高，采购部严格按生产订单号及技术中心提供的技术图纸，核实采购材料品名、规格及数量，并有针对性的选择供应商询价，再根据大宗商品的市场价格趋势确定是否需要提前锁定相关材料价格。

    （2）零星采购

    其他辅助材料，根据正常库存，定期由仓库填写采购申请，由仓库主管审核，生产部经理审核报生产副总审批。此部分材料均是一些常规消耗品，资金占用较小。

    3、生产模式

    公司实行以销定产模式，是一种“设计+生产+销售”的经营模式。公司根据合同约定的产品性能、质量、数量和交货期等要求，组织产品设计和制造。实行周生产例会制度，生产有周生产计划、周生产总结、月生产计划、月生产总结。生产采用精细化管理和准时化生产，作业过程“三检结合”（即自检、互检、巡检），确保出厂产品合格率100%。

    4、销售模式

    销售是公司的核心，公司的生产、采购等工作均是围绕销售订单展开，实行以销定产的销售模式。

    销售采取直接销售，公司产品的主要销售形式为招投标，公司与国内很多大型冶炼企业建立了良好稳定的合作关系。公司通过了解客户需求，为客户提供完整的终身售后服务，解决客户的后顾之忧。

    5、盈利模式

    公司服务于有色金属冶炼行业，致力于为其提供专用配套冶金设备。主要以销售阴极板、机组设备等产品实现盈利。阴极板产品大类包括永久不锈钢阴极板和绝缘夹边条，机组设备产品大类包括阴极剥片机组、净化过滤机、两极四触点导电装置和残极洗涤机组等。公司具有较强的研发设计和生产管理能力，坚持以技术为核心，产品质量为保障，通过不断的科研投入、工艺改造实现智能化高效生产，以提高产品的性能和质量来保证市场的竞争力，从而实现持续盈利。

    报告期内，公司商业模式未发生变化。

    二、经营情况回顾

    (一)经营计划

    报告期内，公司实现营业收入177598285.85元，同比下降59.23%；营业成本149425519.60元，同比下降58.80%；毛利率15.86%，与去年基本持平；净利润-11616964.48元，同比下降173.68%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润-15485320.15元，同比下降211.92%。

    工信部等十一部门于2025年初联合发布了《铜产业高质量发展实施方案》，原则上新建铜冶炼项目需配套相应比例的权益铜精矿产能，且大气污染防治重点区域不再新增产能，此政策大幅提高了铜冶炼行业准入门槛，项目审批更加严苛，导致客户新建项目减少、部分项目延期，造成当期收入大幅下降。

    1、加大创新力度，推进创新发展

    报告期内，公司新增发明专利3项，实用新型专利1项。完成铜包钢阴极板全自动生产工艺、物料成分在线取样检测系统、复杂场景下的智能移动机器人导航与规划系统等17个研发项目，继续推进向产业链上下游延伸，增强客户忠诚度及粘性，提高了公司整体竞争力。

    2、精益制造，生产工艺优化

    完成阴极板生产工艺主要工序自动化，全面导入卓越绩效管理模式并建立完善的管理体系，通过质量、环境、职业健康、知识产权管理体系认证，建立完整规范的产品追溯机制，严格保证产品的质量和口碑，为公司长久发展奠定了良好的基础。

    3、持续推行标准化管理，细化目标任务，节约成本，提高产品盈利水平

    近几年，铜冶炼企业的加工费持续下跌，下游客户的成本压力挤压了公司的利润空间。加之产品主要原材料为铜、不锈钢等大宗商品，成本刚性，难以压缩，公司积极从内部管理着手，进一步细化各生产工序工时、材料消耗定额，加强目标成本管理，降低加工成本，增强公司竞争力。

    (二)行业情况

    冶金工业是现代工业的基石，其产品服务于社会经济的各个层面，冶金工业的发展水平直接关系到国民经济的景气程度。冶金专用设备制造业是冶金工业的配套行业，属于典型的下游需求驱动型行业，其发展与国家宏观政策、固定资产投资、下游冶金行业密切相关。随着中国经济的崛起，中国已经成为世界上最大的钢铁及有色金属生产国，成为推动全球冶金专用设备市场繁荣的主要力量。近年来，我国汽车、造船、建筑、石油化工、核电能源、油气输送等国民经济各领域的飞跃发展，带动了冶金行业的发展，进-步拉动了冶金专用设备行业的快速发展。随着冶金行业内对环保、节能的要求提升，促进了不锈钢阴极板工艺的大力发展。

    不锈钢阴极板相较于传统阴极铜生产工艺，具有生产流程短、电流效率高、能耗低、阴极铜质量高等优点。目前国内新建铜电解项目大多采用不锈钢阴极板工艺，随着有色金属行业对清洁生产、节能减排的要求，不锈钢阴极板在铜精炼企业的应用越来越广泛，将逐步代替传统始极片生产工艺。近年来，铜电解装置企业发展迅速，不锈钢阴极板、剥片机组等装备去进口化趋势较为明显，依赖进口设备的时代已经过去，进口设备已经无法形成有效竞争力。

    2025年铜电解装置的需求正经历深刻变革，核心驱动力已从单纯的“增量”转向“提质增效”。市场对电解装置的需求不再是“能生产就行”，不再是孤立的冶炼设备，而是高度集成的“智能制造系统”和“绿色能源材料生产平台”。其价值核心在于能否以更低的能耗和更高的效率，产出满足未来科技需求的超高纯度铜。

    （1）全流程智能化、数字孪生与AI优化，机器替代人工，设备及工艺更加高效

    2025年西南铜业投产的全球最大单体铜电解厂，集成了5G通信、高精度机器人、3D视觉检测和数字孪生系统，实现了从阳极板输送到阴极铜剥离入库的全流程无人化作业，客户对产品品质要求不断提高，数字孪生与AI优化，利用传感器和实时数据分析，自动剥片、AGV运输系统普及、通过物联网监测关键设备状态，减少非生产性停机，实现精炼设备的连续性生产以及智能检测等，以提高生产效率、稳定产品质量、降低生产成本，提高产业核心竞争力。

    （2）聚焦节能降耗与绿色生产，材料及工艺向绿色环保，资源再利用发展

    绿色制造是工业转型升级的必由之路，我国颁布了《环境保护税法》《水污染防治法》《“十四五”工业绿色发展规划》和《绿色制造工程实施指南（2021-2025年）》等法律法规，引导规范制造业向节能、环保、绿色循环方向发展。废电解液循环利用，采用扩散渗析、膜分离技术回收硫酸和重金属，实现废水近零排放，从阳极泥中高效回收金、银、硒、碲等贵金属。更严格的环保法规以及ESG投资导向对铜冶炼企业提出了更高的要求，也是铜电解装置企业未来发展方向。

    （3）向系统集成化方向发展，相互协同，工艺更加智能

    随着工业4.0的推行，“互联网+制造业”发展成为趋势，先进制造业、互联网、大数据、人工智能和实体经济将深度结合，智能工厂研发、销售、采购、生产、物流、财务和信息系统等将进一步融合协作，国内外分工协作将进一步深化。有色金属精炼设备制造上下游行业协作将进一步融合，零部件和普通设备生产商必须加入集成装备制造体系，部分材料和机组设备产品制造必须融入下游工厂车间整个生产系统之中，生产流程相关设备之间的智能协作能力将进一步提高，成套智能系统集成装备需求将会迅速增加。

    （4）产品和服务的价值链不断延伸

    优秀的企业应不止是一个被动的合格产品提供者，更应深挖客户需求，提供高附加值服务，将产品和服务向前后端延伸，如在产品前期设计开发阶段就融入客户需求因素，量身打造最适产品，将产品价值链向售前扩展。同时，产品配套及售后服务（如产品后续检测、维修保养等）的跟进也是大势所趋，如不锈钢阴极板和设备在日常运行中会经常发生损伤，从而影响精炼铜的产品品质和生产效率，现阶段大部分冶炼厂的维修保养活动由企业内部技术人员和第三方小规模维修企业解决，时常出现检查、保养不到位的情况。精炼设备厂商对设备了解更深并且配有专业技术团队，能更好地承担精炼设备维修和保养的工作。

    在过去的20余年，中国精炼铜行业的蓬勃发展给铜电解装置企业带来了高速发展，随着有色冶炼行业对安全、高效、节能等方面的更高标准要求，铜精炼行业龙头企业提出要实现冶炼生产过程的全流程优化、生产运营的全领域协同、设备全生命周期管理的目标，希望能够根据冶炼生产的实际情况，提供新的装备以进一步实现冶炼生产的自动化并在此基础上实现数字化生产，最终实现对生产过程全流程的智能化管控，以提高效率，降低成本，这也给公司带来新的挑战和发展机遇。

未来展望：

(一)行业发展趋势

    报告期内，公司仍致力于有色金属湿法冶金的新装备、新材料的应用研究以及专用设备的开发制造。公司的发展及效益与有色金属行业具有较高的关联度，尤其是铜冶炼行业的发展对公司的发展具有较大的影响。

    (二)公司发展战略

    打造国内不锈钢阴极板生产及维修基地，由单一的设备制造商向工艺设计、项目集成、工程总承包方向发展，了解铜冶炼行业发展需求，向铜电解上下游延伸。确定公司的4个发展理念：（1）立足铜电解，兼顾上下游端需求，丰富产品结构。（2）双代产品发展理念，即“生产一代、研发一代”。（3）双领域发展理念，即产品制造与项目集成总承包协同发展。（4）双赢发展理念，即公司与客户双赢发展，公司与员工双赢成长。

    (三)经营计划或目标

    1、营销方面

    （1）巩固现有产品市场，稳步推进智能化、集成化新产品应用与推广提升产品的竞争力；随时掌握客户新建项目及招投标情况，确保现有产品市场。

    （2）加强新产品包括“铜包钢”阴极板、黑铜粉剥离成套装备、矿区无人运输车、数字化智能工厂等产品销售，利用现有优质客户进行从单一设备提供商向系统集成商迈进。

    （3）成立备件供应小组，积极开拓维修业务，全方位为客户提供服务，增加客户粘性，拓展公司服务领域。

    2、原料供应方面，努力降低采购成本

    （1）积极寻求与不锈钢生产厂家对接，共同研发新一代不锈钢材料，降低原料采购成本。

    （2）成立降本增效专项工作小组，通过拓宽供应商渠道、清理滞库物资，多渠道降低成本。

    3、研发方面，继续推进双代产品理念

    （1）公司以超前发展的理念，在制造本代产品的同时即筹划下代产品的研发，做到“生产一代、研发一代”。公司将继续加大研发投入，加强研发管理，积极寻求与高等院校、院所联合进行新项目开发、设计，推进技术进步，给客户提供更优的设计、产品和服务。

    （2）通过产学研，提升公司研发能力，延伸公司产品服务领域。

    （3）紧跟客户需求，深入客户一线，解决客户生产过程中的痛点问题，研发符合客户迫切需要的产品。

    （4）向自动化、数字化领域发展，开发铜电解车间数字孪生系统，集成黑铜泥自动剥离装置、阴极板平面度动态检测装置、阴极铜外观质量深度学习检测装置等数据，为客户实现数字化、智能化现场管理提供全方位服务，增加客户粘度，提升公司核心竞争力。

    4、质量制造方面

    （1）提升生产管理能力，控制内部物料损耗，消化库存，节约生产成本。

    （2）持续推动业务流程数字化与自动化，提高工作效率。

    （3）强调标准化管理，强力推行企业质量管理体系，从外观质量、安装质量、调试质量到工艺流程全部标准化，精益求精，确保产品质量。

    5、企业文化建设方面，提出双赢理念

    坚持以人为本，开放融合的管理理念，从标准化的办公、工作场所的建设，到合理的薪酬以及晋升通道，给员工营造一个良好发展的工作环境，在公司的愿景、使命、价值观以及各项理念的渗透下实现公司与员工双赢成长。

    (四)不确定性因素

    行业政策的影响、宏观经济形势的变化以及同业竞争会对公司经营目标的实现带来一定的不确定因素，公司对未来的发展及经营计划的实现也做了充足准备，目前不存在影响发展战略、经营计划实现的重大不确定因素。

    (一)持续到本年度的风险因素

    1、开拓新客户的潜在风险

    重大风险事项描述：目前，公司与国内大型下游企业建立了长期的供求关系，拥有稳定的用户网络。由于公司所处冶金专用设备制造行业，公司产品具有较长的使用年限，下游企业可能不会短期或定期有采购计划。近三年，公司前五大客户排名略有变动，如果未来市场需求变化，公司新客户开拓不及预期，可能会对公司营业收入的持续稳定增长构成一定不利影响。

    应对措施：公司通过增加销售人员，提升销售人员工资待遇，稳定销售团队；建立完善的市场开拓及售后服务制度及流程；建立新的销售模式及销售渠道，成立由总经理牵头的国际市场开发部等措施培养新客户，提升市场占有率。

    2、受宏观经济和下游行业景气程度影响的风险

    重大风险事项描述：公司的主要产品为阴极板、机组设备等，主要应用于有色金属冶炼行业。公司对有色金属冶炼行业的依赖程度较高。目前，全球经济仍处于周期性波动当中，尚未出现经济全面复苏趋势，依然面临下行的可能，全球经济放缓对有色金属冶炼行业带来一定不利影响，进而影响公司业绩。如果未来国内外宏观经济波动较大，影响了下游行业的需求，会对公司的经营情况造成不利的影响，进而影响公司的盈利能力。

    应对措施：公司将根据下游客户需求，继续加大研发力量，开拓新的产品，积极向客户上下游延伸，增加客户粘性，增加公司抗风险能力。

    3、对单一产品依赖的风险

    重大风险事项描述：报告期内，公司阴极板销售收入为98796727.18元，占当期营业收入的55.63%。公司对单一产品较依赖。如果未来公司阴极板的生产、销售出现大幅下滑，而其他产品的生产销售未能相应提升，新产品未能研发成功或虽研发成功但未能取得预期收益，将会对公司的经营业绩产生不利影响。

    应对措施：加大研发力量，丰富产品结构，提升机组类产品的销售奖励，与客户共建电子配件仓库，提高机组配件销售等措施应对产品过度单一的风险。

    4、毛利率变动风险

    重大风险事项描述：报告期内，公司综合毛利率为15.86%，比去年同期略有下降。公司毛利率波动主要受原材料价格波动及公司合同中标价格高低的影响。如果未来原材料价格波动幅度增大，以及未来市场竞争激烈导致公司合同中标价格走低，公司毛利率存在下降的风险。

    应对措施：积极改进生产工艺，推进机器换人，降低生产成本，消化原材料涨价风险。同时加大机组类产品销售，提升其销售占比，降低毛利下降的风险。

    5、原材料价格变动风险

    重大风险事项描述：公司主要产品所需原材料为不锈钢板、铜等金属材料，这些原材料占营业成本的比重很大。报告期内，这些金属的价格对公司生产成本起着决定性作用。一旦这些金属的供求发生较大变化或者价格有异常波动，将可能会对公司的营业收入产生波动。

    应对措施：公司将加强与供应商等伙伴协作关系，积极拓宽供应商渠道，在签订销售订单的同时，采取锁定原材料价格等方式，避免原材料价格波动带来的影响；寻求与太原钢铁（集团）有限公司合作机会，降低不锈钢板采购中间环节，降低采购成本。

    6、应收账款回收风险

    重大风险事项描述：报告期末，公司应收账款净值为4127.88万元，占总资产的比例为6.79%，应收账款净值与公司业务规模、发展速度是相匹配的。随着公司销售规模的扩大，应收账款的净值有可能会进一步的增加。虽然公司将采取积极措施加快应收账款的回笼，并对应收账款按谨慎性原则计提了坏账准备，但未来如果客户发生重大不利或突发事件，或者公司不能持续完善应收账款的控制和管理，会造成应收账款不能及时收回而形成坏账的风险。

    应对措施：在应收账款方面，公司成立了专门售后服务部，定期走访客户，每笔订单均有专人负责跟踪，另外，公司的主要客户大多是铜冶炼行业上市公司，信誉度高，降低了应收账款回收的风险。

    7、技术人员人才流失的风险

    重大风险事项描述：技术人员是公司可持续发展的重要驱动之一，公司作为高新技术企业，专业技术人才对公司技术发展和创新起到重要作用。公司通过长期积累和不断投入培养了较为成熟的研发队伍。虽然公司采取了一系列措施稳定技术人员队伍并取得了较好的效果，但是仍不能排除技术人员流失的可能。如果公司出现技术人员流失，将对技术研发以及可持续发展带来不利影响。

    应对措施：以公司的经营目标为标准，做好员工的职业生涯规划，让员工有成就感；提升技术人员工资、福利待遇，让员工有归属感；完善员工培训机制，做好员工储备；通过杭州子公司招聘人员，在杭州等地设立办事处，对技术人员执行弹性工作时间等措施满足员工需求。

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